在現(xiàn)今的營銷環(huán)境下，教育培訓(xùn)機構(gòu)需為不同的消費者決策鏈路提供多元化的解決方案。針對消費者場景干擾過多、決策路徑多變以及影響因素廣泛等問題，我們應(yīng)采取綜合性的策略，打造全鏈營銷。
一、場景化銜接與路徑引導(dǎo)
針對消費者場景干擾過多的問題，我們應(yīng)通過“媒體矩陣”進(jìn)行場景化銜接。這種銜接方式能夠覆蓋消費者從“激發(fā)”到“購買”的全決策路徑，確保信息能夠準(zhǔn)確傳達(dá)至目標(biāo)用戶。通過“技術(shù)賦能”優(yōu)化決策路徑，使消費者行為得以驅(qū)動。
二、內(nèi)容加持與媒介矩陣
教育機構(gòu)應(yīng)充分利用“內(nèi)容加持”，打造內(nèi)容圈子，影響F因素。這包括在百度媒介等平臺上，構(gòu)建從“激發(fā)”到“購買”的媒介矩陣。例如，通過大數(shù)據(jù)分析鎖定目標(biāo)用戶，并在其等待孩子放學(xué)、尋找學(xué)習(xí)資源等場景中，以場景化的信息植入激發(fā)其需求。
在百度搜索結(jié)果和知了好學(xué)平臺上，教育機構(gòu)應(yīng)以品牌專區(qū)、百度文庫、百度知道等形式呈現(xiàn)，使目標(biāo)客戶更了解企業(yè)，從而更好地“找尋”、“了解”和“求證”。而如今流行的“直播”、“在線試聽”、“視頻課程”等前置體驗方式，更是能夠讓客戶在消費決策前先進(jìn)行體驗。
借助百度觀星盤，我們可以打通數(shù)據(jù)全鏈路，實現(xiàn)數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀。通過分析用戶行為和興趣，為教育機構(gòu)提供精準(zhǔn)的營銷策略和內(nèi)容。
三、創(chuàng)意與技術(shù)的融合
技術(shù)和創(chuàng)意是營銷的一體兩面。投放的廣告內(nèi)容中，創(chuàng)意是決定廣告效果的重要因素。通過成熟的行業(yè)投放方法、吸引人的落地內(nèi)容、創(chuàng)意視頻以及自媒體的內(nèi)容深耕等方式，我們可以推進(jìn)效果。這其中包含了如何利用成熟的行業(yè)投放方法來了解受眾喜好，如何通過有趣、生動、新穎的視頻展示教育機構(gòu)的優(yōu)勢，以及如何在媒體資訊端沉淀更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來增強目標(biāo)客戶的信任。
將這三個解決策略——媒體陣地、技術(shù)賦能、內(nèi)容加持融合在一起，就可以形成教育培訓(xùn)機構(gòu)的全鏈AI營銷方法。
二、教育培訓(xùn)行業(yè)課程的銷售提升方案
在教育培訓(xùn)行業(yè)，課程銷售是教培校長面臨的重要挑戰(zhàn)。以下是一些提高課程銷售的策略和步驟：
一、建立信任與拉近關(guān)系
以平和的語氣介紹自己，避免直接表明身份，以減少家長的抵觸心理。然后，通過提供免費體驗課、分享機構(gòu)實力和成績、提供額外服務(wù)以及邀請家長加入微信群等方式，逐步建立信任并拉近與家長的關(guān)系。
二、利用社交媒體與朋友圈
通過朋友圈展示機構(gòu)和個人實力，以及真實的生活狀態(tài)，可以增加家長的信任感。優(yōu)化朋友圈內(nèi)容，避免過多的宣傳，注重教育人設(shè)的塑造。
三、課前、課中、課后的全流程優(yōu)化
課前準(zhǔn)備充分的資料和信息，課中加強師生互動以提高孩子的學(xué)習(xí)興趣和參與度，課后則通過深入的交流和個性化的反饋來增強家長對機構(gòu)的信任。
四、利用裂變效應(yīng)提升銷售
通過提供價值禮包鼓勵家長轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，利用熟人效應(yīng)吸引潛在客戶，從而實現(xiàn)從電銷到到店轉(zhuǎn)化，再到裂變的全過程優(yōu)化。
三、如何提升體驗課的銷售業(yè)績
要提升體驗課的銷售業(yè)績，首先要專心做好一件事并集中精力單點突破。例如，在剛開始工作時，可以專注于提高客戶線索的數(shù)量。同時要學(xué)會充分利用各種資源，包括管理層的支持。價格策略等方面管理層的支持對于銷售人員的成功至關(guān)重要。在爭取了管理層的支持后還應(yīng)注重創(chuàng)意和內(nèi)容的營銷策略通過有趣、生動的方式展示課程價值從而吸引更多潛在客戶并最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。理解并妥善處理問題，是尋求幫助的基本素質(zhì)之一。在面對挑戰(zhàn)時，我們不僅要獨立思考，有時也需要向他人求助。
除了公司的管理層，其他部門同樣也是寶貴的資源庫。我們應(yīng)當(dāng)積極地與他們進(jìn)行交流和合作。
市場部門，他們掌握著市場數(shù)據(jù)及市場走勢的*信息，可以幫助銷售人員更準(zhǔn)確地把握客戶的需求；
財務(wù)部門，他們熟悉財稅和發(fā)票制度，能夠協(xié)助銷售人員及時收回應(yīng)收賬款，從而維護(hù)持久的客戶關(guān)系；
技術(shù)部門，他們?yōu)殇N售人員提供必要的技術(shù)支持，確保銷售人員在與客戶交流時能夠提供專業(yè)的解答。
以2001年為例，第九屆全運會期間，戴爾公司為了與組委會合作，不僅提供了設(shè)備，還特別派遣了工程師現(xiàn)場支持。這種全方位的服務(wù)保障了全運會的順利進(jìn)行，也充分體現(xiàn)了技術(shù)部對銷售工作的支持。
新員工加入公司時，應(yīng)首先了解公司的各個部門及其職能。明白哪些部門能為銷售工作提供支持。有些銷售人員面對重要客戶時，會過度承擔(dān)非銷售類的工作，認(rèn)為自己要為客戶解決所有問題。這樣做不僅可能影響工作效率，還可能給客戶留下不專業(yè)的印象。
以利盟公司的情景演練為例，一位金牌銷售經(jīng)理面對客戶提出的非銷售請求時，他選擇了讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。這種做法值得所有銷售人員學(xué)習(xí)。他明白自己的角色和職責(zé)，也尊重了客戶的權(quán)益。
在戴爾公司，銷售人員會使用一面小旗作為工作狀態(tài)的標(biāo)志。這面小旗不僅提醒銷售人員高效處理工作，也告訴其他人此時不宜打擾。這種工作習(xí)慣不僅能提高工作效率，還能促進(jìn)內(nèi)部與外部的協(xié)同合作。
作為銷售人員，應(yīng)該根據(jù)客戶的實際情況進(jìn)行區(qū)分。要區(qū)分出重點客戶，并將大部分精力和時間投入到這些客戶身上。這樣做不僅可以提高工作效率和客戶滿意度，還能帶來更多的轉(zhuǎn)介紹機會和高質(zhì)量的銷售業(yè)績。
至于如何成為金牌銷售的問題，阿里巴巴的賀學(xué)友老師給出了他的見解：要每天為自己設(shè)定明確的目標(biāo)并全力以赴去實現(xiàn)它。如果你每天都能夠完成目標(biāo)并不斷進(jìn)步那么成功就自然離你越來越近了。他每天無論多忙都會抽出時間學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)不斷提升自己這就是他成功的秘訣之一。
在成長的道路上沒有人能一帆風(fēng)順長期沒有業(yè)績往往就是由一些小事引起的所以我們不能對任何事情偷懶也不能對任何事情抱有僥幸心理只有腳踏實地地去做才能取得真正的成功。
分享完這些心得后我收到了許多朋友的點贊和互動這也讓我有了更多的動力去分享真實的個人感悟：其實成功的路上并沒有太多的捷徑可走如果你想成為一名金牌銷售就需要每天堅持完成目標(biāo)并取得固定的成果這樣你才能不斷進(jìn)步并最終取得成功。如果你覺得自己完不成任務(wù)那就去提升自己的能力補足自己的不足慢慢地你的業(yè)績就會有所提高。就像賀學(xué)友老師一樣他通過不懈的努力和持續(xù)的學(xué)習(xí)最終成為了阿里巴巴的銷售*他的成功故事激勵著我們要不斷努力追求自己的目標(biāo)。
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