一、店鋪銷售下降的因素研究
## 正文展開：
對于店鋪銷售下滑的問題，商家們必須細(xì)致分析各種原因。下面我們就一起探索網(wǎng)店銷售下降的各種可能因素，希望能夠幫助大家找到問題所在，進(jìn)而提升店鋪的業(yè)績。
一、行業(yè)與市場環(huán)境分析
首先要觀察的是行業(yè)與市場環(huán)境的變化。若整體市場環(huán)境不佳，那么店鋪的銷售自然會受到影響。特別是像雙11、雙12這樣的購物節(jié)后，由于大量透支了消費者的購買力，隨后的銷售可能會進(jìn)入低谷期。特定節(jié)假日的商品需求也會影響店鋪的業(yè)績，例如兒童節(jié)前后兒童用品的銷量會有所增加。要留意SNS等社交平臺上是否出現(xiàn)關(guān)于商品質(zhì)量等問題的消息，這可能影響買家的購買決策。
二、店鋪自身因素分析
其次要檢查的是店鋪自身的問題。店鋪是否因為違規(guī)操作被平臺處罰或屏蔽？店鋪的裝修風(fēng)格是否突然改變，導(dǎo)致老客戶流失？模特的更換也可能導(dǎo)致部分粉絲不再購買。在商品種類管理上，雖然每個店鋪寶貝的數(shù)量各不相同，但還是要做好單品的診斷工作，了解哪一款是吸引流量的主力產(chǎn)品，以及流量的變化趨勢和來源。
三、商品與營銷策略分析
在商品和營銷策略方面，商品的標(biāo)題、關(guān)鍵詞、詳情頁等都會影響轉(zhuǎn)化率。例如，標(biāo)題中的關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)？詳情頁是否具有吸引力？顏色尺碼是否齊全？中差評的處理也是關(guān)鍵，如何利用好中差評進(jìn)行“中差評營銷”，將轉(zhuǎn)化為正面宣傳也是一門學(xué)問?？头慕哟?、專業(yè)度以及關(guān)懷度也會影響詢單轉(zhuǎn)化率。
四、客單價與定價策略
客單價也是影響銷售的重要因素之一。商品的定價、店鋪的營銷策略以及客服的推薦等都會對客單價產(chǎn)生影響。商家需要檢查自己的定價策略是否合理，是否有通過優(yōu)惠活動等方式吸引客戶?？头谕扑]商品時是否能夠有效地引導(dǎo)客戶購買更多商品也是提升客單價的關(guān)鍵。
五、綜合策略與持續(xù)改進(jìn)
除了上述各點，店鋪的運營策略、物流配送、售后服務(wù)等也會影響銷售業(yè)績。商家們應(yīng)綜合運用各種數(shù)據(jù)工具如量子與江湖策等，對店鋪的各個方面進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控和優(yōu)化。在面對問題時，要保持冷靜和樂觀的態(tài)度，相信通過不斷的努力和改進(jìn)，店鋪的銷售業(yè)績一定會有所提升。
全面審視店鋪單品的銷售走勢，是否存在高價商品銷售疲軟的現(xiàn)象？或是參與打折促銷后價格降低影響了利潤？營銷方案是否銜接得當(dāng)，比如之前的圣誕節(jié)促銷已經(jīng)過去，新的營銷方案是否已經(jīng)跟上，促進(jìn)客戶的關(guān)聯(lián)購買。
接下來，探討關(guān)聯(lián)銷售套餐的合理性，關(guān)注購買套餐的客戶比例，了解客戶的購買習(xí)慣和偏好。
關(guān)注客服團(tuán)隊的培訓(xùn)和表現(xiàn)。客服的專業(yè)知識是否到位？客服的激勵機制是否有效激發(fā)其積極性？是否設(shè)有獎勵機制以鼓勵客服多銷售？
行業(yè)數(shù)據(jù)的變化也是不可忽視的因素。通過數(shù)據(jù)*或淘寶指數(shù)查看你的行業(yè)數(shù)據(jù)變化情況。在像雙11、雙12這樣的大促之后，市場會透支未來一段時間的需求。某些節(jié)假日如兒童節(jié)，相關(guān)產(chǎn)品的需求也會在節(jié)前猛增，節(jié)后大幅回落。現(xiàn)在SNS的普及，一些突發(fā)事件也會影響買家的購買行為。
如果你的店鋪變化趨勢與行業(yè)形勢相一致，那么可能是市場整體的調(diào)整。堅持下去，情況會有所好轉(zhuǎn)。
需要確認(rèn)店鋪是否被處罰屏蔽。如果在后臺看不到處罰提示，建議咨詢淘寶客服。店鋪的運營或美工可能誤操作某些參數(shù)，導(dǎo)致系統(tǒng)誤判而被淘寶屏蔽處罰。
店鋪裝修風(fēng)格的變化也可能導(dǎo)致客戶流失。比如突然從歐美風(fēng)格轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡屣L(fēng)格，可能會讓老客戶覺得不被尊重。模特替換、食品類目的口感變化等因素，都可能導(dǎo)致銷量下降。
如果行業(yè)形勢大好，唯獨你的店鋪持續(xù)下跌，且店鋪整體情況沒有大的改變，那么需要進(jìn)行單品診斷。
在淘寶平臺上，每個店鋪的寶貝數(shù)量不一。對于大量的寶貝，運用二八法則找出影響80%流量的關(guān)鍵寶貝。通過量子數(shù)據(jù)找出這10件左右的寶貝，將其走勢圖與行業(yè)走勢圖進(jìn)行對比，找出異常寶貝，并分析其流量渠道的變化。單品的流量渠道包括店鋪外流量和店鋪內(nèi)流量。分析店鋪外流量時，關(guān)注免費流量、付費流量、自主流量和站外流量四大流量來源。如果免費流量下降，可以通過量子的“搜索流量診斷”查找原因。如果直通車流量下降，則檢查直通車的策略、出價和關(guān)鍵詞。店鋪內(nèi)流量的變化主要受店鋪裝修效果和營銷策略等影響，包括店鋪首頁、店內(nèi)類目、其他寶貝、店內(nèi)搜索等。
接下來是一個關(guān)于銷售之路的真實故事。故事的主人公從一個縣城出來，年輕時曾到南京打工，從底層做起，經(jīng)歷了許多挑戰(zhàn)和磨礪。然而隨著行業(yè)的變遷和市場的不景氣，他意識到這個行業(yè)不再適合他發(fā)展。于是回到老家縣城開始了新的征程。他的創(chuàng)業(yè)歷程經(jīng)歷了失敗與探索不斷總結(jié)并找到了一條新的出路：加入銷售行業(yè)努力提升個人能力經(jīng)過在醫(yī)療器械行業(yè)的實踐學(xué)習(xí)和逐漸積累他的能力有了顯著提高變得更加能適應(yīng)社會的發(fā)展變化也意識到學(xué)習(xí)和適應(yīng)新環(huán)境的重要性同時也學(xué)會更加理性的思考和解決問題最終以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)去打工不斷進(jìn)步展望未來他的事業(yè)充滿了無限可能和發(fā)展空間隨著學(xué)習(xí)的深入他將在未來的道路上繼續(xù)前行探索更多的機遇和挑戰(zhàn)迎接更好的未來這也是他人生道路上的一段重要經(jīng)歷將對他的人生產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響
當(dāng)初從事第一份銷售工作，經(jīng)歷了一段頗為波折的日子。雖然兩個月下來沒有賺到一分錢，還要自己承擔(dān)車子的損耗和罰款，但我深知付出總會有回報。這份工作讓我收獲了行業(yè)經(jīng)驗、銷售技巧，更深刻地理解了銷售行業(yè)的運作。辭職后，我開始了新一輪的求職之旅。通過自學(xué)和不斷提問，我逐漸找到了自己的方向。因為之前有醫(yī)療器械銷售的經(jīng)驗，我對醫(yī)院比較熟悉，于是在縣城的體檢中心找到了一份銷售的工作。
初來乍到，我深知新行業(yè)的陌生感是常態(tài)。我利用之前學(xué)習(xí)的知識，觀察公司的人事結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)銷售部門通常忙碌于外出跑業(yè)務(wù)，于是我決定從內(nèi)勤入手。通過送禮、聊天等方式，我與一位小姑娘建立了良好的關(guān)系。她樂于分享，告訴我許多關(guān)于公司和行業(yè)的內(nèi)部信息。這也讓我意識到了在新的環(huán)境中，找到突破口、建立人際關(guān)系的重要性。這不僅讓我在公司內(nèi)部獲得了更多的信息支持，也讓我更快地融入了新的行業(yè)。
進(jìn)入新行業(yè)后，我首先分析了自身、競品和消費者的情況。公司的優(yōu)勢在于醫(yī)?？捎谩I(yè)體檢機構(gòu)、服務(wù)*等；我的優(yōu)勢在于有車、熟悉本地環(huán)境等；公司的劣勢在于私立性質(zhì)、價格相對較高；競品的優(yōu)勢在于公立知名度高、價格優(yōu)惠等；消費者的想法則主要集中在體檢意識不強等方面。通過對比分析，我意識到要想在縣城市場立足，必須解決消費者的信任問題。因此我決定通過提問、學(xué)習(xí)等方式不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力。
對于這次的轉(zhuǎn)診任務(wù)，我專門設(shè)計了四步策略，因為過去公司在這一塊的表現(xiàn)并不理想，有些客戶關(guān)系也需要改善。我獲取了以往轉(zhuǎn)診的數(shù)據(jù)，篩選出與我們合作過的優(yōu)質(zhì)客戶。對于初次拜訪，我要給客戶留下初步印象，并借助我的朋友，一個之前負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)診的同事，他與人相處融洽，特別是在村醫(yī)中。我也借助了醫(yī)院院長的力量，他在醫(yī)療系統(tǒng)中有著較高的地位。第一次拜訪時，我會跟村醫(yī)介紹我們的轉(zhuǎn)診政策，無論是否有活動，都保持15個點的優(yōu)惠，以此修復(fù)過去的客戶關(guān)系，讓村醫(yī)知道我們的政策是實實在在的。
在第二次拜訪時，我利用婦女節(jié)活動的機會，借助公司4.5折的優(yōu)惠，再次拜訪。我攜帶了豐富的宣傳資料，并再次強調(diào)活動期間的優(yōu)惠政策，即使是公司虧損也在所不惜，只為修復(fù)過去的客情關(guān)系，讓村醫(yī)明白我們的誠意。
第三步是重點，我們推出了高端檢查項目，如基因檢查，我已向總監(jiān)申請?zhí)厥庹劭?，讓村醫(yī)以6折推廣，而他們能獲得的收益高達(dá)3880元。這個價格與我們省大三甲醫(yī)院的體檢機構(gòu)相同，但我們的價格更優(yōu)惠，這無疑對村醫(yī)產(chǎn)生了巨大的吸引力。
在第四次拜訪時，我展示了公司的特色項目，讓村醫(yī)了解我們的實力。過去這些項目只在市區(qū)推廣，村醫(yī)對此非常感興趣。這四次拜訪為客戶關(guān)系的建立打下了堅實的基礎(chǔ)。接下來，我利用周末祝福短信和小禮物進(jìn)一步拉近與村醫(yī)的關(guān)系。其中，我贈送了帶有公司LOGO的雨傘和水杯等實用小禮物。這些都證明了一個好的銷售必須充分利用公司的資源，包括小禮物、總監(jiān)和院長的幫助等。
除了這些，拜訪過程中的專業(yè)水平也至關(guān)重要。我必須對體檢項目、價格和作用了如指掌，同時話術(shù)也非常關(guān)鍵，要引導(dǎo)村醫(yī)關(guān)注體檢的重要性，并根據(jù)他們的主要客戶群體推薦合適的檢查項目。
在成單后的客情維護(hù)方面，我會將客戶體檢的價格發(fā)給村醫(yī)，讓他們感受到我們的關(guān)心。我還確保每月的結(jié)算準(zhǔn)時進(jìn)行。對于村醫(yī)介紹的病人，我親自服務(wù)，確保他們得到100分的滿意反饋。我還準(zhǔn)備了后期的增值服務(wù)等，目前的策略是先集中精力做好這一塊。
學(xué)習(xí)了三大理念后，我對人情的重要性有了更深的認(rèn)識。最近剛剛完成一次體檢，我立即聯(lián)系了鄭姐，了解她的反饋和需要改進(jìn)的地方。為了滿足客戶的需求，我積極搜集信息，尋找可以再次運用人情的地方。了解到鄭姐的丈夫即將到期進(jìn)行體檢，并且體檢報告中有異常值需要復(fù)查。于是，我利用人情四招中的一招，攻客戶直系親屬，為鄭姐的丈夫申請了一張價值千元的體檢卡，并特別安排了針對性的套餐。這一切都是借助公司的力量，因為對于合作良好的村醫(yī)，公司會贈送體檢卡。
很快，第二批客人即將到來，我及時通知鄭姐，并說明已經(jīng)為她丈夫準(zhǔn)備好了體檢事宜。這既滿足了鄭姐的需求，也達(dá)到了我的目的。鄭姐被診斷出患有胃炎，需要治療。我?guī)ьI(lǐng)她前往我院長處，他是胃病方面的專家，為鄭姐提供了專業(yè)的治療建議。這一切都是出于真正的關(guān)心客戶，因為“一切成交都是因為愛”。
為了擴(kuò)大戰(zhàn)果，我提供了一系列的增值服務(wù)。正常情況下，客戶需要等待大約一周的時間來取得報告，或者我們選擇郵寄。但這樣的報告客戶往往看不懂，失去了檢查的意義。我向院長申請了集中送下報告的帶一名主任下去為客戶詳細(xì)解釋報告內(nèi)容。這不僅沒有哪家機構(gòu)能做到，而且還以村醫(yī)的名義為村民提供了組團(tuán)的福利，如專車接送。這使得村民非常感動。利用這次機會，我還帶下去的主任是權(quán)威的中醫(yī)，因此組織村醫(yī)來看病、咨詢身體疑難雜癥等，以此作為撬動整個市場的支點。
接下來要考慮的是三個人的人情：村醫(yī)、司機和主任。對于村醫(yī)，我要加強溝通與合作，讓他更信任我。對于司機，因為下鄉(xiāng)的路程較遠(yuǎn)且不太好走，他下去可能會有些不滿，所以也要做人情。對于主任，我要讓他開心并更好地開展工作，這樣村民才會更開心，口碑才會更好。
后期的客情維護(hù)非常重要。只要口碑宣傳效果好，哪一家體檢機構(gòu)能做到像我們這派專車接送、組團(tuán)優(yōu)惠、體檢完還送小禮物、報告主任下來講解等這樣的服務(wù)呢？這樣的優(yōu)勢很明顯，只要收獲成果了，后期的工作就會更加順利。
在服裝銷售方面，要想成功銷售自己的品牌需要注意以下幾點：首先是處理價格問題時的“價格閃躲”，讓客人進(jìn)入試穿流程并喜歡上衣服后再進(jìn)行價格談判；其次是遇到客人表示錢帶不夠時如何處理的情況處理技巧如適當(dāng)保留衣物的同時收取少量定金并記錄客人的個人信息便于跟進(jìn)；最后是銷售過程中的配合問題如通過與裁縫的協(xié)調(diào)配合在試衣過程中巧妙地讓客戶感覺到產(chǎn)品的價值從而促成交易成功。此外也要注意在銷售過程中避免說“謝謝”而是贊美客人祝賀他們選擇到適合自己的服裝同時遇到投訴時要冷靜處理將其視為再次銷售的機會。通過這些技巧的運用相信能夠提高銷售業(yè)績并贏得客戶的信任與滿意。
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