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顧問(wèn)式銷售技能課程

【課程背景】
當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，需要銷售人員不但具備客戶營(yíng)銷策略還要具備專業(yè)的面對(duì)面銷售技能，要掌握顧問(wèn)式銷售方法，今天在這里研究怎么做銷售不是研究怎么賣東西，而是更多的關(guān)注如何幫助客戶買東西，顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧就是總結(jié)出的針對(duì)客戶銷售的有效銷售方法，從對(duì)顧問(wèn)式銷售認(rèn)知，到整個(gè)銷售拜訪過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作的訓(xùn)練都會(huì)給你一個(gè)專業(yè)的輔導(dǎo)，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開(kāi)發(fā)的課程。
課程以企業(yè)銷售崗為主題，結(jié)合銷售崗位各自摸索、各自為戰(zhàn)的特征，從銷售體系化流程為主線、以銷售主線*場(chǎng)景為節(jié)點(diǎn)，抓住80%客戶提出的80%高頻疑難問(wèn)題，逐個(gè)擊破，并輸出可落地工具與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)。
 
【課程收益】
學(xué)習(xí)成為優(yōu)秀銷售的3個(gè)關(guān)鍵要素；
從舊的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷售；
掌握找到目標(biāo)客戶的方法 ；
和客戶建立信任的5個(gè)技巧；
掌握需求挖掘的方法與要點(diǎn)；
掌握成交訂單的8個(gè)方法；
了解銷售瓶頸的內(nèi)因，梳理銷售閉環(huán)流程，了解銷售小白到高手的體系化通道；
梳理銷售閉環(huán)中，關(guān)系建立、商機(jī)挖掘、價(jià)值傳遞、議價(jià)成交每個(gè)環(huán)節(jié)*關(guān)鍵對(duì)話場(chǎng)景，通宵機(jī)理，形成話術(shù)并完成內(nèi)化。

【課程大綱】
第一講：開(kāi)啟你的銷售智慧——思維篇：從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
一、什么是銷售，銷售是什么？ 
二、顧問(wèn)式銷售與普通銷售有啥不一樣？
1、產(chǎn)品導(dǎo)向 VS  需求導(dǎo)向
2、產(chǎn)品功能 VS  解決問(wèn)題
3、單向說(shuō)服 VS  雙向互動(dòng)
4、短期合作 VS 長(zhǎng)期共贏
三、顧問(wèn)式銷售兩大核心
1、以客戶為中心
2、為客戶創(chuàng)造價(jià)值
四、招生老師的三個(gè)互為一體的角色定位
1、銷售角色
2、顧問(wèn)角色
3、專家角色
行動(dòng)學(xué)習(xí)：招生老師的角色定位

第二講： 顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——渠道篇：提高客戶開(kāi)發(fā)成功率
一、抓關(guān)鍵要?jiǎng)?wù)提升目標(biāo)達(dá)成的概率
1、銷售公式與銷售的基本原理
2、做好銷售的核心工作
3、抓關(guān)鍵價(jià)值行為確保工作的有效性
4、聚焦關(guān)鍵資源：2：8法則
二、有效客戶開(kāi)發(fā)---如何有效開(kāi)發(fā)客戶？
1、客戶畫(huà)像分析；
2、如何開(kāi)發(fā)客戶？
案例分析：某K12機(jī)構(gòu)的銷售策略
行動(dòng)學(xué)習(xí)：特要因（魚(yú)骨圖）分析渠道開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵策略
三、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法 
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣
3、 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
四、電話銷售怎樣獲得客戶的好感？
1、5種開(kāi)場(chǎng)白讓客戶愿意把電話聽(tīng)完
2、5個(gè)小技巧拉近客戶之間的距離
3、6種贊美維度獲得客戶的好感 
4、提高電話銷售的轉(zhuǎn)化率
話術(shù)萃?。弘娫挔I(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白，如何開(kāi)場(chǎng)避免被掛機(jī)？
話術(shù)萃?。杭油昕蛻粑⑿?，如何破冰印象深刻
情景演練：使用教學(xué)方法設(shè)計(jì)話術(shù) 
情景演練：電話預(yù)約客戶模擬情景演練

第三講：顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——客情篇-從一見(jiàn)鐘情到生死之交
了解客戶認(rèn)知與期望
1、客戶為什么會(huì)拒絕我們？
2、客戶的認(rèn)知與期望分析；
落地工具：客戶認(rèn)知與期望分析實(shí)戰(zhàn)工具
二、銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備
2、形象準(zhǔn)備
3、資訊準(zhǔn)備
4、裝備裝備
三、建立信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒五步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
1）寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
2）超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
3）達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
4） 培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
5） 價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
話術(shù)萃?。荷虅?wù)拜訪，如何開(kāi)場(chǎng)推進(jìn)交流
話術(shù)萃?。褐变N陌拜，如何開(kāi)場(chǎng)避免被掃地出門？
四、客情遞進(jìn)-將客戶發(fā)展為關(guān)系同盟
1、開(kāi)啟對(duì)話前，用事先約定，降低客戶排斥心理
2、引導(dǎo)下一步動(dòng)作，提高客戶意向度
3、用坦誠(chéng)接近真相，鼓勵(lì)客戶提出問(wèn)題
4、類比試探-讓客戶認(rèn)可你的專業(yè)度
5、客戶提反對(duì)意見(jiàn)，如何使用反向成交法
6、客戶表示肯定，讓客戶帶著你成交
情景演練：客戶拜訪模擬情景演練

第四講：顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——商機(jī)篇-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型” 
一、聆聽(tīng)-listen：理解客戶深層訴求
1、 傾聽(tīng)工具：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀 
話術(shù)萃?。嚎蛻籼岢鑫曳饺秉c(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的傾聽(tīng)與轉(zhuǎn)化方式
二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底接近真相
1、 開(kāi)放利他式探尋
2、 選擇啟發(fā)式探尋
3、 封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練：家長(zhǎng)顧慮如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1、 逐字反饋式
2、 同義轉(zhuǎn)述式
3、 意義形塑式
話術(shù)萃?。嚎蛻艚涣鹘Y(jié)束，同義轉(zhuǎn)述+導(dǎo)向行動(dòng)
話術(shù)萃?。嚎蛻舢愖h與抱怨，意義形塑方法
四、痛的拼圖：“五個(gè)問(wèn)題深度診斷”
1、 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？
2、 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？
3、 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？
4、 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5、 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？
話術(shù)萃?。杭议L(zhǎng)痛的拼圖-深化痛點(diǎn)

第五講：顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——價(jià)值篇：產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)！
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
1、 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
2、 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享：同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個(gè)說(shuō)明”
1、 數(shù)字說(shuō)明
2、 類比說(shuō)明
3、 場(chǎng)景說(shuō)明
4、 結(jié)果說(shuō)明
話術(shù)萃?。航Y(jié)合學(xué)校產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示
三、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1、 建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點(diǎn)VS事實(shí)
2、 獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)建立
3、 同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立
話術(shù)萃取：同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立方法
四、如何介紹產(chǎn)品客戶會(huì)認(rèn)同
1、常見(jiàn)錯(cuò)誤產(chǎn)品的介紹
2、公司介紹的“三到”
3、產(chǎn)品介紹要點(diǎn)打動(dòng)客戶
工具：產(chǎn)品介紹常用公式
5、你會(huì)講故事嗎？
情景演練：學(xué)校宣講如何更有效？

第六講：顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧——成交篇：銷售談判策略巧奪單
一、如何處理客戶異議
1、產(chǎn)生異議的2個(gè)主要原因
1) 客戶原因
2) 銷售原因
2、 5種常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)
1）需求異議——我們不感興趣、我們有供應(yīng)商
2）價(jià)格異議 ——你們產(chǎn)品太貴了
3）拖延異議——我們以后有需要找你
4）懷疑異議 ——產(chǎn)品真有那么好嗎？
5）權(quán)力異議——這個(gè)事我說(shuō)了不算
3、 處理異議的4個(gè)原則
4、 處理異議的3種有效方法
1) 先跟后帶法
2) 3F溝通法
3）動(dòng)之三情法 
二、如何促使客戶成交？
1、電話銷售成交前的4個(gè)意識(shí)訓(xùn)練
2、成交前的5個(gè)流程
3、臨門一腳的7種成交策略
1）直接成交法
2）優(yōu)惠成交法
3）小點(diǎn)成交法
4）攀比成交法
5）認(rèn)同成交法
6）選擇成交法
7）權(quán)威成交法
8）稀缺成交法

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