為了確保營銷團隊的高起點、高質(zhì)量、高水平發(fā)展，我們?yōu)榇蠹艺砗昧藸I銷團隊運營及管理方案的相關(guān)資料。以下是詳細介紹：
1. 銷售部前期階段主要構(gòu)成部分
總經(jīng)理-銷售經(jīng)理-銷售員-銷售助理
2. 銷售部后期階段組織結(jié)構(gòu)
總經(jīng)理-銷售總監(jiān)-銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理-銷售主管與區(qū)域經(jīng)理-銷售客服（售前、售中、售后）。
注：銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場走向與市場開發(fā)進度來不斷的改進與完善的。
二、銷售團隊建設宗旨
參與、創(chuàng)新、協(xié)作、共贏是團隊建設的核心。團隊建設的重點是參與，讓每個成員都能敞開心扉，發(fā)表意見，共同解決問題。創(chuàng)新是團隊的靈魂，包括思想上的創(chuàng)新和行動上的創(chuàng)新。協(xié)作是團隊健康發(fā)展的重要特征，與客戶建立良好的合作關(guān)系至關(guān)重要。銷售團隊必須有一個一致的愿景，團結(jié)一心，為實現(xiàn)目標而努力。
三、營銷團隊成長策略
設定階段性的目標，穩(wěn)步提升銷售技能。*市場定位，依據(jù)實際設定銷售目標。重視市場導向，提升效率創(chuàng)造更大效益。在實施過程中，完成階段性目標或有突破性進展的應給予夸贊（精神激勵），給予應得的人真正的升遷機會（發(fā)展前景）。建立建設性建議的合理采納機制（暢所欲言）。
四、管理團隊與策略制定執(zhí)行細節(jié)探討和重要性解析
經(jīng)過總經(jīng)理領導銷售部與綜合管理部共同商討制定策劃方案、管理制度和執(zhí)行策略，嚴格執(zhí)行并進行逐步改進與完善。各部門分工合作并相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件。在此過程中重視信息資源儲備池的打造與完善以及銷售工作技能培養(yǎng)方式的發(fā)展多元化結(jié)合長期的發(fā)展規(guī)劃與戰(zhàn)略化布局推進市場拓展與增長優(yōu)化市場管理質(zhì)量等。 同時也強調(diào)加強團隊管理和培養(yǎng)團隊成員間的合作和溝通能力以及定期的疏導會議和考核制度的必要性等等問題以便實現(xiàn)團隊的長期穩(wěn)定和高效發(fā)展并保持高度的市場敏感度和適應性以滿足市場的變化和需求促進銷售目標的實現(xiàn)和提升市場競爭力等等重要目標順利達成執(zhí)行效果和期望的*化確保滿足未來企業(yè)發(fā)展目標的規(guī)劃與構(gòu)建形成良好的聯(lián)動機制并實現(xiàn)更加優(yōu)異的業(yè)績增長趨勢以實現(xiàn)市場運營水平的提升與發(fā)展需求的快速匹配和支持體系能力的不斷優(yōu)化提升適應競爭日益激烈的市場環(huán)境并實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標。 五、案例分析 通過對兩個不同業(yè)務員面對同一客戶的處理方式進行比較分析可以看出在銷售過程中除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢外還需要業(yè)務員具備豐富的知識和經(jīng)驗以及對市場的敏感度。通過深入了解客戶需求和市場情況制定詳細的市場推廣方案才能更好地說服客戶并達成合作。同時團隊合作和部門之間的協(xié)調(diào)也是實現(xiàn)銷售目標的重要因素之一需要各部門之間緊密配合形成良好的溝通機制提高工作效率和客戶滿意度以推動企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。銷售團隊管理點評：同樣資源條件下，小張的客戶開發(fā)失敗的原因在于他只是簡單地推廣產(chǎn)品和介紹企業(yè)，缺乏創(chuàng)新和吸引力。而小李成功的關(guān)鍵在于他前期的充分準備，包括市場調(diào)研和提供有效的市場推廣方案。為此，針對銷售人員的培訓和提高非常關(guān)鍵。要幫助他們提升技巧，包括模擬場景演練和討論溝通等。銷售經(jīng)理也需要重視團隊建設與企業(yè)文化的關(guān)系，建立有效的團隊文化和溝通機制，以提高團隊的凝聚力和執(zhí)行力。
銷售團隊管理的另一關(guān)鍵方面是培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊。每個團隊成員必須相信公司獲利時他們也會得利，并鼓勵團隊成員一起努力，相互幫助。機構(gòu)組成和部門職責要明確，包括運營部、商務部等，確保各部門之間有效溝通，形成制度化、規(guī)范化的溝通渠道。合理的建議也需要形成制度化的溝通方式，以促進員工參與管理和上下級之間的實質(zhì)性溝通。
各個部門應秉持成本意識，深入貫徹節(jié)約理念，以做好培訓計劃的制定和實施。我們的目標不僅是提升團隊的執(zhí)行力，更要增強團隊的凝聚力，通過提高不同層面人員的執(zhí)行能力，加快公司運作效率，保持公司長期的斗志。
我們也需要逐步提升中高層管理者的管理能力，為公司培養(yǎng)一支優(yōu)秀的中高層管理者隊伍，從而提升公司的人才競爭力。培訓對象包括各部門組長、主管及經(jīng)理等。
培訓方式將包括每月召開的座談會或拓展活動，內(nèi)容涵蓋執(zhí)行力、領導力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、員工關(guān)系、角色認知（對新任主管）、個人效能管理（時間、目標管理）等。還將實施二級培訓（針對基層人員），具體培訓項目、方式和時間待定，將通過問卷調(diào)查確定。
入職第一天，員工將接受培訓，內(nèi)容包括公司發(fā)展史、組織架構(gòu)、企業(yè)文化、公司人事、考勤、薪酬制度等。自入職第二天起，將進行崗位專業(yè)基礎知識講解以及各部門特定的培訓項目。
為保證員工培訓工作的有效開展，人事行政部將積極營造完善的培訓軟硬環(huán)境，從培訓的前期、中期、后期進行全程性的引導與跟蹤服務管理工作。我們將加大培訓資訊的宣傳力度，提高培訓信息的透明度，每月初和各部門主管溝通確認培訓計劃，并在培訓前一周發(fā)出通知，確保人員盡可能到齊。我們還將對參訓對象進行需求分析，根據(jù)反饋問題設計培訓課題，提高培訓的針對性。內(nèi)部選拔培訓講師也將得到重視，各部門可推薦或自薦擔任培訓講師，經(jīng)過考評后開始培訓授課，年終將根據(jù)授課成效發(fā)放相應的個人貢獻獎金。
除了以上的培訓計劃，我們還會關(guān)注產(chǎn)品使用所需的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境講解、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格及網(wǎng)絡營銷方式的比較等內(nèi)容。我們將提供演示光盤使用培訓，同時使用演示光盤配合講解教學。銷售人員的人際溝通、銷售心理及基本技能培訓也是我們的重點。我們強調(diào)對專業(yè)知識的掌握、綜合素質(zhì)的提升，包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)等方面。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，充滿自信。我們還關(guān)注銷售人員自身的價值觀和理念，包括八字方針：“熱情、自信、勇敢、執(zhí)著”。針對市場方面的情況和培訓策劃方案等等做出合理化分析布局，為日后進一步的溝通打好基礎準備等等方面進行展開說明和解釋等相應工作等 。
### 關(guān)于商務交往和職場行為的準則
即使在業(yè)務洽談不成功的情況下，也要保持良好的人際關(guān)系，給客戶留下良好的印象，這不僅是對自己的尊重，也是為將來的合作留下可能的空間。
要想在工作上取得優(yōu)異的成績，必須贏得他人的信賴，能夠隨時為客戶提供服務。而信譽的樹立，很大程度上來自于售后服務的表現(xiàn)，70%的信譽分數(shù)來自于此。
關(guān)于著裝，建議采用深色的上衣和褲子、淺色的襯衫，以及符合西裝的領帶。在你的整體形象中，表情是最重要的飾品。請調(diào)整自己的心態(tài)，不要因為個人情緒影響工作。
與同事和同行保持良好的關(guān)系，培養(yǎng)自信心，擁有寬廣的胸懷。反饋信息要準確真實，不夸張不歪曲。
要保守商業(yè)秘密，不該說的*不說，合同、方案等敏感信息不要讓不合適的人知曉。遵守客戶權(quán)利，不泄露任何保密信息。
請妥善管理私生活，不要因為個人生活影響公司和自己的利益。
在服務方面，要始終保持微笑、提供出色的服務，做好充分的準備，從觀察中找需求、創(chuàng)造機會。
不要對別人的問題掩飾或辯解，誠實是建立長期關(guān)系的基礎。
專家型銷售不僅要具備專業(yè)知識，還要熟悉網(wǎng)絡營銷軟件的運用。
準備好必要的文字材料和演示盤，這些是你工作的基礎。
尋找關(guān)鍵人物是銷售的關(guān)鍵，如項目負責人、銷售主管、廠長、總經(jīng)理等。要設身處地地替別人著想，處理關(guān)系要隱蔽。
遇到問題要向公司反映，而不是與客戶進行交流。
細心傾聽客戶的意見，通過提問誘導客戶表達更多需求。
當自己痛苦時，要理解客戶的感受。對對方的話要“佯裝”佩服，引起共鳴。即使不十分贊同對方的談話或建議，也要表現(xiàn)出專注的神情。
全面收集競爭對手和客戶的 信息，詆毀競爭對手時要有藝術(shù)性。
謹慎報價，做好報價前的準備工作。盡量了解公司的財務預算，報價的時機要恰當。報價的時候越晚，你得到的信息就越多。
持續(xù)跟進是銷售的關(guān)鍵，只要沒有采用網(wǎng)絡營銷軟件的就是你的準客戶。
盡快弄清客戶的決策模式，分析難點并勇于突破。加強溝通，找出解決問題的有效方法。
接觸客戶時要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司、產(chǎn)品和好處。要提前五分鐘到達。
公司的優(yōu)勢在于本地化服務、專業(yè)性以及產(chǎn)品的高適用性、高效率、良好效果和簡便操作，但*會滿足公司和企業(yè)的需求。
在外不樹立敵人，不貶低他人，否則公司會越來越難前行。
工作指南是以先進的理念打動人，適宜的關(guān)心送給人，個人的誠信成就人。推銷三步曲：推銷自己、推銷公司、推銷產(chǎn)品。
工作日志包括當日工作、明日工作安排，按重要性分類；記錄競爭對手的狀況；自己的得失之處；行動時間表等。
人員按照不同的專業(yè)被分為多個培訓班級，包括分析工班和機泵操作班等。具體的培訓計劃由山東兗礦技師學院根據(jù)公司需求量身定制。此次培訓的時間安排在XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日。
對于電焊工的培訓，第一階段將在山東兗礦技師學院進行集中學習，而第二階段將在公司內(nèi)部進行實踐操作培訓。學員在完成第一階段的培訓后，公司將組織考核。對于考核合格的學員，他們將回到公司參與第二階段的現(xiàn)場實踐操作培訓。對于考核不合格的學員，將取消其生活和工種補貼，只發(fā)放待崗生活費，并需要繼續(xù)參加第一階段的培訓直至合格。培訓時間如下：XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日在山東兗礦技師學院進行第一階段集中培訓學習，XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日則在公司內(nèi)部進行第二階段實踐操作培訓。
起重架子工的培訓結(jié)合了基礎理論與操作集中培訓和現(xiàn)場實習培訓的方式，分為兩個階段進行。第一階段在公司培訓中心進行基礎理論與操作培訓，時間為兩周。考核合格的學員將進入第二階段，而考核不合格的學員將取消其生活和工種補貼，只發(fā)放待崗生活費，并需要繼續(xù)參加第一階段的培訓?，F(xiàn)場實習則分別在魯南和鄒城項目部進行。具體的培訓時間安排為：XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日在公司培訓中心進行第一階段培訓，XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日則在各項目部進行第二階段的現(xiàn)場實習培訓。
維修鉗工和管鉚工的培訓地點在山東化工技師學院，人員按專業(yè)不同分為三個教學班。其中維修鉗工有兩個班，管鉚工有一個班。具體的培訓計劃由山東化工技師學院負責制定。培訓時間為XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日。
在電焊工的第二階段學習和起重架子工的第一階段學習期間，公司將從各工種聘請經(jīng)驗豐富的老師進行現(xiàn)場指導。培訓結(jié)束后，對于考核合格的學員，將被分配到各項目部。電焊工將進入工作崗位，起重架子工則將進行下一階段的培訓。公司將采取導師帶徒的方式，與學員簽訂師徒合同，實行師徒聯(lián)責制度。
在培訓期間，每個培訓班都將由公司領導負責幫包，并配備一位管理人員作為班主任。從參加培訓的員工中選拔作風正派、工作認真負責、管理和組織能力較強的員工擔任本班帶隊負責人。班主任和帶隊負責人將全面負責本班的日常管理考核工作。具體的安排如下：電焊工班的幫包領導是劉強，班主任是李興琳；維修鉗工一班的幫包領導是邵銀珠，班主任是翟玉偉；維修鉗工二班的幫包領導是張衛(wèi)華，班主任是孔祥柱等等。
關(guān)于待遇方面，所有參加轉(zhuǎn)崗培訓的人員，在培訓期間的工資待遇將按照《兗礦集團有限公司崗位績效工資運行管理辦法》執(zhí)行。根據(jù)工種和培訓地點的不同，還將按照實際出勤天數(shù)發(fā)放培訓補貼。在培訓期間，所有參加培訓的人員應嚴格遵守培訓單位的規(guī)章制度，聽從管理，認真學習，盡快掌握業(yè)務操作技能。各班主任和本工種帶隊負責人將全面負責培訓期間的考核管理工作，并將考勤和月度考核結(jié)果報給公司人力資源部，作為工資發(fā)放的依據(jù)。
整體而言，此次轉(zhuǎn)崗培訓視為公司提供的一次就業(yè)機會。對于符合轉(zhuǎn)崗培訓條件的人員，如無正當理由又不服從組織安排的，將視為放棄上崗機會，并從次月起扣減培訓工資的20%。再次提供培訓機會仍不服從安排的，將按照鄒城市*工資標準的70%發(fā)放生活費，甚至可能解除勞動合同。參與培訓的人員應當珍惜這次機會，努力學習，爭取順利上崗。
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/256772.html