很多人混淆了兩個(gè)概念，即銷售培訓(xùn)和銷售激勵(lì)。銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是一種技術(shù)含量的活動(dòng)，如果執(zhí)行者水平到位，一定是有效的，因?yàn)閮?yōu)秀的銷售流程是可復(fù)制、可傳播的。當(dāng)某些公司僅個(gè)別銷售員表現(xiàn)出色，而其他銷售員業(yè)績平平，這很可能是因?yàn)殇N售培訓(xùn)沒有到位。
今天，我們來談?wù)劤Ｒ姷娜N無效培訓(xùn)。
在電話銷售領(lǐng)域，常有的困擾是電話遭遇大量拒絕，影響銷售員的心態(tài)和情緒。對此，有一種常見的培訓(xùn)內(nèi)容是計(jì)算每通電話的潛在收益，即假設(shè)每通電話都能帶來一定收益。這種計(jì)算方法雖然能短暫激勵(lì)銷售員，但實(shí)則不能解決根本問題。真正的銷售技巧、顧客心理洞察以及產(chǎn)品知識(shí)的深度理解才是電話銷售的核心。這種心靈雞湯式的培訓(xùn)雖能帶來短暫振奮，但對銷售業(yè)績的提升并無實(shí)質(zhì)幫助。
許多銷售經(jīng)理或市場總監(jiān)并非出身于營銷或品牌背景，他們往往憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套方法。但這些經(jīng)驗(yàn)是否可復(fù)制、是否適用于所有情況則不得而知。一些銷售培訓(xùn)雖能指出許多問題，但在營銷策略上缺乏深度和高度的洞察，未能形成完整的銷售體系，也無法針對性地制定執(zhí)行方案。
真正的銷售并非簡單的策略布局，而是需要良好的執(zhí)行方案。執(zhí)行方案的制定不能過于強(qiáng)硬或一刀切，需要根據(jù)銷售員的實(shí)際情況逐步引導(dǎo)。比如，對于懶散的銷售員，突然要求他們每天早起讀書是不現(xiàn)實(shí)的，而應(yīng)嘗試逐步調(diào)整習(xí)慣，輔以獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)幫助銷售員理解客戶需求的核心痛點(diǎn)，針對性地進(jìn)行方案制定和執(zhí)行。很多管理者誤認(rèn)為加大會(huì)議力度、強(qiáng)調(diào)業(yè)績就能解決問題，實(shí)則應(yīng)該尋求更巧妙、更人性化的管理方式。
二、關(guān)于銷售知識(shí)培訓(xùn)的心得體會(huì)
在參與銷售知識(shí)培訓(xùn)后，我收獲頗豐。這次培訓(xùn)涵蓋了銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和CRM系統(tǒng)使用等多個(gè)方面。其中，我對于銷售技巧的學(xué)習(xí)尤為深刻，例如如何尋找和定位客戶需求，這使我意識(shí)到成功的可能性大大提高。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)讓我對當(dāng)前的主銷產(chǎn)品有了更深入的了解，并能結(jié)合本地市場發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。CRM系統(tǒng)的學(xué)習(xí)讓我認(rèn)識(shí)到其在實(shí)際銷售工作中的重要作用。
我也發(fā)現(xiàn)了這次培訓(xùn)的一些不足。培訓(xùn)時(shí)間過長和內(nèi)容過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)壓力大，希望未來的培訓(xùn)能更加緊湊高效。產(chǎn)品培訓(xùn)的書面教材不足，建議提供培訓(xùn)教材以便復(fù)習(xí)和根據(jù)客戶需求制定方案。
我希望能多組織一些啟發(fā)銷售思路的培訓(xùn)活動(dòng)，并鼓勵(lì)各地的銷售同事進(jìn)行交流分享，這對每位銷售員都會(huì)有啟發(fā)作用。
另外一次關(guān)于汽車銷售的培訓(xùn)也給我留下了深刻的印象。這次培訓(xùn)的重點(diǎn)是明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位，熟悉營銷策劃的基本思路和能力要求。通過這次培訓(xùn)，我認(rèn)識(shí)到市場部在公司中的重要地位，其職責(zé)不僅僅是銷售，更是品牌建設(shè)和市場推廣。這也讓我認(rèn)識(shí)到自己在以往工作中的不足和需要提升的地方。我也學(xué)到了很多關(guān)于市場調(diào)研、品牌定位、營銷策劃等方面的知識(shí)和技能，這些都將對我的未來工作產(chǎn)生積極的影響。
對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展而言，銷售部的銷售活動(dòng)更多地關(guān)注的是短期利益，如以月、季度為單位的銷售成績，主要影響的是企業(yè)的短期財(cái)務(wù)表現(xiàn)。與之形成鮮明對比的是市場分析工作，這項(xiàng)工作涵蓋對市場規(guī)模、位置、性質(zhì)、特點(diǎn)等的深入調(diào)查和分析，它的關(guān)注點(diǎn)是企業(yè)長遠(yuǎn)的市場布局和戰(zhàn)略發(fā)展。市場分析是通過市場調(diào)查和預(yù)測，來研判項(xiàng)目產(chǎn)品在特定市場環(huán)境中的競爭力及市場前景，從而制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。市場分析不僅是經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的分析，更是對未來市場動(dòng)態(tài)的深度洞察。
在深入了解營銷策劃的基本思路和能力要求方面，我們需要熟悉各種營銷活動(dòng)的組織過程和具體操作方法。營銷策劃能力的提升，需要通過長時(shí)間的努力和自我提升來獲得。這包括構(gòu)造個(gè)人的知識(shí)結(jié)構(gòu)、養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣、掌握嫻熟的策略技巧，以及廣泛參與社會(huì)實(shí)踐等。一個(gè)優(yōu)秀的策劃人員需要具備全面的素質(zhì)和多元化的能力，只有這樣，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
對于大客戶和用戶的營銷能力的提升，我們需要特別關(guān)注大客戶銷售策略，也稱為大訂單銷售策略。這種策略主要針對的是組織機(jī)構(gòu)而非個(gè)人，訂單金額較大，銷售過程相對復(fù)雜。銷售方需要深入了解客戶的決策過程和采購流程，以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，才能制定出精準(zhǔn)有效的銷售策略。在這個(gè)過程中，銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)一致至關(guān)重要，需要多人參與，包括銷售經(jīng)理甚至公司高層。大訂單的采購周期一般較長，需要有計(jì)劃、有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。
關(guān)于市場營銷的新認(rèn)識(shí)和定位，我們意識(shí)到向客戶銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是個(gè)人人品、團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)形象。做營銷不能僅著眼于眼前短暫的利益而走捷徑。在與客戶打交道時(shí)，我們需要真誠地表達(dá)誠意，充分考慮客戶的利益，才能建立長期合作的關(guān)系。這次的學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓我反思，為什么之前做銷售時(shí)與客戶交流過于圓滑，這不是真實(shí)的我。我意識(shí)到，用對待家人和好友的那份真誠去對待客戶，一樣可以打動(dòng)客戶。沒有必要在工作和生活中戴上面具，保持真實(shí)自我才是真正的態(tài)度。
最近我在深圳參加了一次銷售培訓(xùn)，這次學(xué)習(xí)讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，跨越了自我*的心理防線。這次培訓(xùn)讓我樹立了正確的從業(yè)觀念，具備了成為一名過硬銷售人員的意志和端正的工作態(tài)度。學(xué)習(xí)由深圳某公司主辦，主教練某某老師主講，總教練是某某公司老總某某先生。在學(xué)習(xí)的過程中，我們進(jìn)行了各種策劃和演練，如“野人銷售”的活動(dòng)和如何瘋狂銷售床墊的模擬演練。這次學(xué)習(xí)不僅提高了我們的銷售技巧，還讓我們了解了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。我們還參觀了床墊生產(chǎn)流程，看到了很多細(xì)微之處值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。這次學(xué)習(xí)的收獲不僅僅是知識(shí)和技能的提升，更多的是一種心態(tài)的提煉和轉(zhuǎn)變。我意識(shí)到工作和生活可以相互融合，用對待家人的真誠去對待客戶同樣能夠取得成功。這次學(xué)習(xí)讓我更加堅(jiān)定了自己的信念和目標(biāo)，在未來的工作中我會(huì)更加努力、更加自信地前行。同時(shí)也非常感謝公司組織的這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我有機(jī)會(huì)與同事一起成長和進(jìn)步！一周的銷售培訓(xùn)結(jié)束了，這次培訓(xùn)讓我回味無窮，深刻體會(huì)到校園經(jīng)濟(jì)的魅力和潛力。
這次培訓(xùn)是一個(gè)關(guān)于校園經(jīng)濟(jì)的主題，面向?qū)W生、依托校園發(fā)展，大學(xué)生是主體，發(fā)展領(lǐng)域也主要來自于校園。對于我們即將進(jìn)入社會(huì)或創(chuàng)業(yè)的學(xué)生來說，這次培訓(xùn)讓我們看到了創(chuàng)業(yè)的無限可能性和自身的潛力。通過此次培訓(xùn)，我們能夠汲取創(chuàng)業(yè)靈感，開啟成功的大門。
我們小組共有五人參與這次培訓(xùn)，大家圍繞如何入手創(chuàng)業(yè)展開激烈的討論。最終，我們決定將早餐作為我們的創(chuàng)業(yè)方向。作為在校居住的大學(xué)生，每天面對食堂一成不變的早餐或是外面不健康的早餐選擇，加之大學(xué)生普遍有睡懶覺的習(xí)慣，忽視了早餐的重要性。我們決定開設(shè)一家“早點(diǎn)來”早餐店，為大學(xué)生提供健康、便捷的早餐選擇，并將早餐送到消費(fèi)者手中。
在策劃階段，我們制定了每天的任務(wù)計(jì)劃，每個(gè)人都認(rèn)真完成任務(wù)。我們分析了營銷環(huán)境，包括市場環(huán)境、競爭態(tài)勢、消費(fèi)者需求等。五個(gè)人一起思考，每個(gè)人發(fā)表自己的看法，并最終統(tǒng)一意見。接著，我們進(jìn)行了市場調(diào)研與預(yù)測，設(shè)計(jì)問卷、收集意見、分析數(shù)據(jù)，確定了市場的需求和潛在的機(jī)會(huì)。然后，我們制定了目標(biāo)市場并進(jìn)行細(xì)分，以便更好地根據(jù)市場確定下一步的策略。
在營銷策略組合方面，我們從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷等方面進(jìn)行了分析，并盡自己的努力開拓我們的市場。大家齊心協(xié)力，共同發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。我們還進(jìn)行了創(chuàng)業(yè)預(yù)算，根據(jù)已有的市場預(yù)測，對資金進(jìn)行了初步估算。
這次培訓(xùn)將書面知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中，不僅加深了我們對于營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，還提高了我們的營銷能力。通過團(tuán)隊(duì)合作，我們學(xué)會(huì)了如何合作、如何配合團(tuán)隊(duì)，這為我們的未來奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)，首先要解決的是培訓(xùn)需求問題。銷售培訓(xùn)必須是人力資源管理的一部分，如果員工沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)效果就會(huì)大打折扣。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)是否建立了正確的人力資源理念，是否將個(gè)人成長與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合。像IBM這樣的公司就是通過關(guān)心和幫助員工的個(gè)人成長，讓員工與公司一起成長，實(shí)現(xiàn)了巨大的成功。
銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長期的解決方案。它需要告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，提供哪些解決方案。這是一個(gè)長期積累的過程，可能需要幾年時(shí)間，通過發(fā)展個(gè)人技能、經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣來完成銷售工作。以HP公司的周勤為例，他的成長經(jīng)歷就是一個(gè)不斷參加培訓(xùn)、規(guī)劃職業(yè)生涯的過程。
另外要關(guān)注培訓(xùn)方法問題，課程的開發(fā)和講師的選用至關(guān)重要。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提高銷售人員的個(gè)人績效，因此培訓(xùn)內(nèi)容和方法的選擇要針對性強(qiáng)、目的明確。要明確不同培訓(xùn)對象的特點(diǎn)和需求，在態(tài)度、知識(shí)、技巧三個(gè)方面進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。態(tài)度背后的觀念是改變的關(guān)鍵，需要通過“頓悟”來轉(zhuǎn)變態(tài)度。
這次銷售培訓(xùn)讓我們受益匪淺，不僅讓我們看到了創(chuàng)業(yè)的無限可能性和自身的潛力所在，還讓我們學(xué)會(huì)了如何團(tuán)隊(duì)合作、如何規(guī)劃職業(yè)生涯。對于如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)也有了更深入的理解?！局貙懞蟮奈恼隆?/p>
在培養(yǎng)銷售人員方面，正確的認(rèn)識(shí)和培訓(xùn)態(tài)度是至關(guān)重要的。
一、銷售人員的觀念更新與成長
銷售人員如果接受恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，將有助于他們認(rèn)識(shí)到銷售工作與其個(gè)人利益之間的合理關(guān)系，也能理解與客戶建立正確關(guān)系的重要性。他們對待學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度也會(huì)有所改變。對于在職員工來說，由于他們主要的任務(wù)是工作，通常沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)。企業(yè)應(yīng)注重工作技巧的培訓(xùn)，因?yàn)榧记傻呐嘤?xùn)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
二、銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)與技巧
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是銷售技巧。技巧是指銷售人員在工作中表現(xiàn)出的行為習(xí)慣。這些習(xí)慣行為的形成關(guān)鍵在于持續(xù)的重復(fù)練習(xí)。在培訓(xùn)過程中，反復(fù)的實(shí)踐練習(xí)應(yīng)是重點(diǎn)，而不僅僅是理論講解?，F(xiàn)實(shí)中卻常見企業(yè)過度注重理論講解而忽視技巧練習(xí)，這成為企業(yè)培訓(xùn)的一個(gè)誤區(qū)。
三、培訓(xùn)后的效果監(jiān)督與持續(xù)
企業(yè)內(nèi)中層核心干部的角色不可忽視。培訓(xùn)結(jié)束后，他們需要督促員工將所學(xué)的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，這關(guān)系到銷售培訓(xùn)的成敗。在企業(yè)文化中，若每個(gè)人都有自己獨(dú)特的看法，而未能統(tǒng)一思想，上行下效，則培訓(xùn)的效果便值得質(zhì)疑。
四、全面的銷售培訓(xùn)內(nèi)容
銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包含公司文化、產(chǎn)品與設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點(diǎn)、行業(yè)與競爭對手分析、銷售技巧、人際關(guān)系處理以及自我激勵(lì)等。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定并編寫教材。
五、講師資源與培訓(xùn)方法
企業(yè)邀請的講師資源通常包括大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家以及*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家往往更擅長于理論知識(shí)的傳授，而對于如何將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐則缺乏經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)應(yīng)尋求具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和授課技巧的講師來主持培訓(xùn)。
六、企業(yè)內(nèi)部講師的培養(yǎng)與利用
從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)自己的內(nèi)部講師。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀念。他們所制定的培訓(xùn)內(nèi)容都是圍繞企業(yè)實(shí)際存在的問題進(jìn)行的，并能進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。雖然他們的授課技巧可能稍遜于外部講師，但對于企業(yè)來說性價(jià)比更高。
七、企業(yè)管理與培訓(xùn)的結(jié)合
有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)成為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。各部門應(yīng)齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展更具針對性的分層次培訓(xùn)。
企業(yè)在做銷售培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)綜合考慮各方面因素，緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況和員工需求。讓我們一起努力，共同開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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