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銷售預測管理培訓

課程大綱
第一天
大客戶的定義及特征
大客戶的定義
大客戶的特征
大客戶采購主體的六個需求層次
案例分析
大客戶銷售理念的正確定位
傳統(tǒng)營銷學中的經典4P理論
現(xiàn)代營銷學中的4C理論
“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
“以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
“以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
學會建立“以客戶為中心” 的顧問式大客戶銷售模式
步驟一：銷售預測的科學準備與有效管理
通過“銷售漏洞理論”正確理解銷售預測的必要性與緊迫性
銷售預測中潛在銷售數據的定義
銷售預測中潛在銷售數據的科學分類
銷售預測中潛在銷售數據的有效管理
銷售預測中的金字塔理論及科學應用
銷售預測中的常見誤區(qū)及有效應對手段
新客戶開發(fā)在銷售預測中的重要作用
步驟二：學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
電話溝通前12種物品的準備
與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備
嘗試與決策者聯(lián)系
恰當的自我介紹
確定客戶的需求
塑造產品的價值
大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
假設成交的技巧
確立隨訪要求
步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關系
面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
學會善于傾聽大客戶的“心聲”
學會解讀客戶的肢體語言
學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）
向決策群體銷售中的注意事項
大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
選擇最合適的時機成交
正確認識大客戶銷售中回訪的重要性

第二天
大客戶采購的六大步驟及應對策略
發(fā)現(xiàn)需求
內部醞釀
系統(tǒng)設計
評估比較
購買承諾
最后實施
大客戶銷售人員的3種類型
獵手型銷售
顧問型銷售
戰(zhàn)略伙伴型銷售
大客戶銷售中的八種武器
大客戶銷售中的八種常用利器
大客戶銷售中的輔助技能
產品推薦（演示）技巧
銷售談判技巧
銷售人員自我管理技能
大客戶管理及維護的相關問題
大客戶管理與大客戶銷售的區(qū)別
實施大客戶管理的挑戰(zhàn)及益處
學會從數量恰當的正確的戰(zhàn)略大客戶開始
組織聯(lián)盟在大客戶管理中的應用
學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
大客戶經理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)
戰(zhàn)略大客戶經理的培養(yǎng)(案例)
科學的分派戰(zhàn)略大客戶經理
大客戶經理的薪資結構
戰(zhàn)略大客戶流失周期
防止戰(zhàn)略大客戶流失
學會在大客戶的多級別關系上創(chuàng)建公司范圍內的關系
成功實施大客戶管理系統(tǒng)的7大步驟
付諸實踐，收獲成功

銷售預測管理培訓