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場景消費的培訓(xùn)

課程背景
數(shù)字技術(shù)日新月異，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動也成為銀行業(yè)競爭發(fā)展的關(guān)鍵。金融服務(wù)作為數(shù)字生態(tài)的重要組成部分被嵌入政務(wù)、商業(yè)及個人生活的方方面面，在生態(tài)中獲取流量和數(shù)據(jù)以及為客戶創(chuàng)造商業(yè)價值。商業(yè)銀行自建平臺、第三方平臺以及共建智慧場景與網(wǎng)點共同服務(wù)于經(jīng)濟和社會，這種基于生態(tài)的服務(wù)能力將逐漸成為銀行的核心資產(chǎn)和核心競爭力。
面對數(shù)字經(jīng)濟蓬勃發(fā)展帶來的機遇與挑戰(zhàn)，既要解決系統(tǒng)性、體制性的問題，也要找到自身的發(fā)力點。一方面要順應(yīng)趨勢，找到本行優(yōu)勢走差異化的數(shù)字之路；另一方面也要對標(biāo)國內(nèi)甚至國際同業(yè)。
本課程圍繞生態(tài)圈搭建及場景營銷策略為銀行管理者提供一套系統(tǒng)化的經(jīng)營思路和落地打法，即基于生態(tài)圈搭建實現(xiàn)客戶經(jīng)營與流量運營雙模式并行模式。

課程亮點
1. *提出流量運營管戶分戶并行模式
2. 全面介紹十大生態(tài)場景營銷服務(wù)策略
3. 深入剖析五大重點客群場景生態(tài)方案

課程收益
1. 通過場景搭建模型，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣域、城市等不同經(jīng)營區(qū)域的生態(tài)模式
2. 了解商圈不同構(gòu)成，掌握商圈分析、商戶分類及不同類型商戶談判技巧
3. 了解場景不同類型，清晰總分支行在場景搭建中的不同職責(zé)和角色分配
4. 通過各類案例學(xué)習(xí)，熟悉各類場景聯(lián)動及落地實操的具體操作、難點

課程對象：
商業(yè)銀行中高層管理者

課程大綱
一、引言：
1. 我們已經(jīng)進入場景消費、場景金融時代
2. 什么是場景：觸發(fā)客戶商機的情景或時機。
3. 什么是網(wǎng)點生態(tài)圈：與周邊客戶深入融合、持續(xù)生長、自成體系的經(jīng)營模式。

第一章 基于生態(tài)圈的管戶分戶+流量運營雙模式并行
一、為何要搭建商業(yè)銀行生態(tài)圈模式？
1. 客戶經(jīng)營遇到的問題：
1) 難觸達
2) 難活躍
3) 難留存
2. 客戶經(jīng)營的痛點：碎片化、運動戰(zhàn)、成本越來越高、難以深度經(jīng)營
二、商業(yè)銀行生態(tài)圈搭建的“形、神、骨”：
1. 銀行生態(tài)圈搭建的“形”：金融服務(wù)+場景
1) 城市網(wǎng)點：網(wǎng)點+社區(qū)、網(wǎng)點+政務(wù)、網(wǎng)點+市場、網(wǎng)點+教培…….
2) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點：網(wǎng)點+農(nóng)品產(chǎn)銷、網(wǎng)點+村務(wù)、網(wǎng)點+婚慶、網(wǎng)點+電商….
3) 惠農(nóng)點（金融便民服務(wù)站）：惠農(nóng)+快遞、惠農(nóng)+婚慶等
2. 銀行生態(tài)圈搭建的“神”：管戶+流量雙模式并行
1) 管戶+流量雙模式并行：實現(xiàn)高頻場景引流+金融產(chǎn)品變現(xiàn)
案例分析與拆解：社區(qū)團購、企業(yè)內(nèi)購、園區(qū)團購三種模式下的流量變現(xiàn)：打造優(yōu)勢場景、解決長尾客戶獲客、活客難題
3. 銀行生態(tài)圈搭建的“骨”：“圍轉(zhuǎn)聚”實現(xiàn)獲客、活客和轉(zhuǎn)化
1) “圍”——圍繞網(wǎng)點周邊三公里搭建“**網(wǎng)點會員+達標(biāo)客戶專享+特色康養(yǎng)俱樂部”生態(tài)圈；
2) “轉(zhuǎn)”——優(yōu)先占領(lǐng)高頻場景，深耕高價值場景，以高頻場景帶動高價值、低頻場景；
3) “聚”——搭建單一優(yōu)勢場景，以點帶面；
案例分析與拆解: 如何聚焦長尾客群搭建獲客活客生態(tài)？

第二章 基于生態(tài)圈的場景營銷策略
1. 城鎮(zhèn)社區(qū)場景生態(tài)搭建與批量營銷策略
2. 教育培訓(xùn)場景生態(tài)搭建與批量營銷策略
3. 養(yǎng)老金融場景生態(tài)搭建與批量營銷策略
4. 醫(yī)療健康場景生態(tài)搭建與批量營銷策略
5. 文化旅游場景生態(tài)搭建與批量營銷策略
6. 農(nóng)產(chǎn)品交易場景生態(tài)搭建與批量營銷策略
7. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市場景生態(tài)搭建與批量營銷策略
8. 本地車主生態(tài)場景搭建與批量營銷策略
9. 本地婚慶生態(tài)場景搭建與批量營銷策略
郵政：郵快共配中心場景生態(tài)搭建與批量營銷策略（其他銀行無此項）

第三章 城鄉(xiāng)重點客群場景生態(tài)搭建及策略
一、重點客群場景生態(tài)搭建
1. 重點客群的特征
1) 受同類影響較大
2) 同類人之間更信任
3) 有著比較接近的社會圈層
4) 金融需求比較相近
5) 客戶總量和開發(fā)潛力大
2. 重點客群經(jīng)營的重要性
1) 虹吸效應(yīng)
2) 提效增收
3) 深度經(jīng)營
3. 重點客群經(jīng)營的問題
1) 過于重視情感營銷、禮品營銷
2) 碎片化的經(jīng)營手段
3) 缺乏有吸引力、特色的專屬服務(wù)
4) 員工流動頻繁、做不到熟客經(jīng)營
5) 缺乏系統(tǒng)、生態(tài)化的場景策略
二、場景營銷三大基本動作
1. 場景獲客：
1) 廳堂場景獲客
2) 第三方場景獲客
3) 線上場景獲客
2. 私域活客：微信社群運營+
3. 流量轉(zhuǎn)化：熟客經(jīng)營+內(nèi)容營銷+產(chǎn)品權(quán)益——批量導(dǎo)入新客戶之后，需要生熟轉(zhuǎn)換，否則一定會出現(xiàn)大量長尾客戶不活躍，中高端客群增長乏力。
三、銀發(fā)客群場景生態(tài)搭建及場景化營銷策略
1. 銀發(fā)客群分類
1) 按對新事物接受度分類
2) 按收入及退休前職業(yè)分類
3) 按居住社區(qū)分類
2. 養(yǎng)老特色支行+老年卡+居家養(yǎng)老場景生態(tài)
1) 養(yǎng)老社區(qū)門店或特色支行場景及策略
2) 老年卡社區(qū)權(quán)益生態(tài)及策略
3) 銀發(fā)學(xué)苑老年大學(xué)場景生態(tài)及策略
案例：頤年學(xué)院+頤年卡+頤年權(quán)益
4) 愛心助農(nóng)+銀發(fā)特惠團購場景及策略
案例：社區(qū)團購+團購群+蔬菜年卡權(quán)益
5)  智慧醫(yī)療+居家養(yǎng)老+健康積分場景及策略
四、代發(fā)客群場景生態(tài)搭建及場景化營銷策略
1.  代發(fā)客群分類及特征
1) 機關(guān)事業(yè)單位
2) 大中型國企
3) 中小民營企業(yè)
2. 代發(fā)客群專屬特色權(quán)益+“薪悅會”代發(fā)客群俱樂部+會員日
3. 智慧食堂策略：智慧食堂+專屬飯點積分
案例：食堂支付+積分兌換+代發(fā)客群交叉營銷
4. 出行場景策略：公共出行、私家車出行、無感加油、新能源汽車等
5. 辦公寫字樓+商圈場景策略
6. 團購場景策略：異業(yè)品牌合作+代發(fā)企業(yè)內(nèi)購會+員工社群裂變模式
五、商貿(mào)客群場景生態(tài)搭建及場景化營銷策略
1. 商戶的分類及篩選
1) 業(yè)態(tài)分類：教育培訓(xùn)類、零售消費類、生活服務(wù)類等
2) 經(jīng)營分類：區(qū)域位置、客流量、客戶覆蓋、交易頻率、客單價、利潤等維度
3) 信息來源：大眾點評APP、本地生活平臺、在本行的交易流水等等
2. 商圈客戶拓展策略
1) 商戶拓展三階段策略
2) 目標(biāo)客戶及預(yù)期達成資金流量
3) 商戶需求資源分析
4) 商圈合作營銷拓展
5) 商戶異議處理
6) 確定長期合作共贏模式
3. 如何提高商戶的合作活躍度？
1) 商戶運營：線上導(dǎo)流、拉動、商戶培訓(xùn)及終端管控
2) 活動運營：營銷活動拉動、增加粘性，固化收款習(xí)慣
3) 社群運營：產(chǎn)品活動觸達
六、基于“房產(chǎn)交易”場景的按揭客群場景化營銷
1. 房產(chǎn)交易場景的G-B-C端資源
2. 樓盤分類及差異化營銷方案

場景消費的培訓(xùn)