銷售培訓的內容涵蓋了多個方面，旨在全面提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。產品知識培訓是基礎，幫助銷售人員深入了解產品的特性、功能和優(yōu)勢，以便更有效地向客戶傳遞價值。溝通技巧和銷售技巧培訓著重培養(yǎng)銷售人員的演講、談判和問題解決能力，以提升與客戶建立良好關系的能力?？蛻絷P系管理培訓強調了建立長期合作關系、增強客戶滿意度和忠誠度的重要性。市場調研和競爭分析培訓則幫助銷售人員把握市場動態(tài)，制定更有針對性的銷售策略。銷售管理和團隊合作培訓則著重培養(yǎng)銷售管理者的領導能力和團隊協(xié)作能力。
二、導購銷售技巧培訓詳解
導購是店鋪的形象代表，其服務質量和銷售技巧直接影響到品牌的形象和銷售額。導購的銷售技巧培訓至關重要。服務是營銷的基礎，導購應提供從購買前到購買后全過程的服務。在服務過程中，導購需要了解并掌握顧客的購買行為模式，以發(fā)展出個人特色的待客服務技巧。
在處理顧客抱怨時，應遵循尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案三大原則。而商品推銷過程中，FABE法則是一種通用的原理，包括特性（Features）、優(yōu)勢（Advantages）、利益（Benefits）和證據（Evidence）四個步驟，可以幫助導購更好地介紹商品并打消顧客疑慮。在培訓導購員時，可以參照FABE的四個步驟來講解商品知識，以提升其專業(yè)性和說服力。
除了商品知識外，導購還需要掌握產品陳列、顧客接待和應對技巧、售前售后服務規(guī)范等技能。這些技能直接影響著銷售業(yè)績的產生和顧客的滿意度。
三、店員銷售技巧培訓方案
店員銷售技巧的培訓應包括多個方面。要培養(yǎng)店員的服務意識，以客為尊，維護公司形象。要強調遵守公司保密原則和各項規(guī)章制度的重要性。在專業(yè)知識方面，店員需要掌握公司背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等基本情況。還需要了解房地產產業(yè)知識、市場營銷相關內容以及顧客的購買心理和特性等。
在銷售技巧方面，店員應具備應變能力、自信、樂觀、堅韌不拔的品質以及真誠、大方的態(tài)度。在與客戶溝通時，要使用禮貌的語言和微笑服務，并記錄下客戶的姓名、電話、關心的問題和要求以便后續(xù)跟進。在推銷商品時，應遵循FABE法則，從商品特性、優(yōu)勢、利益和證據四個方面進行介紹。
四、超級銷售人員的素質要求
成為一名優(yōu)秀的銷售人員需要具備多項素質。首先要有為用戶服務的熱心和藝術家的心態(tài)。其次要遵守公司的各項規(guī)章制度和保密原則。在專業(yè)知識和技能方面要全面掌握房地產產業(yè)知識、市場營銷相關內容以及顧客的購買心理和特性等。此外還要有良好的品質如自信、勤奮執(zhí)著以及較強的應變能力等。在形象方面要注意儀表整潔、化妝得體等細節(jié)以給顧客留下良好的第一印象。
服務規(guī)范與銷售技巧
在與客戶交流時，務必避免使用模糊不清的詞語，如"也許"、"大概"、"可能"等。對于不清楚的問題，應積極尋求明確答案后再向客戶作出清晰的解釋。如果遇到自己無法確定的問題，請向客戶表示：“非常抱歉，先生/女士，關于這一點我還需要進一步核實?！?/p>
在與客人通話時，若需要較長時間查詢資料，請不時向對方說明：“我正在查找信息，請您稍候片刻?！蓖ㄔ捊Y束后，請禮貌道別：“再見，歡迎您再次光臨鐘佛山路步行街?！?/p>
接待人員的舉止應符合規(guī)范，保持收腹挺胸的姿態(tài)，面帶微笑，目光直視客戶。當有客人到訪時，應立即放下手頭工作，起身相迎。
在上班期間，嚴禁在營業(yè)場所吸煙或吃東西。保持工作環(huán)境的整潔與專業(yè)。
請注意“三輕”原則，即說話輕、走路輕、操作輕，以營造寧靜、舒適的服務環(huán)境。
銷售人員在與客戶交流時，應積極介紹樓盤資料，了解客戶需求和愛好，并有針對性地進行推銷。不論客戶是否決定購買房子，都應禮貌地送至營銷中心門口，并說：“請慢走”或“歡迎下次光臨”。
詳細記錄客戶的資料，包括姓名、聯(lián)系方式、關心的問題和要求等，以便后續(xù)聯(lián)系和服務。
針對有購買欲望的客戶，應確定為回訪對象，并在回訪之前與客戶聯(lián)系約好時間。進入客戶房間或辦公室時，需先敲門并征得主人同意后方可進入，不得隨意翻閱室內物品。
接聽電話時態(tài)度要和藹、語音親切，一般先主動問候：“您好！鐘佛山路步行商業(yè)街。”而后開始交談。在回答客戶的問題時，要揚長避短，巧妙地融入產品介紹。
與客戶交談時，要設法獲取所需的咨詢信息，如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格范圍、戶型要求等。并直接邀請客戶來營銷中心觀看模型。所有咨詢信息應立即記錄在客戶來電表上。
在正式上崗前，銷售人員需進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解發(fā)布的所有廣告內容，認真研究和應對客戶可能涉及的問題。控制接聽電話的時間，一般以2-3分鐘為宜。
客戶進門時，每個員工都應主動迎接并禮貌問好。銷售人員應立即上前熱情接待，并提供幫助如收拾雨具、放置衣帽等。通過隨口打招呼判斷客戶真?zhèn)危私馑鶃韰^(qū)域和接受媒體。
銷售人員儀表要端正，態(tài)度要親切。每次只接待一到兩位客戶，了解客戶區(qū)域和媒體來源后進行有針對性的介紹和推銷。無論客戶是否購買都會送至營銷中心門口。
產品介紹時重點突出步行街的整體優(yōu)勢點及環(huán)境、風水、產品機能等。將熱忱和誠懇傳遞給客戶并努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶真實需求并迅速制定應對策略。當客戶超過一人時注意區(qū)分決策者并把握他們之間的相互關系。
引導客戶在銷售桌前入座后倒茶寒暄。在客戶未表示購買意向時主動選擇一戶做試探性介紹并根據客戶的喜好進行詳細說明及解釋疑惑點幫助其克服購買障礙。在客戶有70%認可度的基礎上設法說服他下定金購買并適時制造現場氣氛強化購買欲望。
帶看工地路線應提前規(guī)劃并保持沿線的整潔和安全囑咐客戶帶好安全帽及其他物品在繁忙間隙根據客戶等級與之聯(lián)系并隨時向現場經理匯報情況并努力說服有希望購買的客戶保持密切聯(lián)系調動一切可能說服之。每一次追蹤情況詳細記錄在案便于以后分析判斷無論成功與否都婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。
⑶ 在處理客戶訂單時，根據具體情況收取客戶的大定金或小定金，并明確告知客戶這對買賣雙方的行為有一定的約束力。
⑷詳盡解釋訂單中的各項條款和內容，并在定金欄內填寫實際收到的金額。若所收定金為票據，則詳細記錄票據信息。
對于小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，并明確簽約日期和簽約金額，全部填寫在訂單上。
同時記錄折扣金額、付款方式及其他附加條件。其他內容則根據訂單的格式如實填寫。
⑸ 在收取定金后，請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方共同簽名確認。
⑹完成訂單填寫后，將訂單及定金一同送交現場經理處備案。
⑺ 將訂單的第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交給客戶保存，并告知客戶在補足或簽約時攜帶訂單。同時確定定金的補足日或簽約日。
在現場銷售方面：
⑴ 與現場經理及其他銷售人員緊密合作，共同營造現場氛圍。
⑵ 正式定單通常為一式四聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會聯(lián)。注意各聯(lián)的持有對象。
⑶ 當客戶對某套門面或住房感興趣但資金不足時，鼓勵客戶支付小定金是一種有效的辦法。
⑷ 小定金金額并不在于多少，其目的是讓客戶對我們樓盤保持關注。一般小定金的保留期限為3天，視銷售情況可自行決定。
⑸ 定金是合約的一部分，若任一方無故毀約，將按定金的一倍予以賠償。定金的收取金額下限為1萬元，原則上盡可能收取更多的定金以確保客戶最終簽約。
⑹ 定金的保留時間以7天為限，過期后定金不予退還，單元將另行介紹給其他客戶。
⑺ 盡可能縮短小定金到大定金的簽約時間間隔，以防意外情況的發(fā)生。
⑻ 折扣或其他附加條件需呈報現場經理同意并備案。
在定單填寫完畢后：
⑼ 仔細檢查戶別、面積、總價、定金等信息是否正確，并驗對客戶的身份證原件，審核其購房資格。
⑽ 出示商品房預售示范合同文本，詳細解釋合同的主要條款，包括當事人信息、房地產描述、土地使用權、房屋狀況、價格及支付方式等，并與客戶商討確定所有內容。
⑾ 簽約成交后，按合同規(guī)定收取第一期房款，并抵扣已付定金。
⑿ 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜，并在完成后將合同的一份交給客戶。
在簽約過程中：
⒀ 事先分析簽約時可能出現的問題，并向現場經理匯報以尋求解決辦法。
⒁ 簽約時，如客戶有疑問無法說服，及時匯報給現場經理或更高一級主管。
⒂ 簽合同由購房戶主填寫具體條款，并務必讓其本人親自簽名蓋章。
⒃ 如由他人代理簽約，戶主最好給予代理人經過公證的委托書。
⒄ 解釋合同條款時，要站在客戶的立場上，讓其產生認同感。
⒅ 簽約后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。
在服務客戶時：
⒆始終保持與客戶的接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。從顧客的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選購滿意的住宅或商鋪。密切關注客戶的言語、身體語言等信號，判斷他們的思考方式，將銷售順利進行。注意客戶購買意愿的轉換，如表情、姿態(tài)等的變化，并采取措施應對簽約情況。提供優(yōu)質服務時，避免公式化或敷衍了事的態(tài)度以免引發(fā)客戶不滿。接近客戶時要打招呼、自然寒暄并表示歡迎；了解客戶的需求和購買動機；注意觀察和詢問客戶對樓盤的興趣；傾聽客戶的意見并做出回應；不要只顧介紹而不認真傾聽客戶的談話。通過這樣的服務方式可以有效地推動銷售進程并獲得客戶的滿意和信任從而達到銷售目標。在與客戶的交流過程中，我們必須始終保持專業(yè)與真誠，避免給客戶帶來任何壓迫感，真正地理解并傳達我們的想法。
當客戶依靠在椅子上，左右觀望，突然眼神鎖定我們時，往往是他們開始認真考慮購買的一刻。對于那位靜靜傾聽、少言寡語的客戶，當他們詢問付款細節(jié)及單位信息時，表明他們已經有了購買意向。當客戶不斷點頭，表示贊同銷售員的觀點時，我們要趁熱打鐵，進一步強調產品的優(yōu)點和給客戶帶來的好處。
在介紹樓盤時，我們應專注于一個單位，避免分散客戶的注意力。強調優(yōu)惠期的緊迫性，讓客戶明白不抓緊購買，過幾天就可能面臨價格上漲。我們的銷售方法與客戶的想法必須同步，前提是我們肯定知道客戶的內心想法。當感受到客戶有了購買的意愿，我們可以進一步提出成交的要求，觀察客戶的反應，捕捉任何可能的成交信號。
交易過程需要果斷快捷，不能拖延。一旦成交完成，我們應該向客戶表示感謝，并歡迎他們隨時回來。對于未能立即解決的問題，我們要明確回復時間。在客戶提出離開之前，我們應主動起身，展示我們的禮貌和專業(yè)。
在銷售過程中，我們不僅是要完成一筆交易，更是要總結成功的經驗，不斷自我提問和反思。例如，是否充分保護了價格？是否獲得了競爭情報？是否設法增加了客戶對產品的了解？是否明白了客戶的真實需求？對于房地產產品的設計和裝潢建議，我們是否給予了充分的關注？對于付款方式和折扣的討論是否有深度？客戶提出的問題是否廣泛且沒有明確的專屬性？是否爽快地完成了客戶登記并主動索要聯(lián)系方式以便跟進？這些都是我們在銷售過程中需要深思的問題。
6.迷信觀念深重的人，往往將決定權交給不可知的“神意”或風水力量，缺乏自我主導意識。面對這種情況，我們應該以現代觀念引導他們理性看待風水，警醒他們避免受到迷信的蒙蔽，并強調人的價值和自主決策的重要性。
對于盛氣凌人的人，他們常常以高傲的態(tài)度對待銷售人員，試圖通過下馬威來嚇唬對方，甚至將銷售人員拒之千里之外。面對此類消費者，銷售人員需要穩(wěn)住自己的立場，保持不卑不亢的態(tài)度，尊重消費者并適當恭維，尋找消費者的“弱點”，從而更有效地進行溝通和交流。
7.有些人因為過于小心謹慎，會喋喋不休地詢問各種大小事務，甚至有時會偏離主題。面對這樣的消費者，銷售人員需要取得他們的信任，增強他們對產品的信心。當消費者離題較遠時，銷售人員需要適時引導其回到正題。從下定金到簽約的過程中，我們需要迅速決斷，猶如“快刀斬亂麻”，以確保流程的順利進行。
轉載：http://m.xvaqeci.cn/zixun_detail/256410.html