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客戶經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程

【課程背景】
同樣都是客戶，他們對(duì)于企業(yè)的價(jià)值一樣嗎？有的客戶屬于行業(yè)標(biāo)桿，有的客戶未來潛力巨大，有的公司能提高公司利潤(rùn)，有的客戶不僅能給公司貢獻(xiàn)銷售額與利潤(rùn)，還能為客戶貢獻(xiàn)品牌價(jià)值。根據(jù)二八原則，企業(yè)百分之八十的收入和利潤(rùn)貢獻(xiàn)，往往來源于百分之二十的關(guān)鍵大客戶。如何服務(wù)好這些大客戶，往往決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。那么，如何規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)這些大客戶？如何分析這些大客戶的價(jià)值，并制定針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略？甚至，如何針對(duì)大客戶，有計(jì)劃地制定客戶拓展策略，并根據(jù)大客戶的情況，進(jìn)行相應(yīng)的組織匹配？這些都是公司在關(guān)鍵大客戶領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、提高客戶洞察與客戶經(jīng)營(yíng)能力
2、提高客戶價(jià)值分析與管理能力
3、提高客戶關(guān)系的規(guī)劃實(shí)施能力
4、提高服務(wù)客戶的組織建設(shè)能力
5、提高客戶經(jīng)營(yíng)管理的組織效率

【課程對(duì)象】
大客戶營(yíng)銷體系管理人員

【課程大綱】
一、客戶洞察與客戶合作策略
1、客戶洞察的維度與五看
2、市場(chǎng)洞察與分析
宏觀分析：PEST工具及應(yīng)用/宏觀環(huán)境變化對(duì)公司的影響分析
客戶分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為彎道超車成為世界第一
3、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)與營(yíng)銷規(guī)劃
市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的維度
市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇
戰(zhàn)略定位分析框架
案例：華為農(nóng)村包圍城市
三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃與迭代發(fā)展
3、客戶戰(zhàn)略分析與合作策略
二、客戶價(jià)值分析與經(jīng)營(yíng)管理
1、客戶洞察與機(jī)會(huì)預(yù)測(cè)分析
理解客戶戰(zhàn)略
客戶業(yè)務(wù)分布與發(fā)展趨勢(shì)
客戶需求規(guī)模預(yù)測(cè)
客戶供應(yīng)商選擇與競(jìng)爭(zhēng)分析
公司機(jī)會(huì)點(diǎn)預(yù)測(cè)與掃描
研討：公司業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析
2、客戶價(jià)值分析與分類
客戶終身價(jià)值分析
客戶價(jià)值挖掘
案例：華為的客戶價(jià)值挖掘
基于客戶價(jià)值的分類
3、客戶生命周期與經(jīng)營(yíng)管理
客戶生命周期管理
不同生命周期的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
客戶投入產(chǎn)出管理
研討：客戶合作現(xiàn)狀與未來價(jià)值提升
制定客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
三、客戶關(guān)系規(guī)劃與實(shí)施管理
1、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
客戶關(guān)系規(guī)劃方法論
客戶關(guān)系的構(gòu)成與分類
基于客戶價(jià)值的管理策略/不同客戶的管理策略
2、立體式客戶關(guān)系建設(shè)/與客戶全面建立關(guān)系
普遍客戶關(guān)系拓展
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展規(guī)劃與方法
關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估/如何從關(guān)鍵事件衡量客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與要點(diǎn)
組織客戶關(guān)系規(guī)劃與拓展
客戶合作水平管理
組織客戶關(guān)系拓展中的問題
研討：客戶關(guān)系活動(dòng)策略與計(jì)劃
管理客戶關(guān)系拓展
管理客戶滿意度與客戶聲音
3、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的組織模型
4、以客戶為中心的組織管理
1、LTC營(yíng)銷管理流程
以客戶為中心的組織變革
營(yíng)銷流程建設(shè)
LTC總體方案
LTC營(yíng)銷流程
2、以鐵三角為中心的銷售團(tuán)隊(duì)
組建跨部門團(tuán)隊(duì)
華為鐵三角責(zé)任分工
客戶經(jīng)理的職能定位
客戶經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)
客戶關(guān)系評(píng)標(biāo)表
產(chǎn)品行銷的職責(zé)與定位
交付經(jīng)理的職責(zé)與定位
項(xiàng)目組擴(kuò)展角色
3、跨部門項(xiàng)目組運(yùn)作與管理
項(xiàng)目組會(huì)議
全要素項(xiàng)目管理
跨部門團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
五、回顧與總結(jié)：大客戶洞察與客戶經(jīng)營(yíng)管理

客戶經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程