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大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)班

【課程背景】
大客戶和項(xiàng)目銷(xiāo)售*的特點(diǎn)就是復(fù)雜性和關(guān)鍵性。復(fù)雜性——競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜性和客戶決策的復(fù)雜性；關(guān)鍵性——由于太重要而容不得閃失。實(shí)踐中大家主要的困難表現(xiàn)為缺乏策略，都是靠經(jīng)驗(yàn)憑感覺(jué)，項(xiàng)目中總是有點(diǎn)碰運(yùn)氣的感覺(jué)——贏了不知道為什么贏了，輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷(xiāo)售過(guò)程中有遇到過(guò)下面這些情況嗎？
(一) 免費(fèi)做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術(shù)梳理和幾稿的方案，對(duì)方非常認(rèn)可交流，可一回頭又拿著我們的方案讓別人報(bào)價(jià)甚至公開(kāi)招標(biāo)，最終還是價(jià)低者得。我們有前期的投入，報(bào)價(jià)又不能高，好郁悶；
(二) 每次項(xiàng)目竟標(biāo)，參與在內(nèi)感覺(jué)像是在買(mǎi)彩票，對(duì)結(jié)果沒(méi)把握；
(三) 客戶“永遠(yuǎn)”嫌我們的價(jià)格高。精心準(zhǔn)備的提案，誰(shuí)知客戶直接翻到報(bào)價(jià)部分，還用對(duì)手的低價(jià)來(lái)壓價(jià)。盡管我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)，但客戶很難明白，也許根本就不愿明白，最終因?yàn)閮r(jià)格丟單；
(四) 讓人發(fā)狂的“關(guān)系”。做業(yè)務(wù)要靠關(guān)系，但對(duì)手的關(guān)系比我“硬”的時(shí)候真的很頭疼；另一方面，好不容易建立起來(lái)的良好關(guān)系，經(jīng)辦負(fù)責(zé)人更變或調(diào)走會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目擱置，一旦項(xiàng)目繼續(xù)，供應(yīng)商都可能重新選擇。

【教學(xué)收獲與形式】
1、了解客戶的采購(gòu)小組構(gòu)成和每個(gè)成員的個(gè)人需求
2、掌握判斷采購(gòu)階段和競(jìng)爭(zhēng)狀況的方法
3、依據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)位置設(shè)定銷(xiāo)售策略；
4、清晰招投標(biāo)中的過(guò)程和影響策略

大客戶銷(xiāo)售策略培訓(xùn)班

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