銷售培訓(xùn)通常涵蓋以下主要內(nèi)容：
1. 銷售技能與推銷技巧：包括傾聽、表達(dá)、時間管理與談判技巧，如重點客戶與潛在客戶的識別、訪問準(zhǔn)備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示等。介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、處理客戶異議、完成交易及后續(xù)工作等也是培訓(xùn)的重點。
2. 產(chǎn)品知識：這是銷售人員培訓(xùn)中至關(guān)重要的部分。作為企業(yè)與客戶的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品有深入的了解。對于高科技行業(yè)而言，產(chǎn)品知識的培訓(xùn)尤為關(guān)鍵，包括了解本企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、使用材料、包裝、維修方法等，并了解競爭產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)、功能及兼容性等方面的知識。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識：包括了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，客戶在經(jīng)濟(jì)不同階段的購買行為變化，以及如何調(diào)整銷售技巧以適應(yīng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、偏好和服務(wù)要求也是必要的。
4. 競爭知識：通過對比同行業(yè)和競爭對手，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。包括了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況。
二、如何培訓(xùn)店員銷售技巧
關(guān)于銷售技巧的培訓(xùn)，可以參考以下教程：
1. 超級銷售人員的十大基本要素及基本要求：
十大基本要素包括為用戶服務(wù)的熱心、藝術(shù)家的心等。銷售人員必須尊重公司形象、遵守保密原則、遵守各項規(guī)章制度及部門管理條例。
品質(zhì)良好，具備突出的社交能力、語言表達(dá)能力和洞察能力。
必須自信、有成功欲望，吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
在形象上，女員工要化淡妝，男員工頭發(fā)不宜過長。
為客戶服務(wù)時，表情要自然，不得流露出厭惡、冷淡等表情。
個人衛(wèi)生方面，提倡每天洗澡、勤換內(nèi)衣，保持良好的個人形象。
2. 專業(yè)知識掌握：
對公司全面了解，包括公司理念、發(fā)展方向等。
掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)常用術(shù)語。
了解顧客的購買心理和特性。
掌握市場營銷相關(guān)知識。
3. 應(yīng)變能力與心理素質(zhì)：銷售人員在面對客戶時，要真誠自信、樂觀大方，有堅韌不拔的毅力，能承受困難打擊，責(zé)任心強，自制力強。接聽電話時，要使用帶著微笑的聲音，避免使用模糊不清的回答。
4. 行為舉止規(guī)范：銷售人員的行為舉止要符合規(guī)范，注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，有針對性地進(jìn)行推銷。不管客戶是否購買，都要禮貌送客。詳細(xì)記錄，確定回訪對象，有目的地進(jìn)行回訪。進(jìn)入客戶房間或辦公室要先敲門，征得主人的同意。在電話交談中，要設(shè)法取得想要的資訊。約請客戶來營銷中心觀看模型時要明確具體時間地點。銷售人員正式上崗前需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞并充分了解廣告內(nèi)容以應(yīng)對客戶可能涉及的問題。接聽電話的時間要控制，應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹和詢問。同時要注意將客戶來電信息及時整理歸納并與現(xiàn)場經(jīng)理及培訓(xùn)人員充分交流。當(dāng)客戶上門時，每一位銷售人員都應(yīng)主動迎接并提醒其他同事注意。銷售人員接待客戶時必須表現(xiàn)出親切和熱情，展現(xiàn)良好的儀表和態(tài)度。接待時，一次只接待一至兩人，確保給予客戶足夠的關(guān)注。即使客戶并非真正的購房者，也應(yīng)保持現(xiàn)場整潔和個人儀容儀表的整潔，以隨時給客戶留下良好印象。無論客戶是否當(dāng)場決定購買，都應(yīng)禮貌地送客到營銷中心門口。
在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)側(cè)重介紹環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況和主要建材等。強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢，用自己的熱情和誠懇贏得客戶的信任，準(zhǔn)確把握客戶需求并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一人時，要識別其中的決策者并處理好他們之間的關(guān)系。
在交流過程中，要倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶入座。主動選擇一戶進(jìn)行試探性介紹，根據(jù)客戶的喜好提供詳細(xì)的解說，并解答客戶的疑惑。當(dāng)客戶表現(xiàn)出70%的認(rèn)可度時，要設(shè)法說服其下定金購買。適時營造現(xiàn)場氛圍，強化購買欲望。
銷售人員應(yīng)準(zhǔn)備好個人的銷售資料和銷售工具，隨時應(yīng)對客戶需求。注意與現(xiàn)場同事的配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶的情況。判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率，營造掌握火候的現(xiàn)場氛圍。解釋產(chǎn)品時不夸大虛構(gòu)成分，超出職權(quán)范圍的承諾需上報現(xiàn)場經(jīng)理。
結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行邊走邊介紹，結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖讓客戶真實感受所選戶別。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃，注意安全和整潔。囑咐客戶帶好隨身物品和安全帽。
在繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系并匯報給現(xiàn)場經(jīng)理。對于重點客戶，要保持密切聯(lián)系并調(diào)動一切可能的說服他們。每次追蹤情況都要詳細(xì)記錄，以便后續(xù)分析。無論結(jié)果如何，都要委婉請求客戶幫忙介紹其他客戶。
追蹤客戶時要注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢的印象。注意時間間隔和追蹤方式的變化，如打電話、寄資料、上門拜訪等。多人與客戶聯(lián)系時要相互通氣，統(tǒng)一立場。
當(dāng)客戶決定購買并下定金時，要及時告知現(xiàn)場經(jīng)理。收取定金時，要確保三方（客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理）簽名確認(rèn)。填寫訂單時，要詳細(xì)填寫各項內(nèi)容并確認(rèn)無誤。同時出示商品房預(yù)售合同文本，逐條解釋主要條款，與客戶商討并確定所有內(nèi)容。
按照合同規(guī)定，成功簽約并收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。
幫助客戶完成登記備案和銀行貸款的相關(guān)手續(xù)。
在完成登記備案并順利辦理銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶妥善保管。
提前分析簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，共同研究解決方案。
在簽約時，如客戶遇到問題無法達(dá)成共識，應(yīng)及時向現(xiàn)場經(jīng)理或更高級別的主管匯報。
簽訂合由購房戶主自己填寫具體條款，并務(wù)必要求其本人親自簽名并蓋章。
對于由他人代理簽約的情況，戶主給代理人的委托書最好經(jīng)過公證處公證。
在解釋合同條款時，應(yīng)站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感。
簽約后的合同應(yīng)迅速提交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)進(jìn)行備案。
牢記：只有完成登記備案后，買賣才算正式成交。
簽約后，應(yīng)與客戶保持聯(lián)系，幫助其解決各種問題并尋求其介紹其他客戶。
若客戶因問題無法解決而不能簽約時，可請其擇時再來，以時間換取雙方的折讓。
簽約后應(yīng)及時檢查情況，如有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
在服務(wù)客戶時，若你的態(tài)度不認(rèn)真、公式化或敷衍了事，會使客戶感到冷淡和無禮，造成客戶的不滿。需要注意以下幾個方面：
從客戶的角度出發(fā)，關(guān)注其喜好，幫助選購最適合的住宅或商鋪，確?？蛻魸M意。
密切關(guān)注客戶的言語、身體語言等信號，準(zhǔn)確判斷其思考方式，確保銷售順利進(jìn)行。
通過觀察客戶的面部表情、眼神、嘴唇和姿態(tài)等變化，判斷其購買意愿的轉(zhuǎn)變。
客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀?、隨和、親切時。
客戶的眼睛轉(zhuǎn)動加快、發(fā)亮，從若有所思到明朗輕松。
客戶開始收緊嘴唇，仿佛在品味或權(quán)衡什么。
客戶的姿態(tài)從前傾變?yōu)楹笱?，身體和語言都顯得輕松。
客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如后仰、擦臉、攏發(fā)等動作。
靠近銷售員，掏出分享，進(jìn)入閑聊狀態(tài)。
突然用手輕敲桌子或身體某部分，以集中注意力做出最終決定。
深入了解客戶，配合其說話的節(jié)奏。
提出的問題相當(dāng)廣泛但并無明顯的專業(yè)性問題。對房地產(chǎn)項目的某些特定性能進(jìn)行反復(fù)強調(diào)。
在銷售過程中，銷售人員需迅速完成客戶登記，主動向客戶索要聯(lián)系信息并方便后續(xù)跟進(jìn)。機(jī)遇總是眷顧那些有準(zhǔn)備的人。在房地產(chǎn)銷售前，銷售人員需深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)資料，分析各種可能的情況并準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對策略和銷售工具?？蛻舻馁彿啃枨缶哂幸恢滦?，即尋求生活或生產(chǎn)活動空間，這也使得他們的購房心理呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。
消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的購買行為受其內(nèi)在心理活動的支配。在我國，住宅消費屬于高層次、大額消費，如何成功推銷自己的產(chǎn)品對房地產(chǎn)銷售人員來說是一個重要的挑戰(zhàn)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自己的各種需求，如居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等。銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理，并做好充分的準(zhǔn)備工作。
對于銷售人員的個人素質(zhì)，他們應(yīng)具備實用的技能如專業(yè)知識培訓(xùn)包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素等方面的培養(yǎng)課程；需要培養(yǎng)良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真正做到以客戶為中心的服務(wù)理念。另外能力素質(zhì)上主要包括提高銷售人員的8個方面的能力：邏輯分析能力、哲學(xué)思考能力、交際能力、演講與口才能力等等。同時心理素質(zhì)也是重要的一環(huán)，通過課程培訓(xùn)來提升自信以及承受挫折的意志等等方面心理素質(zhì)能力方面的提升，并通過成功的經(jīng)驗培養(yǎng)激發(fā)更良好的自我感知的認(rèn)知等等綜合性知識的認(rèn)知習(xí)慣提高自己對樓盤行業(yè)優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)敏感度把買抗說服做成有規(guī)律的說理演變需要多年不斷學(xué)習(xí)積效組合動作多次精進(jìn)不斷的針對揣摩制定制定人性化的合理的更加適合的公開透明的購買程序提高交易成交率同時滿足客戶的個性化需求使客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品更加滿意。在此過程中還需要進(jìn)行必要的行業(yè)知識培訓(xùn)包括行業(yè)特點未來發(fā)展趨勢等了解清楚并準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售技巧以備不時之需進(jìn)一步刺激顧客的需求意識把市場搞好研究策劃定位劃分從中積累培養(yǎng)獲得良好應(yīng)對問題解決思路的相關(guān)途徑與相關(guān)消費工作特殊銜接應(yīng)變能力培養(yǎng)良好的具有有級上進(jìn)經(jīng)驗的耐心貼心的熱情認(rèn)真的服務(wù)于工作各個步驟！從而提高自身專業(yè)水平提供最好的產(chǎn)品對客戶長期承諾更穩(wěn)健的工作態(tài)度從而讓房子更快的找到歸屬者讓公司品牌更有價值讓購房者更有信心選擇我們的產(chǎn)品并安心居住生活享受我們提供的服務(wù)！總的來說只要用心去做了就會發(fā)現(xiàn)銷售也就這么簡單！
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