渠道化營銷項目合作與創(chuàng)新
發(fā)布時間:2019-03-11 20:44:20
講師：樂嘉琪 瀏覽次數(shù)：2910
課程描述INTRODUCTION
渠道化營銷項目合作培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：樂嘉琪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道化營銷項目合作培訓(xùn)
【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fā)卡的模式已經(jīng)成為過去，如今各行發(fā)卡力度不同，有的側(cè)重于增加發(fā)卡規(guī)模，有的側(cè)重于異業(yè)聯(lián)盟，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶，提高信用卡盈利能力。未來銀行間信用卡業(yè)務(wù)競爭將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成為趨勢和競爭輸贏的關(guān)鍵。
信用卡直面消費金融行業(yè)的競爭，就需要不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品。要從促進(jìn)消費向增值服務(wù)轉(zhuǎn)變，從營銷逐步向細(xì)分市場轉(zhuǎn)變，要從傳統(tǒng)的合作模式向新興模式轉(zhuǎn)變；才博提供的《創(chuàng)新跨聯(lián)盟，打造渠道化信用卡營銷新模式》課程是結(jié)合新市場環(huán)境的特點，針對廣發(fā)銀行信用卡發(fā)卡從業(yè)人員而設(shè)計的，緊密聯(lián)系信用卡渠道發(fā)卡和合作方外拓聯(lián)盟合作的實際工作，采用課堂演練、案例分析、工具使用、課后作業(yè)跟蹤等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際合作方外拓和營銷談判工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的跨界聯(lián)盟的實戰(zhàn)營銷技能。
【課程目標(biāo)】
1.了解新環(huán)境下的信用卡營銷模式的分類，針對不同營銷模式的常用方法與策略
2.掌握新興行業(yè)合作方的挖掘選擇技巧，提升與客戶溝通雙贏的談判能力
3.掌握營銷渠道的外拓策略和動作
4.掌握渠道化營銷的項目推進(jìn)模式
5.分享合作的經(jīng)典案例，指導(dǎo)學(xué)員制定合作聯(lián)動方案
【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
【課程模型】
打破傳統(tǒng)《信用卡渠道營銷》課程的結(jié)構(gòu)模式，以績效產(chǎn)出為中心，將傳統(tǒng)課程中的“挖掘選擇、接觸面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成成交“六個部分連接起來，強調(diào)以實戰(zhàn)為根，以技巧為本，同時引導(dǎo)學(xué)員建立”人人都是渠道營銷大使“的意識，幫助學(xué)員構(gòu)建”信用卡營銷渠道新模式“。
【課程大綱】：
一、新環(huán)境下的信用卡市場分析
1.中國信用卡發(fā)卡量、交易量、用戶滿意度數(shù)據(jù)分析
2.渠道營銷模式的特點及優(yōu)勢
3.信用卡營銷渠道的分類：自主渠道和共創(chuàng)渠道
4.案例分析：交通銀行滿天星項目分析、必勝客合作發(fā)卡案例
二、新型合作方尋找與選擇
1.新型項目跨界合作的創(chuàng)新思維
2.合作方的準(zhǔn)入要求
3.合作方的分類選擇
4.禁止發(fā)展的合作方類型
5.合作方的開拓路徑
6.分析異業(yè)聯(lián)盟的形式
7.案例分析：德勤會計事務(wù)所合作案例、沃爾瑪山姆會員店渠道開發(fā)案例、浦發(fā)銀行與美車堂合作案例
8.重點三大客群需求分析：白領(lǐng)、車主、商旅
9.重點三大客戶群的渠道匹配
10.案例分析：鄭州789園區(qū)項目合作辦卡案例、永達(dá)汽車4S店合作發(fā)卡
11.新型模式之合作企業(yè)、合作對象渠道、民生類渠道、社區(qū)類渠道
12.練習(xí)：如何去開發(fā)一個新型渠道資源？（運用行動計劃表設(shè)計一個線下一個線上的渠道開發(fā)方案）
三、新型合作方開拓策略與項目談判技巧
案例分析：上海虹橋機場白金卡營銷渠道開拓案例
談判前：
1.目標(biāo)渠道分類、目標(biāo)渠道設(shè)置門檻、相關(guān)政策制度、存量渠道分析
2.渠道資源收集的方式
3.整理篩選有效渠道、目標(biāo)渠道的背景調(diào)研
4.進(jìn)行渠道的預(yù)約拜訪
5.上門前的各項工作：各項材料、渠道合作方案書、話術(shù)準(zhǔn)備
6.電話預(yù)約：電話預(yù)約的方法、注意事項、配套話術(shù)、情景演練
7.上門預(yù)約：上門預(yù)約的方法、注意事項、配套話術(shù)、情景演練
談判中：
8.上門洽談：上門洽談的流程、注意事項、配套話術(shù)、情景演練
.合作談判的出發(fā)點
.資源與利益的協(xié)同點
.如何從價值端引導(dǎo)合作方開展合作
.如何讓合作方給銀行提供*的讓利
.合作談判的工具準(zhǔn)備
.客戶服務(wù)規(guī)劃
.聯(lián)盟管理工具
.宣傳與展示
.合作談判的技巧
.合作方接洽
.利益展示
.合作促成
.如何從合作方內(nèi)部的競爭激發(fā)商戶意愿
.消費頻率高客流量低的合作方如何增加客戶
.消費頻率高客流量高的合作方如何增加優(yōu)質(zhì)客戶
.消費頻率低客流量低的商戶如何開展體驗活動
9.視頻分析：王曉飛的客戶洽談有哪些啟示？
談判后：
10.落實后期反饋及跟進(jìn)簽約：做好六個必須，保證順利簽約。
11.練習(xí)：小組討論寫出上海五角場消費商圈最紅門店大型聯(lián)動營銷活動策劃案例的分析討論
12.交付物：合作方開拓的工具，如《目標(biāo)渠道分析評分表》、《目標(biāo)渠道開拓成本收益核算表》、《渠道洽談材料準(zhǔn)備清單》、《營銷渠道合作協(xié)議模板》等。
四、項目推進(jìn)執(zhí)行與過程管理
1.渠道化營銷項目的角色分工
2.渠道化營銷項目的推進(jìn)流程
3.渠道化營銷項目推進(jìn)中的注意事項
4.渠道化營銷項目的考評標(biāo)準(zhǔn)
5.案例分析：英業(yè)達(dá)合作項目的開展
6.附工具：《項目角色分工及推進(jìn)進(jìn)度記錄表》、《項目考評表》等
7.項目發(fā)卡總結(jié)（項目匯報、回顧、評估）（能否有一個比較系統(tǒng)的項目發(fā)卡總結(jié)供參考學(xué)習(xí)）
8.項目效果評估（能否有項目效果評估的一個工具或表格）
五、五大營銷場景演練
1.演練規(guī)則公布：運用實際工作中遇到的場景，每組出一個場景、評分表介紹、各小組交換抽取場景、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2.演練“三評”：學(xué)員自評、小組互評、老師點評
3.公布*、獎勵優(yōu)秀
六、總結(jié)與回顧
1.課程總結(jié)與回顧：信用卡營銷順口溜《人人都是營銷大使》
2.訓(xùn)后跟蹤“四個一”：一次匯報、一次分享、一份計劃、一次活動
1）一次匯報：針對本次培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，向上主管進(jìn)行一次正式匯報。
2）一次分享：把本次培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)化，在自己的團隊組織一次內(nèi)部培訓(xùn)分享。
3）一次計劃：根據(jù)本次培訓(xùn)的內(nèi)容，制定一份1個月的行動計劃表格，內(nèi)容主要針對如何開拓營銷渠道及做好渠道內(nèi)發(fā)卡兩項工作展開。
4）一次活動：組織一次聯(lián)動發(fā)卡活動，并完整記錄活動推進(jìn)的過程，并進(jìn)行總結(jié)。
5）以上內(nèi)容根據(jù)進(jìn)度完成后，填寫訓(xùn)后跟蹤反饋表，本人及上級主管簽字確認(rèn)后統(tǒng)一反饋總部。
渠道化營銷項目合作培訓(xùn)
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