近年來，豪宅市場空前繁榮，各種豪宅項(xiàng)目如雨后春筍般涌現(xiàn)，競爭愈發(fā)激烈。那么，豪宅與剛需房項(xiàng)目在營銷上究竟有何差異呢？今天，我們就來深入探討一下豪宅銷售的核心技巧。
要聚焦項(xiàng)目價值點(diǎn)，構(gòu)建競爭壁壘。給產(chǎn)品一個明確的價值定位，為客戶提供一個購買的理由。豪宅的賣點(diǎn)不僅僅是其豪華的設(shè)計和高品質(zhì)的建筑，更在于其獨(dú)特、與眾不同的特色。這些特色可能體現(xiàn)在地段、景觀、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等方面，這些都是豪宅高昂售價的標(biāo)尺，也是促成客戶購買的理由。
比如地段的價值，在房地產(chǎn)中起著決定性的作用，特別是在豪宅市場，稀缺地段的價值更是高價值的體現(xiàn)。又比如景觀，景觀豪宅的比例逐漸上升，很多項(xiàng)目都會重點(diǎn)渲染和宣傳樓盤的環(huán)境。
在銷售豪宅時，首先要找到自身產(chǎn)品的價值特點(diǎn)，將其定位為主賣點(diǎn)，進(jìn)行重點(diǎn)營銷宣傳。通過線上線下廣告、活動策劃、銷售人員講解等方式，讓客戶深刻了解和記住產(chǎn)品的價值點(diǎn)。
二、房地產(chǎn)銷售中的話術(shù)技巧
話術(shù)，是銷售工作中至關(guān)重要的要點(diǎn)。一個優(yōu)秀的話術(shù)能夠貫穿整個銷售過程，讓客戶更加信任銷售人員。那么，在房地產(chǎn)銷售中都有哪些經(jīng)典的話術(shù)呢？
建立與客戶的良好關(guān)系是銷售的首要任務(wù)。初次接觸客戶時，要通過歡迎和贊美來消除客戶的戒備心理，建立起對銷售人員的信任和喜好。這其中涉及到的技巧包括找關(guān)聯(lián)、贊美等。通過贊美客戶的外觀、性格、成就等，讓客戶感到受歡迎和受到重視。尋找與客戶的共同點(diǎn)，如同鄉(xiāng)、同學(xué)等，也能增強(qiáng)客戶的好感度。
建立喜好的另一個有效方法是找關(guān)聯(lián)和編故事。比如通過編造一些與客戶相似經(jīng)歷的故事來拉近彼此的距離。這種方式雖然不是真實(shí)的，但卻是一種有效的銷售策略。除了贊美客戶之外，還可以從客戶的興趣愛好入手尋找共同點(diǎn)進(jìn)而展開話題交流。當(dāng)與客戶建立起良好的關(guān)系后便可以進(jìn)一步展開后續(xù)的銷售工作。在這個過程中話術(shù)的運(yùn)用就尤為重要了需要掌握各種銷售技巧和話術(shù)來應(yīng)對不同的情況和需求以便更好地完成銷售目標(biāo)
除此之外還有諸如初次接待的喜好話術(shù)、有效展示的話術(shù)、跟單促單的話術(shù)以及簽約動作的話術(shù)等等這些都需要房地產(chǎn)銷售人員不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐才能掌握其中的精髓并將其運(yùn)用到實(shí)際工作中取得良好的業(yè)績
總的來說房地產(chǎn)銷售話術(shù)技巧是一個復(fù)雜而豐富的領(lǐng)域需要銷售人員在實(shí)踐中不斷摸索和學(xué)習(xí)以不斷提升自己的銷售能力和水平從而更好地滿足客戶需求完成銷售目標(biāo)。豪宅銷售尤其需要運(yùn)用這些技巧來凸顯其獨(dú)特的價值并吸引高端客戶的關(guān)注和購買。人們心中的價值分區(qū)與消費(fèi)心理分析
在消費(fèi)者的內(nèi)心世界中，產(chǎn)品的價值被巧妙地劃分為兩個區(qū)域：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。這兩個分區(qū)對潛在客戶的消費(fèi)決策產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。客戶的右腦會自動將產(chǎn)品的價格與內(nèi)心的價值標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對比，這一過程決定了他們對產(chǎn)品品質(zhì)、品牌等方面的主觀感知。
一旦產(chǎn)品價格被歸類到廉價區(qū)，客戶的心理防線就會立刻豎起，對產(chǎn)品的美好想象和期待迅速消失。相反，當(dāng)產(chǎn)品被歸入昂貴區(qū)時，即使客戶當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，也會在心中為它建立起一種向往和期待。這種現(xiàn)象體現(xiàn)了人們對“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的普遍認(rèn)知。
在售樓過程中，客戶的初步問價行為實(shí)際上是他們對產(chǎn)品價值感知的初始步驟。置業(yè)顧問需要靈活應(yīng)對。簡單直白地回答價格往往會令客戶迅速下結(jié)論，如“太貴了！”。置業(yè)顧問需要運(yùn)用更加策略性的方式來引導(dǎo)客戶的思考。
一種有效的策略是“制約”法。這一策略旨在控制客戶的思維方向，使其朝著有利于銷售的方向發(fā)展。置業(yè)顧問應(yīng)稱贊客戶的眼光獨(dú)到，強(qiáng)調(diào)所售物業(yè)的獨(dú)特性和稀缺性，如強(qiáng)調(diào)某個戶型是熱銷的、僅剩的房源等。隨后，通過模糊價格的回答方式來制造一種價格昂貴的印象，而不直接給出具體價格。這種做法讓客戶產(chǎn)生兩種思考趨勢：一是將物業(yè)歸類到昂貴區(qū)并因此產(chǎn)生購買意愿；二是想要了解更多原因，此時置業(yè)顧問則有機(jī)會更詳細(xì)地介紹產(chǎn)品。
還有更復(fù)雜的銷售技巧——即運(yùn)用“FAB”法則。“F”即產(chǎn)品的特性或功能，“A”指產(chǎn)品的特點(diǎn)或優(yōu)勢所提供的便利，“B”則是如何讓客戶明白這個便利對他的家庭有特殊的好處。如銷售空調(diào)時強(qiáng)調(diào)節(jié)能環(huán)保和為有老人孩子的家庭帶來的便利。此方法著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時注重結(jié)合客戶家庭的實(shí)際情況來介紹產(chǎn)品。
在面對客戶陪同人員時，置業(yè)顧問的溝通技巧同樣重要。主動結(jié)識陪同人員、多說好話、請求他們指點(diǎn)等都是有效的溝通策略。隨身攜帶筆記本記錄客戶的話是顯示專業(yè)性和尊重客戶的表現(xiàn)。這樣做不僅能加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的印象，也有助于在后續(xù)的回訪中喚起他們對看房體驗(yàn)的記憶。
值得一提的是高端公寓和別墅的市場營銷有其獨(dú)特之處。它們的市場定位、推廣策略、價格策略等都需要根據(jù)市場細(xì)分進(jìn)行*調(diào)整。對于高端住宅的營銷人員來說，了解并掌握這些產(chǎn)品的特點(diǎn)、推廣策略等都是至關(guān)重要的。一本關(guān)于豪宅營銷的書籍就詳細(xì)介紹了從定位到服務(wù)等多個方面的實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)，對高端住宅的開發(fā)、設(shè)計、營銷人員都有很強(qiáng)的借鑒意義。
我一直從事房地產(chǎn)營銷工作，讀了不少相關(guān)書籍，但唐安蔚先生的《豪宅營銷的66個細(xì)節(jié)》讓我深有共鳴。這本書不同于一般理論著作，它系統(tǒng)總結(jié)了實(shí)戰(zhàn)中的細(xì)節(jié)，具備完全的實(shí)戰(zhàn)性，可視為房地產(chǎn)營銷的培訓(xùn)教材，尤其對于高端住宅的定位、策劃、營銷具有極高的實(shí)用性。
作為中國房地產(chǎn)經(jīng)理人聯(lián)盟的輪值主席，我熱情推薦這本專業(yè)、細(xì)致、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、條理清晰的《豪宅營銷的66個細(xì)節(jié)》。我要求萬科營銷系統(tǒng)學(xué)習(xí)這本書，將產(chǎn)品與營銷細(xì)節(jié)做得更好。
《豪宅營銷的實(shí)戰(zhàn)指南》一書為中國房地產(chǎn)研究系列叢書之一，2011年第46卷。內(nèi)容涵蓋當(dāng)前我國樓市形勢分析、城市化與房地產(chǎn)市場的相互影響、住房公積金監(jiān)管模式的比較研究、歐美發(fā)達(dá)國家住房租賃市場的經(jīng)驗(yàn)啟示等。本書適合房地產(chǎn)專業(yè)人士參考閱讀。
《把脈地產(chǎn)營銷——二三線城市難題解決方案》是國內(nèi)首部針對二、三線城市房地產(chǎn)營銷的研究著作。唐安蔚先生在書中高屋建瓴，預(yù)測了房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向，提出了房地產(chǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)型趨勢。本書不僅總結(jié)了行之有效的解決辦法，還深入剖析了目前及未來市場關(guān)注的商業(yè)綜合體、旅游地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)等。其*特色是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，作者提煉了二、三線城市房地產(chǎn)營銷策劃人員在操盤時遇到的難題，進(jìn)行了針對性的研究并給出了專業(yè)解答。本書適合房地產(chǎn)營銷策劃高管、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理等閱讀。
商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理一書以價值鏈分析為主線，圍繞商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和運(yùn)營商如何創(chuàng)造價值、構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)價值鏈等主題展開。書中分析了商業(yè)地產(chǎn)的類型、營銷策劃的價值鏈分析方法、建筑策劃、市場定位、市場推廣等，并對存量商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營進(jìn)行了深入研究論述。本書以國內(nèi)典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運(yùn)營案例為背景，整合了相關(guān)知識，讓讀者有融會貫通之感。本書不僅是理論性強(qiáng)的“兵法”，更是指導(dǎo)營銷實(shí)踐的“劍法”。適合商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃研究人員閱讀，也適合高校教師、學(xué)生作為專業(yè)學(xué)習(xí)參考用書。
萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)所著的《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理》總結(jié)了萬達(dá)集團(tuán)十余年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，填補(bǔ)了理論空白，介紹了實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，提供了成功案例。書中著重描述了萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)管理全流程的實(shí)操和理論創(chuàng)新，解密了萬達(dá)速度和萬達(dá)模式。希望本書能為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供有益的參考，推動商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)走向?qū)I(yè)化，形成良性發(fā)展，為中國的城市化進(jìn)程做出貢獻(xiàn)。
關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的書籍聚焦了地產(chǎn)企業(yè)中戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的標(biāo)桿企業(yè)，深入采訪了13家標(biāo)桿房企的CEO，提煉出中國房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的13種典型模式。每家企業(yè)都有其獨(dú)特的標(biāo)簽和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型模式，除了全面的解讀外，還附有典型項(xiàng)目介紹和利潤率趨勢表等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。目前，房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理正由粗放型向規(guī)范型過渡，不同企業(yè)在不同發(fā)展階段和一、二、三線城市的布局差異也帶來了項(xiàng)目運(yùn)營管理策略的差異。本書基于當(dāng)前國內(nèi)房地產(chǎn)的跨區(qū)域和多項(xiàng)目發(fā)展背景，沉淀了一套實(shí)戰(zhàn)的項(xiàng)目運(yùn)營管理理念和模式。強(qiáng)調(diào)沒有最好最完美，只有合適才是關(guān)鍵。本書主要為房地產(chǎn)中高層管理者而寫，尤其推薦給房地產(chǎn)企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、項(xiàng)目運(yùn)營負(fù)責(zé)人等。
在房地產(chǎn)銷售方面，無論是豪宅還是剛需，最關(guān)鍵的是將開發(fā)商的前期投入轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售成果。營銷策劃是最需要創(chuàng)新力和執(zhí)行力的環(huán)節(jié)，決定營銷成果的是營銷策劃思維和團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力。地產(chǎn)大盤的營銷策劃關(guān)鍵在于如何捕獲異地客源。本書講述了樓盤營銷策劃的六個重點(diǎn)：了解廣告渠道及效果、建設(shè)使用各種銷售媒介、分析異地客源、設(shè)計媒體投放組合、管理銷售團(tuán)隊(duì)以及篩選重要消費(fèi)群體——大客戶。對于商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營，本書則涵蓋了招商策劃、模式、營銷推廣、現(xiàn)場管理等方面內(nèi)容。《商業(yè)地產(chǎn)策劃與投資運(yùn)營》一書也以價值鏈分析為主線，圍繞商業(yè)地產(chǎn)的價值創(chuàng)造和構(gòu)建展開論述。書中還分析了商業(yè)地產(chǎn)的類型及營銷策劃的價值鏈分析方法等。這些書籍對于商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、營銷策劃人員以及有志于從事商業(yè)地產(chǎn)的人士都有一定的參考價值。
問題的根源在于，有些地產(chǎn)銷售敢于向顧客推銷豪宅，而你的專業(yè)能力卻只停留在銷售剛需住宅上。銷售豪宅獲得的傭金遠(yuǎn)高于剛需住宅，差距由此產(chǎn)生。未來的市場，只有那些敢于挑戰(zhàn)自己，積極向客戶推銷豪宅的銷售人員，才能脫穎而出。
豪宅市場的門檻確實(shí)很高。為了成功銷售豪宅，首先需要精準(zhǔn)定位客戶和產(chǎn)品。深入研究市場，分析歷史數(shù)據(jù)，你會發(fā)現(xiàn)一些規(guī)律和瓶頸。提高自我素質(zhì)，展現(xiàn)出良好的氣質(zhì)和談吐舉止，對于成功銷售至關(guān)重要。
與普通的住宅相比，豪宅客戶的需求更加獨(dú)特。他們追求的不僅僅是物質(zhì)上的滿足，更多的是精神上的享受和認(rèn)同。作為銷售人員，我們需要更深入地理解客戶的需求，為他們提供滿足精神需求的豪宅產(chǎn)品。
沒有完美的產(chǎn)品，但每個產(chǎn)品都有其獨(dú)特的賣點(diǎn)。我們需要熟練掌握自己產(chǎn)品的核心優(yōu)勢，通過有效的溝通方式，將項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)*化地呈現(xiàn)給顧客。保持真誠的態(tài)度至關(guān)重要。購買豪宅的客戶往往擁有廣泛的知識和經(jīng)驗(yàn)，因此我們需要精心構(gòu)建銷售話語，避免空洞和夸大，用實(shí)際證據(jù)來支持我們的說法。
不同地區(qū)的客戶有不同的需求，我們不能一概而論。為了更好地滿足客戶的需求，我們需要深入了解他們的喜好和需求。為了更好地應(yīng)對不同性格的客戶，我們需要靈活調(diào)整自己的溝通方式。建立客戶檔案，記錄他們的信息，有助于我們更好地了解他們并提供更個性化的服務(wù)。
別墅銷售因?yàn)槠渲芷陂L、成交量相對較小的特點(diǎn)，需要我們付出更多的耐心和努力。我們需要對自己和產(chǎn)品都充滿信心，通過講故事的方式生動地呈現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，幫助客戶展望未來。
許多購買豪宅和別墅的客戶對投資和自住的需求并不明確。他們可能更注重產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌價值。我們需要幫助他們理解產(chǎn)品的投資潛力，并展示其作為自住選擇的優(yōu)越性。由于我們的客戶群體通常擁有廣泛的知識和經(jīng)驗(yàn)，我們需要不斷拓寬自己的知識面，提升自己的綜合素質(zhì)。
在銷售過程中，細(xì)節(jié)決定成敗。我們需要注意客戶的微小細(xì)節(jié)，以真誠和細(xì)心的服務(wù)贏得客戶的信任。我們需要把豪宅產(chǎn)品包裝得物有所值，用我們的誠信來讓客戶選擇我們。
我是耳東陳，擁有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)。我結(jié)交了許多銷售朋友，并組建了一個分享群。每晚我們會分享實(shí)際的銷售案例，并有百萬級銷售大神解答疑問。我們還推薦閱讀銷售暢銷書《我把一切告訴你》，作者藍(lán)小雨。書中分享的銷售技巧實(shí)用且易于應(yīng)用。作者還提供了微信公眾號和群號，方便大家交流和學(xué)習(xí)。
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