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客戶心理營銷培訓

適合對象
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管

課程背景
目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

課程收益
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達預期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。

課程大綱
一、從分析20100萬客戶心理到精準營銷
1.分組PK與積分競賽
2.8大客群
A.兩大需求
B.主要憂慮
C.生活與態(tài)度
D.消費心理
3.2050VS50100萬客戶心理差異
A.固收類
B.股權(quán)類
C.避險類
D.資產(chǎn)配置

二、電訪銷售(前)大解析
1.電話約訪成功關(guān)鍵
A.心態(tài)
B.技能
C.客戶管理
2.電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務(wù).邀約.信息.追蹤
3.電話約訪固化流程七步曲檢核
4.電話服務(wù)精要判別關(guān)系
A.激活
B.邀約
C.開發(fā)
D.維護
5.電話服務(wù)精要服務(wù)三技巧
A.溝通特質(zhì)
B.魅力
C.感染力
6.電話服務(wù)銷售流程－前置工作
7.電話服務(wù)銷售流程客戶關(guān)系維護&跟進
A.真正的客戶
B.有需求的客戶
C.潛在客戶
8.電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
9.電話[前]對不同的采取分級維護標準
A.核心客戶
B.重點客戶
C.潛力客戶
D.外圍客戶
10.實務(wù)操作四關(guān)鍵
11.電話[前]主題選擇
A.客戶不會拒絕的話題
B.客戶不喜歡的話題
12.電話服務(wù)流程（前）－實戰(zhàn)解析

三、電訪銷售(中)大解析
1.電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風暴:六大加分元素
2.電話[中]推進六關(guān)鍵
A.互動
B.關(guān)懷
C.破冰
D.營銷
E.經(jīng)濟
F.服務(wù)
3.頭腦風暴:破冰
4.頭腦風暴:催眠大法
5.頭腦風暴:吊胃口
6.電話服務(wù)銷售流程－傾聽的重點
7.電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用
8.頭腦風暴:同理心練習篇
9.電話服務(wù)銷售流程－建立需求
10.電話[中]邀約
A.利誘
B.威脅
C.事件
11.頭腦風暴:反對問題

四、電訪銷售(后)大解析
1.電話[后]整理：關(guān)鍵資料整理
A.伏筆
B.背叛
C.打死不退
D.投資類
E.非投資
2.電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護&跟進
3.電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠客戶維護四關(guān)鍵
4.頭腦風暴:喬吉拉德250定律
5.REVIEW：一通有價值的電話元素？
6.記得在每天下班前回報

五、面訪實戰(zhàn)(前)心法梳理
1.業(yè)務(wù)軍規(guī)
2.客戶心理分析不懂客戶需求就作不好銷售
3.客戶心理分析抓住五大客戶心理特征
4.敏感問題巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5.激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6.認同客戶:用認同贏取信任
7.頭腦風暴:老太太買李子記

六、面訪實戰(zhàn)(中)問話技巧
1.落實執(zhí)行Advisory流程
2.客戶分群經(jīng)營方法例：六大金融主要客群素描
3.客戶管理Step1:KYC
4.客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5.客戶管理Step3:探求客戶財務(wù)需求信息
6.客戶管理Step4:驅(qū)動誘因
7.八大客戶分群與切入點

七、面訪實戰(zhàn)(后)營銷技能精進班
1.角色扮演是面談的重點
2.演練風暴:角色扮演
3.客戶最常說的話
4.學習型團隊打造

八、FAB扎根戰(zhàn)斗營
1.FAB銷售法則:貓與魚
2.FAB銷售舉例
3.FAB銷售:促成交易，成交才是硬道理
4.FAB銷售:促成技巧，必知的九種心法
5.頭腦風暴:制作專屬于您的FAB銷售心法

九、DISC知己知彼，百戰(zhàn)百勝
1.DISC性向測驗–你是甚么樣的人?
2.自我檢視與規(guī)劃測驗
3.知己知彼，百戰(zhàn)百勝
4.D獅子(支配型有野心)
5.I孔雀(影響型很熱心)
6.S無尾熊(穩(wěn)健型很小心)
7.C貓頭鷹(分析型有耐心)

十、與時俱進,推陳出新,繼往開來
1.開發(fā)新客戶五步驟
2.開拓客戶時機
3.舉辦沙龍活動之原則
4.舉辦沙龍活動二目標
5.沙龍活動之春、夏、秋、冬

十一、重修舊好之念念不忘
1.你和客戶是什么關(guān)系
2.舊客戶深耕與廣耕
3.舊客戶深耕與廣耕衍生關(guān)系
4.客戶對客戶經(jīng)理的看法
5.客戶四分法
6.客戶開發(fā)優(yōu)先級
7.日常活動流程化
8.客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
9.練習確定客戶所屬客群

客戶心理營銷培訓