一、關(guān)于導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容
大多數(shù)雇主忽視了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，誤以為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)，銷售成績完全依賴于個人的愛好和興趣。為了降低成本，他們往往舍不得為導(dǎo)購員提供外部培訓(xùn)機(jī)會。低工資往往難以吸引適合的導(dǎo)購人才。面對為了生計而從事導(dǎo)購工作的人員，培訓(xùn)的第一步應(yīng)該是培養(yǎng)職業(yè)樂趣。
職業(yè)樂趣的培育主要是引導(dǎo)導(dǎo)購員在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣，并啟發(fā)他們關(guān)于未來職業(yè)成長的夢想。銷售樂趣包括但不限于通過成功交易獲得的成就感，還包括通過銷售溝通幫助顧客實現(xiàn)愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的成就感等。
為了激發(fā)這些樂趣，需要專業(yè)知識的啟發(fā)，幫助導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)未曾察覺的職業(yè)樂趣，改變他們對工作的固有認(rèn)知，讓他們學(xué)會享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員在工作中主動尋找成交方法，感受到工作的充實。為導(dǎo)購員的未來職業(yè)規(guī)劃提供方向，讓他們意識到自身職業(yè)發(fā)展的重要性。
大多數(shù)服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費(fèi)形態(tài)的理解較為基礎(chǔ)，他們往往認(rèn)為服裝需求只是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求和著裝需求的動因了解較少。在消費(fèi)文化方面，需要讓導(dǎo)購員深入了解目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征，包括年齡、職業(yè)、氣質(zhì)風(fēng)格、生活方式等消費(fèi)形態(tài)的分析，以便更好地把握顧客的消費(fèi)動機(jī)，提高銷售過程中的溝通效果，建立顧客對導(dǎo)購員的信任。
商品基本知識的培訓(xùn)也是至關(guān)重要的。包括各種面料的特點(diǎn)和護(hù)理、服裝版型特點(diǎn)、價格、尺碼選擇等。這需要導(dǎo)購員通過日常積累、背誦和考試來掌握。在銷售過程中，快速回應(yīng)顧客的疑問，創(chuàng)造融洽的氛圍以促進(jìn)購買，這是目前最被重視的培訓(xùn)內(nèi)容之一。
二、關(guān)于導(dǎo)購的銷售技巧培訓(xùn)
服務(wù)是營銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購員是店鋪的形象。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營中，導(dǎo)購員的角色舉足輕重。尤其在商品類型差異不大的競爭環(huán)境中，導(dǎo)購員應(yīng)該樹立更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)，將銷售商品延伸到銷售價值服務(wù)。
服務(wù)的流程是從購買前到購買中再到購買后的不斷循環(huán)。在任何階段，服務(wù)都有其不可或缺的價值，且具有相互的影響力。在提供顧客服務(wù)之前，導(dǎo)購員必須強(qiáng)烈體會到服務(wù)的價值是共生互利的，提供最適合的服務(wù)內(nèi)容，滿足顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店時，導(dǎo)購員開始與顧客產(chǎn)生互動性的銷售行為。在這個過程中，導(dǎo)購員需要了解顧客的購買行為模式，并根據(jù)這些模式發(fā)展個人特色的待客銷售服務(wù)技巧。處理顧客抱怨時，應(yīng)掌握尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案三大原則。
任何商品推銷都有相通的原理，無論是賣什么商品，導(dǎo)購員（或銷售人員）的專業(yè)性都遵循一定原則。在推銷過程中，需要消除顧客的疑慮，并促進(jìn)銷售。譚小芳老師認(rèn)為，商品推銷話術(shù)FABE適用于任何商品的推銷。FABE的每個字母都代表不同的含義：F為特性，A為優(yōu)勢，B為利益，E為證據(jù)。在培訓(xùn)導(dǎo)購員商品知識時，也可以參照FABE的四個步驟來講解。
三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購
提高導(dǎo)購的專業(yè)能力與服務(wù)質(zhì)量是至關(guān)重要的，為此需要制定全面的培訓(xùn)計劃和策略。
要增強(qiáng)導(dǎo)購的產(chǎn)品知識水平。為了使導(dǎo)購能準(zhǔn)確地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品并解答疑問，必須確保他們充分了解所銷售商品的特點(diǎn)、功能及優(yōu)勢。在培訓(xùn)中應(yīng)重點(diǎn)安排產(chǎn)品知識的介紹與深入解析。
銷售技巧的提升也是培訓(xùn)的重要一環(huán)。我們需要培訓(xùn)導(dǎo)購掌握有效的溝通技巧、談判技巧，并學(xué)會如何應(yīng)對不同消費(fèi)者類型和需求。通過模擬場景演練和角色扮演等實踐方式，導(dǎo)購可以在真實的環(huán)境中應(yīng)用所學(xué)知識，進(jìn)而提高其銷售技能。
服務(wù)意識的培養(yǎng)也是不可忽視的。導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度直接影響著消費(fèi)者的購物體驗，因此我們需要通過培訓(xùn)來強(qiáng)化導(dǎo)購的服務(wù)意識，使他們能夠提供熱情、周到的服務(wù)。通過案例分析和小組討論等方式，引導(dǎo)導(dǎo)購理解并實踐以客為尊的服務(wù)理念。
針對以上培訓(xùn)目標(biāo)，我們制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計劃。明確培訓(xùn)內(nèi)容，包括產(chǎn)品知識介紹、銷售技巧演練、服務(wù)案例分析等。選擇合適的培訓(xùn)時間，確保導(dǎo)購有充足的時間進(jìn)行學(xué)習(xí)和實踐。培訓(xùn)方式也應(yīng)多樣化，可以通過線上課程、現(xiàn)場教學(xué)、角色扮演、小組討論等多種方式進(jìn)行。
實踐是檢驗培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。通過模擬場景和角色扮演等實踐演練，可以讓導(dǎo)購在實際操作中鞏固所學(xué)知識，提高其銷售技能。定期評估導(dǎo)購的學(xué)習(xí)成果也是必不可少的。評估可以通過考試、實際操作、客戶反饋等方式進(jìn)行。根據(jù)評估結(jié)果，我們可以對導(dǎo)購的表現(xiàn)進(jìn)行反饋，提供改進(jìn)建議，并對培訓(xùn)計劃進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，以提高培訓(xùn)效果。
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