1. 公司發(fā)展階段與用人策略
隨著公司的進(jìn)步，領(lǐng)導(dǎo)干部和老板的用人思維模式和核心理念會(huì)發(fā)生變化。在某些時(shí)期，公司更注重培養(yǎng)潛力較大的員工，而非僅具備執(zhí)行能力的員工。特別是在中小企業(yè)發(fā)展中，招聘員工時(shí)更看重其潛力及快速融入并為公司創(chuàng)造價(jià)值的能力。
2. 新員工的融入與自我提升
對(duì)于新進(jìn)員工，雖然公司未安排正式培訓(xùn)，但他們?nèi)孕杩孔约号θト谌牒吞嵘?。溝通技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)是電銷工作成功的關(guān)鍵因素。即使沒有正式的培訓(xùn)，如果能具備良好的溝通能力和感染力，依然可以取得好的業(yè)績(jī)。
3. 積極尋求學(xué)習(xí)資源與支持
若感覺公司未提供足夠的培訓(xùn)支持，首先應(yīng)與直屬領(lǐng)導(dǎo)溝通培訓(xùn)需求分析。通常，負(fù)責(zé)人會(huì)提供一些學(xué)習(xí)資料或指導(dǎo)，同時(shí)建議同事之間多交流學(xué)習(xí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但你的負(fù)責(zé)人仍然愿意幫助你，因此請(qǐng)學(xué)會(huì)觀察和溝通。
4. 商品知識(shí)與市場(chǎng)培訓(xùn)的重要性
不論其他技能如何，對(duì)商品的深入了解和市場(chǎng)學(xué)習(xí)都是銷售工作的關(guān)鍵。懂商品是首要任務(wù)，只有了解自家商品和競(jìng)品，才能更好地推銷產(chǎn)品并達(dá)成交易。目前許多企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)都會(huì)進(jìn)行一定的專業(yè)培訓(xùn)。
二、銷售型企業(yè)如何有效開展培訓(xùn)工作
1. 培訓(xùn)銷售人員的重要性
銷售經(jīng)理必須重視銷售培訓(xùn)工作，因?yàn)殇N售培訓(xùn)不僅教銷售人員如何去做，還能讓他們做得更好。銷售訓(xùn)練是長(zhǎng)期關(guān)注的工作，它能讓銷售團(tuán)隊(duì)更高效、更成功。
2. 銷售培訓(xùn)的意義與時(shí)機(jī)
銷售是企業(yè)的龍頭，提高銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，可以提升他們的銷售能力，從而穩(wěn)定提高業(yè)績(jī)。當(dāng)新員工加入、新產(chǎn)品推出、需要開發(fā)新市場(chǎng)或采用新方法、新技術(shù)時(shí)，都是進(jìn)行銷售培訓(xùn)的合適時(shí)機(jī)。
3. 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容與流程
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括人格培養(yǎng)、知識(shí)學(xué)習(xí)、銷售技巧、心態(tài)等方面。正確的銷售培訓(xùn)基本流程是先進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，然后制定培訓(xùn)計(jì)劃并實(shí)施培訓(xùn)，最后評(píng)估培訓(xùn)效果。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)真正重視培訓(xùn)工作，確保培訓(xùn)內(nèi)容符合銷售人員的需求與水平。
三、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)工作
1. 重視員工的自我學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)
企業(yè)應(yīng)將人力資源管理和銷售培訓(xùn)相結(jié)合，重視員工的自我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)需求。只有當(dāng)員工有學(xué)習(xí)的渴望時(shí)，培訓(xùn)才能發(fā)揮其*的作用。
2. 形成雙贏的培訓(xùn)理念
企業(yè)應(yīng)承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏的培訓(xùn)理念。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展，而是關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)。
3. 長(zhǎng)期視角下的銷售培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，是一個(gè)長(zhǎng)期的解決方案。它應(yīng)該為銷售人員規(guī)劃一個(gè)清晰的成長(zhǎng)路徑，告訴他們?cè)诓煌瑫r(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這樣，銷售人員就可以有目標(biāo)地學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，企業(yè)也可以因此獲得更穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)和更高效的團(tuán)隊(duì)。
4. 培養(yǎng)成功的銷售習(xí)慣與本能
今天我們要以HP公司的周勤的成長(zhǎng)經(jīng)歷為例，來探討一個(gè)員工的職業(yè)生涯如何通過培訓(xùn)得到發(fā)展。周勤初到惠普，首先面臨的是新員工培訓(xùn)，這幫助他迅速適應(yīng)新環(huán)境。通過這個(gè)培訓(xùn)，他收獲了三點(diǎn)：了解公司文化、確立個(gè)人目標(biāo)和明確業(yè)績(jī)考核辦法。隨后，周勤與上司共同設(shè)定了發(fā)展目標(biāo)，并制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。五年后，他通過公司內(nèi)部招聘成為一線經(jīng)理。隨著工作的晉升，他對(duì)培訓(xùn)課程也有了新的需求。于是，公司部門領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合他的經(jīng)驗(yàn)，為他制定了新的培訓(xùn)計(jì)劃。這個(gè)階段的課程主要包括溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)。三年后，周勤晉升為培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理，此時(shí)他需要自主選擇參加哪些培訓(xùn)。他意識(shí)到工作繁忙難以抽出時(shí)間參加培訓(xùn)，但依然認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)對(duì)于提高工作效率的重要性。他結(jié)合人事部門的培訓(xùn)計(jì)劃和在線課程，為自己制定了新的培訓(xùn)方案。
IBM的做法則體現(xiàn)了培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分的重要性。每年年初，員工與公司共同制定目標(biāo)，并計(jì)劃通過哪些培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。這一過程涉及與上司的溝通，明確自身不足和需要哪些培訓(xùn)。與人力資源部協(xié)商制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃。這樣，員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的也得到了個(gè)人發(fā)展。可見，僅僅模仿企業(yè)的培訓(xùn)形式，而不學(xué)習(xí)其整體的人力資源管理，是達(dá)不到預(yù)期效果的。
接下來，我們?cè)賮硖接戜N售培訓(xùn)的方法問題。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的績(jī)效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)要始終以業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利為目的，注重研究現(xiàn)狀和需求，關(guān)注可以通過培訓(xùn)解決的問題。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，針對(duì)不同對(duì)象和需求選擇合適的內(nèi)容和方法。員工在工作中的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧三個(gè)因素。要改變員工的態(tài)度，需要改變其觀念，通過培訓(xùn)中的“頓悟”來實(shí)現(xiàn)。而銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)是銷售技巧，因?yàn)檫@是帶來*投入產(chǎn)出比的部分。
17、在企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展視角下，培養(yǎng)自身專屬的培訓(xùn)師無疑是一個(gè)明智的決策。培訓(xùn)師并不一定要擁有資深的背景方可勝任。在企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)課程中，部門的經(jīng)理或者是在某一方面表現(xiàn)突出的普通員工，都能夠成為特定主題培訓(xùn)的講師。相較于從外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師，企業(yè)內(nèi)部成長(zhǎng)起來的培訓(xùn)師擁有無可比擬的優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)自身的培訓(xùn)師對(duì)公司的內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格以及業(yè)務(wù)狀況有著深入的了解。這種了解使得他們能夠更準(zhǔn)確地把握企業(yè)的需求，從而提供更貼合實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容。
企業(yè)自身的培訓(xùn)師對(duì)公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念有著高度的認(rèn)同感。這種認(rèn)同感使得他們?cè)趥魇谥R(shí)、技能的能夠更好地傳遞企業(yè)的核心價(jià)值觀，增強(qiáng)員工的歸屬感和責(zé)任感。
企業(yè)自身的培訓(xùn)師所制定的所有培訓(xùn)內(nèi)容，都是圍繞企業(yè)實(shí)際存在的問題展開的。他們能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整，確保培訓(xùn)效果的*化。盡管企業(yè)自身的培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與外部聘請(qǐng)的培訓(xùn)師存在一定差距，但對(duì)于企業(yè)而言，他們提供的培訓(xùn)具有更高的性價(jià)比，更符合企業(yè)的實(shí)際需求。
18、要在企業(yè)中實(shí)現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)，必須將其視為企業(yè)管理的重要組成部分。銷售培訓(xùn)應(yīng)緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。這需要相關(guān)部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，不斷貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法。
我們應(yīng)該開展更有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)，確保每個(gè)員工都能得到適合自己發(fā)展需求的培訓(xùn)。我們要一起努力，通過實(shí)踐與創(chuàng)新，共同開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面。只有這樣，我們才能更好地提升銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力，為企業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。
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