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大客戶(hù)需求培訓(xùn)

【課程背景】
我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入新發(fā)展階段，新一代信息通信技術(shù)推動(dòng)全社會(huì)邁向智能數(shù)字時(shí)代。數(shù)字中國(guó)建設(shè)與發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力同頻共振、協(xié)同發(fā)力，成為推動(dòng)政企質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革的重要引擎，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)需求，并滿(mǎn)足需求的過(guò)程，如果考慮競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現(xiàn)需求，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。因此，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，如何精準(zhǔn)、高效的摸排客戶(hù)的真實(shí)需求；如何在跟客戶(hù)合作的過(guò)程中不斷提升彼此雙方的價(jià)值；如何構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的生態(tài)合作關(guān)系，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
本課程通過(guò)完整的闡述大客戶(hù)需求摸排的規(guī)范流程和動(dòng)作要點(diǎn)，幫助學(xué)員快速掌握線(xiàn)索洞察、商機(jī)挖掘技能；再體系化培訓(xùn)客戶(hù)關(guān)系管理的理論和方法，提升學(xué)員與客戶(hù)精誠(chéng)合作、共生共贏的能力，是每一名大客戶(hù)銷(xiāo)售及管理人員的必修課。

【課程收益】
1、學(xué)員收益
掌握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目線(xiàn)索洞察的流程和方法
掌握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目商機(jī)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)和要點(diǎn)
了解如何關(guān)系客戶(hù)關(guān)系、如何維系客戶(hù)關(guān)系
2、組織收益
提升一線(xiàn)銷(xiāo)售人員主動(dòng)獲取商機(jī)的能力
提升商業(yè)機(jī)會(huì)儲(chǔ)備的數(shù)量質(zhì)量和有效性
提升大客戶(hù)經(jīng)理客情關(guān)系運(yùn)營(yíng)管理能力

【課程對(duì)象】政企客戶(hù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等

【課程大綱】
引言：知趨勢(shì)、明方向
1、歷史方位：我國(guó)進(jìn)入新發(fā)展階段
2、AIGC等高新技術(shù)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)變革
3、用戶(hù)需求：基于場(chǎng)景的個(gè)性化定制
4、市場(chǎng)空間：數(shù)字中國(guó)建設(shè)前景廣闊

一、如何摸排需求信息
討論：我們?cè)诳蛻?hù)需求摸排、商機(jī)挖掘的過(guò)程中遇到了什么困難？
1、什么是客戶(hù)需求
客戶(hù)需求的定義
客戶(hù)需求的多角度分類(lèi)
2、為什么要準(zhǔn)確摸排客戶(hù)需求
對(duì)支撐工作的意義
對(duì)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的意義
對(duì)本職工作的意義
3、客戶(hù)需求來(lái)自多個(gè)維度
客戶(hù)中不同的角色有不同的需求
客戶(hù)不同部門(mén)有不同的需求
需求的時(shí)效性
不同崗位角色關(guān)注的組織收益不同
項(xiàng)目不同階段組織收益的側(cè)重點(diǎn)不同
組織收益與個(gè)人訴求的邏輯關(guān)系
不同人員的個(gè)人訴求不同
不要陷入自我認(rèn)知的誤區(qū)
討論：需求那么復(fù)雜，如何統(tǒng)一匯總？如何判斷真?zhèn)危?br /> 4、如何判斷客戶(hù)的準(zhǔn)確需求
校對(duì)需求的來(lái)源
校驗(yàn)需求與角色在組織中位置的匹配度
練一練：選擇一個(gè)項(xiàng)目，簡(jiǎn)要描述項(xiàng)目需求
5、需求摸排的過(guò)程
6、信息獲取
信息的來(lái)源
信息的積累
獲取有效信息的方法
練一練：應(yīng)用DeepSeek等AI工具獲取必要信息
7、需求分析
客戶(hù)不一定知道自己的需求
通過(guò)上下文/場(chǎng)景分析客戶(hù)需求
深入理解客戶(hù)需求（客戶(hù)需求的第一層理解、客戶(hù)需求的第二層理解）
了解需求背后的多層次訴求
8、需求澄清
需求澄清的意義
需求澄清的方式
需求澄清的注意事項(xiàng)
9、需求引導(dǎo)
通過(guò)場(chǎng)景化解決方案引導(dǎo)客戶(hù)需求

二、如何挖掘有效商機(jī)
討論：了解到客戶(hù)的明確需求，我們就獲取到商機(jī)了嗎？
1、什么是商機(jī)
商機(jī)的定義
商機(jī)的來(lái)源
2、商機(jī)的幾個(gè)階段
線(xiàn)索-商情-商機(jī)
3、商機(jī)的要素
應(yīng)該如何描述一個(gè)商機(jī)
商機(jī)的“四要素”
4、認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
什么是大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售
復(fù)雜銷(xiāo)售的定義
復(fù)雜銷(xiāo)售的特性
5、摸清決策鏈條
什么是頂層決策者，如何應(yīng)對(duì)頂層決策者
什么是建議決策者，如何應(yīng)對(duì)建議決策者
如何找準(zhǔn)決策者
什么是使用者，怎樣跟使用者打交道
什么是把關(guān)者，怎樣跟把關(guān)者打交道
什么是指導(dǎo)者，指導(dǎo)者的標(biāo)準(zhǔn)，如何驗(yàn)證指導(dǎo)者
如何梳理決策鏈條上的個(gè)人關(guān)系
6、客戶(hù)怎樣才會(huì)落實(shí)采購(gòu)
項(xiàng)目的態(tài)度（急迫、積極、平淡、抵觸）
客戶(hù)落實(shí)采購(gòu)的基礎(chǔ)
7、如何校驗(yàn)商機(jī)的真實(shí)性
商機(jī)“四要素”是否清晰
采購(gòu)關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度如何
8、商機(jī)挖掘的動(dòng)作要領(lǐng)
預(yù)約對(duì)象、預(yù)約時(shí)間、約見(jiàn)理由
9、拜訪(fǎng)溝通的流程
創(chuàng)造機(jī)會(huì)-有效溝通-梳理需求信息-梳理商機(jī)
10、提問(wèn)的注意事項(xiàng)
練一練：填寫(xiě)商機(jī)信息采集表

三、如何管理客戶(hù)關(guān)系
導(dǎo)入：從一個(gè)小故事講起
1、什么是客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系的定義
客戶(hù)關(guān)系的重點(diǎn)
2、如何管理客戶(hù)
客戶(hù)是企業(yè)的資源
關(guān)系也是資源
客戶(hù)管理的要點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系管理的基本邏輯
客戶(hù)關(guān)系管理的通用流程
3、建立客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)
多種方式管理客戶(hù)信息
4、明確客戶(hù)管理工作的原則和標(biāo)準(zhǔn)
5、定制屬于客戶(hù)的專(zhuān)屬服務(wù)
開(kāi)展“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之興奮法則
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之興趣法則
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之珍珠法則
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之回應(yīng)法則
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之準(zhǔn)客戶(hù)法則
6、培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度
客戶(hù)忠誠(chéng)來(lái)自哪里？
客戶(hù)忠誠(chéng)度要素
7、客戶(hù)關(guān)系管理的重點(diǎn)
提升客戶(hù)的價(jià)值

四、如何開(kāi)展客情維系
討論：我們?cè)摬辉?、?huì)不會(huì)、敢不敢去拜訪(fǎng)客戶(hù)
1、客情關(guān)系維系的要點(diǎn)
2、與客戶(hù)關(guān)鍵人打交道的流程
分析人物背景
完成初次接洽
開(kāi)展客戶(hù)拜訪(fǎng)（拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備、拜訪(fǎng)中的動(dòng)作）
建立合作關(guān)系
幫他做出決定
保持密切聯(lián)系
3、讓客戶(hù)信任你

大客戶(hù)需求培訓(xùn)