電銷新人的學(xué)習(xí)之旅，始自58培訓(xùn)的電話銷售精英實(shí)練營(yíng)。此培訓(xùn)流程包括：
1. 精通電話營(yíng)銷流程及基本原則：新入職的電銷人員需對(duì)電話銷售的全過(guò)程有清晰認(rèn)識(shí)，了解其基本工作原則。
2. 掌握溝通技巧：學(xué)習(xí)并實(shí)踐在電話營(yíng)銷過(guò)程中的有效溝通方法，是電銷人員的重要任務(wù)。
3. 錘煉說(shuō)服策略：電銷人員需學(xué)會(huì)如何有效地說(shuō)服客戶，快速達(dá)成交易。電話銷售，對(duì)于熟練者而言不難，對(duì)于未掌握技巧者則感覺(jué)困難重重。
4. 實(shí)戰(zhàn)演練電話撥打：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，電銷人員可以學(xué)會(huì)如何撥打成功的電話。
第二講、電話銷售人員的自我修養(yǎng)鍛煉
1. 樹(shù)立電話營(yíng)銷目標(biāo)：在進(jìn)行電話銷售前，電銷人員需明確自己的銷售目的。
第四講、成功電話營(yíng)銷的思辨與策略
1. 產(chǎn)品與客戶需求：電銷人員需理解，并非產(chǎn)品本身決定銷售，而是客戶的需求決定了產(chǎn)品的價(jià)值。
2. 客戶需求洞察：電銷人員需學(xué)會(huì)如何判斷客戶的真實(shí)想法，有效傾聽(tīng)是關(guān)鍵。需停止不良的心態(tài)和行為，通過(guò)多種方式發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)意圖。
3. 提問(wèn)技巧：為何要問(wèn)？如何問(wèn)？電銷人員需學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷售各階段的提問(wèn)內(nèi)容，掌握問(wèn)話的七個(gè)要點(diǎn)，并學(xué)會(huì)阻止客戶拒絕的問(wèn)題要點(diǎn)。
第五講、撥打電話的標(biāo)準(zhǔn)化流程與話術(shù)
一、完美的開(kāi)場(chǎng)白：一個(gè)出色的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，就如同迷你裙理論一樣重要。
二、產(chǎn)品介紹的藝術(shù)：產(chǎn)品介紹并非只是告知產(chǎn)品信息，而是要讓產(chǎn)品深入人心。
三、問(wèn)話式營(yíng)銷的運(yùn)用：熟練使用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，可以在溝通中更好地把握或刺激客戶需求。
四、異議處理與賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化：電銷人員需學(xué)會(huì)如何變問(wèn)題為賣點(diǎn)，掌握完美的異議處理模式。
五、后期維護(hù)與加單轉(zhuǎn)介紹：完成交易后，如何維護(hù)客戶關(guān)系，如何實(shí)現(xiàn)后期加單及轉(zhuǎn)介紹也是電銷人員需掌握的技能。
第六講、電話銷售的輔助技能——贊美營(yíng)銷
此部分將通過(guò)案例解析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，教導(dǎo)電銷人員如何熟練運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝，以及如何通過(guò)贊美的方式進(jìn)行銷售。
第一講、為電話營(yíng)銷做兩項(xiàng)準(zhǔn)備
1. 心理準(zhǔn)備：建立自信，輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始。
2. 信任建立：電銷人員需學(xué)會(huì)如何建立與客戶之間的親和力和信賴感。
第六講、蘋果理論與客戶需求創(chuàng)造
電銷人員需學(xué)會(huì)運(yùn)用蘋果理論，幫助客戶創(chuàng)造購(gòu)買需求，從而達(dá)成銷售目標(biāo)。此部分也將通過(guò)案例解析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式進(jìn)行講解。
第二講、如何做好電銷人員的新人培訓(xùn)
重返58培訓(xùn)的電話銷售精英實(shí)練營(yíng)，新入職的電銷人員需再次熟悉：
1. 電話營(yíng)銷流程與基本原則的鞏固。
2. 電話營(yíng)銷過(guò)程中溝通技巧的深化。
3. 有效說(shuō)服客戶的策略及快速成交客戶的技巧的實(shí)踐。
4. 實(shí)戰(zhàn)演練，撥打成功的電話，不斷磨練電話銷售技巧。
以上各講內(nèi)容，均以培養(yǎng)電話銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練、案例解析及專家輔導(dǎo)等方式，幫助電銷人員不斷提升銷售技能，更好地服務(wù)于客戶，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
培訓(xùn)師介紹：
林翰芳老師擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直致力于創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，打破常規(guī)思維。她首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧，把外訓(xùn)精華搬進(jìn)課室，是內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開(kāi)發(fā)者與發(fā)揚(yáng)者。她在金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個(gè)行業(yè)擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課時(shí)超500節(jié)，是電話銷售優(yōu)秀職場(chǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練師，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師。一、電話營(yíng)銷目標(biāo)與策略
第四講：解析成功電話營(yíng)銷的十三個(gè)要點(diǎn)
問(wèn)題六：產(chǎn)品是否依賴客戶的需求，或是客戶需求產(chǎn)品？
第五講：制定五步流程及有效話術(shù)策略
步驟一：巧妙地開(kāi)始通話——成功的關(guān)鍵時(shí)刻。此部分使用"迷你裙理論"，提高溝通者的信心，突出關(guān)鍵信息的吸引力。
步驟二：產(chǎn)品介紹，讓客戶深入了解，而非僅僅停留在表面。
步驟三：熟練運(yùn)用問(wèn)話式營(yíng)銷方法，在溝通中捕捉或刺激客戶需求。
步驟四：處理異議，將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)，掌握完美的異議處理模式。
步驟五：維護(hù)客戶關(guān)系，促進(jìn)再次購(gòu)買及轉(zhuǎn)介紹。
（現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例分析）
第六講：輔助技能在電話銷售中的應(yīng)用——贊美營(yíng)銷的重要性
（學(xué)員實(shí)踐操作，老師指導(dǎo)，案例分享）
小技巧六：運(yùn)用FAB方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行熟練包裝。
第一講：電話營(yíng)銷前的兩大準(zhǔn)備
第二講：建立電話營(yíng)銷人員與客戶的親和力及信賴感。
要點(diǎn)一：創(chuàng)造輕松快樂(lè)的溝通氛圍，這是成交的開(kāi)始。
要點(diǎn)二：探討客戶對(duì)銷售人員的信賴感來(lái)源。
（現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例解析）
第四講：洞悉客戶真實(shí)想法——有效傾聽(tīng)的技巧
一、停止七個(gè)不良的心態(tài)和行為，為有效溝通做準(zhǔn)備。
二、認(rèn)真聆聽(tīng)，用四種方式發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)意圖。
第五講：如何獲得所需答案——設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
要點(diǎn)一：為什么需要“問(wèn)”？為何要學(xué)習(xí)提問(wèn)的藝術(shù)？
小點(diǎn)一：必須提問(wèn)，甚至在必要時(shí)“逼”自己提問(wèn)。
小點(diǎn)二：提出的問(wèn)題應(yīng)提前設(shè)計(jì)好，以控制客戶的回答。
要點(diǎn)二：如何“問(wèn)”？問(wèn)話的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)及拒絕問(wèn)題處理的要點(diǎn)。
（現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)環(huán)節(jié)，導(dǎo)師指導(dǎo)，案例分析）
第六講：蘋果理論——激發(fā)客戶需求，促成銷售。
第一講：電話營(yíng)銷人員的智慧與策略。
小點(diǎn)二：理解客戶并不總是表現(xiàn)出你所想的態(tài)度。
小點(diǎn)三：遇到的問(wèn)題，別人不一定也會(huì)遇到。
小點(diǎn)五：客戶喜歡專家的知識(shí)，但不喜歡專家的傲慢姿態(tài)。
第三講：化解客戶抗拒及異議的技巧——滿意即付款的開(kāi)始。
（以學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題為案例，導(dǎo)師現(xiàn)場(chǎng)分析并給出解決方案）
《電話銷售精英實(shí)練營(yíng)》解決企業(yè)問(wèn)題：
提升電話銷售人員成交技能，增強(qiáng)其銷售信心；確保銷售人員始終保持高昂的工作狀態(tài)；即使面對(duì)拒絕也能保持信心；快速與客戶建立信任并產(chǎn)生親和力；準(zhǔn)確把握需求并快速成交意向客戶；有效推廣公司產(chǎn)品和服務(wù)；利用客戶抗拒理由直接成交；持續(xù)提升電話營(yíng)銷人員的成交率；營(yíng)造創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的氛圍；做好客戶維護(hù)，培養(yǎng)公司忠誠(chéng)客戶。
林翰芳老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，首創(chuàng)“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧，內(nèi)外訓(xùn)結(jié)合模式的開(kāi)拓者；被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師；其培訓(xùn)領(lǐng)域涵蓋金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣等多個(gè)行業(yè)，累計(jì)培訓(xùn)課時(shí)超過(guò)500節(jié)。其培訓(xùn)內(nèi)容注重實(shí)用性和實(shí)效性。
二、新人如何快速掌握電話銷售技巧2022？
電話銷售已成為現(xiàn)代流行的銷售方式之一。拿起電話不難，但如何通過(guò)電話與對(duì)方良好溝通并達(dá)成銷售意向卻非易事。以下是分享給新人的電話銷售技巧視頻及要點(diǎn)。新人需掌握簡(jiǎn)潔有效的開(kāi)場(chǎng)白。簡(jiǎn)潔是關(guān)鍵，尤其在快節(jié)奏的今天，對(duì)方希望在最短時(shí)間內(nèi)了解我們的意圖。為此，我們可以在打電話前準(zhǔn)備好要表達(dá)的核心內(nèi)容提綱，這樣能讓我們表達(dá)得更清晰、簡(jiǎn)潔。要用心投入工作并真誠(chéng)關(guān)懷客戶。只有發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作和客戶，所說(shuō)的話才能富有感情和生命力，才能感動(dòng)客戶。重視話術(shù)的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。話術(shù)不僅是說(shuō)話的技巧，更包含做人做事的技巧、安身立命的法門。雖然話術(shù)重要，但更重要的是心術(shù)，即真誠(chéng)和熱情。只有真心實(shí)意地與客戶交流，才能贏得客戶的信任和選擇。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些技巧，新人可以快速掌握電話銷售的要領(lǐng)并取得成功。銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)的工作，為了取得出色的業(yè)績(jī)，我們需要不斷提升個(gè)人的銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)。下面是我整理的新人電話銷售的技巧與話術(shù)，供各位閱讀參考。
在電話銷售過(guò)程中，作為營(yíng)銷員，首先需要向客戶問(wèn)好并自我介紹。例如：“您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。這次打電話給您，是為了向您介紹我們的產(chǎn)品?！?/p>
當(dāng)顧客表現(xiàn)出反感或拒絕時(shí)，營(yíng)銷員必須謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)。例如：“那我一個(gè)小時(shí)候后再打給你吧，謝謝你的支持?！比缓笾鲃?dòng)掛斷電話。
再次打電話時(shí)，需要營(yíng)造一種熟悉的氣氛來(lái)縮短距離感?？梢哉f(shuō)：“朱*/先生，您好！我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……”
在電話過(guò)程中，營(yíng)銷員必須熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，并找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)。要準(zhǔn)確搜集，以便更好地了解客戶需求和興趣。
提高電話效率也是非常重要的。在打電話之前，營(yíng)銷員需要提供有價(jià)值的信息來(lái)降低客戶對(duì)電話和產(chǎn)品的反感。例如：“相信已經(jīng)有人給您打過(guò)電話，今天您不需要，以后您一定會(huì)需要的。我打過(guò)來(lái)的目的是讓你更好地了解我們的售后服務(wù)?！?/p>
針對(duì)不同客戶的拒絕或疑慮，營(yíng)銷員需要靈活應(yīng)對(duì)。例如：
1. 對(duì)于客戶表示已經(jīng)使用其他品牌的產(chǎn)品，可以問(wèn)：“那您對(duì)當(dāng)前使用的產(chǎn)品有什么寶貴的意見(jiàn)和建議嗎？”
2. 對(duì)于客戶表示不感興趣或沒(méi)時(shí)間，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性和優(yōu)勢(shì)，如：“您的愛(ài)車對(duì)您也很重要，不是嗎？我們的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)讓您滿意?！?/p>
3. 對(duì)于客戶表示上次保養(yǎng)效果不好，可以詳細(xì)了解具體情況并推薦適合的產(chǎn)品或服務(wù)，如：“您開(kāi)車碰到了什么問(wèn)題？用的什么機(jī)油？這次我們推薦的xx寶馬專享機(jī)油……”
銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，營(yíng)銷員需要不斷武裝自己、提高銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。提高電話效率也是至關(guān)重要的。多打電話、提供有價(jià)值的信息、靈活應(yīng)對(duì)客戶的拒絕和疑慮是提高成交量的關(guān)鍵。
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