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 課程大綱
開(kāi)場(chǎng)白：挑戰(zhàn)墻+團(tuán)隊(duì)公約
導(dǎo)入：《DELL電腦》

DAY1
模塊一：談判類(lèi)型
（一）、談判四類(lèi)型
（二）、交易型和顧問(wèn)型談判區(qū)別
1、顧問(wèn)型談判的核心：等值交換
教學(xué)活動(dòng)：案例練習(xí)
2、談判變量
1)產(chǎn)品和服務(wù)
2)交易條件
3)價(jià)格

模塊二：準(zhǔn)備談判——時(shí)機(jī)
（一）、四大談判條件
1、獲得了客戶有條件的承諾
2、提交產(chǎn)品和服務(wù)，交易條件，價(jià)格
3、已經(jīng)用銷(xiāo)售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)
4、客戶表達(dá)了所有顧慮
（二）、洞察力
教學(xué)活動(dòng)1：解讀微動(dòng)作微表情
教學(xué)活動(dòng)2：自我測(cè)試
（三）、談判策略
1、彈性區(qū)間
2、四大策略
3、三人活動(dòng)：談判計(jì)劃表一一制定備選方案
（四）、心態(tài)
1、力量Vs．壓カ
2、改善你的心態(tài)

DAY2
模塊三：無(wú)效行為
（一）、無(wú)效行為12條
1、教學(xué)練習(xí)活動(dòng)
2、重新引導(dǎo)無(wú)效行為四步驟

模塊四：開(kāi)始談判
（一）、鋪墊談判
?構(gòu)建談判框架
?制定談判議程
（二）、解決分歧
解決分歧三步驟
?定義分歧
?探討備選方案（假設(shè)性問(wèn)題）
?達(dá)成暫時(shí)的共識(shí)
(如果其他條件不變的情況下，這個(gè)問(wèn)題就解決了。您是這個(gè)意思嗎？）
（三）、打破僵局
?承認(rèn)僵局
?說(shuō)明繼續(xù)下去的理由
?建議暫時(shí)變換節(jié)奏
1、變換節(jié)奏
2、負(fù)面擺錘---探測(cè)對(duì)方底線
?接受
?中立
?不接受
3、教學(xué)活動(dòng)與練習(xí)
（三）、達(dá)成最終協(xié)議
1、談判破裂
?表示遺憾
?解釋你的決定，突出對(duì)對(duì)方的損害
?不要關(guān)閉合作之門(mén)
2、達(dá)成協(xié)議話術(shù)
?總結(jié)新的提案
?突出利益
?確定雙方行動(dòng)計(jì)劃
?
模塊五：綜合練習(xí)
1、融會(huì)貫通角色扮演：談判
2、總結(jié)：談判

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