一、如何進行銷售方面的全面培訓
1. 產(chǎn)品熟悉：優(yōu)秀的銷售人員應當深入了解公司的各類產(chǎn)品，無論是軟件還是硬件，都必須做到精通。
2. 市場研究：銷售人員作為服務工作者，必須了解消費者需求和市場趨勢，以提升銷售技巧。
3. 溝通藝術：與客戶交流是銷售的關鍵，因此銷售人員需要學會如何有效溝通，并掌握待人處事的基本方法。
4. 抗壓能力：面對挫折，銷售人員需要保持積極態(tài)度，用自己的真誠打動客戶，而不是輕易放棄。
5. 市場分析：銷售人員應具備敏銳的社會分析能力，了解社會需求，以精準定位銷售方向。
6. 團隊協(xié)作：培訓應強調(diào)團結的重要性，每個部門之間的合作是公司發(fā)展的核心力量。
7. 合作共贏：鼓勵銷售人員互相學習，取長補短，以實現(xiàn)共贏。
二、如何提升店員的銷售技巧
1. 基本要素與要求：參照我們的培訓教程，首先了解超級銷售人員的十大基本要素及基本要求。其中包括對客戶的熱心服務、遵守公司規(guī)定、良好的品質(zhì)、社交和語言能力、敏銳的洞察力等。
2. 形象與禮儀：店員需要保持良好的形象，包括穿著得體、整潔衛(wèi)生、表情自然、語言清晰等。在為客戶服務時，不得流露出消極情緒。
3. 專業(yè)知識的把握：售樓人員需要對公司全面了解，掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術語，了解顧客購買心理和特性，以及市場營銷的相關內(nèi)容。
4. 接待與通話規(guī)范：接聽電話時，應禮貌問候，并準備好紙筆記錄客戶的信息。通話時，要避免使用模糊不清的回答，盡量給客戶明確的答復。通話結束后，要禮貌道別。
5. 行為舉止：接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，包括站姿、微笑、目光等。在客戶到訪時，應立即起身相迎。
6. 推銷技巧：積極向客戶介紹樓盤資料，了解客戶的需求和愛好，有針對性地進行推銷。不論客戶是否購買，都要禮貌送客。
7. 客戶管理：記錄客戶的詳細資料，確定回訪對象，有目的地進行回訪。進入客戶房間或辦公室前，要先敲門并征得同意。
8. 電話營銷：在接聽客戶電話時，態(tài)度要和善，語音親切。要巧妙回答客戶的問題，并設法取得想要的資訊。在對話中要注意約請客戶來店參觀。所有資訊需及時記錄在客戶來電表上。
9. 培訓與系統(tǒng)應對：銷售人員在正式上崗前需進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說辭。要了解所有廣告內(nèi)容并認真研究以應對客戶可能涉及的問題。要控制接聽電話的時間，并積極轉被動為主動，明確約請客戶的時間和地點。將所有及時整理歸納并與團隊充分交流。
10. 現(xiàn)場接待：當客戶進門時，所有員工都應主動迎接并提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即熱情接待客戶，幫助收拾雨具等。
銷售人員應該儀表整潔，態(tài)度親切，給人留下良好的第一印象。在接待客戶時，應注意一次只接待一至兩人，以確保充分關注客戶。即使不是真正的客戶，也應保持現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下好印象。無論客戶是否當場決定購買，都應禮貌地送客到營銷中心門口。
在介紹產(chǎn)品時，要自然而又有重點地突出環(huán)境、風水、產(chǎn)品功能、步行街概況以及主要建材等。重點強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢，將自己的熱情和誠懇傳達給客戶，努力與其建立互信關系。通過交談了解客戶的真實需求，并據(jù)此迅速調(diào)整策略。當客戶超過一人時，要敏銳地區(qū)分決策者，并把握他們之間的關系。
在引導客戶入座時，要注意選擇讓客戶感到愉悅且便于控制的場所。個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以應對客戶的各種需求。注意與現(xiàn)場同事的交流配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶正在查看的戶型。要判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氛圍的營造應該親切自然，掌握火候，避免夸大產(chǎn)品的解釋。對于超出自己職權范圍的承諾，應上報現(xiàn)場經(jīng)理。
結合工地現(xiàn)狀和周邊特點進行邊走邊介紹，利用戶型圖、規(guī)劃圖讓客戶真實感受所選的戶型。在介紹過程中多說讓客戶感興趣的內(nèi)容，吸引其注意。帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身物品。
在客戶繁忙的間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于重點客戶，銷售人員應保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能的說服方法。每一次追蹤情況都要詳細記錄，便于日后分析判斷。無論成功與否，都要委婉地請客戶幫忙介紹其他客戶。追蹤客戶時要注意切入話題的選擇和時間間隔，避免給客戶造成銷售不暢或強硬推銷的印象。二人以上與同一客戶聯(lián)系時，應相互通氣、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動。
當客戶決定購買并下定金時，及時告知現(xiàn)場經(jīng)理。收取定金時，需視情況收取大定金或小定金，并告知客戶對買賣雙方的約束。詳細解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容，并在定金欄內(nèi)填寫實收金額或票據(jù)資料。若收取小定金，則與客戶約定大定金的補足日期和應補金額，并填寫于訂單上。同時約定簽約日期和簽約金額，并注明折扣金額、付款方式及其他附加條件。其他內(nèi)容根據(jù)訂單格式如實填寫，并由客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。將訂單送交現(xiàn)場經(jīng)理備案，并將訂單第一聯(lián)交客戶收執(zhí)，告知客戶于補足或簽約時攜帶訂單。
與銷售團隊和其他部門緊密合作，制造并維持現(xiàn)場氛圍。正式定單一般為一式四聯(lián)，注意各聯(lián)的持有對象。當客戶對某套門面或住房有興趣但未能帶足足夠的錢時，鼓勵其支付小定金是一種有效的辦法。小定金金額不在于多少，其目的是讓客戶牽掛樓盤。定金的保留日期一般有限，時間長短和是否退還視銷售情況而定。定金是合約的一部分，任何一方無故毀約都需要賠償定金的一倍。在簽訂合驗對客戶的身份證原件，審核其購房資格，并出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋主要條款。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作出適當讓步。簽約成交后，按合同規(guī)定收取第一期房款并抵扣已付定金。
幫助客戶辦理房產(chǎn)登記備案和銀行貸款事宜，確保流程順利進行。完成登記備案和銀行貸款后，將合同副本交給客戶，以便其留存。
⑴事先分析簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決方案。
⑵簽約時，如客戶遇到問題無法達成共識，及時匯報給現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級的主管處理。
⑶簽訂合由購房戶主自行填寫具體條款，并務必讓其本人親自簽名蓋章。
⑷如由他人代理簽約，戶主最好提供經(jīng)過公證的委托書給代理人。
⑸解釋合同條款時，應站在客戶的立場上，用易于理解的方式闡述，增強認同感。
⑹簽約后的合同，應迅速提交給房地產(chǎn)交易機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構備案。
⑺牢記：只有完成登記備案后，買賣才算是正式成交。
⑻簽約后，與客戶保持密切聯(lián)系，幫助其解決各種問題，并讓其介紹其他潛在客戶。
⑼如客戶因問題無法解決而不能完成簽約，先請其回去，另行約定時間，以時間換取雙方的妥協(xié)。
⑽簽約過程中，應不斷總結經(jīng)驗，如有問題，及時采取應對措施。
在服務客戶時，要注意以下幾個方面：從客戶的角度出發(fā)，了解客戶的喜好，幫助選購*的住宅或商鋪，確?？蛻魸M意。
⑴密切關注客戶的口頭語、身體語言等信號的傳遞，判斷其思考方式，使銷售順利進行。
⑵通過觀察客戶的面部表情、姿態(tài)和信號，判斷其購買意愿的變化。
⑶當客戶由冷漠、懷疑、沉思轉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和親切時，說明其興趣增加。
⑷客戶的眼神由慢變快、發(fā)亮有神，姿態(tài)由前傾轉為后仰，都表示其考慮成熟、放松。
⑸當客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如后仰、擦臉攏發(fā)等動作時，說明其準備做出決定。
⑹與客戶交流時，要配合其說話的節(jié)奏，多微笑，從客戶角度考慮問題。
在銷售初期，首先要獲得客戶滿意，并激發(fā)其興趣，吸引其參與。銷售員應主動接近客戶，保持目光接觸和精神集中。當客戶注視模型一段時間或抬頭時，是接近客戶的良機。打招呼、自然寒暄、表示歡迎是接近客戶的方法。同時要注意觀察客戶的動作和表情，明確其需求和喜好，推薦合適的單位。在交流過程中要避免冷漠和忽視客戶。
對于樓盤和某個門面的特定特性進行不斷的重復展現(xiàn)。銷售人員須積極地填寫客戶登記表，主動向客戶索要聯(lián)系信息，并確保方便接聽客戶的來電咨詢。抓住機遇需要充分的準備，包括深入了解消費者需求和房地產(chǎn)產(chǎn)品的詳細資料。針對房地產(chǎn)市場營銷人員而言，掌握客戶購買心理、研究和應對各種可能的客戶行為和語言是一項重要任務。
客戶的購房行為欲望和要求具有一致性，即追求獲得生活或生產(chǎn)活動空間。在購房過程中，客戶的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，客戶的行為受其內(nèi)在心理活動的支配和制約。對于高層次的、巨額的住宅消費，房地產(chǎn)銷售人員必須了解如何在供過于求的市場環(huán)境下成功推銷自己的產(chǎn)品。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足各種需求，如居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營和投資獲利等。銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理，并做好充分的準備工作。為了成功銷售，銷售人員需要了解客戶的購買心理特點，并據(jù)此制定相應的銷售策略。
客戶的購買心理特點包括實用主義、追求低價、方便性、追求美觀和新奇、保值增值、投資獲利等?？蛻暨€關注房屋區(qū)位、環(huán)境和房地產(chǎn)產(chǎn)品的其他因素。銷售人員需要發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)機遇并善待客戶。潛在消費者可能因響應房地產(chǎn)廣告或營銷人員的激活與挖掘而來。
消費者對銷售人員的外貌、儀表、風范和開場白非常敏感，因此銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象。銷售人員需通過自身的親和力引導客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的關注和信任。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員需要靈活應變，一方面引導消費者，一方面配合消費者，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員運用銷售技巧，使消費者產(chǎn)生購買意向，確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求，并說服消費者果斷采取行動。面對消費者的拒絕，銷售人員需要判斷原因并予以回應?？赡艿脑虬ㄐ枰私飧鄬嶋H信息、只是推托之詞、希望價格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。針對不同個性的消費者，銷售人員需采取不同的對策，以提高銷售成功率。
對于銷售人員的培訓，讓經(jīng)驗豐富的銷售從業(yè)者參與并非易事。他們可能覺得無需培訓，而實際上他們的水平與公司期望存在一定差距。為了激發(fā)這些學員的學習積極性，可以從外部和內(nèi)部兩方面著手。外部方面，可以與學員的上級溝通，監(jiān)督其學習狀態(tài)并配合培訓管理制度。而培訓師則可以通過設計富有吸引力的教學活動來激發(fā)學員的學習需求。
◇ 培訓師引導技巧探索
在模擬場景中，讓學員感受實踐的真實結果，并引導學員思考背后的原因。為何會出現(xiàn)這樣的結果？如果再次面對相同情況，應該如何調(diào)整策略？促使學員反思和學習。培訓師需要仔細傾聽學員的反應，合理調(diào)整自己的引導方式，讓模擬環(huán)節(jié)更加真實、深入。
操作關鍵細節(jié)（培訓師引導技巧關鍵點）
當學員沒有主動提出問題時，培訓師應以傾聽為主，捕捉學員的潛在疑惑和困惑。
若學員對培訓師的提示缺乏反應或關注不足，培訓師可運用引導性技巧如設置開放式問題或給出間接提示。即放些“”，激發(fā)學員的思考和參與度。每次交談時，可設定一個正面反應和一個相對的反應，引發(fā)學員的探討與質(zhì)疑。結合表情、手勢和身體語言（如皺眉、身體前傾等），增強引導效果。
模擬結束后，組織學員討論。為何未能成功達成銷售目標？客戶的行為有何變化？培訓師在過程中說了什么？客戶又有哪些反饋？引導學員從自身尋找原因，如溝通不足、不了解客戶需求背后的深層動機等。通過反思和改進方法，確保后續(xù)的實戰(zhàn)環(huán)節(jié)能更好地幫助學員突破問題點。這個過程不僅體現(xiàn)了自然成長的學習過程（Experience-Awareness-Theory模型），也大大激發(fā)了學員的學習興趣和參與度。
選擇“筆”作為模擬產(chǎn)品有其獨特之處。這種看似簡單的產(chǎn)品因其技術含量不高，銷售看似容易而激發(fā)學員的好奇心和探索欲望。好奇心是探索的基本動力，驅(qū)使學員去尋求未知事物的答案。這種模擬測試也考驗了學員的銷售技能水平。通過適當提高難度，使學員意識到自身技能的不足，從而激發(fā)他們進一步學習的愿望。通過兩兩搭檔的方式形成學習團隊，營造一種互動和積極的學習氛圍，提高了信息的交流和反饋效率。更重要的是降低了學員的心理壓力，讓他們更有掌控感，更積極地參與學習過程。
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