很多客人初次走進(jìn)店面,往往會(huì)隨意指某件商品問(wèn)銷(xiāo)售人員,這件多少錢(qián)?很多銷(xiāo)售人員總是一廂情愿地認(rèn)為客戶(hù)對(duì)該件商品有興趣,有需求了,甚至立即贊美顧客:“您真有眼光,這件商品是今年了流行的,我們每天都賣(mài)很多件”,接下來(lái)顧客并沒(méi)有買(mǎi)賬,甚至一句話都沒(méi)有回答,轉(zhuǎn)向另外一件商品,同樣問(wèn)銷(xiāo)售人員:“這一件呢?”接下來(lái)銷(xiāo)售人員又開(kāi)始了,“這件也是今年新款,非常適合你,你先試看”,顧客說(shuō):“這兩件有什么區(qū)別呢?”,銷(xiāo)售人員回答說(shuō):“當(dāng)然有區(qū)別,這件比那件貴”,顧客接下來(lái)無(wú)語(yǔ)了,迅速地,敷衍地掃視全部的商品,很快離開(kāi)了這個(gè)店面。銷(xiāo)售人員接下來(lái)嘀咕一聲:“不想買(mǎi)就不要浪費(fèi)時(shí)間了”!
當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的時(shí)候,并不代表他就對(duì)這件商品產(chǎn)生興趣,也許只是好奇,也許只是隨口一問(wèn),也許被商品的某個(gè)細(xì)微特征吸引,但并不代表他就想買(mǎi),銷(xiāo)售人員說(shuō)這件商品是最流行的,顧客心里自然會(huì)有陰影,產(chǎn)生懷疑,當(dāng)問(wèn)到第二次商品時(shí),顧問(wèn)其實(shí)還是跟上一件相同的態(tài)度,但銷(xiāo)售人員還是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品非常優(yōu)秀,顧客此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員由一開(kāi)始懷疑和不信任產(chǎn)生了反感,自然就會(huì)離開(kāi)。
銷(xiāo)售人員遇到顧客一進(jìn)門(mén)就詢(xún)價(jià)的情況,建議第一次直接告訴顧客,他看的那件商品不適合或不流行,或者先詢(xún)問(wèn)顧客用在什么地方,想達(dá)到什么效果,然后告訴對(duì)方這件商品不適合,當(dāng)然前提是你要提供一個(gè)可以信服的依據(jù),當(dāng)顧問(wèn)聽(tīng)到這句話后會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員的好感,注意,不要高估顧問(wèn)對(duì)商品的了解程度,往往客戶(hù)只是一知半解,即使說(shuō)出來(lái)他要什么,他自己也不確定這個(gè)條件是否就是最適合的,就好像很多病人很難清楚地說(shuō)出來(lái)哪里不舒服一個(gè)道理,就算病人說(shuō)出哪里不舒服,醫(yī)生接下來(lái)要做的事就是確認(rèn)這個(gè)癥狀,排除不確定的情況,然后才能給客戶(hù)開(kāi)藥方。
顧客不是買(mǎi)便宜,而是占便宜
很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為,只要質(zhì)量好,價(jià)值便宜,客戶(hù)就會(huì)買(mǎi),所以只要在客戶(hù)面前強(qiáng)調(diào)這兩樣?xùn)|西就可以了,對(duì)于客戶(hù)來(lái)講,不缺少產(chǎn)品,想要買(mǎi)什么產(chǎn)品非常容易,大部份的行業(yè)面臨的是產(chǎn)能的過(guò)剩,高中低檔產(chǎn)品都面臨著同質(zhì)化,差異化的東西非常小,對(duì)于客人來(lái)講,買(mǎi)太高檔了,沒(méi)有必要,買(mǎi)太低檔了也不行,今天適合,明天就不太適合了,包括買(mǎi)多少數(shù)量?是否應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候買(mǎi)?在哪家買(mǎi)?如何選配套的商品?這些都是擺在客戶(hù)面前讓客戶(hù)非常困惑的事,有些商品雖然便宜,有一句話說(shuō)的是便宜無(wú)好貨,質(zhì)量好,但后期的服務(wù)呢?商家為什么便宜?是因?yàn)檫^(guò)期了?過(guò)時(shí)了?賣(mài)不動(dòng)了?還是為了學(xué)雷鋒?顧客并不想買(mǎi)便宜貨,如果條件允許的話,大家都會(huì)買(mǎi)高檔的,當(dāng)然買(mǎi)的時(shí)候,如果剛好那段時(shí)間便宜,那就更滿(mǎn)意了。
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