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營銷思維技巧課程

【課程背景】
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展，新媒體營銷快速崛起，市場競爭變得越來越激烈，企業(yè)的生存空間愈發(fā)狹小。尤其是數(shù)字技術(shù)和信息技術(shù)的不斷進(jìn)步，海量的商品涌向消費(fèi)者，酒香也怕巷子深的現(xiàn)象層出不窮。如何讓消費(fèi)者在諸多的產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)、喜歡并購買你的產(chǎn)品？企業(yè)不但要做營銷，還要做好營銷。
如何才能做好營銷？在我們傳統(tǒng)的認(rèn)知中，銷售人員學(xué)好營銷的理論知識、掌握一定的營銷技能和方法就可以做好營銷。毋庸諱言，這些理論和技能會對企業(yè)的市場營銷起到促進(jìn)作用，然而在信息爆炸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，僅僅這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們不得不進(jìn)行更加深入的思考和研究。
真正讓企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地的營銷密碼是什么？
營銷創(chuàng)新和升級怎么實(shí)現(xiàn)？
營銷人員怎么才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的破局？
頂端營銷高手如何煉成？
這些問題無一不困擾著企業(yè)的決策者。在培養(yǎng)營銷管理者和營銷人員各種營銷知識和技能的前提下，思維能力的提升和思維方式的優(yōu)化才是真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷破局的核心因素。只有思維方式提升了，員工才能產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，營銷才能做好，企業(yè)才能做大。
本課程將從營銷人員的素質(zhì)、技能和思維等方面進(jìn)行綜合性概括和針對性梳理，提升營銷人員乃至企業(yè)的營銷創(chuàng)新能力，進(jìn)而助力企業(yè)盈利能力和長遠(yuǎn)發(fā)展。

【課程收益】
 幫助營銷人員學(xué)會自我剖析，了解自己的競爭優(yōu)勢；
 了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷特征以及市場營銷的核心邏輯；
 學(xué)會如何深入發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足消費(fèi)者需求，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；
 強(qiáng)化整體營銷思維格局，提升營銷人員的認(rèn)知能力；
 掌握市場營銷中的溝通技巧，提高營銷博弈的成功率；
 學(xué)習(xí)多種不同的營銷思維模式，提升營銷能力及營銷創(chuàng)新能力；

【課程特色】
 通俗易懂而又直擊心靈，課堂感受好；
 聽之有用，用之有效，實(shí)用性高；
 緊扣現(xiàn)實(shí)而又顛覆傳統(tǒng)認(rèn)知，觸動人心，引發(fā)共鳴，現(xiàn)實(shí)意義大；
 引發(fā)學(xué)員主動思考，洞察事物本質(zhì)，啟發(fā)性強(qiáng)；
 覆蓋范圍大、創(chuàng)新點(diǎn)多，適合不同行業(yè)，普適性廣；

【課程對象】
適合營銷的中層管理者、銷售骨干、市場策劃人員、市場推廣人員、經(jīng)銷商等。

【課程大綱】
一、引題
1、營銷人該如何思考？
 案例：北海道的面館到底發(fā)生了什么？
2、為商人正名、為商業(yè)立德
 商人和商業(yè)
 生意到底是什么？
 正確認(rèn)識營銷，樹立正確的營銷觀
二、營銷思維的底層重構(gòu)
1、從“賣產(chǎn)品”到“占心智”的思維躍升
 心智份額
 定位法則（王老吉）
2、營銷高手VS銷售高手
 營銷VS銷售；
 營銷中的道、法、術(shù)：你應(yīng)該成為營銷高手而不是銷售高手；
3、個(gè)人競爭力分析
 個(gè)人競爭力模型（BEST）
 決定個(gè)人上限和下限的因素
4、營銷思維
 思維到底什么？
 營銷人員學(xué)習(xí)思維有什么用？
 營銷思維如何建立；
 營銷思維能帶來什么；
 舉例：狄德羅陷阱；
6、案例討論：如何構(gòu)建營銷的思維邏輯
三、成為高手必須知道的營銷邏輯
1、產(chǎn)品與營銷
 研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、營銷人員之間發(fā)生沖突的底層邏輯及應(yīng)對；
 命運(yùn)共同體（大營銷的概念）；
2，需求是營銷的源頭
 消費(fèi)者需求（顯性需求與隱性需求）；
 發(fā)現(xiàn)需求（平庸的營銷人員）
 引導(dǎo)需求（優(yōu)秀的營銷人員）；
 創(chuàng)造需求（卓越的營銷人員 案例：華爾街之狼）；
3，消費(fèi)者購買行為的底層邏輯
 影響消費(fèi)者購買的因素；
 消費(fèi)者購買行為分析（AIDA模型）；
4，營銷就是尋求共鳴
 產(chǎn)品與消費(fèi)者的共鳴；
 品牌與消費(fèi)者的共鳴；
 營銷人員與消費(fèi)者的共鳴；
5，為什么要選擇你（如何讀懂消費(fèi)者的心：消費(fèi)者購買心理分析）
 消費(fèi)者分類及各類消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)；
 價(jià)值與增值；
6，營銷需要借勢、造勢
 借勢營銷的底層邏輯：關(guān)聯(lián)、情緒價(jià)值
 借勢營銷的黃金法則：熱點(diǎn)+痛點(diǎn)+內(nèi)容
 營銷中如何造勢：
 案例討論：借勢換旗在營銷中的應(yīng)用
四、想成為高手必須學(xué)習(xí)哪些營銷技巧？
1、營銷中的溝通技巧
 針對性準(zhǔn)備（準(zhǔn)備什么？怎么準(zhǔn)備？）；
 過程控制及溝通技巧（價(jià)格如何談？客戶的挑釁性語言怎么回答？）；
 事后總結(jié)（錯(cuò)過了什么？損失了什么？收獲了什么？）；
 商務(wù)溝通中的行為準(zhǔn)則（保持微笑、善于傾聽、表達(dá)簡明、情緒穩(wěn)定等）；
2，用戶洞察類技巧
 用戶畫像
 需求分析
 營銷心理學(xué)
3、內(nèi)容營銷類技巧
 故事化表達(dá)
 爆款內(nèi)容公式：沖突、情緒價(jià)值、行動指令
4、社交媒體與傳播類技巧
 平臺特點(diǎn)及選擇；
 獲客邏輯及營銷成果轉(zhuǎn)化；
 口碑傳播的價(jià)值；
 建立口碑四步法：購買、增值、驚喜、傳播；
5、數(shù)據(jù)驅(qū)動與策略類技巧
 歸因分析；
 ROI計(jì)算；
6、高階技能：長期競爭力構(gòu)建
 持續(xù)學(xué)習(xí)能力
 系統(tǒng)思考能力
 品牌心智構(gòu)建；
 創(chuàng)新迭代能力；
五、打破認(rèn)知邊界——營銷的九大思維破局
1，故事思維：情感共鳴+場景植入
 海爾的大錘到底砸出了什么?
 人類大腦的故事本能：心理學(xué)機(jī)制、品牌價(jià)值載體（褚橙）
 用情感建立產(chǎn)品、品牌與消費(fèi)者鏈接的橋梁；
 情緒曲線優(yōu)化模型
 *故事思維：共情力、結(jié)構(gòu)力、傳播力
 案例討論：如何構(gòu)建營銷故事
2，用戶思維：一切營銷的起點(diǎn)與終點(diǎn)
 用戶需求挖掘：從表面行為到深層動機(jī)（5WHY分析法、用戶畫像）
 同理心驅(qū)動：我是用戶（同理心地圖）
 用戶體驗(yàn)優(yōu)化：打造用戶旅程
 用戶思維的落地步驟：建立反饋閉環(huán)、敏捷迭代機(jī)制、組織文化滲透
 案例分析與討論：小米社區(qū)運(yùn)營
3，流量思維：打造營銷的核心杠桿
 流量的價(jià)值：流量規(guī)模、流量質(zhì)量、流量轉(zhuǎn)化率
 流量的本質(zhì)：注意力經(jīng)濟(jì)
 流量生命周期管理：2A3R模型（案例：瑞星咖啡）
 流量轉(zhuǎn)化策略；
4，熱點(diǎn)思維：情緒共振，搶占用戶心智
 熱點(diǎn)思維的本質(zhì)：品牌與熱點(diǎn)議題快速綁定
 四大底層邏輯
 高階營銷策略
 案例討論：鴻星爾克的野性消費(fèi)事件
5，博弈思維：在競爭中尋找最優(yōu)解
 以小博大：弱者破局的不對稱策略
 博弈對象與策略：消費(fèi)者、競爭對手、競爭產(chǎn)品
 獵鹿博弈：合作共贏的決策智慧
 博弈樹：多階段決策的路徑優(yōu)化
6，混搭思維：外行視角和內(nèi)行深度的完美融合
 一道面試題：如何讓事物建立鏈接；
 營銷創(chuàng)新源自缺口填補(bǔ)
 關(guān)聯(lián)與營銷創(chuàng)新；
 信息整合的降維打擊（SCAMPER法：替代、合并、改造）
 案例討論：企業(yè)產(chǎn)品如何與營銷場景建立鏈接
7，痛點(diǎn)思維，精準(zhǔn)營銷的突破點(diǎn)；
 營銷說服力：痛點(diǎn)強(qiáng)度+方案匹配度+情緒喚醒力
 需求與痛點(diǎn)：KA*模型
 痛點(diǎn)挖掘的方法與步驟
 痛點(diǎn)分級與優(yōu)先級管理
 案例分享：瑞幸咖啡”加班救星“套餐
8，爆點(diǎn)思維，打造爆品的邏輯法則；
 爆點(diǎn)思維的底層邏輯：信息過載時(shí)代的稀缺法則
 3秒法則
 爆點(diǎn)的來源：社會熱點(diǎn)、用戶痛點(diǎn)、反常識創(chuàng)新
 爆點(diǎn)事件的特點(diǎn)；
 爆點(diǎn)設(shè)計(jì)四步法：沖突、情緒、傳播、平臺選擇
 案例討論：花西子?xùn)|方彩妝
9：危機(jī)思維，從救火到防火
 危機(jī)思維的本質(zhì)：風(fēng)險(xiǎn)前置化
 營銷中常見的危機(jī)；
 危機(jī)的不同發(fā)展階段及其特點(diǎn)；
 危機(jī)應(yīng)對六步法；
 危機(jī)轉(zhuǎn)化的雙向價(jià)值：破壞性、建設(shè)性（化危為機(jī)：將危機(jī)變?yōu)榱髁咳肟冢?br />  案例分享：海底撈”老鼠門“事件
課程總結(jié)與行動計(jì)劃
1、課程總結(jié)
2、成果輸出
 個(gè)人營銷思維診斷表：評估自身在用戶、創(chuàng)新、思維等維度的短板
 行動計(jì)劃：制定一項(xiàng)基于課程所學(xué)的營銷改進(jìn)計(jì)劃（用戶畫像優(yōu)化）

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