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客戶經(jīng)營能力培訓(xùn)

課程背景：
疫情影響著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方方面面，作為經(jīng)濟(jì)晴雨表的資本市場波動加劇，部分投資者的凈值化理財產(chǎn)品凈值出現(xiàn)了不同程度的下跌，如何安撫投資者的情緒與不安、堅定投資者的信心，同時繼續(xù)擴(kuò)大凈值化理財?shù)呐渲媒痤~，是當(dāng)下急需解決的課題，本課程立足實戰(zhàn)，有針對性的提出專業(yè)的解決方案

課程綱要：
第一部分：客戶虧損原因解析
1. 資本市場本身原因?qū)е吕碡斂蛻籼潛p
1）國際大環(huán)境劇烈波動
2）國內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與政策調(diào)控
3）資本市場高估，積累風(fēng)險
2. 理財經(jīng)理原因?qū)е驴蛻籼潛p
1）理財經(jīng)理對凈值化理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和細(xì)節(jié)不熟悉
2）理財經(jīng)理未按照流程對客戶做風(fēng)險提示和告知
3）理財經(jīng)理為完成指標(biāo)，盲目給客戶投資信心
4）理財經(jīng)理對資本市場判斷錯誤
3. 客戶自己的原因?qū)е绿潛p
1）客戶拒絕正視理財產(chǎn)品的風(fēng)險
2）客戶認(rèn)為理財產(chǎn)品還是剛性兌付的
3）客戶情緒沖動之下做出投資決定
4）客戶認(rèn)為自己的投資水平很專業(yè)

第二部分：安撫客戶具體方式
1. 凈值化理財虧損客戶安撫屬于售后服務(wù)的一個專業(yè)環(huán)節(jié)
1）安撫虧損客戶是理財產(chǎn)品凈值化后的必然工作
2）安撫客戶的話術(shù)預(yù)備與心理準(zhǔn)備
3）虧損客戶預(yù)警機制與日常警示方式
2. 客戶凈值化理財產(chǎn)品，虧損安撫專業(yè)流程
1）務(wù)必保持冷靜，不被客戶的情緒傳染
2）確認(rèn)導(dǎo)致客戶虧損的凈值化理財產(chǎn)品的盈虧特點（讓客戶明白自己買的是什么）
3）找出虧損凈值化理財產(chǎn)品的底層資產(chǎn)
4）計算客戶凈值下跌幅度與虧損金額
5）幫助客戶分析造成凈值下跌的具體原因（往市場方向?qū)ふ以颍?br /> 6）幫助客戶解讀凈值化理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)
7）明晰客戶虧損產(chǎn)品的回本概率與時間周期
8）制定客戶虧損應(yīng)對計劃

第三部分：安撫客戶功夫要下在平時
1. 和客戶有規(guī)律的日?；?br /> 1）建立自己的IP品牌，提升專業(yè)對客戶的影響力
2）重要資訊與產(chǎn)品，微信群內(nèi)分享
3）市場數(shù)據(jù)與重要事件即使分享信息
4）構(gòu)建自己的專業(yè)顧問體系，讓客戶產(chǎn)生依賴
5）及時記錄，正面回應(yīng)客戶的訴求
2. 最不應(yīng)該采取的態(tài)度和方式
1）無視客戶，冷處理產(chǎn)品虧損
2）故意回避客戶有關(guān)虧損的問題
3）再次向客戶做出不正當(dāng)?shù)谋ＷC

第四部分：增強理財經(jīng)理的專業(yè)體質(zhì)
1）結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)
2）結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品的核心——期權(quán)
3）期權(quán)的收益從哪里來
4）影響期權(quán)價格的因素
5）結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)舉例
A 掛鉤股票市場的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品
1）掛鉤股票市場的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品介紹
2）常見的股票指數(shù)及其背后的含義
3）掛鉤股票市場的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品實例講解
4）掛鉤黃金市場的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品
5）掛鉤黃金市場的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品實例講解
6）影響黃金價格的因素
7）掛鉤原油市場的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品
8）原油市場概述及影響因素
9）掛鉤原油市場的結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品實例講解
10）投資結(jié)構(gòu)化理財產(chǎn)品的注意事項

第五部分：安撫不同類型虧損客戶體案例解讀
1. 情緒沖動型虧損客戶安撫舉例-A
2. 理性冷靜型虧損客戶安撫舉例-B
3. 專業(yè)分析型虧損客戶安撫舉例-C
4. 充分信任型虧損客戶安撫舉例-D
5. 每一次客戶互動都是樹立自身IP影響力的機會
6. 取得客戶信任，繼續(xù)擴(kuò)大配置投資