近期我觀察到，許多企業(yè)的人力資源負(fù)責(zé)人都在為招聘銷(xiāo)售人員而苦惱。實(shí)際上，雖然企業(yè)在人才市場(chǎng)廣泛招募業(yè)務(wù)人員，但往往應(yīng)聘者寥寥。這究竟是為什么呢？經(jīng)過(guò)深入探究，我發(fā)現(xiàn)了一些原因。
我們得重新審視招聘條件。很多時(shí)候，企業(yè)設(shè)定的條件過(guò)于寬松，甚至到了幾乎沒(méi)有任何門(mén)檻的地步。比如，我們經(jīng)常看到招聘海報(bào)上寫(xiě)著：學(xué)歷不限、男女不限、年齡不限、經(jīng)驗(yàn)不限，僅以底薪加高提成作為吸引條件。這樣的條件看似低廉，卻往往無(wú)法吸引到合適的應(yīng)聘者。這反映出了我們對(duì)待銷(xiāo)售崗位的態(tài)度問(wèn)題。
在我們的觀念中，銷(xiāo)售崗位似乎是一個(gè)“弱者的飯碗”，給人一種低人一等的感覺(jué)。很多公司設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的招聘條件時(shí)，都像是在施舍一個(gè)飯碗，來(lái)者不拒，多多益善。這種心態(tài)導(dǎo)致了銷(xiāo)售崗位的聲譽(yù)和地位下降，也使得許多有潛力和能力的人才望而卻步。
正確的做法是，我們應(yīng)該像招聘公司高管那樣，對(duì)招聘銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出求賢若渴的尊重。我們應(yīng)該從企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略高度去重視銷(xiāo)售人員的重要性，讓銷(xiāo)售人員感到自己在從事一份高尚、體面且值得夸耀的職業(yè)。這樣，我們的銷(xiāo)售人員就不再難招，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也就更好做。
對(duì)于銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，我們更應(yīng)該注重先進(jìn)銷(xiāo)售理念和人性化的銷(xiāo)售管理。我們應(yīng)該摒棄那些忽悠和欺騙客戶的培訓(xùn)，倡導(dǎo)勤奮、熱情和誠(chéng)實(shí)的做生意方式。只有培養(yǎng)出一支素質(zhì)高、品質(zhì)優(yōu)良的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我們才能在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
二、如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員招聘
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是公司走向成功的重要保障。對(duì)于人力資源負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，選擇合適的銷(xiāo)售人員已成為工作中的關(guān)鍵。以下是一些建議：
1. 拓寬招聘渠道：不要僅僅依賴單一的招聘方法或信息渠道。我們應(yīng)該積極尋找多種渠道，如社交媒體、招聘網(wǎng)站、人才市場(chǎng)等，以獲取更多的優(yōu)秀人才。
2. 縮短招聘周期：在決定聘用某個(gè)人選時(shí)，不要拖延過(guò)長(zhǎng)時(shí)間。否則，優(yōu)秀的人才可能會(huì)被其他公司搶走。
3. 重視銷(xiāo)售人員素質(zhì)：公司要想招聘到適合自己的銷(xiāo)售人員，不僅要看應(yīng)聘者的專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)，還要考慮其個(gè)人品質(zhì)和價(jià)值觀是否與公司相符。
在招聘過(guò)程中，我們可以采用機(jī)遇招聘的方式，隨時(shí)隨地留意理想的銷(xiāo)售人才。我們還需要全面了解應(yīng)聘人的情況，包括他們的背景、經(jīng)歷、推薦人等。只有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選和考察，我們才能找到與公司需求相匹配的優(yōu)秀人才。
公司招聘優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要從自己的實(shí)際需求出發(fā)。我們需要預(yù)先制定符合企業(yè)要求的人員標(biāo)準(zhǔn)，按圖索驥招人才。人員的基本標(biāo)準(zhǔn)主要包括三個(gè)方面：人員技能與崗位職責(zé)相匹配、人員個(gè)性與崗位特點(diǎn)相匹配、人員價(jià)值觀與組織價(jià)值觀相匹配。只有當(dāng)這三個(gè)匹配度都符合企業(yè)的要求時(shí)，應(yīng)聘者才有可能適應(yīng)企業(yè)的工作。
正確的商業(yè)價(jià)值觀、先進(jìn)的銷(xiāo)售理念和人性化的銷(xiāo)售管理是企業(yè)在全球商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功的關(guān)鍵。我們應(yīng)多向歐美公司學(xué)習(xí)，重視銷(xiāo)售人員的地位和作用，培養(yǎng)一支高素質(zhì)、高品質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。只有這樣，我們才能在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?，F(xiàn)在一些企業(yè)在招聘時(shí)，由于缺乏明確的崗位職責(zé)和任職要求，常常被應(yīng)聘者優(yōu)秀的個(gè)人條件所吸引，導(dǎo)致引進(jìn)人員時(shí)存在盲目高消費(fèi)的現(xiàn)象。甚至對(duì)于內(nèi)勤、文員等職位也要求非本科不要。隨著就業(yè)壓力的增大，許多企業(yè)在人才招聘上變得更加挑剔，存在大量大材小用的情況，甚至部分高學(xué)歷人才被當(dāng)做門(mén)面擔(dān)當(dāng)，無(wú)法發(fā)揮實(shí)際作用。這樣不僅造成了人員的浪費(fèi)，也為日后的人員流失埋下了隱患。
在招聘過(guò)程中，人員個(gè)性也是一個(gè)重要的考慮因素。隨著專業(yè)化分工的細(xì)化，團(tuán)隊(duì)合作的重要性日益凸顯。如果招聘的人員以自我為中心，合作能力不強(qiáng)，就不適合在團(tuán)隊(duì)中工作。還需要考慮人員與團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性，如團(tuán)隊(duì)成員個(gè)性都很強(qiáng)時(shí)，善于協(xié)調(diào)的員工就能發(fā)揮作用；而在沉悶的團(tuán)隊(duì)中，需要性格開(kāi)朗的人員來(lái)活躍氣氛。在招聘前必須明確崗位對(duì)人員個(gè)性的要求，以及新人員的職業(yè)取向和可能的升遷路徑等，這樣才能確保招來(lái)的人員能夠“對(duì)號(hào)入座”，發(fā)揮自身價(jià)值。
人員的價(jià)值觀與企業(yè)的價(jià)值觀相匹配也是至關(guān)重要的。
關(guān)于如何做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)，首先要解決的是培訓(xùn)需求問(wèn)題。銷(xiāo)售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分。人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒(méi)有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過(guò)多渠道獲取知識(shí)。但沒(méi)有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)效果就可能利大于弊。銷(xiāo)售的本身在于人，如果企業(yè)的員工沒(méi)有危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望，培訓(xùn)就會(huì)失效。這種學(xué)習(xí)的需求只能來(lái)自于員工個(gè)人。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否有正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏的局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，把員工自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，讓員工與公司一起成長(zhǎng)，這是它成功的真正秘訣。銷(xiāo)售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是長(zhǎng)期的解決方案。它需要提供一個(gè)路徑圖，告訴銷(xiāo)售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，可能需要幾年時(shí)間。通過(guò)發(fā)展成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來(lái)完成銷(xiāo)售工作，找到一條每年都興奮和成功的道路。
接下來(lái)是培訓(xùn)方法問(wèn)題，主要是課程的開(kāi)發(fā)與講師的選用。銷(xiāo)售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作要始終圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目的進(jìn)行。要明確劃分培訓(xùn)的種類和層次，研究不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和特殊需求，在內(nèi)容和方法的選擇上做到恰如其分。員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，工作的績(jī)效就會(huì)大大提高。但態(tài)度是背后由觀念支撐的，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念，需要收到“頓悟”的效果。而銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)是銷(xiāo)售技巧，技巧是什么呢？是行為養(yǎng)成習(xí)慣的培訓(xùn)也是非常重要的一部分我們需要通過(guò)對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)使之內(nèi)化為習(xí)慣在企業(yè)內(nèi)部反復(fù)演練是必不可少的而我們現(xiàn)在還經(jīng)常聽(tīng)到在培訓(xùn)中要少練習(xí)多講解的要求其實(shí)單純講解沒(méi)有太大意義要追求行為改變只有通過(guò)反復(fù)的模擬和真實(shí)場(chǎng)景下的訓(xùn)練所以演練應(yīng)該成為銷(xiāo)售培訓(xùn)中的重點(diǎn)而我們現(xiàn)在很多培訓(xùn)人員和學(xué)員并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)在追求新的理論知識(shí)的同時(shí)忽視了行為的訓(xùn)練這也是現(xiàn)在很多企業(yè)培訓(xùn)的誤區(qū)之一因此在未來(lái)我們還應(yīng)該不斷的通過(guò)優(yōu)化教學(xué)模式和內(nèi)容讓參與培訓(xùn)的學(xué)員學(xué)到真正有價(jià)值的銷(xiāo)售技能和管理技能以便他們?cè)趯?shí)際工作中更好的運(yùn)用發(fā)揮自我價(jià)值同時(shí)需要企業(yè)上下一致配合從上層領(lǐng)導(dǎo)到普通員工都要重視培訓(xùn)工作才能真正讓培訓(xùn)工作落地生根開(kāi)花結(jié)果為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)總的來(lái)說(shuō)做好企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持不斷探索和實(shí)踐從戰(zhàn)略層面出發(fā)構(gòu)建完善的培訓(xùn)體系才能真正提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)這也是一項(xiàng)系統(tǒng)而又復(fù)雜的工作還需要不斷地反思和總結(jié)完善來(lái)提升培訓(xùn)工作的效果和價(jià)值使其真正發(fā)揮應(yīng)有的作用銷(xiāo)售培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一環(huán)，其內(nèi)容應(yīng)包括公司文化、產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售政策等核心要素。這些內(nèi)容應(yīng)由市場(chǎng)部門(mén)、培訓(xùn)部門(mén)及人力資源部門(mén)聯(lián)合商討制定，確保培訓(xùn)內(nèi)容全面覆蓋企業(yè)實(shí)際需求。培訓(xùn)部門(mén)不僅要準(zhǔn)備講師資源，更要注重培訓(xùn)過(guò)程的組織與實(shí)施。
關(guān)于講師資源，企業(yè)一般會(huì)邀請(qǐng)兩類人員：大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家以及*公司的職業(yè)經(jīng)理人。雖然這些專家擁有豐富的理論知識(shí)，但他們可能缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)實(shí)際需求之間可能存在較大差異。銷(xiāo)售是一項(xiàng)實(shí)踐性強(qiáng)的工作，過(guò)分注重理論講授往往難以滿足一線銷(xiāo)售人員的實(shí)際需求。而企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理人雖然能提供實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享，但其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必完全適用于本企業(yè)。這兩類培訓(xùn)老師在培訓(xùn)過(guò)程中往往以自我為中心，學(xué)員處于被動(dòng)接受狀態(tài)，缺乏互動(dòng)與反饋，培訓(xùn)效果可能不盡如人意。
優(yōu)秀的培訓(xùn)師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、表達(dá)能力及授課技巧等素質(zhì)。他們不僅是知識(shí)的傳遞者，更是學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，資料獲取相對(duì)平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)方法和思維，即如何運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題。培訓(xùn)師應(yīng)關(guān)注學(xué)員的反饋，鼓勵(lì)他們積極參與討論，提出多種解決方案。
企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)更多地讓培訓(xùn)師參與主持，實(shí)現(xiàn)更有效的培訓(xùn)方式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師更為關(guān)鍵。企業(yè)內(nèi)部人員如部門(mén)經(jīng)理或優(yōu)秀員工可在專題培訓(xùn)中擔(dān)任培訓(xùn)師角色，他們更熟悉企業(yè)環(huán)境、管理風(fēng)格及業(yè)務(wù)狀況，培訓(xùn)內(nèi)容更具針對(duì)性。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師的授課技巧可能不如外部培訓(xùn)師，但他們能更緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行培訓(xùn)，性價(jià)比更高。
有效的銷(xiāo)售培訓(xùn)需將其視為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略及員工職業(yè)規(guī)劃，相關(guān)部門(mén)協(xié)同合作，充分利用內(nèi)部講師資源。培訓(xùn)應(yīng)貫徹實(shí)踐導(dǎo)向的學(xué)習(xí)方法，進(jìn)行更有針對(duì)性的分層次培訓(xùn)。讓我們共同努力，開(kāi)創(chuàng)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的新局面，助力企業(yè)持續(xù)發(fā)展！
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