在商業(yè)世界中，經(jīng)商即銷售，而銷售不僅需要技巧和話術(shù)，更需要堅(jiān)持不懈的精神。那么，銷售技巧培訓(xùn)究竟是什么呢？讓我們一同揭開其神秘的面紗。
銷售，不僅僅是“賣東西”那么簡單。它實(shí)際上是一個深入分析、判斷、解決和滿足需求的過程。無論是在新的環(huán)境中進(jìn)行自我介紹，還是在日常生活中與他人交流，都是一種自我銷售的過程。人們的一生，其實(shí)就是推銷自己、讓他人認(rèn)可的過程。
銷售中，顧客并不只是追求價格便宜，更重要的是感到占到了便宜。與顧客交流時，應(yīng)更多地討論價值而非單純爭論價格。而且，每一次的服務(wù)都應(yīng)盡可能做到完美，因?yàn)橹挥胁粔蚝玫姆?wù)，沒有不對的客戶。在銷售過程中，更重要的是如何銷售，而非賣什么。沒有賣不出去的貨，只有不合適的方法。成功并不是一蹴而就，而是因?yàn)橛星‘?dāng)?shù)姆椒ā?/p>
為了提升銷售業(yè)績，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，包括為每一次與客戶的約會做準(zhǔn)備、常與有益的人交往、避免負(fù)能量的行為等。應(yīng)專注于某個行業(yè)，深入了解某一類客戶。對于核心客戶，更應(yīng)花費(fèi)更多時間和精力進(jìn)行攻克。在行業(yè)中保持活躍，獲取第一手信息是至關(guān)重要的。
美國專業(yè)營銷人員協(xié)會的報(bào)告顯示，大多數(shù)的銷售都是在經(jīng)過多次跟蹤后完成的。那么，如何做好跟蹤與互動呢？銷售人員需要站在客戶角度思考問題，理解客戶的疑慮和需求。當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢時，我們應(yīng)該如何回答？實(shí)際上，很多銷售不成功的背后原因往往在于未能準(zhǔn)確分析、判斷和解決客戶的需求。
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號碼一樣，次序是不能錯的。良好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵。營銷人員應(yīng)該用積極的情緒去面對客戶，因情緒低落時是無法與客戶建立有效溝通的。要時刻保持巔峰狀態(tài)，用這種狀態(tài)去影響和感染客戶。
如何才能將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)呢？其實(shí)這是一種可以掌控的技能。我們需要訓(xùn)練自己，讓自己在面對不同情境時都能快速調(diào)整到*狀態(tài)。人生中的快樂和煩惱大多時候都是自找的。如果我們不給自己制造煩惱，那么就很難被外界所影響。當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，我們要勇敢面對并找出解決方案。
作為營銷人員，我們經(jīng)常需要與客戶建立信賴感。過早地講產(chǎn)品或者表現(xiàn)自己的才能往往會導(dǎo)致信賴感難以建立。我們需要從與產(chǎn)品無關(guān)的事情入手，從鼓勵和贊美開始與客戶建立聯(lián)系。找到更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生共鳴是建立信賴感的有效方法。我們的動作節(jié)奏和語速越接近客戶，就越容易與客戶建立信賴感。我們要盡可能地用客戶能理解的方式與客戶溝通。
如何找到客戶的真實(shí)需求呢？只有大量地提問，才能深入了解客戶想通過購買解決的具體問題。一位優(yōu)秀的營銷人員，會把80%的時間用于提問，僅留20%的時間來介紹產(chǎn)品和解答疑問。
在明確了客戶的具體需求后，下一步是提出針對性的解決方案并展示產(chǎn)品的價值。當(dāng)你能夠?yàn)榭蛻籼峁┝可矶ㄗ龅慕鉀Q方案時，客戶會與你一同評估方案的可行性，并減少對你的防備心理。在此過程中，不要吝惜分享品牌背景、企業(yè)文化和所獲獎項(xiàng)等信息，這有助于增強(qiáng)你的專業(yè)知識可信度?？蛻粼诖藭r更容易接受你傳達(dá)的信息。
關(guān)于競品分析，許多營銷人員存在誤區(qū)。他們誤以為避免談?wù)摳偁帉κ质敲髦侵e。當(dāng)與客戶建立起信賴感并為其提供解決方案時，客戶反而期望了解一些關(guān)于競爭對手的信息。進(jìn)行競品分析變得至關(guān)重要。不僅要分析競品，還要清晰地向客戶闡述你們的優(yōu)勢所在和對方的不足（但務(wù)必保持客觀，避免惡意攻擊）。這樣的分析一方面為客戶的最終購買決策提供充分依據(jù)，另一方面也為客戶提供了與他人辯論的充足論據(jù)，證明其選擇的明智。
在競品分析之后，客戶可能仍有所顧慮，不會立即下單。這時切勿急于成交，否則可能導(dǎo)致客戶反悔。在此階段，要通過一系列追問來找出客戶的真正抗拒點(diǎn)。例如，通過提問“還有什么需要考慮的嗎？”來引導(dǎo)客戶進(jìn)一步表達(dá)顧慮，然后針對這些顧慮提供解決方案。
成交階段是關(guān)鍵，需要采用催促性、限制性的提問方式。這是營銷流程中的鐵定規(guī)律。當(dāng)你感覺到客戶已經(jīng)進(jìn)入成交階段，就要用此類提問方式來促使他們做出決定，因?yàn)橥谶@個時候，客戶還會猶豫，可能會讓決策拖延，導(dǎo)致發(fā)生變化。
以賣衣服為例，限制性提問也有好壞之分。一種好的限制性提問是：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這樣的問題能促使客戶做出選擇。而僅僅問“你是今天買還是過兩天買？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但效果較差。關(guān)鍵在于要讓客戶及時做出選擇，這是他們最關(guān)鍵的時刻，因?yàn)樾枰湾X出來了。問完問題后，保持沉默，等待客戶的回應(yīng)是關(guān)鍵。
除了銷售技巧，真正的售后服務(wù)也至關(guān)重要。售后服務(wù)不僅僅是打電話或上門維修，更重要的是在客戶使用產(chǎn)品過程中的咨詢服務(wù)。成為客戶的顧問，解決他們遇到的問題，這樣才能建立真正的穩(wěn)定客戶群。
人的分享是本能行為。當(dāng)客戶認(rèn)可產(chǎn)品和服務(wù)時，他們非常愿意分享。通過客戶的轉(zhuǎn)介紹，可以帶來滿足感和新的潛在客戶。這時，營銷人員應(yīng)直接請求客戶介紹，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是滿足客戶需求的一種方式。當(dāng)客戶購買了一件衣服后，如果他的同事也買了同樣的衣服，這證明了他的眼光很好，轉(zhuǎn)介紹滿足了他們的社會需求。
銷售過程中最重要的是銷售自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己?！必溬u任何產(chǎn)品之前首先要販賣的是自己。產(chǎn)品和顧客之間的橋梁是銷售人員本身。如果銷售人員無法讓客戶接受自己，那么介紹產(chǎn)品的機(jī)會就會大大減少。讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品至關(guān)重要。
這些不僅是每個營銷人員需要掌握的技能和知識，也是每個人在生活中需要培養(yǎng)的能力。人的一生就是一個不斷推銷自己并獲得他人認(rèn)可的過程。而這些技巧的威力之大通常是不公開的秘訣。隨著商業(yè)化的增加和社會的發(fā)展延伸到了社會的各個角落不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品來獲得客戶的認(rèn)同每個人都需要培養(yǎng)銷售能力這個道理同樣適用于生活的其他方面如醫(yī)生需要懂得銷售自己的專業(yè)以獲得病人的信任老師需要懂得銷售自己的知識以獲得學(xué)生的追隨等在任何時候無論在哪個領(lǐng)域我們都應(yīng)該重視培養(yǎng)自己的銷售能力因?yàn)檫@是一個推銷自己并獲得他人認(rèn)可的過程同時也要注意在這個過程中最重要的是銷售自己而不是產(chǎn)品或者服務(wù)因?yàn)檫@是獲得成功的關(guān)鍵之一這也是人們常說的人格魅力為上方法次之的原因所在如果您喜歡銷售那么這些技巧是您必須掌握的因?yàn)樗鼈儗椭玫嘏c客戶溝通并獲得成功！四、如果你看到一套高檔西裝，它的價格、款式和布料都令人滿意，你很滿意。銷售員在和你交談時并不尊重你，讓你感到不舒服，你還會購買嗎？如果同一套衣服在菜市場的屠戶旁邊的地?cái)偵铣鍪?，你會購買嗎？你不會購買，因?yàn)槟愕母杏X不對。
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)以及肢體動作都會影響顧客的感受。在整個銷售過程中，為顧客營造一個好的感覺，那么你就找到了打開客戶錢包的“鑰匙”。那么怎樣才能營造與客戶見面的整個過程的好感覺呢？
關(guān)于買賣的過程中，我們到底在賣什么？答案是：好處。好處就是能給對方帶來什么快樂和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，他們購買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來的好處。
二、*的銷售人員販賣結(jié)果（好處），而不是產(chǎn)品的成分。三流的銷售人員可能更關(guān)注產(chǎn)品的具體細(xì)節(jié)，而*的銷售人員則會著眼于客戶能獲得的好處。
三、對于顧客來說，他們只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。*的銷售人員會把焦點(diǎn)放在客戶獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得切實(shí)的利益時，顧客就會掏錢購買，而且會對我們表示感謝。
在面對面的銷售過程中，客戶心中永恒不變的六大問句之一是：“你談的事情對我有什么好處？”客戶在見到你的一瞬間，他的感覺是：這個人我不熟悉，他為什么向我走來？你的潛意識在想，這個人是誰？當(dāng)你走到他面前并開始交談時，他在想你要跟他談什么？當(dāng)你開始說話時，他在想這對他有什么益處。如果他認(rèn)為沒有好處，他就可能不愿意繼續(xù)聽下去。因?yàn)槊總€人的時間都是有限的，他們會選擇做對他們有好處的事情。因此了解并滿足客戶的需求和期望是至關(guān)重要的。銷售不僅僅是一個簡單的交易過程，更是一個建立信任、創(chuàng)造價值和滿足客戶需求的過程。
四、電話交流要先贊賞顧客，電話就像一面鏡子，反映自己的溝通態(tài)度。
五、電話營銷傳遞的不僅是信息，更是信心與情緒的轉(zhuǎn)移，要通過電話溝通感染對方。
六、電話營銷是一場心理學(xué)的較量，聲音要清晰、親切、富有洞察力，頻率適中，根據(jù)對方的特點(diǎn)來調(diào)整。
七、沒有顧客會拒絕我們，所謂的拒絕只是因?yàn)樗麄冞€不夠了解，或者我們打電話的時機(jī)或態(tài)度可以更好。
八、接聽電話的每位顧客，對我而言都是朋友，因?yàn)槲以趲椭麄兂砷L、助力他們的企業(yè)盈利。
接下來，關(guān)于銷售人員的培訓(xùn)，主要包括以下方面：
一、品德素質(zhì)的培養(yǎng)：通過培訓(xùn)使銷售人員擁有高尚的職業(yè)道德、敬業(yè)的工作態(tài)度，以及真誠、守信、顧大局的品質(zhì)。要讓銷售人員明白顧客是我們的衣食父母，我們的收益源于為客戶提供高價值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)。要培養(yǎng)銷售人員的競爭意識，尊重競爭對手，成為遵紀(jì)守法的好員工好公民。
二、能力素質(zhì)的提升：包括邏輯思考、哲學(xué)應(yīng)用、交際技巧、演講與口才、成功學(xué)等方面。為此，可開設(shè)以下課程或?qū)ｎ}：邏輯學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、市場調(diào)查與預(yù)測、推銷技巧等。
三、心理素質(zhì)的培養(yǎng)：開設(shè)自信、激勵成功欲望、培養(yǎng)意志力的課程或?qū)ｎ}。培養(yǎng)銷售人員樹立與人和諧相處、廣泛聽取意見的意識，以及良好的銷售態(tài)度。
四、知識素質(zhì)的培訓(xùn)：包括營銷知識、企業(yè)及其所在行業(yè)知識、經(jīng)營管理知識以及產(chǎn)品和技術(shù)知識。具體可開設(shè)市場營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)術(shù)措施等課程或?qū)ｎ}。銷售人員需要了解本企業(yè)的歷史成就、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)人、工作程序等情況，以及企業(yè)在行業(yè)中的地位等信息。
關(guān)于銷售提升學(xué)歷的方式選擇：對于社會工作人員來說，有四種主要的提升學(xué)歷方式：、自學(xué)考試、遠(yuǎn)程教育和國家開放大學(xué)。選擇哪種方式更好要根據(jù)個人情況而定。需要通過全國統(tǒng)一的考試，被錄取后通過業(yè)余或函授的形式學(xué)習(xí)；自學(xué)考試需要自行報(bào)名自學(xué)，參加國家自考辦組織的統(tǒng)一考試；遠(yuǎn)程教育則通過在線學(xué)習(xí)，修滿學(xué)分畢業(yè)；國家開放大學(xué)也是一種較為便捷的方式。各種方式各有優(yōu)劣，可根據(jù)個人時間、精力、財(cái)力等實(shí)際情況選擇適合自己的方式。無論選擇哪種方式，重要的是學(xué)到真正的知識，提升自己的能力。國家開放大學(xué)原名*廣播電視大學(xué)，簡稱電大。它屬于成人學(xué)歷教育中的開放教育，與網(wǎng)絡(luò)教育相似，因其費(fèi)用便宜、學(xué)習(xí)時間靈活，廣受在職人員的青睞。其學(xué)歷不僅在我國被認(rèn)可，也在許多其他國家得到承認(rèn)，被譽(yù)為“國際學(xué)歷綠卡”。
現(xiàn)在，讓我們探討一下中國成年人提升學(xué)歷的幾種主要方式。一是，這是我國成人高等學(xué)校選拔合格畢業(yè)生進(jìn)入更高層次學(xué)歷教育的入學(xué)考試，屬于國民教育系列。二是自考，即高等教育自學(xué)考試，有兩種類別：大自考和小自考。三是網(wǎng)絡(luò)教育，是成人教育中的一種形式，使用電視及互聯(lián)網(wǎng)等傳播媒體進(jìn)行教學(xué)，學(xué)生可以隨時隨地上課，通過多種不同方式互助學(xué)習(xí)。
接下來，我們詳細(xì)對比一下這三種方式的區(qū)別。
首先是報(bào)考條件。自考是門檻*的高等教育形式，幾乎任何中華人民共和國公民都可以參加。而和網(wǎng)絡(luò)教育則需要參加統(tǒng)一報(bào)名、入學(xué)考試和錄取，對報(bào)讀高起專和?？破瘘c(diǎn)的學(xué)生有一定的學(xué)歷和年齡要求。
其次是學(xué)習(xí)費(fèi)用。自考需要繳納考試費(fèi)和教材費(fèi)，而的學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較低。網(wǎng)絡(luò)教育的收費(fèi)一般按照學(xué)分計(jì)算，報(bào)名費(fèi)也有所不同。
再來看學(xué)習(xí)年限。自考無學(xué)習(xí)年限限制，但獲得畢業(yè)證的最短時間不得少于教育部規(guī)定的最短期限1.5年。的學(xué)習(xí)時間因?qū)I(yè)和學(xué)習(xí)方式的不同而不同，短則需要2.5年，長則可能達(dá)到5-6年。網(wǎng)絡(luò)教育則實(shí)行彈性學(xué)制，基本學(xué)制為2.5年，學(xué)習(xí)年限在2.5-6年之間。
至于學(xué)歷的含金量，由于自考屬于“寬進(jìn)嚴(yán)出”，其獲得難度*，因此認(rèn)可度最高，包括國外的許多國家都會認(rèn)可及承認(rèn)。和網(wǎng)絡(luò)教育的認(rèn)可度稍低一些。
我們談?wù)剬W(xué)習(xí)方式。自考以自學(xué)為主，也可以參加助學(xué)班。分脫產(chǎn)、業(yè)余或網(wǎng)絡(luò)授課三種形式。網(wǎng)絡(luò)教育則全部為業(yè)余制，以網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)為主、教材學(xué)習(xí)為輔。
那么，該如何選擇呢？這需要根據(jù)自己的實(shí)際情況和工作情況來決定。自考的難度*，含金量最高；成考難度適中；網(wǎng)絡(luò)教育的含金量相對較低。若長時間未學(xué)習(xí)，可能不適合選擇自考。點(diǎn)擊底部咨詢官網(wǎng)，可獲取更多關(guān)于自考/成考的疑問解答、考點(diǎn)內(nèi)容以及當(dāng)?shù)卣叩拿赓M(fèi)復(fù)習(xí)資料。
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