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銷售培訓 客戶拜訪

課程背景：
隨著銷售場景不斷變遷，競爭愈發(fā)激烈，客戶選擇更為豐富，合作中越來越占有主動權(quán)；而傳統(tǒng)乙方，在客情競爭、方案競爭、價格競爭的背景下，沒有準備、效率低下的商機推進無時無刻都在消耗客戶信任，給合作造成阻礙；
客戶預約難以成形，見到客戶不知說啥；有效商機不足，客戶總說不需要；價值傳遞難形成差異化，低價競爭頭痛不已……
如何在銷售推進中做到高效、務實，持續(xù)推進銷售線索，提高訂單成交率？課程圍繞銷售拜訪的關鍵環(huán)節(jié)，以客戶為中心塑造銷售新認知，接著圍繞拜訪預約開場、商機挖掘、反饋確認、呈現(xiàn)優(yōu)勢與價值、獲取承諾等拜訪閉環(huán)，全面深入闡述銷售關鍵點，提高銷售員高效銷售能力，助力企業(yè)效率增長。

課程收益：
▲ 塑造客戶拜訪新認知，掌握客戶高效拜訪的預約設計；減少見不到人，被拒被爽約當前情景；
▲ 掌握客戶拜訪中商機挖掘的問題設計，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；
▲ 掌握洽談中劣勢轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢強化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；
▲ 掌握銷售推進中，塑造優(yōu)勢與價值傳遞的工具、話術應用；
▲ 掌握銷售推進中客戶態(tài)度識別與轉(zhuǎn)化的策略；
▲ 掌握拜訪結(jié)束后制定行動承諾的方法，推進商機。

課程對象：客戶經(jīng)理、渠道銷售人員等

課程大綱
導課：銷售博弈-為何80%銷售技巧都無效
1、 遞進關系-80%信任都是假信任！
2、 需求分析-不知道、不愿說、不實說！
3、 介紹產(chǎn)品-客戶僅為做比選!
4、 促進成交-客戶敷衍躲閃
情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？

第一講：一鳴驚人-客戶拜訪預約設計
情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流？
一、客戶為什么要見銷售？
1、 客戶拜訪邏輯分析
2、 客戶拜訪，建立信任VS引發(fā)興趣？
3、 客戶見銷售底層動機：客戶認知與期望
工具：客戶認知與期望準備表
二、以客戶為中心-客戶拜訪設計
1、 自我介紹（我是誰，我是做什么的）
2、 展現(xiàn)關聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）
3、 利益凸顯（我能幫你做什么）
4、 導向行動（接下來我們就**問題進行交流）
三、落地實踐-關鍵場景研討
1、 場景1：陌生客戶拜訪，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）；
2、 場景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）
3、 場景3：商機二次推進/展會客戶二次跟進等，如何開啟交流
4、 其他場景

第二講：暖場交流-構(gòu)建話題提升親密感
一、暖場交流-開場話題構(gòu)建
情景：客戶拜訪現(xiàn)場，為什么要有必要的寒暄？
——親密溝通概念：情感、信息、思想的鏈接
1、 開場敲門磚：冷讀+熱捧
2、 切入話題的三個思路
3、 愉悅交談推進：“二答一問”三部曲
4、 話題延伸-原子定位法
二、切入正題-創(chuàng)建安全對話氛圍
情景：客戶拜訪切入正題時，如何統(tǒng)一目標，規(guī)范預期。
1、 開場釋放誠意
2、 提升對方參與感
3、 描述價值規(guī)范預期
落地實踐-情景演練：以某次拜訪為例，設計洽談開場白話術。

第三講：商機挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標：商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。
一、客戶需求洞察需求三層切入點
1、 現(xiàn)狀層-客戶目標與現(xiàn)實差距
2、 需求層-客戶期待的解決方案
3、 利益層-客戶希望解決的問題
4、 動機層-解決問題的深層原因
落地實踐-案例思考：
——客戶提出：“你們在本行業(yè)、本地有沒有服務經(jīng)驗”說明什么？
——客戶坦言：“過往合作，有些供應商沒有本地化服務，給我們造成一定麻煩”說明什么？
——其他關鍵場景……
二、提問—Ask：探尋摸底接近真相
情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務不足），又不愿說出實情，怎么辦？
1、 用坦誠接近真相-利他式話術設計
2、 問什么-問全問深問透策略
3、 怎么問-探尋摸底三段式提問
落地實踐-情景思考
——客戶生氣表示：“你們價格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？
——客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢”，怎么接？
——展會現(xiàn)場，有客戶問“你們展臺這款產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢”，怎么接？
三、反饋—reflect：三種反饋確認訴求
1、 逐字反饋式
2、 同義轉(zhuǎn)述式
3、 意義形塑式
四、落地實踐—角色扮演
角色扮演：應用本章節(jié)工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求；
章節(jié)落地工具：客戶需求深度探尋表

第四講：價值博弈-客戶訴求匹配與轉(zhuǎn)化
章節(jié)目標：商機推進中產(chǎn)品賣點與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優(yōu)勢，如何進行價值匹配與轉(zhuǎn)移。
一、轉(zhuǎn)化劣勢：超期望訴求匹配路徑
情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？
1、 縱向挖機理-找到客戶利益面
2、 橫向搜信息-改變客戶利益面
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
二、深化優(yōu)勢-“五個問題助燃動機”
1、 具體問題：能否舉個例子？
2、 時間問題：問題存在多久？
3、 行動問題：曾做哪些措施？
4、 影響問題：行動執(zhí)行效果？
5、 態(tài)度問題：是否必須解決？
落地實踐-情景研討：客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務不足），如何創(chuàng)建替代方案，并引導至本品牌優(yōu)勢；
章節(jié)應用工具：客戶價值匹配與轉(zhuǎn)移問題與話術設計表
情景演練：現(xiàn)場模擬價值匹配與轉(zhuǎn)化話術

第五講：價值傳遞-優(yōu)勢塑造與價值描述
章節(jié)目標：如何提煉產(chǎn)品賣點，塑造不可替代優(yōu)勢；如何將復雜的技術特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；
思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！
一、優(yōu)勢塑造-建立購買標準屏蔽競爭對手
1、 回顧情景
2、 強調(diào)需求
3、 建立標準
4、 匹配利益
二、價值描述制造沖擊的“四個說明”
1、 數(shù)據(jù)說明-利益可衡量
2、 類比說明-理解更簡單
3、 場景說明-價值看得見
4、 結(jié)果說明-成果有背書
落地實踐-成果萃取
——萃取產(chǎn)品關鍵維度獨一無二特點，并設計推薦話術。
——結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示
本章節(jié)應用工具：產(chǎn)品優(yōu)勢萃取表、產(chǎn)品沖擊化價值描述話術表

第六講：客戶態(tài)度識別與轉(zhuǎn)化
一、瓦解反對與質(zhì)疑
1、 創(chuàng)建安全對話氛圍
2、 塑造雙方共同目標
3、 充分知情
二、三種類型中立拉攏
1、 無知中立-兩種應對策略
2、 冷漠中立-利益關聯(lián)策略
3、 猶豫中立-比較分析法、角色塑造法
三、強化支持的兩種策略
1、 口頭支持-讓客戶帶著你成交
2、 行動支持-登門檻效應法
本章節(jié)應用工具：客戶態(tài)度分類與推進策略

第七講：拜訪結(jié)束-如何獲得承諾
思考1：如何判斷拜訪是否成功？
思考2：為什么要獲得客戶承諾？
一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性
1、 自發(fā)性：詢問客戶下一步動作
2、 參與感：讓客戶為之行動
二、獲得承諾-三個可啟動
1、 時間范圍可啟動
2、 精力范圍可啟動
3、 職責范圍可啟動
結(jié)尾：拜訪總結(jié)與評估
實戰(zhàn)演練：針對具體選擇的客戶，制定*行動承諾。
工具分享：客戶拜訪評估表

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