《以分化逾-清收部門(mén)分期營(yíng)銷(xiāo)技能話術(shù)提升》
發(fā)布時(shí)間:2024-07-30 15:34:59
講師：梁藝瀧 瀏覽次數(shù)：2907
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
分期營(yíng)銷(xiāo)技能課程
培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變外呼思維；
2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型及了解客戶(hù)心理分析；
3) 掌握分期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)處理技巧及溝通技巧；
4) 總體提升分期營(yíng)銷(xiāo)成功率，降低客戶(hù)逾期。
課程大綱
第一板塊 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)化與營(yíng)銷(xiāo)障礙
1.1清收員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)轉(zhuǎn)化
清收員做營(yíng)銷(xiāo)要三調(diào)
一調(diào)外呼狀態(tài)
清收行為與營(yíng)銷(xiāo)行為的定位區(qū)別
二調(diào)外呼技巧
清收行為與營(yíng)銷(xiāo)行為的客戶(hù)區(qū)別
三調(diào)外呼話術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)行為與清收行為的目的區(qū)別
營(yíng)銷(xiāo)是服務(wù)中的高級(jí)服務(wù)
客戶(hù)永遠(yuǎn)都有需要
客戶(hù)的分期需求需要被激活
四種清收員營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)必須突破
1、硬態(tài)度開(kāi)口
2、拒絕后情緒波動(dòng)
3、抗拒被客戶(hù)罵
4、不自知過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)
1.2讀懂預(yù)逾期客戶(hù)的不信任想法
客戶(hù)說(shuō)需要再找你/等還不起再辦理，敷衍時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)不需要、現(xiàn)在不缺錢(qián)，拒絕時(shí)的想法及應(yīng)答
客戶(hù)說(shuō)需要考慮一下，擔(dān)憂時(shí)的想法及應(yīng)答
第二板塊 預(yù)逾期客戶(hù)消費(fèi)心理分析
2.1預(yù)逾期客戶(hù)的八大行為分析
客戶(hù)為何需要分期？
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿(mǎn)足
案例：客戶(hù)明明缺錢(qián)/有可能會(huì)逾期，為何還要拒絕分期辦理？
2.2預(yù)逾期客戶(hù)類(lèi)型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型
數(shù)據(jù)型、追隨型
不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)溝通模式
不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
不同類(lèi)型客戶(hù)的特征分析
不同類(lèi)型客戶(hù)的語(yǔ)言模式
不同類(lèi)型客戶(hù)的心理需求
第三板塊 預(yù)逾期客戶(hù)分期營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧
3.1分期營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧-客戶(hù)語(yǔ)言
客戶(hù)語(yǔ)言的三層特殊含義
案例：客戶(hù)主觀意識(shí)引起的表達(dá)障礙
客戶(hù)語(yǔ)言的兩個(gè)層次-表層意思、話中有話
客戶(hù)語(yǔ)言的兩個(gè)運(yùn)用方向-客戶(hù)有利詞匯、營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯
什么是客戶(hù)有利詞匯
什么是營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯
客戶(hù)有利詞匯=營(yíng)銷(xiāo)失敗引導(dǎo)
案例：給自己不斷“挖坑”的營(yíng)銷(xiāo)人員
營(yíng)銷(xiāo)有利詞匯=營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)
案例：你選擇聽(tīng)取的語(yǔ)言詞匯形成你的有利應(yīng)答話術(shù)
3.2分期營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧-需求探詢(xún)
關(guān)鍵信息探詢(xún)的目的
關(guān)鍵信息探詢(xún)的兩大類(lèi)型
關(guān)鍵信息探詢(xún)遵循的原則
兩層探詢(xún)法
信息層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
問(wèn)題層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶(hù)不辦理分期的原因
案例：客戶(hù)對(duì)手續(xù)費(fèi)/額度有顧慮的原因探詢(xún)
3.3分期營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧-關(guān)系營(yíng)造
捧殺的目的、價(jià)值和意義
認(rèn)清捧殺的本質(zhì)
捧殺是營(yíng)銷(xiāo)的有利工具
捧殺打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：捧殺客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
捧殺的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
尋找捧殺別人的捷徑
案例：如何贊美選擇分期的客戶(hù)、不選擇分期的客戶(hù)
第四板塊 預(yù)逾期客戶(hù)分期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
4.1信任度增加的分期營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)
硬營(yíng)銷(xiāo)自殺式開(kāi)場(chǎng)暖場(chǎng)分析
為何還沒(méi)說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)就被掛機(jī)？
信任度增加的營(yíng)銷(xiāo)暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
如何通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白暖場(chǎng)來(lái)穩(wěn)住客戶(hù)
多套分期開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)-客戶(hù)拒絕處理話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“不需要”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“最近有錢(qián)”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“等還不起，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
客戶(hù)說(shuō)：“不要再來(lái)煩我了”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
4.2分期業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
客戶(hù)喜歡聽(tīng)與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶(hù)不喜歡聽(tīng)產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
控制式介紹與排列式介紹
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的“1：8”產(chǎn)品介紹方法
客戶(hù)利益點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
大賣(mài)點(diǎn)與小賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合運(yùn)用
三循環(huán)有利介紹模式
互動(dòng)練習(xí)：如何突出分期業(yè)務(wù)幫助客戶(hù)緩解還款壓力并避免逾期的出現(xiàn)
4.3分期業(yè)務(wù)客戶(hù)異議處理
正確理解客戶(hù)異議
解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶(hù)異議核心分類(lèi)
常見(jiàn)異議處理講解與練習(xí)
客戶(hù)辦理常見(jiàn)異議：
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我考慮一下”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“分期有坑，還要手續(xù)費(fèi)” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“等我還不起，再辦理吧” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我都不想用你們行的卡了，不辦理”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“我最近有錢(qián)，不需要辦分期的” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的手續(xù)費(fèi)/利息太高了” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“你們的期數(shù)太短了，再長(zhǎng)些我才辦理”應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶(hù)說(shuō)：“辦理了占用我的額度，我卡里面的錢(qián)就刷不了了” 應(yīng)對(duì)話術(shù)
4.4分期業(yè)務(wù)高效成交促進(jìn)
無(wú)效促成分析
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)、情感信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
有效成交促成公式及技巧
演練：分期業(yè)務(wù)有效成交辦理促成話術(shù)
分期營(yíng)銷(xiāo)技能課程
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/306538.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 梁藝瀧
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