銷(xiāo)售約不到客戶，銷(xiāo)售主管要求銷(xiāo)售提高這樣的一個(gè)電話數(shù)量，其實(shí)只是解決了表面的問(wèn)題，他沒(méi)有解決根本的問(wèn)題。那核心是什么？其實(shí)要教銷(xiāo)售客戶不愿意見(jiàn)你，他核心是你沒(méi)有解決客戶內(nèi)心的三個(gè)顧慮，哪三個(gè)顧慮呢？客戶愿不愿意見(jiàn)你，他一定是先會(huì)問(wèn)自己，你是誰(shuí)？你對(duì)我有沒(méi)有價(jià)值，他認(rèn)不認(rèn)識(shí)？第二就是客戶，他內(nèi)心會(huì)問(wèn)自己，你是做什么的？你對(duì)我有沒(méi)有幫助？第三個(gè)問(wèn)題又是什么？客戶問(wèn)你來(lái)了，你講的東西真的是有那么好嗎？我真的是需要的嗎？所以這三個(gè)顧慮你不能解決的話，再去打電話約客戶，挑戰(zhàn)是不能夠解決的。所以銷(xiāo)售在打電話過(guò)程當(dāng)中的話，首先他要解決你是誰(shuí)的第一個(gè)顧慮，你是誰(shuí)。銷(xiāo)售很多都會(huì)通過(guò)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去打電話。就是我們是某某公司的，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？就只是場(chǎng)產(chǎn)品的一些特征。其實(shí)對(duì)客戶來(lái)講離他太遠(yuǎn)，你的產(chǎn)品的特征他跑不出來(lái)客戶想要的解決方案。所以說(shuō)一定要通過(guò)利益陳述的方式去解決客戶的。
是什么利益陳述呢？就打個(gè)比方，我們今天是幫助企業(yè)治理解決新銷(xiāo)售存活率低，老銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起伏不定，銷(xiāo)售主管帶不出邊的這樣的一個(gè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。這樣子客戶就會(huì)聽(tīng)了，因?yàn)檫@些三個(gè)核心的挑戰(zhàn)是他面臨的，然后銷(xiāo)售又開(kāi)始掌控整個(gè)溝通的這樣的一個(gè)過(guò)程。通過(guò)這個(gè)利益陳述以后，馬上拋出問(wèn)題，誰(shuí)問(wèn)問(wèn)題多，誰(shuí)就是主導(dǎo)這樣的一個(gè)溝通過(guò)程。所以銷(xiāo)售要問(wèn)，某某老總，你目前面臨的哪一個(gè)問(wèn)題，哪一個(gè)挑戰(zhàn)會(huì)比較多一點(diǎn)，之后就開(kāi)始給你們聽(tīng)了。這個(gè)時(shí)候客戶。確認(rèn)你是與眾不同的，然后你擊中了。記住了你是誰(shuí)，然后他會(huì)推測(cè)你后面跟他介紹的一些東西，或者跟他去發(fā)一些資料的時(shí)候，肯定會(huì)有他想要的東西。所以他會(huì)給你加微信，主動(dòng)接受，就你跟他說(shuō)了，我們能不能有一次拜訪活深層次的介紹我們產(chǎn)品的這樣的一個(gè)特色，能不能幫助你解決問(wèn)題？這個(gè)時(shí)候客戶欣然接受，你拜訪的幾率就可以。銷(xiāo)售主管，你解決拜訪他的核心不是提高銷(xiāo)售的電話數(shù)量，是提高銷(xiāo)售在解決客戶內(nèi)心顧慮的三個(gè)銷(xiāo)售技巧的問(wèn)題。
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