一、培訓(xùn)課程開發(fā)的全方位步驟
培訓(xùn)課程設(shè)計與開發(fā)是每位職業(yè)培訓(xùn)師必備的技能，它涵蓋了選定主題、制定目標(biāo)、構(gòu)建課程結(jié)構(gòu)、選用教學(xué)策略、豐富課程內(nèi)容、開發(fā)課件、包裝宣傳等多個方面。
第一步：選定主題。培訓(xùn)課程主題的選取應(yīng)當(dāng)緊密圍繞組織和學(xué)員的需求，聚焦崗位和任務(wù)，優(yōu)先選擇最緊迫、最需要且輻射面最廣的主題。
第二步：制定目標(biāo)。為了與企業(yè)的績效掛鉤，課程必須有明確的教學(xué)目標(biāo)。目標(biāo)清晰是課程以終為始的基礎(chǔ)。
第三步：構(gòu)建課程結(jié)構(gòu)。良好的教學(xué)結(jié)構(gòu)有助于學(xué)員消化知識。建議從一級目錄開始就解決問題，直指問題核心，目前比較經(jīng)得起考驗的是金字塔結(jié)構(gòu)。
第四步：選用教學(xué)策略。為課程中的每個重點內(nèi)容進行教學(xué)設(shè)計，讓學(xué)員參與進來，在體驗中改變。庫伯學(xué)習(xí)圈為我們提供了這一過程的線索。
第五步：豐富內(nèi)容。從腦科學(xué)出發(fā)，豐富課程的理性內(nèi)容和感性內(nèi)容，綜合考慮學(xué)員的理性需求和感性需求，特別是感性素材的收集。
第六步：開發(fā)課件。輸出完整的PPT課件、講師手冊、學(xué)員手冊、案例庫等文本資料，包括印刷版和電子版。企業(yè)的經(jīng)驗智慧不能依賴某個培訓(xùn)師，而應(yīng)該通過文本進行傳承。
第七步：包裝宣傳。短期的成功依賴包裝，長期的則依賴內(nèi)涵。為了吸引觀眾，課程需要進行一定程度的包裝宣傳。就像宣傳一部電影，劇本和演員都準備好了，接下來就是要吸引觀眾來體驗。
二、手機銷售的藝術(shù)與技巧
隨著終端競爭的加劇，每個行業(yè)、每個品牌、每個導(dǎo)購都希望在最短的時間內(nèi)達成銷售。銷售的過程是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性的混合體。對顧客釋放的信息迅速識別、判斷并把握，形成應(yīng)對策略，這些策略很多是固定的技巧方法。
筆者在為多個手機企業(yè)做終端培訓(xùn)時發(fā)現(xiàn)，采用技巧性銷售的導(dǎo)購員成交率遠高于無意識銷售的導(dǎo)購員。什么是無意識銷售？什么是技巧性銷售？舉幾個例子就容易理解了。
例如，手機導(dǎo)購員開場時可能會問：“您手機是給誰買的？”如果顧客回答：“給我女朋友買的?！睙o意識銷售的導(dǎo)購員可能會直接推薦產(chǎn)品，而技巧性銷售的導(dǎo)購員則會通過贊美化解顧客的戒心，并推薦適合的產(chǎn)品。
所有的手機導(dǎo)購員都會向顧客索要SIM卡以試用手機。這種行為的背后可能是為了留住顧客。但不同的導(dǎo)購員有不同的動機，有的為了銷售技巧，有的則出于日常習(xí)慣。
從以上案例中可以看出，技巧性銷售和無意識銷售的差別巨大。在這里，筆者所舉的是手機的例子，但每個行業(yè)都有類似的例子。在建材行業(yè)，女性顧客觸摸建材時，技巧性銷售的導(dǎo)購員可能會贊美她的手保養(yǎng)得好，而無意識銷售的導(dǎo)購員則可能直接介紹產(chǎn)品。
那么如何從一個無意識銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榧记尚凿N售呢？這需要從行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員身上挖掘和提煉*技巧與方法，然后進行復(fù)制培訓(xùn)。
例如，在了解顧客需求時，根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗，總結(jié)出了針對不同購買情況的話術(shù)。對于送給父母的手機，導(dǎo)購員可以贊美顧客的孝心，并介紹適合父母的產(chǎn)品；對于送給兒女的學(xué)生手機，導(dǎo)購員可以強調(diào)手機的專屬性與學(xué)生群體的匹配度。
送給心愛的女友：你的女友真是令人羨慕！你如此出眾，想必你的女友也一定是位美麗佳人。美麗的女孩子值得擁有一款同樣出色的手機，你看這款……
這套話術(shù)是經(jīng)過驗證的，成交率極高，是導(dǎo)購們使用最頻繁的話術(shù)技巧。每當(dāng)顧客表示要送禮時，這就是他們的*話術(shù)模板。許多導(dǎo)購會詢問顧客手機是買給誰的，但一旦得知對方是為誰購買后，卻往往缺乏合適的回應(yīng)。既然這套話術(shù)模板經(jīng)過驗證效果顯著，那么我們應(yīng)該對其進行復(fù)制性的培訓(xùn)，強制性地讓導(dǎo)購們熟練掌握并流利表達。這需要把標(biāo)準技巧和話術(shù)深深印在導(dǎo)購的腦海中，成為他們固定的應(yīng)對策略。
在導(dǎo)購培訓(xùn)過程中，除了技巧的復(fù)制和傳播，更重要的是改變導(dǎo)購的習(xí)慣和思維方式。想要提高成交率，就必須摒棄無意識銷售，充分利用有效的技巧和方法，有意識地、刻意地去展示和傳達價值。通過長期的強化培訓(xùn)和反復(fù)實踐，讓技巧性銷售變成導(dǎo)購們的無意識行為。
三、關(guān)于企業(yè)員工培訓(xùn)課程的內(nèi)容
1. 企業(yè)常見的培訓(xùn)課程包括：人力資源培訓(xùn)、戰(zhàn)略管理培訓(xùn)、采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、生產(chǎn)制造培訓(xùn)、物流運輸培訓(xùn)、股權(quán)激勵與財務(wù)管理培訓(xùn)、企業(yè)文化建設(shè)培訓(xùn)、商務(wù)禮儀與溝通技巧培訓(xùn)、市場營銷與品牌推廣培訓(xùn)、銷售技巧提升培訓(xùn)等。
2. 企業(yè)培訓(xùn)的目標(biāo)是使員工的知識、技能、工作方法、工作態(tài)度以及價值觀得到全面提升，從而激發(fā)員工的*潛力，提升個人和組織的業(yè)績，推動組織和個人不斷進步，實現(xiàn)組織和個人的雙重發(fā)展。
3. 培訓(xùn)課程的設(shè)置是基于對培訓(xùn)需求的分析，結(jié)合普及型、基礎(chǔ)型和提高型的課程特點，將培訓(xùn)課程劃分為員工入職培訓(xùn)、常規(guī)必學(xué)課程和動態(tài)進階課程三類，以滿足不同員工的發(fā)展需求。
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