針對(duì)城市規(guī)劃師培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售人員的招生技巧，昆明源生如潮科技有限公司（簡(jiǎn)稱：源生如潮）提供了一套優(yōu)質(zhì)的招生服務(wù)。源生如潮作為一家位于云南省昆明市的科技公司，專注于為各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供招生策劃、線上推廣及網(wǎng)絡(luò)代理招生服務(wù)。
一、源生如潮的招生服務(wù)特色
源生如潮擁有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)，致力于為合作機(jī)構(gòu)提供全方位的招生解決方案。其服務(wù)覆蓋語言培訓(xùn)、電腦與IT、職業(yè)技能、資格考試等多個(gè)領(lǐng)域，已在全國(guó)150多個(gè)城市上線，累計(jì)合作學(xué)校達(dá)1000多家，2023年為培訓(xùn)學(xué)校創(chuàng)造不菲業(yè)績(jī)。
二、傳統(tǒng)招生方式的不足
（一）CPC競(jìng)價(jià)推廣：價(jià)格高昂，管理麻煩，穩(wěn)定性差。
（二）分類信息：信息混雜，排名不穩(wěn)定，用戶體驗(yàn)差。
（三）SEO優(yōu)化：優(yōu)化周期長(zhǎng)，算法更新快，溝通成本高，效果難以保證。
（四）戶外廣告：覆蓋面小，時(shí)效性差，修改難度大，效果難以評(píng)估。
（五）廣告聯(lián)盟：可信度不足，用戶體驗(yàn)差，受眾不精準(zhǔn)。
（六）傳單廣告：易引起顧客厭煩，宣傳效率低，浪費(fèi)資源。
三、招生難題的解決方案
面對(duì)以上問題，學(xué)校可采取以下策略：
1. 精準(zhǔn)資源推送：源生如潮可免費(fèi)為學(xué)校推送精準(zhǔn)資源，按成交效果付費(fèi)，低投入高產(chǎn)出。
2. 網(wǎng)絡(luò)招生拓展：利用網(wǎng)絡(luò)招生，不受地域限制，可全國(guó)招生，廣告覆蓋廣，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，品牌曝光率高。
3. 全面托管服務(wù)：學(xué)校只需提供推廣所需素材和網(wǎng)頁制作內(nèi)容，關(guān)鍵詞排名、品牌推廣、在線接單等全交由源生如潮完成。
4. 精準(zhǔn)關(guān)鍵詞優(yōu)化：利用精準(zhǔn)關(guān)鍵詞全網(wǎng)優(yōu)化，定向性強(qiáng)，受眾明確，可提高成交效果。
四、常見招生問題及應(yīng)對(duì)策略
1. 線下招生人力成本高。
2. 線下招兼職發(fā)傳單成本高。
3. 不懂排名優(yōu)化，只依賴百度等平臺(tái)投廣告。
4. 員工傳統(tǒng)宣傳方式效率低。
5. 官網(wǎng)不會(huì)優(yōu)化，覆蓋面有限。
6. 依賴學(xué)員轉(zhuǎn)介紹，宣傳力度小。
7. 只求在一些免費(fèi)網(wǎng)站發(fā)些廣告，缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持。
針對(duì)以上問題，源生如潮可提供專業(yè)的解決方案，幫助學(xué)校提高招生效果和咨詢轉(zhuǎn)化率。
五、源生如潮的服務(wù)流程
（一）了解溝通：了解學(xué)校信息和主推課程。
（二）洽談細(xì)節(jié)：商討合作過程中的細(xì)節(jié)。
（三）簽訂合同：確認(rèn)合同細(xì)節(jié)，雙方簽字蓋章。
（四）物料對(duì)接：課程物料對(duì)接，上架相關(guān)課程，制作頁面。
（五）推廣引流：利用發(fā)布引擎進(jìn)行推廣引流。
（六）成交結(jié)算：推送精準(zhǔn)學(xué)員，核對(duì)報(bào)名后結(jié)算返傭。
二、銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程內(nèi)容
銷售部是公司中非常重要的部門之一，對(duì)于公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。制定一套完善的銷售部培訓(xùn)計(jì)劃及課程至關(guān)重要。在銷售部的培訓(xùn)中，應(yīng)該關(guān)注以下方面：
一、增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員需具備一定層次的知識(shí)體系，包括產(chǎn)品信息、市場(chǎng)情報(bào)等，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。通過培訓(xùn)，銷售人員能夠更好地與客戶進(jìn)行溝通并搜集市場(chǎng)情報(bào)。
二、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。在培訓(xùn)中應(yīng)著重提高銷售員的實(shí)際操作能力如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面的技巧同時(shí)還要提升市場(chǎng)調(diào)查與分析能力、對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力以及與客戶溝通信息情報(bào)的能力等。
三、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)文化的體現(xiàn)也是銷售員工作熱情的源泉通過培訓(xùn)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境滲透到銷售員的思想意識(shí)中去培養(yǎng)銷售員對(duì)企業(yè)的熱愛對(duì)銷售工作的熱情。
在制定銷售部培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)該由培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師負(fù)責(zé)指導(dǎo)內(nèi)部業(yè)績(jī)高的銷售人員參與其中作為講師進(jìn)行授課培訓(xùn)對(duì)象為從事銷售工作或?qū)︿N售工作有一定認(rèn)知的基層銷售人員通過系統(tǒng)的培訓(xùn)讓他們掌握銷售技巧提升業(yè)績(jī)?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。銷售人才全面培訓(xùn)與發(fā)展指南
一、專業(yè)技能篇
1. 銷售技巧與策略培訓(xùn)：
包括溝通中的傾聽技巧、表達(dá)能力以及時(shí)間管理，還有關(guān)鍵的銷售環(huán)節(jié)如客戶識(shí)別、接近客戶、產(chǎn)品展示和應(yīng)對(duì)異議等。
談判技巧的掌握，如如何識(shí)別重點(diǎn)客戶、如何進(jìn)行前期的客戶準(zhǔn)備和如何運(yùn)用有效的談判策略。
2. 產(chǎn)品知識(shí)教育：
產(chǎn)品是銷售的核心，銷售人員必須對(duì)所銷售的產(chǎn)品線、品牌、特性、用途、材料等有深入了解。
還需要熟悉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，以便在市場(chǎng)中作出更準(zhǔn)確的產(chǎn)品推薦。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)認(rèn)知：
理解行業(yè)動(dòng)態(tài)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。
掌握不同類型客戶的采購政策、購買模式和服務(wù)要求，以便更好地滿足客戶需求。
二、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)篇
4. 企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：
通過了解企業(yè)歷史、規(guī)模和成就，增強(qiáng)銷售人員的企業(yè)忠誠(chéng)度。
學(xué)習(xí)企業(yè)的政策、制度以及企業(yè)文化，使銷售人員更好地融入企業(yè)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
5. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)分析：
對(duì)比同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者，發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、政策和服務(wù)，為銷售策略的制定提供依據(jù)。
三、管理知識(shí)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作
6. 時(shí)間與銷售區(qū)域管理：
銷售人員如何有效規(guī)劃工作，減少時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率。
正確使用銷售地圖，開拓和鞏固銷售區(qū)域。
7. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與目標(biāo)設(shè)定：
通過分工明確、目標(biāo)設(shè)定和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比，激發(fā)銷售人員的潛能，形成高效的銷售團(tuán)隊(duì)。
設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)并進(jìn)行量化，使銷售人員能夠看到自己的進(jìn)步和不足。
四、培訓(xùn)方法與效果評(píng)估
8. 常用培訓(xùn)方法介紹：
講授法：適用于理論知識(shí)的傳授。
個(gè)案研討法：通過案例分析，培養(yǎng)問題解決能力。
視聽技術(shù)法：利用現(xiàn)代科技進(jìn)行培訓(xùn)，提高培訓(xùn)的趣味性和效果。
角色扮演法：通過模擬實(shí)際情境，提高銷售人員的應(yīng)對(duì)能力。
9. 培訓(xùn)效果評(píng)估：
通過培訓(xùn)使銷售人員掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)其團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和企業(yè)忠誠(chéng)度。
確立個(gè)人工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核，最終目標(biāo)是培養(yǎng)線纜銷售精英。
五、企業(yè)文化與市場(chǎng)策略
10. 企業(yè)文化建設(shè)：強(qiáng)調(diào)“誠(chéng)信營(yíng)商”、“*品質(zhì)服務(wù)”等企業(yè)文化理念，樹立企業(yè)良好形象。
11. 市場(chǎng)協(xié)作與支持：積極與市場(chǎng)配合，派駐專業(yè)人員協(xié)助分銷商開發(fā)市場(chǎng)，制定產(chǎn)品價(jià)格體系等。
12. 質(zhì)量保證與服務(wù)支持：對(duì)因公司原因產(chǎn)生的質(zhì)量問題，提供100%滿意的更換服務(wù)。
六、銷售執(zhí)行與市場(chǎng)操作
13. 銷售執(zhí)行細(xì)節(jié)把控：進(jìn)行工作分工，明確渠道與工程分工；設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo)并進(jìn)行量化考核。
14. 市場(chǎng)操作策略：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)定位和策略制定，如市場(chǎng)類型甄別、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等。
15. 市場(chǎng)支持與廣告投放：提供廣告支持、產(chǎn)品樣板和資料支持等，幫助銷售人員更好地開展工作。
七、會(huì)議制度與獎(jiǎng)罰措施
16. 會(huì)議制度設(shè)定：建立晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度，以便及時(shí)總結(jié)工作和計(jì)劃未來工作。
17. 獎(jiǎng)罰制度執(zhí)行：設(shè)立明確的獎(jiǎng)罰措施，激勵(lì)銷售人員的工作積極性。做好者獎(jiǎng)賞，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者則給予必要的處罰。 六、銷售執(zhí)行與團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng)化措施（續(xù)）
8. 探究銷售部核心職責(zé)與銷售理念，掌握與客戶溝通的技巧，包括電話交流的語言運(yùn)用。
9. 掌握相關(guān)的電腦知識(shí)，熟練運(yùn)用終端技術(shù)以更好地了解入住客人信息，如客人生日、VIP客戶等。
10. 學(xué)習(xí)制定公司合同及會(huì)議書面報(bào)價(jià)等文件的標(biāo)準(zhǔn)格式。
接下來深入了解：
1. 熟知各類宴會(huì)菜單的不同價(jià)格。
2. 掌握各種類型會(huì)議的擺臺(tái)方式。
3. 對(duì)餐飲不同時(shí)期的菜式變化及促銷活動(dòng)有充分了解。
4. 把握不同時(shí)期的市場(chǎng)變化，并了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宴會(huì)相關(guān)信息。
5. 保持與客戶的及時(shí)溝通，并做好相關(guān)反饋信息的儲(chǔ)存。
還需掌握與其他部門的溝通與協(xié)作技巧：
1. 如何進(jìn)行電話預(yù)約及自我介紹。
2. 理解個(gè)人工作使命及目標(biāo)，保持高效工作狀態(tài)，塑造良好個(gè)人形象。
3. 與資深銷售員一同進(jìn)行客戶拜訪，學(xué)習(xí)銷售語言和技巧。
4. 學(xué)會(huì)管理現(xiàn)有客戶并開發(fā)新的。
5. 掌握承接會(huì)議的必備條件、會(huì)議操作程序及步驟。
關(guān)于學(xué)業(yè)規(guī)劃師是否屬于銷售的問題：學(xué)業(yè)規(guī)劃師是專業(yè)從事個(gè)人發(fā)展效率問題解決的相關(guān)人員。他們的工作內(nèi)容包括求學(xué)決策、學(xué)業(yè)管理咨詢、學(xué)業(yè)規(guī)劃知識(shí)培訓(xùn)以及相關(guān)的指導(dǎo)活動(dòng)。例如，中考志愿決策、高中文理分科決策、高考志愿決策等都是求學(xué)決策的一部分。而學(xué)業(yè)管理則涵蓋了從小學(xué)到大學(xué)的全過程，包括學(xué)業(yè)規(guī)劃和終身學(xué)習(xí)管理等內(nèi)容。從某些方面來看，學(xué)業(yè)規(guī)劃師的工作與銷售有一定的相似性，但其職責(zé)更偏向于規(guī)劃咨詢而非純粹的銷售。
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