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項目型銷售講師授證班

【學員對象】適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、*空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)?？萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷中高層，營銷總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，總經理，致力于做好營銷管理，帶好銷售團隊的管理層或成為企業(yè)內部培訓師等

【目錄】
一．對項目性銷售管理的現狀分析
二．對項目性銷售管理中的八大困惑
三．授證達成目標及成果展示
四．授證培訓實施的時間規(guī)劃
五．項目銷售與管理具體內容的設計
1、項目性銷售流程“天龍八部” 
2、項目性里程碑與任務管理
3、客戶內部采購流程與“九字訣”
4、項目銷售推進的“輔助工具”
六．講師介紹

一．對項目性銷售管理的現狀分析
項目性銷售管理與快速消費品的差異：

項目性銷售的五大特征：
第一：項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二：項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
第三：非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
第四：客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
第五：人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要

二．對項目性銷售管理中的問題
八大困惑之中的三個問題
困惑之一：項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務出現短暫的休克，市場出現空白地區(qū)，怎辦？
問題及后果：
1、 公司業(yè)務大幅波動，帶來經營風險； 
2、 企業(yè)內部人心渙散；
3、 形成不好的口碑；
4、 前期投入無法收回
解決思路：
1、 建立項目信息管控系統
2、 建立銷售員激勵系統
3、 建立項目流程管控系統
達成成果：
1、公司掌握全部項目信息和項目進程；
2、團隊合作的方式參與項目，防范項目經理離職帶走客戶

困惑之二：項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
問題及后果：
1、 項目前期投入的人力物力打了水漂；
2、 銷售人員無法推動項目，士氣低落；
3、項目成功率大打折扣
解決思路：
1、建立項目信息管控系統
2、建立銷售流程管控系統    
3、建立項目前期評估與篩選制度
達成成果：
1、通過建立項目前期評估與篩選制度，把那些不符合公司定位和戰(zhàn)略的項目提前過濾掉，防止這些項目浪費人力物力；
2、通過項目信息管控系統和銷售流程管控系統隨時對項目進展進行監(jiān)控，保證項目順利推進

困惑之三：長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？ 
問題及后果：
1．無法有效管理銷售隊伍；
2．對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設
解決思路：
1．建立項目信息管控系統
2．建立銷售流程管控系統
3、建立銷售預測工具
達成成果：
1、通過信息系統、流程管控系統和銷售預測系統的完善；
2、時刻掌握項目進展和銷售人員的工作情況，并對未來一段時間的銷售額做出準確判斷

三．授證達成目標及成果展示
內容體系：
項目性銷售與標準化管理體系
1--銷售是藝術 or 科學
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--項目性銷售與標準化管理的體系
4--項目性銷售與標準化管理—天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實施工具與細則
7--銷售精英的使用指南
目標與成果：
1-完整的PPT版
2-完整的學員手冊
3-案例、表格輔助工具

講師手冊
1— 講師的基本素質
2— 講師的風格塑造
3— 講師的演講技巧
4— 講師的課程設計
5— 魅力講師的風范
目標與成果：
1. 具體PPT核心內容的演講腳本；
2. 演講的八大技巧
3.魅力講師的測評工具

四．授證講師培訓實施的時間規(guī)劃
培訓體系與時間安排
1、銷售是藝術 or 科學                 0.5h
2、銷售管理面臨的八大困惑             0.5h
3、項目性銷售與標準化管理的體系        1.0h
4、項目性銷售與標準化管理--天龍八部    2h
5、天龍八部的“葵花寶典”             4h
6、-實施工具與細則                   2h
7、銷售精英的使用指南                1h
A、講師的授課技巧                    2h
B、講師的綜合演練                    2h
合計：2天1晚授證課程體系             15hrs

五．具體內容的設計流程
（1）項目性銷售推進流程---“天龍八部”
1 項目立項
通過公司項目流程篩選，并內部準備跟蹤；
成功比率：10%
2 深度接觸
通過電話或上門拜訪，介紹公司優(yōu)勢，使客戶愿意進一步接觸
成功比率：20%
3 方案設計
讓設計院推薦或與我方的技術上圖；
成功比率：25%
4 業(yè)績展示
.............................
成功比率：30%
5 方案確認
甲方參與的主導對我方有傾向性
成功比率：50%
6 項目評估
確定我方是中標單位，并且拿到招標書面通知；
成功比率：75%
7 商務談判
.....................
成功比率：90%
8 簽約成交
簽訂協議，拿到預付款，并確定項目執(zhí)行的時間
成功比率：100%

五．具體內容的設計流程
（2）項目推進的具體策略與方法論：
1 項目立項
信息收集的”18招”
2 深度接觸
搞定線人的”13刀”
3 方案設計
需求引導的“四重境界”
4 業(yè)績展示
技術推廣的“七種武器”
5 方案確認
設置壁壘的”十個策略”
6 項目評估
搞定高層的“七劍下天山”
7 商務談判
商務談判的“鐵三角”
8 簽約成交
項目推進的“四種結果”

授證講師：丁興良
個人榮譽
工業(yè)品營銷研究院院長
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業(yè)品行業(yè)協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的“工業(yè)品營銷管控”在中國教育電視臺一套循環(huán)播放

實戰(zhàn)經歷
開創(chuàng)國內工業(yè)品營銷研究的先河，12年工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經驗，20年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底、200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗、3000多場的工業(yè)品營銷培訓經驗，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”
對國內工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢，市場格局，競爭態(tài)勢、工業(yè)品營銷模式、工業(yè)品業(yè)務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營銷理論，工業(yè)品卡位營銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營銷4E模型、研發(fā)設計標準化工業(yè)品營銷業(yè)務流程管控系統、工業(yè)品業(yè)務管控PSM軟件、工業(yè)品營銷人才壓模體系、工業(yè)品營銷銷售手冊、工業(yè)品營銷經典案例集等工業(yè)品營銷標準化系統.
對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營銷組織與管理流程設計、人力資源與薪酬績效、工業(yè)品營銷業(yè)務管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)系統、工業(yè)品服務營銷體系、工業(yè)品大客戶營銷、工業(yè)品項目性營銷等領域都有獨到的研究和深厚的咨詢經驗.

【上課時間】2024年11月29—30日（周五-周六）2天1晚
【學費標準】單次課程費用：6800元/人,2天1晚(一家企業(yè)3人以上報名，8折優(yōu)惠)（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；餐費、交通、酒店自理，可協助代訂協議價優(yōu)惠酒店）

項目型銷售講師授證班