1. 課程設(shè)計(jì)與開發(fā)是每位職業(yè)培訓(xùn)師必須掌握的技能，包括：主題選定、目標(biāo)制定、結(jié)構(gòu)搭建、教學(xué)策略設(shè)計(jì)、內(nèi)容豐富、課件制作、包裝宣傳和輸出推廣。
2. 步驟一：主題選定。聚焦崗位和任務(wù)需求，選擇最緊迫、最需要且輻射面最廣的主題。
3. 步驟二：目標(biāo)制定。課程要和企業(yè)績(jī)效掛鉤，明確教學(xué)目標(biāo)，確保以終為始。
4. 步驟三：結(jié)構(gòu)搭建。良好的教學(xué)結(jié)構(gòu)有助于學(xué)員消化知識(shí)，目前較為有效的結(jié)構(gòu)是金字塔結(jié)構(gòu)。
5. 步驟四：教學(xué)策略設(shè)計(jì)。為課程重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)教學(xué)方法，讓學(xué)員參與進(jìn)來，在體驗(yàn)中改變。
6. 步驟五：內(nèi)容豐富。從腦科學(xué)角度出發(fā)，增加課程的理性與感性內(nèi)容，考慮學(xué)員的理性和感性需求。
7. 步驟六：課件制作。制作完整的PPT課件、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)等文本資料，包括印刷版和電子版。
8. 步驟七：包裝宣傳。短期靠包裝，長(zhǎng)期靠?jī)?nèi)涵，課程需適度包裝宣傳以吸引觀眾，像宣傳電影一樣。
二、小馬宋營銷課程的收獲與思考
上周我參加了小馬宋的品牌營銷課，課程讓我對(duì)營銷有了更透徹的理解和更客觀、理性的看待方式。課程從營銷的三個(gè)誤區(qū)講起，再到最基礎(chǔ)的營銷學(xué)4P理論，最后詳細(xì)解析了消費(fèi)者購買產(chǎn)品的四個(gè)階段及應(yīng)對(duì)措施。我深感受益匪淺。
除了對(duì)基礎(chǔ)理論的理解外，這次課程還擺正了我的心態(tài)。以前我總想走捷徑，妄圖通過簡(jiǎn)單閱讀或幾本書就能掌握一個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)。但當(dāng)我嘗試向外輸出時(shí)，我發(fā)現(xiàn)那些看過的內(nèi)容并未留下深刻印象，也無法構(gòu)建知識(shí)體系。我開始嘗試改變，在每一點(diǎn)輸入后都嘗試用文章或?qū)嵺`輸出。
關(guān)于營銷的具體應(yīng)用，我了解到：
產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者需求的。
定價(jià)關(guān)乎生死。
渠道是顧客價(jià)值的展示、交易和支付體系。
推廣是將正確的信息傳遞給目標(biāo)人群。
對(duì)于購買過程，消費(fèi)者先是信息受眾，然后是選購者、信息搜索者。很多人誤以為營銷就是銷售、廣告和傳播，其實(shí)不然。例如，酒店行業(yè)就不需要過多的廣告宣傳，其依賴于地理位置、口碑、體驗(yàn)和渠道。其他不需要靠廣告來銷售的行業(yè)還包括醫(yī)療和一些主要服務(wù)大企業(yè)用戶的ToB行業(yè)。
我還了解到，相同的學(xué)員數(shù)量，續(xù)費(fèi)率的不同會(huì)導(dǎo)致招生難度巨大差異。當(dāng)續(xù)費(fèi)率超過85%時(shí)，基本能通過口碑解決招生問題。這引出了“85%的閾值效應(yīng)”，即如果培訓(xùn)還需靠廣告招生，那說明產(chǎn)品不夠好。對(duì)于小品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)先打磨產(chǎn)品，找種子用戶試課，再通過口碑和個(gè)別渠道推廣。
營銷不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是尋找需求，再根據(jù)需求做產(chǎn)品銷售。不要把營銷當(dāng)成高難度的銷售技巧，而要回歸其本質(zhì)——滿足消費(fèi)者需求。談及邏輯思維引領(lǐng)的企業(yè)文化，不得不提的是那家以內(nèi)容產(chǎn)品著稱的先鋒公司。他們雖無常設(shè)的市場(chǎng)部門，但創(chuàng)始人對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的執(zhí)著追求卻深入。他們將應(yīng)用市場(chǎng)的差評(píng)公之于眾，以警醒團(tuán)隊(duì)持續(xù)精進(jìn)，這種對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的堅(jiān)持，正是他們成功的關(guān)鍵。
反思：產(chǎn)品的價(jià)值不是由企業(yè)自說自話決定的，而是要傾聽顧客的聲音。不能僅憑自己的感動(dòng)，就認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)足夠好。保持請(qǐng)教和空杯的心態(tài)，是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)持有的態(tài)度。
雖然營銷的方法不能一概而論，但其基礎(chǔ)理論具有普適性。為何許多企業(yè)卻忽視經(jīng)典理論，選擇走捷徑？部分原因在于它們覺得簡(jiǎn)單的方法不夠“高大上”，且未能深刻理解背后簡(jiǎn)單的4P營銷原理。在面對(duì)銷量問題時(shí)，他們首先想到的不是改進(jìn)產(chǎn)品贏得顧客，而是加大廣告力度，這是本末倒置的表現(xiàn)。
我們應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，產(chǎn)品的自我感覺良好并不等于真正的好。應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到自己的產(chǎn)品是普通中的一部分，不是獨(dú)一無二的。只有真正了解并把握用戶痛點(diǎn)，才能創(chuàng)造出戳中用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)。
在產(chǎn)品研發(fā)過程中，群體決策雖然考慮了民主性，但往往最終得出的方案并非最優(yōu)。在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)多加思考和自我拷問。例如一撕得紙箱和貝醫(yī)生牙刷的成功，就在于它們精準(zhǔn)地把握了用戶需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新。
再如小米插線板，其開創(chuàng)性的設(shè)計(jì)讓其他廠家紛紛跟進(jìn)。這告訴我們，產(chǎn)品要不斷創(chuàng)新才能滿足市場(chǎng)需求。而像茅臺(tái)這樣的產(chǎn)品，即使年銷售近千億，也依然能保持原樣并不斷增長(zhǎng)，因?yàn)槠淦焚|(zhì)和地位已經(jīng)深入人心。
對(duì)于我司的產(chǎn)品定價(jià)策略，同樣值得反思。如定在248元后再降價(jià)至198元這樣的策略是否合理？樂凱撒披薩的案例則告訴我們，定價(jià)要符合市場(chǎng)和用戶需求。蜂蜜產(chǎn)品的定價(jià)策略則需根據(jù)品牌定位、市場(chǎng)切入、利潤(rùn)需求等多方面因素綜合考慮。
在定價(jià)策略上，企業(yè)需考慮品牌定位、市場(chǎng)切入、利潤(rùn)*化、市場(chǎng)擴(kuò)展等多個(gè)方面。如腦白金和小罐茶的定價(jià)策略就體現(xiàn)了品牌定位的重要性；而麥當(dāng)勞的定價(jià)則是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；M2魅族的例子則展示了如何處理庫存問題。價(jià)格歧視策略也是企業(yè)常用的手段之一。
關(guān)于優(yōu)惠券的使用也是一門學(xué)問。企業(yè)利用優(yōu)惠券刺激消費(fèi)的也需考慮消費(fèi)者的時(shí)間成本和選擇限制。對(duì)于消費(fèi)者而言，不應(yīng)因未使用優(yōu)惠券而感到損失，而應(yīng)理性看待優(yōu)惠券帶來的機(jī)會(huì)成本。
無論是在產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)策略還是營銷手段上，企業(yè)都應(yīng)保持持續(xù)的反思和精進(jìn)。只有真正了解并把握市場(chǎng)、用戶及產(chǎn)品本身，才能創(chuàng)造出真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。一、定價(jià)策略與消費(fèi)者心理
1. 差異化定價(jià)：調(diào)整產(chǎn)品屬性以體現(xiàn)差異性，進(jìn)而給出不同的定價(jià)，以滿足不同人群的需求。如蘋果推出不同內(nèi)存大小的iPhone 7，以及對(duì)應(yīng)的不同的價(jià)格策略。
2. 價(jià)格調(diào)整考量：在產(chǎn)品火爆之時(shí)，是否應(yīng)提高價(jià)格以賺取更多利潤(rùn)？這確實(shí)是商家常會(huì)思考的問題。雖然消費(fèi)者往往不希望價(jià)格上漲，但如果不得不漲價(jià)時(shí)，商家需要尋找合適的方式。
一法：新品成本較低，但定價(jià)可較高。
二法：不改變價(jià)格但減少分量或改變包裝、減少服務(wù)內(nèi)容。
三法：頻繁調(diào)整價(jià)格，如電商平臺(tái)常會(huì)進(jìn)行此類操作，消費(fèi)者往往難以察覺。
3. 錨定價(jià)格的影響：消費(fèi)者首次看到的價(jià)格會(huì)成為其對(duì)該商品價(jià)值的心理預(yù)期。例如，小馬宋老師的例子中，首次給出的價(jià)格成為消費(fèi)者心中的錨定價(jià)格，后續(xù)的價(jià)格與之相比則顯得更為可接受。在電商中，商家會(huì)設(shè)置不同價(jià)位的產(chǎn)品來引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望。例如，設(shè)置10元、30元、60元三個(gè)價(jià)格檔次的同一品類商品，使消費(fèi)者感到優(yōu)惠力度較大的同時(shí)也能形成產(chǎn)品的高品質(zhì)感。
4. 營銷與渠道的重要性：營銷和渠道是產(chǎn)品價(jià)值展示、交易和支付體系的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于產(chǎn)品而言，它為顧客提供價(jià)值；而對(duì)于渠道而言，它為顧客提供了獲得價(jià)值的便利性。隨著時(shí)代的發(fā)展，餐飲業(yè)、教育業(yè)等行業(yè)都在不斷地調(diào)整其營銷和渠道策略以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。
二、營銷與服務(wù)創(chuàng)新
1. 營銷人的角色轉(zhuǎn)變：建議營銷人回歸產(chǎn)品經(jīng)理的角色，從用戶需求出發(fā)去思考產(chǎn)品設(shè)計(jì)。這要求產(chǎn)品經(jīng)理具備將自己“清零”的能力，避免主觀臆斷地設(shè)計(jì)出不符合用戶需求的功能。
2. 用戶體驗(yàn)的考慮：廣告和營銷信息應(yīng)迅速喚醒受眾的本能反應(yīng)，使他們能在第一時(shí)間與廣告產(chǎn)生共鳴。這要求廣告信息必須高度相關(guān)且易于記憶。
3. 產(chǎn)品的信息與服務(wù)：除了提供產(chǎn)品的基本信息外，營銷服務(wù)還應(yīng)包括購買指令等具體內(nèi)容。產(chǎn)品體驗(yàn)設(shè)計(jì)也是關(guān)鍵一環(huán)，包括產(chǎn)品的可感知屬性和不可感知屬性的強(qiáng)化與可視化處理。這需要設(shè)計(jì)者在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)之外，進(jìn)行更符號(hào)化和儀式化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
4. 留存與回訪：除了產(chǎn)品購買過程中的服務(wù)外，商家還需在顧客離開后繼續(xù)進(jìn)行營銷活動(dòng)，如制造拍照?qǐng)鼍啊⑹圪u紀(jì)念品等，以增強(qiáng)顧客的回憶和再次購買的欲望。
三、案例分析
以餐飲業(yè)為例，從大飯店到路邊小店，從線上教育到線下實(shí)體店的發(fā)展都表明了營銷策略的靈活性和時(shí)代性。不論是教育行業(yè)還是零售行業(yè)，都需根據(jù)時(shí)代發(fā)展和消費(fèi)者需求進(jìn)行不斷地調(diào)整和創(chuàng)新。例如，線上幼兒英語培訓(xùn)的興起和小米從線上到線下的轉(zhuǎn)變都證明了這一點(diǎn)。
無論是定價(jià)策略、營銷手段還是服務(wù)設(shè)計(jì)，都需要根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的變化進(jìn)行不斷地調(diào)整和創(chuàng)新。只有真正理解消費(fèi)者的需求和心理，才能制定出有效的營銷策略和服務(wù)設(shè)計(jì)。### 創(chuàng)新技術(shù)的實(shí)時(shí)反饋
#### 360安全衛(wèi)士的啟動(dòng)提速提示
當(dāng)您啟動(dòng)電腦時(shí)，360安全衛(wèi)士的開機(jī)速度提示讓您能明確感知到360在后臺(tái)默默為您做的優(yōu)化工作。
#### 華為應(yīng)用市場(chǎng)的品質(zhì)保證
在華為應(yīng)用市場(chǎng)，每一款A(yù)pp都會(huì)經(jīng)過人工復(fù)檢，并在App內(nèi)標(biāo)明哪個(gè)員工進(jìn)行了檢驗(yàn)，這種做法不僅保證了App的質(zhì)量，也讓用戶能明確感受到品牌對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格把控。
#### 得到App的精益求精
得到App在為用戶呈現(xiàn)內(nèi)容時(shí)，極其注重細(xì)節(jié)。他們有專門的團(tuán)隊(duì)糾錯(cuò)，還有轉(zhuǎn)述師、書本挑選師等工作團(tuán)隊(duì)，盡管用戶不會(huì)直接感知到這些努力，但每篇文章都標(biāo)明了講述師，體現(xiàn)了得到對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的不懈追求。
#### 喜家德餃子的獨(dú)特設(shè)計(jì)
喜家德餃子的包裝設(shè)計(jì)為一字長(zhǎng)條形，這種設(shè)計(jì)讓顧客在咬一口后還能夾住餃子，清晰看到里面的餡料，且餃子不會(huì)散開，這種巧妙的設(shè)計(jì)讓顧客在享用美食的同時(shí)也能感受到品牌的用心。
#### 老鄉(xiāng)雞的味覺盛宴
老鄉(xiāng)雞自2013年發(fā)源于合肥后，短短幾年時(shí)間就在全國開了300多家店。他們通過在店門口放置農(nóng)夫山泉做堆頭，明確標(biāo)示雞湯是用農(nóng)夫山泉熬制，這樣的做法讓顧客能直觀地感受到雞湯的特別和品質(zhì)。
### 顧客體驗(yàn)后的口碑傳播
消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品后，如果體驗(yàn)很好，往往會(huì)成為產(chǎn)品的傳播者。這不僅是產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，也是品牌傳播的重要一環(huán)。
### 口碑傳播的三大要素及改進(jìn)策略
要使消費(fèi)者成為品牌的傳播者，需從以下三方面進(jìn)行改進(jìn)：
1. 創(chuàng)造口碑：口碑源于消費(fèi)者的感知與預(yù)期之間的差異。當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)的表現(xiàn)超出消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，就形成了口碑。品牌應(yīng)通過增加感知、降低預(yù)期或兩者兼有的方式來創(chuàng)造口碑。
2. 制造傳播內(nèi)容：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明了、易于傳播的宣傳語或內(nèi)容，如江小白的產(chǎn)品特性傳播，或是像faceU的社交性、三胖蛋的十斤瓜子選六兩等，都是容易引發(fā)消費(fèi)者轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容。品牌應(yīng)有自己的符號(hào)體系，如蘋果的手機(jī)鈴聲、可口可樂的經(jīng)典玻璃瓶等，這些都能幫助品牌進(jìn)行傳播。
3. 提供傳播工具：除了前面的內(nèi)容，品牌還應(yīng)創(chuàng)造分享的工具和渠道，如得到的劃線分享功能，它帶來了20%的轉(zhuǎn)化率。
4. 建立識(shí)別系統(tǒng)：強(qiáng)VI（視覺識(shí)別）體系對(duì)于品牌傳播至關(guān)重要。比如Adidas的衣服設(shè)計(jì)、寶馬的汽車設(shè)計(jì)等都是品牌識(shí)別的典型例子。這些設(shè)計(jì)能讓品牌在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。
### 銷售的本質(zhì)與如何做好銷售
銷售不僅是一份工作，更是一種藝術(shù)和綜合能力的體現(xiàn)。銷售的本質(zhì)并不神秘，它只是一種考驗(yàn)和生存方式。要做好銷售，首先要對(duì)銷售工作有正確的認(rèn)識(shí)和態(tài)度。一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)具備多方面的素質(zhì)和能力，包括堅(jiān)持不懈的努力、正確的工作態(tài)度、出色的溝通能力、敏銳的市場(chǎng)洞察力等。自我優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮和不斷學(xué)習(xí)也是做好銷售的關(guān)鍵。只有不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，才能成為銷售領(lǐng)域的佼佼者。
對(duì)于如何成為一名成功的銷售精英，首先要了解自己的優(yōu)勢(shì)并發(fā)揮出來。要有堅(jiān)持不懈的努力和正確的工作態(tài)度。在銷售過程中，要善于總結(jié)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和工作中的感想，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的能力。還要注重與客戶的溝通和關(guān)系維護(hù)，建立信任和合作關(guān)系是銷售成功的關(guān)鍵。要有自信和勇氣面對(duì)挑戰(zhàn)和困難，不斷超越自己并追求更高的目標(biāo)。
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