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渠道經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷課程

【課程對(duì)象】渠道經(jīng)理，渠道管理人員
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【課程關(guān)鍵詞】渠道經(jīng)理服務(wù)化轉(zhuǎn)型，碎片時(shí)間運(yùn)用，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，活動(dòng)新玩法，異業(yè)聯(lián)盟

【課程大綱】
第一章 【第一動(dòng)作改變】指引門店碎片化時(shí)間的高效運(yùn)用
第一節(jié)協(xié)助門店進(jìn)行產(chǎn)品包裝模式的變化（以不增加成本及工作量為前提）
一、增加參照物改變客戶感知
二、提供指引性引導(dǎo)客戶主動(dòng)選購(gòu)
三、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)揚(yáng)長(zhǎng)避短
四、針對(duì)性量化優(yōu)惠
第二節(jié)關(guān)鍵動(dòng)作改變——指引門店碎片時(shí)間運(yùn)用
一、瘋狂Q&A互動(dòng)沙龍
周一：擬定客戶問(wèn)題，問(wèn)題認(rèn)領(lǐng)
周二：思考應(yīng)對(duì)話術(shù)及操作方法
周三：Q&A討論，生成話術(shù)手冊(cè)
周四/周五：“叫獸”抽點(diǎn)，完成考核量表
二、指引門店“清淡期”如何外呼客戶
外呼被掛成因分析
“黃金5秒”第1秒：“重口味”語(yǔ)調(diào)變化
“黃金5秒”第2/3秒：“與我相關(guān)”目的呈現(xiàn)
“黃金5秒”第4/5秒：“通知你”主題告知
“防放鴿子”結(jié)束語(yǔ)：二次確認(rèn)增加心理成本
三、附近商鋪的“鄰里關(guān)系”
根據(jù)“迷信風(fēng)俗”敲定拜訪時(shí)間
不同關(guān)鍵人的開(kāi)場(chǎng)白
形成互利生態(tài)圈
四、互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用
門店2公里內(nèi)“附近的人”
微信廣告群 轉(zhuǎn)化 區(qū)域功能群
公眾號(hào)推廣機(jī)器 轉(zhuǎn)化 普通號(hào)與人的情感鏈接

第二章 【第二動(dòng)作改變】本網(wǎng)業(yè)務(wù)在門店的滲透
第一節(jié) 引導(dǎo)終端訂貨
一、代理商不肯鋪貨的原因
壓貨成本
政策變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)成本
不理解新時(shí)期“有現(xiàn)貨”的新玩法
二、不鋪貨的弊端剖析
成為“貨比三家”的第一家冤大頭
單次成交率低下才是最高的成本
三、指引代理商鋪貨的新思路
現(xiàn)貨的新作用1——用戶“離店成本”的植入
現(xiàn)貨的新作用2——通過(guò)“情緒記憶”讓客戶產(chǎn)生擁有錯(cuò)覺(jué)
現(xiàn)貨的新作用3——能盤活成本低利潤(rùn)高的周邊產(chǎn)品
第二節(jié) 利用宣傳物料滲透
一、關(guān)鍵動(dòng)作改變——“介紹業(yè)務(wù)的小黑板模式”
二、什么時(shí)候更新宣傳物料
通過(guò)更新的時(shí)機(jī)滲透客戶
第三節(jié) 對(duì)購(gòu)機(jī)需求的用戶滲透
一、常見(jiàn)誤區(qū)
不經(jīng)發(fā)問(wèn)即推薦
過(guò)度迷戀參數(shù)
介紹完畢之后再講業(yè)務(wù)
二、滲透方式
契合客戶原始初衷
滲透性發(fā)問(wèn)方式
第四節(jié) 對(duì)繳費(fèi)客戶的滲透
一、等候期間的滲透
目標(biāo)客戶篩選與瞄準(zhǔn)
不得不回應(yīng)的“開(kāi)場(chǎng)白”
一對(duì)多滲透
二、其他行業(yè)案例遷移
加德士加油站賣功能飲料
超市收銀臺(tái)的最后一道戰(zhàn)線
一、“一句話”介紹話術(shù)模板
第五節(jié) 各類型用戶的應(yīng)對(duì)策略指引
一、帶著可惡的“軍師”——容易挑刺
二、帶著家人選購(gòu)——給錢的和使用的不是同一人
三、明確表示不會(huì)買——沒(méi)把握客戶真實(shí)意圖
四、死磨價(jià)格或禮品——容易陷入價(jià)格拉鋸戰(zhàn)
五、對(duì)產(chǎn)品存在質(zhì)疑——客戶拿友商優(yōu)勢(shì)來(lái)比對(duì)本網(wǎng)劣勢(shì)
六、猶豫不決——成交與離開(kāi)一線之差

第三章 【第三動(dòng)作改變】聯(lián)動(dòng)式活動(dòng)開(kāi)展
第一節(jié)關(guān)鍵動(dòng)作改變——結(jié)合客戶心理進(jìn)行活動(dòng)包裝
一、消費(fèi)觀念徹底改變
“免費(fèi)”2字不一定能打動(dòng)客戶
促銷送禮客戶也不一定感興趣
用“吸引”替代“討好”
二、吸引客戶方式微調(diào)整
最后3天 VS 倒數(shù)計(jì)時(shí)
僅100份 VS 提供證據(jù)
免費(fèi)領(lǐng)取 VS 符合資格才可以
第二節(jié)活動(dòng)形式改變
一、70%功夫花在準(zhǔn)備工作上
提前預(yù)熱的3個(gè)觸點(diǎn)
二、每次活動(dòng)做“牽連性”
三、用各種“有趣裝備”增加活動(dòng)新穎性（成本均200元內(nèi)）
微型無(wú)人機(jī)的暖場(chǎng)
家用棉花糖機(jī)的人氣
迷你夾娃娃機(jī)的導(dǎo)流
第三節(jié)異業(yè)聯(lián)動(dòng)開(kāi)展
一、異業(yè)點(diǎn)選定的關(guān)鍵要素
就近原則 VS 就人原則
客戶類型的“門當(dāng)戶對(duì)”
廣告互換/會(huì)員互通/優(yōu)惠互置
二、合作談判的關(guān)鍵動(dòng)作
提前準(zhǔn)備：用作消除對(duì)方顧慮的“老王手冊(cè)”
引出關(guān)鍵人的3種方法
心理學(xué)“啟動(dòng)效應(yīng)”的運(yùn)用——先試后深耕
后續(xù)二次跟進(jìn)方法思路

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