將一支未經(jīng)充分培訓(xùn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)投放市場，就如同未受訓(xùn)練的軍隊(duì)進(jìn)入戰(zhàn)場，他們可能難以承擔(dān)重任。但企業(yè)不可能總是將銷售代表長時(shí)間留在總部進(jìn)行培訓(xùn)，因此銷售主管或銷售經(jīng)理就肩負(fù)了重要的培訓(xùn)任務(wù)。那么，他們應(yīng)如何對下屬進(jìn)行培訓(xùn)，使團(tuán)隊(duì)變得更加強(qiáng)大呢？
1. 以身作則，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：銷售主管和銷售經(jīng)理通常具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論知識。在出差到達(dá)銷售代表所負(fù)責(zé)的市場時(shí)，他們可以一對一地進(jìn)行溝通培訓(xùn)，解答銷售代表的困惑，并在實(shí)際市場中糾正他們的行為。
2. 利用銷售例會(huì)進(jìn)行培訓(xùn)：
企業(yè)一般會(huì)安排月中或月底的銷售例會(huì)，這對于經(jīng)常出差的業(yè)務(wù)人員來說，是難得的集中學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
采用多種方式培訓(xùn)，如讓銷售代表輪流擔(dān)任講師，分享自己的經(jīng)驗(yàn)和案例。這種方式不僅能滿足銷售代表的成就感，還能促使他們養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣。這種培訓(xùn)方式還能鍛煉代表的演講能力和應(yīng)變能力。
經(jīng)理或主管可以在平時(shí)收集一些正面的或反面的案例，在例會(huì)上與代表們共同學(xué)習(xí)和討論。案例培訓(xùn)具有說服力強(qiáng)、易于接受的特點(diǎn)。
在例會(huì)中，經(jīng)理或主管可以就銷售代表提出的問題進(jìn)行集中討論，集思廣益，找到解決方法。
為了避免傳統(tǒng)課堂培訓(xùn)的枯燥，可以采用游戲式培訓(xùn)方法。模擬真實(shí)的市場環(huán)境，讓銷售代表參與其中，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)和掌握技巧。
3. 異地及網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)：雖然大部分時(shí)間銷售代表都在外面出差，但銷售主管仍可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程培訓(xùn)。借助發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，跨越地域進(jìn)行培訓(xùn)變得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。銷售主管還可以組織代表到運(yùn)作良好的市場或具有代表性問題的市場進(jìn)行針對性的培訓(xùn)。
近年?duì)I銷創(chuàng)新實(shí)踐案例分享
本文基于作者對約300個(gè)消費(fèi)品服務(wù)品牌營銷活動(dòng)的研究。作者曾作為策劃人服務(wù)于消費(fèi)品品牌。本次分享的是近兩年內(nèi)的營銷創(chuàng)新實(shí)踐案例。
一、《英雄》：糟糕電影的輝煌營銷
《英雄》是一部在故事情節(jié)、動(dòng)作設(shè)計(jì)等方面存在缺陷的電影，但其營銷策劃和市場推廣卻極具創(chuàng)新性。通過強(qiáng)大的明星陣容和長達(dá)兩年的新聞公關(guān)，《英雄》成功吸引了大量觀眾，創(chuàng)下了高票房記錄。其成功的關(guān)鍵在于營銷的創(chuàng)新，而非電影本身的質(zhì)量?！队⑿邸返陌咐荚诒碚秒娪盃I銷領(lǐng)域的突破性貢獻(xiàn)。
二、“力波”啤酒：重塑上海本土品牌的魅力
力波啤酒曾是上海本土*的品牌之一，但面對市場競爭和自身的一些弱點(diǎn)，一度陷入困境。通過創(chuàng)新的營銷策略和對市場的深入研究，“力波”成功重塑了品牌形象和市場地位。這一案例展示了如何通過創(chuàng)新的營銷手段提升品牌價(jià)值和市場份額。力波啤酒自2001年開始，便開啟了自己的營銷之路。其創(chuàng)作的廣告歌曲《喜歡上海的理由》風(fēng)靡上海，此歌的推廣使得力波啤酒銷量迅速回升。2002年，亞洲太平洋釀酒公司接手力波后，不僅推出了超爽啤酒并改變瓶體設(shè)計(jì)，還巧妙地利用韓日世界杯的機(jī)會(huì)，與多家飯店合作，推廣看球喝力波的營銷活動(dòng)。此后，力波繼續(xù)與餐館合作，通過廣告攻勢引導(dǎo)消費(fèi)者改變消費(fèi)習(xí)慣，成效顯著。力波的成功，源于其巧妙運(yùn)用本土意識，以及其持續(xù)不斷的創(chuàng)新推廣方式，這些都有效地改變了消費(fèi)者行為，提升了銷量和品牌美譽(yù)度。
氧立得作為一種保健產(chǎn)品，成功地借助了形象代言人和產(chǎn)品功效的完美結(jié)合。它借鑒了保健品的策劃經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的狀況和中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)了富有說服力的電視廣告。并且采用了電視購物方式進(jìn)行強(qiáng)銷，取得了巨大的成功。其成功的原因在于創(chuàng)造性地借鑒了保健品推廣方法，以及成功的媒體組合。
至于麗華快餐，它選擇了工作快餐市場作為切入點(diǎn)，通過引入高科技手段，如電腦接線傳輸系統(tǒng)和無線電對講系統(tǒng)等，實(shí)現(xiàn)了訂餐的標(biāo)準(zhǔn)化。它以白領(lǐng)為主要目標(biāo)消費(fèi)群體，承諾“一份能送，一千份也能送”，打破了服務(wù)行業(yè)只服務(wù)大客戶的慣例，尊重了小客戶的利益。麗華的成功，展示了服務(wù)營銷的創(chuàng)新能力和進(jìn)取精神。
至于光明麥風(fēng)，它在豆奶和牛奶的交界處找到了新的市場機(jī)會(huì)。盡管這個(gè)產(chǎn)品并非首創(chuàng)，但光明麥風(fēng)通過結(jié)合大麥和膳食纖維，成功地賺取了市場利潤。光明牛奶的快速反應(yīng)能力、對競爭對手的尊重以及堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)新的態(tài)度，使其成為領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。
再看亞都加濕器，它敏銳地捕捉到室內(nèi)空氣干燥的問題，將家電與化妝品的概念相結(jié)合，進(jìn)行了杰出的創(chuàng)新營銷。它主要在百貨商場銷售，而非家電超市，這種渠道策略也為其成功增添了助力。亞都的成功證明了消費(fèi)電子產(chǎn)品的“健康化”趨勢。
最后說到金龍魚第二代調(diào)和油，雖然其廣告語曾被一些人認(rèn)為是失敗的，但它實(shí)際上是面對競爭對手魯花花生油的進(jìn)攻所作出的成功反應(yīng)。金龍魚通過推廣“1：1：1”的健康概念，大大減輕了魯花的壓力。金龍魚的成功反映了在食品油市場中，“健康”牌越來越重要。同時(shí)表明了在同質(zhì)化激烈競爭的市場中，仍然存在大量的機(jī)會(huì)。
以上這些企業(yè)都以其獨(dú)特的營銷策略和創(chuàng)新能力在各自的行業(yè)中脫穎而出。他們的成功故事告訴我們，無論是產(chǎn)品創(chuàng)新還是營銷創(chuàng)新，都需要敏銳的市場洞察力和敢于嘗試的勇氣?！局袊说母谓】抵剑焊伪＝∑肥袌龅膭?chuàng)新與挑戰(zhàn)】
中國人的肝臟健康問題不容忽視，乙肝病毒攜帶者占人群總數(shù)的近10%。這一數(shù)字背后，揭示了肝保健品市場的巨大潛力。長期以來，肝保健市場被藥品所主導(dǎo)，競爭在有限的保健品市場中尤為激烈。
2002年，肝復(fù)春的上市為這一市場帶來了新的活力。它首次引入了創(chuàng)新的營銷策略，以平民化的價(jià)格定位自己，將肝保健品的價(jià)格降低到普通消費(fèi)者可承受的范圍內(nèi)。這種差異化的產(chǎn)品概念不僅大大降低了傳播成本，還通過長期的贈(zèng)送試用活動(dòng)，吸引并保持了消費(fèi)者的購買熱情。上市僅兩個(gè)月，肝復(fù)春便實(shí)現(xiàn)了盈利，其成功不僅為自身贏得了市場，更讓競爭產(chǎn)品感受到了壓力。
另一款產(chǎn)品素兒迷你痘貼膜的上市，同樣為化妝品市場帶來了新的氣象。它成功地將產(chǎn)品的功效性與時(shí)尚性結(jié)合，用素兒卡通形象深入女孩們的心中，并借助偶像F4的力量推動(dòng)產(chǎn)品銷售。在短短兩個(gè)月內(nèi)，它便成為了知名品牌，其快速且低成本的營銷方式，既繼承了保健品的營銷精髓，又避免了不能積累品牌價(jià)值的弊端。
而在保健品領(lǐng)域，養(yǎng)生堂的成長快樂為中國兒童維生素市場注入了新的活力。根據(jù)中國第三次全國營養(yǎng)調(diào)查結(jié)果研制，成長快樂定位準(zhǔn)確、創(chuàng)意直觀，其簡單實(shí)用的概念受到了市場的歡迎。它的成功，不僅為本土企業(yè)樹立了榜樣，也證明了今天的保健品營銷，更需要重視差異化、廣告的成本效益以及競爭對手的分析。
與此在飲料市場，百事可樂也以其獨(dú)特的校園營銷策略贏得了大學(xué)生的喜愛。從“5人足球賽”到“百事新星大賽”，百事可樂每年都在校園營銷方面投入大量資源。它選擇從年輕人入手，力圖樹立其“年輕、活潑、時(shí)代”的形象。通過創(chuàng)新的傳播手段和細(xì)致的執(zhí)行計(jì)劃，百事可樂為年輕人提供了一個(gè)展示自己的舞臺，極大地提升了品牌知名度和美譽(yù)度。
點(diǎn)評：在保健品和飲料市場中，創(chuàng)新和差異化是制勝的關(guān)鍵。肝復(fù)春、素兒和成長快樂的成功，證明了只有真正了解消費(fèi)者需求、結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新的企業(yè)，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。而百事可樂的校園營銷策略，則展示了企業(yè)如何精準(zhǔn)把握年輕人市場，通過提供更多的品牌體驗(yàn)和舞臺，讓年輕人突破藍(lán)色渴望、體驗(yàn)藍(lán)色夢想。
以上這些創(chuàng)新案例，不僅為各自的市場帶來了新的活力，更為其他企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和啟示。在今天的市場環(huán)境中，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新、不斷學(xué)習(xí)，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。大學(xué)市場雖然商機(jī)無限，但作為年輕人的聚集地，大學(xué)生市場有著其獨(dú)特的消費(fèi)特性。作為流動(dòng)性群體，大學(xué)生沒有固定收入，但他們追求個(gè)性釋放和有獨(dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品與品牌。他們的消費(fèi)觀念與行為方式緊密相連，且受到現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)備的影響，任何小小的流行趨勢都可能在大學(xué)生中迅速引爆。校園新鮮人廣告（北京）有限公司總經(jīng)理中展認(rèn)為，大學(xué)生市場蘊(yùn)藏著獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值。
大學(xué)生群體規(guī)模龐大，消費(fèi)能力可觀。他們的學(xué)歷和綜合能力使他們本身具有重要的商業(yè)價(jià)值，未來將成為許多企業(yè)的核心客戶或合作伙伴。校園市場的競爭環(huán)境相對寬松，企業(yè)在校園市場的潛力巨大。簡而言之，開展產(chǎn)品和品牌推廣活動(dòng)不僅近期可以影響大學(xué)生的消費(fèi)行為，遠(yuǎn)期還能長期改變其消費(fèi)觀念，意義重大。
具體來看，中國的大學(xué)生市場相當(dāng)于德國的四分之一或英國的三分之一。除去學(xué)雜費(fèi)，大學(xué)生每年的消費(fèi)開支包括教育、娛樂休閑和交友等費(fèi)用，平均每人每年達(dá)四千元，形成了一個(gè)巨大的市場空間。
針對這一巨大潛力市場，新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告指出，大學(xué)生是未來消費(fèi)的主力軍。同時(shí)專家馬旗旌特別強(qiáng)調(diào)在校園營銷中的幾個(gè)關(guān)鍵詞：互動(dòng)、關(guān)聯(lián)、潛營銷以及合適的營銷方式。她指出企業(yè)在做校園營銷時(shí)應(yīng)注重長期忠誠度的培養(yǎng)，特別是對于那些跨國企業(yè)來說更是如此。
《賣好房需內(nèi)外兼修：執(zhí)行與管理的雙重藝術(shù)》
在銷售房產(chǎn)的過程中，“賣相”至關(guān)重要，同樣地，工作的執(zhí)行過程與結(jié)果也同等重要。為了更好地完成銷售目標(biāo)，我們需要深入理解以下幾個(gè)關(guān)鍵方面：
一、制度與人治之間的平衡。制度的完整性和清晰度是執(zhí)行力的基石。當(dāng)制度形同虛設(shè)，管理者傾向于繞過制度處理問題，或者缺乏規(guī)范管理意識時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)個(gè)人化、情緒化和隨意性強(qiáng)的問題。這些在銷售經(jīng)理初期尤為常見，會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行力下降。強(qiáng)化“依法辦事”的意識至關(guān)重要。
二、監(jiān)督與考核的缺失。對工作過程的有效管理，包括定期監(jiān)督和考核員工的工作和業(yè)績，及時(shí)給予肯定和指導(dǎo)，是激勵(lì)員工沿著正確軌道發(fā)展的關(guān)鍵。
三、合理分配工作與職責(zé)。當(dāng)工作分工不均衡，職責(zé)不明確時(shí)，會(huì)出現(xiàn)能者多勞、責(zé)任心強(qiáng)者多勞的情況，這會(huì)對優(yōu)秀員工的積極性造成打擊。合理分配工作和明確職責(zé)是確保團(tuán)隊(duì)和諧穩(wěn)定的關(guān)鍵。
四、管理者的定位與授權(quán)。管理者在思考問題時(shí)，應(yīng)注重“做正確的事”與“正確的方式”并重。若只按個(gè)人方式或僅憑經(jīng)驗(yàn)行事，不聽取不同意見，就會(huì)壓抑員工參與的積極性。不懂授權(quán)的管理者會(huì)導(dǎo)致工作效率降低。
關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們可以借鑒新木桶理論。一只木桶的盛水量取決于最短的木板、木板之間的結(jié)合緊密程度以及桶底的狀況。同樣地，團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不僅取決于每個(gè)成員的能力水平，也取決于成員間的協(xié)作與配合，以及團(tuán)隊(duì)提供的平臺。
為了提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，我們需要：
一、補(bǔ)短板：重視團(tuán)隊(duì)成員在知識結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)等方面的差異，通過補(bǔ)短板保持集體和諧穩(wěn)定。
二、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作：團(tuán)隊(duì)協(xié)作如同大型機(jī)組，每個(gè)環(huán)節(jié)和成員都是不可或缺的部分。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要每個(gè)人的密切配合和相互支持。
三、建立團(tuán)隊(duì)分享機(jī)制：使團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)成為團(tuán)隊(duì)的共同財(cái)富，促進(jìn)溝通交流。可以通過小組例會(huì)、業(yè)務(wù)分享等方式進(jìn)行。
四、建立內(nèi)部競爭機(jī)制：通過業(yè)績評比等工作激勵(lì)措施，提倡業(yè)務(wù)員之間的合作與競爭關(guān)系。
人性化管理和尊重是打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。銷售人員是銷售經(jīng)理的“內(nèi)部客戶”，需要受到尊重和重視。管理者應(yīng)了解員工的背景、個(gè)性、需求等，采取不同的領(lǐng)導(dǎo)方式。建立信任是團(tuán)隊(duì)成員之間的聯(lián)合基礎(chǔ)，拉近管理者與員工之間的心理距離，激發(fā)靈感和熱情。
管理是一門藝術(shù)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是實(shí)踐性較強(qiáng)的工作。我們需要借鑒先進(jìn)的管理理論，并在實(shí)際工作中不斷總結(jié)、積累，提高管理能力，從而打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造更出色的業(yè)績。
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