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渠道銷售團隊管理技能提升培訓

【課程背景】
銷售任務需要銷售人員達成，客戶關系需要銷售人員維護，市場活動需要銷售人員執(zhí)行，所有的銷售活動都離不開銷售人員，因此，銷售人員管理的好不好成為影響業(yè)績最終能否順利達成的關鍵因素。很多銷售經(jīng)理都在抱怨“人難招”、“人難管”、“人難留”，《渠道銷售團隊管理技能提升》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。
銷售工作的復雜性和銷售人員的特殊性，直接導致了銷售團隊管理難度加大，用傳統(tǒng)的團隊管理方法來管理銷售團隊必然會功虧一簣。本課程從銷售管理實戰(zhàn)出發(fā)，大量的銷售團隊管理案例和銷售管理工具，讓銷售經(jīng)理不但從理論上實現(xiàn)了對銷售管理工作的深刻認識，更從管理實踐的角度將課程內(nèi)容落實到工作之中，從而打造一支具有超強戰(zhàn)斗力的銷售團隊。

【課程收益】
.全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則
.幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能
.“選、育、用、留”四步打造卓越的銷售人員
.快速提升銷售團隊管理過程的跟進與輔導技能
.分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團隊優(yōu)勢
.銷售團隊文化的特點與打造團隊文化技能訓練

【課時】2天（每天6小時 ）
【學員】銷售經(jīng)理、銷售代表、市場經(jīng)理等崗位。

【課程大綱】
第一講、銷售隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中國市場環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀分析
案例分析：銷售人員的三年之惑

第二講、新零售時代消費者變化
1、市場消費主力軍的變化
2、市場營銷行為的變化
3、銷售成交模式的變化
4、消費者的關注點的變化

第三講、銷售經(jīng)理的角色認知與職責
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)
銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十種管理角色
銷售經(jīng)理的六大素質(zhì)提升
案例分析：好銷售不等于好領導

第四講、銷售經(jīng)理如何制造銷售*
一、德才兼?zhèn)?招聘銷售人員
優(yōu)秀銷售人員具備三大特點
六個方法培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員
銷售人員結(jié)構化技能提升技巧
激發(fā)員工發(fā)自內(nèi)心的愿力
二、快速成長-訓練銷售人員
傳統(tǒng)培訓方法淪為“雞肋”
優(yōu)秀銷售的六大職業(yè)化思維
三個步驟快速復制銷售*
銷售經(jīng)理如何開發(fā)銷售技能培訓腳本
善用頭腦風暴召開有效的討論會
案例分析：痛并快樂著的集中作業(yè)

三、獎罰分明-考核技能提升
銷售目標設定的三個適度原則
銷售任務分解的五個重要維度
銷售任務KPI考核的七個指標
銷售經(jīng)理如何與下屬進行績效面談
銷售經(jīng)理的每日Big5
案例分析：看不見的銷售過程“體驗”
四、留人留心-激勵銷售人員
銷售人員激勵的兩大理論基礎
銷售人員激勵的四個重要原則五
充分利用PK機制激勵銷售團隊
銷售經(jīng)理激勵下屬的10個方法
銷售經(jīng)理團隊的正面反饋技巧
案例分析：團隊激勵 “四小龍”一炮走紅

第五講、銷售隊伍的管控技巧
設定合理的銷售拜訪路線
銷售報表的反饋內(nèi)容與點評
銷售人員的日報跟蹤管理
案例分析：好領導會給下屬“找事兒”

第六講、銷售經(jīng)理的溝通技巧
銷售經(jīng)理與下屬溝通的語言技巧訓練
四種不同性格下屬的特點與管理技巧
銷售團隊中四種員工的*組合方式
銷售經(jīng)理的與客戶溝通技能訓練
實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓練

第七講、打造銷售團隊特色文化
銷售團隊的發(fā)展階段與管理要求
三種不同銷售團隊文化的特點
打造銷售團隊文化的操作要點
打造團隊文化銷售經(jīng)理的修煉
案例分析： 一次體驗讓每個人找到歸屬感

渠道銷售團隊管理技能提升培訓