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工行理財(cái)經(jīng)理課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn)

課程設(shè)計(jì)：以下是一個(gè)理財(cái)經(jīng)理，從無(wú)到有的銷售全流程，細(xì)節(jié)如下：
Day 1
理財(cái)經(jīng)理的定位與使命
理財(cái)經(jīng)理管理
是銷售、朋友、還是專家？
客戶期待的理財(cái)經(jīng)理
時(shí)間管理
卓越理財(cái)經(jīng)理的一天
追蹤維系客戶的五大工具
客戶管理AAA級(jí)客戶：建構(gòu)AAA級(jí)客戶池營(yíng)運(yùn)體系
AA級(jí)客戶，A級(jí)客戶培養(yǎng)與提升
MGM 客戶轉(zhuǎn)介紹：最有效的客戶獲取來(lái)源
目標(biāo)管理
任務(wù)拆解
中收目標(biāo)
政治任務(wù) / 緊急任務(wù)
財(cái)富管理必然趨勢(shì)：
傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的自我演進(jìn)
1 + N 團(tuán)隊(duì)模式
回歸銀行·
資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)落地
老理財(cái)轉(zhuǎn)化為凈值型產(chǎn)品
凈值型理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)代背景
凈值型產(chǎn)品--FABE 利益推銷法
凈值型理財(cái)轉(zhuǎn)化為基金
資管新規(guī)后的財(cái)富管理
如何切入基金話題？
資金要如何配置？
真正賺錢的資產(chǎn)類別
收益多少你會(huì)滿意？
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會(huì)說(shuō)話
大咖加持
看別人賺錢。。。它不香嗎？
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
2.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
2.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享（單筆 + 定投）
實(shí)戰(zhàn)演練《小組練習(xí)》：
100萬(wàn) / 1000 萬(wàn)要如何配置？
小組上臺(tái)演示
點(diǎn)評(píng)

Day 2
高質(zhì)量客戶接觸*難點(diǎn)：成功約見客戶
活動(dòng)量管理
客戶分層管理的必要性
RFM 理論幫助你評(píng)估客戶價(jià)值
萬(wàn)事起頭難之電話營(yíng)銷
電話營(yíng)銷思維導(dǎo)圖
《成功案例分享》：姚妹妹 - 來(lái)自大娘水餃的肯定
見面三分情之約見客戶
約見客戶五大要素
約見客戶六大太極心法
邀約的迷思
《小組練習(xí)》：約見客戶話術(shù)實(shí)操
客戶不來(lái)怎麼辦？
創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
《案例分享》：我的熱誠(chéng)也能融化你這座冰山
《案例分享》：撼動(dòng)人心的銷售之神
客戶管理兩步走：
激活存量客戶的熱情
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該建立的第一形象
第一次跟客戶聊什么？
高質(zhì)量客戶的快速獲取
源源不絕的活水：拓客三進(jìn)
客源十大渠道
拓客五精髓
最有效的獲客：MGM之北冥神功
MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的秘技
《案例分享》：兩個(gè)客戶衍生為二十位客戶
客戶需求深度挖掘
開口的關(guān)鍵
深度傾聽與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級(jí)：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索：總有一種適合你
讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
《案例分享》四大需求案例分享
沙龍邀約與活動(dòng)策劃
三大主軸搭建
三進(jìn)營(yíng)銷
主題沙龍
客戶邀約：電話營(yíng)銷
重點(diǎn)客群的開拓和產(chǎn)品營(yíng)銷思路
客戶分類
存量客戶管理
客戶來(lái)源十大渠道
拓客五精髓
沙龍活動(dòng)組織與策劃
為何要舉辦沙龍活動(dòng)
選定主題：客戶活動(dòng)的精準(zhǔn)定位
以關(guān)單為*目的：四大標(biāo)準(zhǔn)流程
微信維護(hù)
專業(yè)形象的展現(xiàn)
分享的內(nèi)容
朋友圈的經(jīng)營(yíng)
客戶維護(hù)的共性

工行理財(cái)經(jīng)理課程