一、保險銷售從業(yè)人員行為準則及培訓規(guī)定
為加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人、被保險人和受益人的合法權益，維護保險市場的正常秩序，促進保險行業(yè)的健康發(fā)展，特制定本辦法。
本辦法所指的保險銷售從業(yè)人員，包括為保險公司銷售保險產品的人員，以及保險代理機構的保險銷售人員。
中國保險監(jiān)督管理委員會（簡稱“中國”）根據法律和*的授權，對全國的保險銷售從業(yè)人員進行統(tǒng)一的監(jiān)督管理。的派出機構在授權范圍內，依法履行其監(jiān)管職責。
保險銷售從業(yè)人員必須滿足中國規(guī)定的資格條件，獲得頒發(fā)的資格證書，并在開始執(zhí)業(yè)前取得所在保險公司或保險代理機構發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書。
從事保險銷售的人員必須通過組織的保險銷售從業(yè)人員資格考試（以下簡稱“資格考試”），取得《保險銷售從業(yè)人員資格證書》（以下簡稱“資格證書”）。
報名參加資格考試的人員，需具備大專以上學歷和完全民事行為能力。如有隱瞞情況、提供虛假材料、違反考試紀律等情形之一者，將不予受理報名申請。
對于通過資格考試的人員，如無本辦法規(guī)定的不可受理情形，自申請資格證書之日起20個工作日內，將頒發(fā)資格證書。
資格證書如有遺失、損壞或變更等情形，持有人需向中國辦理相關手續(xù)。
保險公司和保險代理機構在為取得資格證書且無不可受理情形的人員辦理執(zhí)業(yè)登記后，需發(fā)放《保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》。如執(zhí)業(yè)登記事項發(fā)生變更，需及時在信息系統(tǒng)中更新，并換發(fā)執(zhí)業(yè)證書。
執(zhí)業(yè)證書包含持證人的基本信息、所在機構名稱、投訴電話以及執(zhí)業(yè)證書查詢電話和網址等內容。保險公司和保險代理機構不得向未辦理執(zhí)業(yè)登記或已在其他機構辦理執(zhí)業(yè)登記的人員發(fā)放執(zhí)業(yè)證書。
保險公司和保險代理機構也不得委托未持有資格證書及本機構發(fā)放的執(zhí)業(yè)證書的人員從事保險銷售。
保險銷售從業(yè)人員應在規(guī)定的范圍內從事保險銷售活動，不得有欺騙、隱瞞等違規(guī)行為。如存在違規(guī)行為，保險公司和保險代理機構應立即糾正并向中國報告。
保險公司和保險代理機構應建立銷售從業(yè)人員的檔案，記錄其基本資料、培訓情況和業(yè)務情況等內容。他們應對銷售從業(yè)人員進行培訓，提高其執(zhí)業(yè)素質和職業(yè)操守，培訓內容應包括業(yè)務知識、法律知識和職業(yè)道德等。
保險公司委托保險代理機構銷售保險產品時，應對其銷售人員進行相關培訓，至少包括本公司保險產品的相關知識。保險公司和保險代理機構可以委托行業(yè)組織或其他機構進行培訓。
為避免誤導性廣告，保險公司和保險代理機構不得發(fā)布有關銷售從業(yè)人員收入或其他利益的廣告，也不得以購買保險產品作為發(fā)放執(zhí)業(yè)證書的條件。一旦發(fā)現保險銷售人員在銷售過程中存在違法違規(guī)行為，應立即糾正并向報告。保險公司和保險代理機構應規(guī)范銷售人員的行為，嚴禁他們在銷售活動中有欺騙、隱瞞、阻礙履行如實告知義務或誘導不履行如實告知義務等行為。這是一篇關于保險銷售行為的規(guī)定和保險銷售政策的文章。文章首先列舉了保險銷售過程中可能存在的違規(guī)行為，并指出了相應的處罰措施。接著，文章轉向介紹銷售政策的定義、目的以及制定過程。銷售政策被視為銷售活動中至關重要的策略與措施，旨在通過利益之手促使通路各成員按照公司所設定的思路展開工作并達到預期效果。文章詳細介紹了銷售政策的內容，包括結算、折扣、市場管理、新產品銷售獎勵和特殊激勵（評優(yōu)）等。在結算方面，文章強調了現款現貨的重要性，并指出如何通過銷售政策引導經銷商實現這一目標。文章還討論了賒欠與鋪底的規(guī)定以及折扣的作用。
保險銷售行為規(guī)范與策略探討
為了規(guī)范保險銷售行為，維護市場秩序，保護投保人權益，中國制定了一系列規(guī)定。針對保險銷售從業(yè)人員可能出現的違規(guī)行為，如給予投保人、被保險人或受益人合同外的利益、利用行政權力或其他手段強迫投保人簽訂合同等，保險公司和保險代理機構應嚴格遵守，一旦發(fā)現有此類行為，應立即糾正并報告中國。保險公司應要求保險代理機構提供銷售人員的基本資料、培訓情況等內容，以確保銷售人員的資質和合規(guī)性。對于違反規(guī)定的銷售人員，中國將責令改正，并可能采取一系列處罰措施。
什么是銷售政策？簡單來說，銷售政策是通過利益驅動促使銷售渠道各成員按照公司設定的方向開展工作的調控手段。為了保證市場的良性發(fā)展，廠家需要制定適當的銷售政策來引導經銷商和銷售人員的行為。這些政策包括對內激勵銷售人員的政策和對外的經銷商激勵政策。結算、折扣、市場管理、新產品銷售獎勵和特殊激勵是銷售政策的主要組成部分。
在結算方面，現款現貨是最理想的方式，可以確保貨物和資金的保障。為了實現這一目標，公司可以通過制定銷售政策來引導經銷商。例如，規(guī)定現款現貨的銷售方式可以獲得一定的折扣優(yōu)惠，這樣可以有效激勵經銷商采取現款現貨的結算方式。對于賒欠和鋪底等結算方式，公司需要明確規(guī)定授權的范圍和期限標準，以避免產生過多的應收賬款。
折扣是經銷商應得的額外勞務費用，也是廠家給予經銷商的銷售返利或獎賞。公司通過提供折扣來激勵經銷商更多地銷售其產品。為了保持市場的公平競爭和防止價格混亂，公司需要合理制定折扣政策，確保經銷商在獲得合理利潤的也符合公司的銷售策略和市場規(guī)劃。
原先的折扣政策較為單一，僅僅根據經銷商銷售本公司產品的凈銷售額的X%作為獎勵。獎勵形式分為現金折扣和實物折扣（通常為貨物）。每年兌現一次。隨著市場環(huán)境的變化和競爭的加劇，廠家對經銷商的期望和要求都在增加。為了在市場中得到實施和落實這些要求，廠家不得不提供更多的折扣。如今的折扣已經分化為多種單項折扣，例如現款折扣、專營折扣、銷售增長折扣和市場秩序折扣等。
這些折扣是對結算的保障，按照凈銷售額的X%作為標準。在一家公司中，這種折扣對所有客戶都是一致的，是雙方合作的基本條件。隨著市場競爭的加劇和商品供過于求的局面出現，每個企業(yè)為了獲得更多的市場份額而采取各種策略，折扣便是其中之一。通常都是銷售增長Y%，按凈銷售額的X%給予返利。
市場消費量的擴大速度是有限的，而市場供應量的增長速度卻是高速的。因為每個廠家都在想：只要我們多銷售、多生產，我們獲得的市場份額就會大一些，競爭力就會強一些，賺錢就會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現供過于求的情況。生產商將銷量壓力轉嫁給銷售中心，銷售中心再將壓力分解給每個辦事處、每個經銷商。為了激勵經銷商努力銷售，共同完成銷售目標，生產商運用銷售增長折扣等策略。
銷售中心會根據每個經銷商的銷售情況、市場情況、目標壓力，制定每個經銷商的銷售增長目標和返利額度。返利的X%通常是確定的，但每個經銷商的增長Y%是不一樣的，至少分為幾個檔次。
在市場營銷中，市場防御策略之一是渠道封鎖，其中一個封鎖方法就是簽定排它性協議。具體就是專營。許多經銷商不愿意專營，因為風險大，銷售受影響，可供選擇的產品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營就享受該折扣，不專營就不享受。專營折扣也有助于培養(yǎng)經銷商的忠誠度。
市場秩序是現在很多廠家和商家頭痛的問題。市場上經常出現倒貨、竄貨、低價傾銷等現象。為了解決這個問題，廠家需要設立一項專門的折扣來引導經銷商共同遵守和維護市場秩序。這項折扣有的是具體數目，有的是凈銷售額的百分比。遵守就有，違規(guī)就沒有。
銷售政策中的市場管理主要是市場秩序管理，包括價格穩(wěn)定管理和市場秩序管理措施。價格穩(wěn)定管理是為了保證產品市場價格穩(wěn)定并合理。廠家通常會對暢銷品種、銷量大的品種規(guī)定底價，經銷商不得低于規(guī)定的底價銷售產品。這樣做的好處是，保證經銷商獲得合理價差，對經營產品有信心，也愿意投入人力物力開發(fā)市場。市場秩序管理措施通常包括罰款、提價、限量供應等。
注重產品開發(fā)與產品組合的公司會推出新產品，給經銷商提供更多賺錢的機會。為了激勵經銷商銷售新產品，廠家通常會提供銷售獎勵，毛利水平通常是暢銷產品的3-5倍。這樣在新產品的推廣過程中，經銷商和推銷員都會大力支持，市場接受速度會加快，銷量也會增加。
評選優(yōu)秀經銷商是一種流行的激勵方法。以前稱為“銷售*獎”，現在則根據多個考核因素綜合評出，如銷量、回款、增長、開發(fā)、信息交流、市場秩序、新產品銷售等。每年或幾年評選一次，選中的經銷商不僅可以獲得額外的補貼，還有一種成就感。通過這種活動，廠家可以樹立典型，共同學習，增強對經銷商的凝聚力。
實際銷售中，銷售政策的表現形式是合同。合同已成為人們日常生活必須接觸的法律文本。隨著法律的健全和人們法律意識的增強，合同越來越規(guī)范、標準、完整。一份完整的銷售合同包括主要條款、附件、卡、委托書等部分?，F在大多數廠家采用標準合同，需要填寫的部分較少，主要是供方、需方，簽定地點、日期，交易品種、數量、單價、總交易額等。
在制定銷售政策時，需要考慮公司的目標、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向。公司每年的戰(zhàn)略目標和工作重點項目應該引導、激勵經銷商和銷售人員圍繞目標奮斗。在制定銷售政策時，還需要考慮市場的實際情況，進行充分的研究和保證市場的可執(zhí)行性。同時要考慮政策的合理性和完整性，避免出現原則性的漏洞和錯誤。銷售政策的制定應該立足于市場實際狀況，根據企業(yè)的資源狀況和市場競爭狀況進行綜合分析而制定。
銷售政策的制定應該是一個綜合考慮各種因素的過程，旨在激勵經銷商和銷售員工，共同實現公司的銷售目標，提高公司的市場份額和盈利能力。銷售政策的制定和執(zhí)行，應遵循簡單、高效的原則。對于內部銷售流程和對經銷商及客戶的返利政策，我們強調操作簡便，避免復雜的流程和程序，讓銷售人員能夠專注于市場操作，而不是耗費精力應對繁瑣的政策流程。
對外，我們致力于讓客戶從銷售政策中獲得簡潔明了的物質和精神利益。我們簡化簽字、證據提供等流程，核心目標是激發(fā)銷售人員和經銷商或客戶銷售我們產品的積極性，而不是讓他們覺得流程復雜或因為流程問題導致銷售政策效果打折。
銷售政策最終需以嚴謹的文字形式呈現。在中國，文字表達需嚴密，以免產生多種解讀，造成誤解。作為銷售政策的文字內容，必須仔細斟酌字句、語言和語氣，制定出能夠完整體現銷售政策意圖的嚴謹文字，確保銷售人員和客戶能夠輕易理解，無模糊歧義。
考慮中國市場的復雜性和龐大性，銷售政策的制定必須充分考慮區(qū)域特點，預留操作空間以適應不同市場特點。政策制定時需考慮長遠原則，確保根本原則和核心至少能維持一年。
對于客戶而言，政策穩(wěn)定性至關重要，利益空間的保障是合作的基礎。不穩(wěn)定的政策會讓客戶失去合作信心。對于內部銷售人員，目標實現的可能性是動力來源，在日益競爭激烈的市場環(huán)境中，保證銷售團隊的利益是制定政策的根本。
利益是銷售中不可忽視的因素，尤其是在基層銷售中，生存是發(fā)展的前提。銷售政策的制定必須有效保證銷售團隊成員的利益實現，包括物質利益和長期利益的保障。在制定政策時，要滿足銷售人員的基本利益需求，讓他們有實現目標的動力。
在執(zhí)行層面，政策制定者需考慮靈活性。允許市場人員在一定范圍內犯錯誤和打差邊球，保持相對靈活性，避免一竿子敲到底的管理方式。要明確創(chuàng)新是市場立足的根本，鼓勵銷售人員積極研究政策和區(qū)域市場狀況。
市場是動態(tài)且殘酷的，銷售政策制定時必須細致周密，避免原則性錯誤。在制定政策時，要進行深入的市場研究和分析，制定出細致周全的銷售政策。只要政策立足于實際、市場、創(chuàng)新和實效，就必須堅持核心性的銷售政策。
銷售培訓也是提高銷售業(yè)績的關鍵環(huán)節(jié)。培訓內容包括銷售技巧、溝通能力、處理客戶異議和投訴的能力、銷售談判技巧以及把握銷售時機等。銷售人員需要掌握全面介紹產品特點和優(yōu)勢的方法，解答客戶疑問，建立客戶信任關系。保持積極態(tài)度和心態(tài)，處理銷售壓力也是培訓的重要內容。
提高銷售業(yè)績需要關注銷售政策的制定和執(zhí)行以及銷售培訓兩個方面。通過優(yōu)化銷售政策和加強銷售培訓，可以有效提高銷售人員的專業(yè)能力，從而實現銷售業(yè)績的提升。
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