黨政行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時(shí)間:2025-04-10 10:52:39
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2921
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
黨政行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是黨政行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化黨政行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時(shí)代新發(fā)展
在地方財(cái)政捉襟見肘的當(dāng)下，運(yùn)營商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機(jī)制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
“智慧城市是個(gè)筐，什么都可往里裝”，首先要理順大數(shù)據(jù)管理局、數(shù)據(jù)平臺(tái)公司、政務(wù)服務(wù)管理局的角色構(gòu)介：數(shù)據(jù)管理局是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的法定監(jiān)護(hù)人，數(shù)據(jù)平臺(tái)公司是數(shù)據(jù)要素的市場化運(yùn)營者，政務(wù)服務(wù)局是數(shù)據(jù)價(jià)值的場景化轉(zhuǎn)化者；在數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)兼容性、安全性等維度是共性需求；
以城市治理痛點(diǎn)為導(dǎo)向，建立“政府需求畫像 產(chǎn)品矩陣匹配 場景化解決方案”的服務(wù)閉環(huán)。以數(shù)字技術(shù)創(chuàng)新為引擎，構(gòu)建“網(wǎng) + 云 +DICT”三位一體的智能基礎(chǔ)設(shè)施體系。選取“一網(wǎng)統(tǒng)管”典型場景開展試點(diǎn)，形成可復(fù)制的智慧城市建設(shè)范式。通過構(gòu)建“需求 供給 運(yùn)營”的完整生態(tài)鏈，實(shí)現(xiàn)政府治理效能與商業(yè)價(jià)值的雙向提升。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫一般都是技術(shù)版本，同時(shí)方案里面套用了很多"通信行業(yè)術(shù)語圍城"：78%的局長坦言對運(yùn)營商的名詞存在理解障礙。
依據(jù)決策場景與認(rèn)知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘市長、縣長、局長’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版：適配‘局長辦公會(huì)’‘黨組會(huì)’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項(xiàng)債申報(bào)策略：進(jìn)一步破解項(xiàng)目融資與實(shí)施路徑難題
基于地方政府財(cái)政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項(xiàng)債+市場化運(yùn)作"復(fù)合融資模式。需重點(diǎn)把握發(fā)改委項(xiàng)目庫動(dòng)態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報(bào)要點(diǎn)，完善"一案兩書"要件編制，強(qiáng)化項(xiàng)目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅(jiān)策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對等"的思維定式，直接邀約市長、縣長、局長等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí)，客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì)：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
在與大數(shù)據(jù)管理局、市數(shù)據(jù)平臺(tái)公司以及政務(wù)服務(wù)管理局（行政服務(wù)中心）客戶深度接觸中，面臨兩個(gè)顯著挑戰(zhàn)：
1、技術(shù)認(rèn)知深度超出預(yù)期：客戶團(tuán)隊(duì)常展現(xiàn)出不亞于技術(shù)專家的專業(yè)素養(yǎng)；
2、價(jià)值傳遞路徑受阻：常規(guī)營銷策略頻頻遇阻，技術(shù)對話與商業(yè)價(jià)值難以同頻共振
所以我們要認(rèn)知重構(gòu)：從“產(chǎn)品推銷”到“智庫共建”
建立技術(shù)敬畏：定期研讀《數(shù)字中國發(fā)展報(bào)告》《政務(wù)數(shù)據(jù)治理白皮書》，構(gòu)建知識(shí)護(hù)城河，掌握GartnerJ技術(shù)成熟度曲線、TOGAF框架等專業(yè)工具，“將5G切片、政務(wù)云災(zāi)備”等運(yùn)營商專業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)為“治理效能提升指標(biāo)”客戶話術(shù)；
價(jià)值話術(shù)設(shè)計(jì)三原則
痛點(diǎn)鏡像法則：“我們注意到貴單位在跨系統(tǒng)數(shù)據(jù)調(diào)度中存在X%的資源耗損......”
場景重構(gòu)話術(shù)：“如果通過云網(wǎng)融合架構(gòu)，可實(shí)現(xiàn)應(yīng)急指揮響應(yīng)速度從X分鐘縮短至X妙”
生態(tài)價(jià)值話術(shù)：“本方案將幫助貴單位每年節(jié)省X萬元政務(wù)云支出，同時(shí)提升X%辦事效率”
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動(dòng)公司負(fù)責(zé)”，聽懂官場“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項(xiàng)目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。政企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長的思維講方案、用審計(jì)的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護(hù)：如何用“移動(dòng)溫度”融化“官場冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代。客情維護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門一腳"？
為什么標(biāo)書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競爭，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對于我們提升中標(biāo)率、贏得市場先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款：從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財(cái)政沒錢”自我安慰時(shí)，友商已經(jīng)通過“專項(xiàng)債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：黨政行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一：大數(shù)據(jù)管理局】
一、大數(shù)據(jù)管理局基礎(chǔ)通信保障與信息化需求核心
1、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施：政務(wù)專網(wǎng)（電子政務(wù)外網(wǎng)/內(nèi)網(wǎng)）、5G切片網(wǎng)絡(luò)、IPv6升級(jí)、SD-WAN組網(wǎng)。
2、數(shù)據(jù)能力底座：
大數(shù)據(jù)平臺(tái)（數(shù)據(jù)采集、治理、共享）、分布式存儲(chǔ)、災(zāi)備中心（同城雙活+異地備份）。
全市一體化政務(wù)云平臺(tái)（混合云架構(gòu)）
數(shù)據(jù)血緣追蹤系統(tǒng)（覆蓋全生命周期治理）
數(shù)據(jù)共享交換平臺(tái)（對接省部級(jí)"數(shù)據(jù)高鐵"）
3、安全合規(guī)工具：
隱私計(jì)算平臺(tái)（聯(lián)邦學(xué)習(xí)/多方安全計(jì)算）
數(shù)據(jù)沙箱環(huán)境（支持敏感數(shù)據(jù)可用不可見）
數(shù)據(jù)出境安全評(píng)估系統(tǒng)（滿足《數(shù)據(jù)出境安全評(píng)估辦法》）
安全合規(guī)體系：等保2、0三級(jí)以上防護(hù)、數(shù)據(jù)分類分級(jí)平臺(tái)、國產(chǎn)密碼應(yīng)用。
4、智能化支撐：AI算力集群（智算中心）、物聯(lián)網(wǎng)感知層設(shè)備（城市傳感器、邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)）。
二、大數(shù)據(jù)管理局常規(guī)采購內(nèi)容
硬件：服務(wù)器（國產(chǎn)化芯片）、存儲(chǔ)陣列、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備（核心交換機(jī)、防火墻）。
軟件：數(shù)據(jù)中臺(tái)、政務(wù)云管理平臺(tái)、數(shù)據(jù)可視化工具、API網(wǎng)關(guān)。
服務(wù)：云資源租賃（IaaS/PaaS）、系統(tǒng)集成、安全運(yùn)維托管（MSSP）。
三、deepseek等AI浪潮下的新增需求
算力層：智算中心建設(shè)（千卡GPU集群）、邊緣算力節(jié)點(diǎn)（低延時(shí)AI推理）。
數(shù)據(jù)層：高質(zhì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)庫（清洗標(biāo)注服務(wù)）、多模態(tài)數(shù)據(jù)融合平臺(tái)。
應(yīng)用層：
政務(wù)AI助手：公文智能生成、政策解讀機(jī)器人。
城市治理AI：視頻分析（占道經(jīng)營識(shí)別）、輿情預(yù)警模型。
數(shù)據(jù)要素流通：隱私計(jì)算平臺(tái)（聯(lián)邦學(xué)習(xí)、區(qū)塊鏈存證）。
四、大數(shù)據(jù)管理局營銷策略
1、政策強(qiáng)驅(qū)動(dòng)型需求（優(yōu)先切入）
數(shù)據(jù)安全合規(guī)：國產(chǎn)密碼改造服務(wù)（2024年國密替換大限）、數(shù)據(jù)出境風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。
老舊系統(tǒng)替代：信創(chuàng)適配（移動(dòng)云信創(chuàng)專區(qū)、麒麟OS適配服務(wù)）。
2、輕量級(jí)快速見效場景
政務(wù)云彈性擴(kuò)容：按需采購云資源，避免一次性大額支出。
AI+12345熱線：智能派單系統(tǒng)（降低人工成本，可量化ROI）。
3、聯(lián)合申報(bào)資金
部委試點(diǎn)項(xiàng)目：協(xié)助申請工信部大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展試點(diǎn)、科技部“智能社會(huì)治理”專項(xiàng)。
政策性銀行融資：搭配國開行“東數(shù)西算”專項(xiàng)貸款（利率低于4%）。
4、政策解讀：“根據(jù)《全國一體化政務(wù)大數(shù)據(jù)體系建設(shè)指南》，貴單位需在2025年前完成X項(xiàng)任務(wù)，我們的方案可幫助100%達(dá)標(biāo)。”
5、價(jià)值錨定：“某省通過梧桐平臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享效率提升70%，減少重復(fù)建設(shè)投資2億元。”
6、資金破局：“我們可聯(lián)合財(cái)政局將本項(xiàng)目納入專項(xiàng)債儲(chǔ)備庫，預(yù)計(jì)解決80%資金缺口。”
7、通過聚焦政策剛性需求、設(shè)計(jì)可量化的經(jīng)濟(jì)模型，并綁定數(shù)據(jù)要素市場化改革紅利，運(yùn)營商可快速建立不可替代的合作粘性。
【模塊二：政務(wù)服務(wù)管理局-含-行政服務(wù)中心】
一、基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、網(wǎng)絡(luò)連接：
高速、穩(wěn)定的互聯(lián)網(wǎng)接入，包括光纖寬帶、無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋（WiFi、4G/5G）。
網(wǎng)絡(luò)冗余和安全保障，如防火墻、入侵檢測系統(tǒng)、VPN等。
2、數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器：
數(shù)據(jù)中心建設(shè)，包括服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備、備份系統(tǒng)等。
云計(jì)算服務(wù)，如公有云、私有云或混合云。
3、通信系統(tǒng)：
語音通信系統(tǒng)，如VoIP電話、視頻會(huì)議系統(tǒng)。
短信、郵件等消息通知平臺(tái)。
4、信息安全：
數(shù)據(jù)加密、身份認(rèn)證、訪問控制等安全措施。
安全審計(jì)和監(jiān)控。
5、辦公自動(dòng)化：
辦公軟件、文檔管理系統(tǒng)、電子郵件系統(tǒng)等。
協(xié)同辦公平臺(tái)，如項(xiàng)目管理、工作流程管理。
6、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)：
政務(wù)服務(wù)管理系統(tǒng)，如行政審批、公共服務(wù)平臺(tái)。
數(shù)據(jù)分析與決策支持系統(tǒng)。
7、物聯(lián)網(wǎng)（IoT）：
智能設(shè)備接入，如監(jiān)控?cái)z像頭、傳感器等。
智慧城市相關(guān)應(yīng)用。
二、常規(guī)采購需求
1、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)維服務(wù)：包括網(wǎng)絡(luò)設(shè)備維護(hù)、系統(tǒng)升級(jí)、數(shù)據(jù)備份等，通常以年度服務(wù)協(xié)議形式采購。
2、云服務(wù)與數(shù)據(jù)中心：政務(wù)云資源租賃、混合云管理服務(wù)，支持彈性擴(kuò)容。
3、安全評(píng)估與認(rèn)證：定期進(jìn)行等保測評(píng)、滲透測試等，滿足《政務(wù)信息系統(tǒng)項(xiàng)目建設(shè)管理辦法》要求。
4、統(tǒng)一身份認(rèn)證系統(tǒng)：對接國家平臺(tái)，支持“一網(wǎng)通辦”身份核驗(yàn)。
三、AI技術(shù)帶來的新信息化需求
1、智能客服：基于AI的智能客服系統(tǒng)，提供24小時(shí)在線咨詢服務(wù)。
2、數(shù)據(jù)分析：利用AI進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，提升政務(wù)服務(wù)效率和決策質(zhì)量。
3、自動(dòng)化流程：自動(dòng)化審批流程，利用AI進(jìn)行初步審核和推薦。
4、智能推薦：基于用戶行為和需求的智能推薦服務(wù)，個(gè)性化推送政務(wù)服務(wù)信息。
5、語音和圖像識(shí)別：語音識(shí)別和圖像識(shí)別技術(shù)，提升服務(wù)便捷性和用戶體驗(yàn)。
6、智能監(jiān)控：利用AI進(jìn)行智能監(jiān)控，識(shí)別異常情況和風(fēng)險(xiǎn)。
7、智能助手：AI助手，幫助工作人員處理日常事務(wù)，提升工作效率。
8、自然語言處理：利用自然語言處理技術(shù)，提升文本分析和處理能力。
四、運(yùn)營商可提供的產(chǎn)品及服務(wù)
1、 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施：
光纖寬帶、無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋（WiFi、4G/5G）。
企業(yè)級(jí)路由器、交換機(jī)。
2、 數(shù)據(jù)中心和云服務(wù)：
云主機(jī)、云存儲(chǔ)、云備份。
私有云、公有云、混合云解決方案。
3、 通信服務(wù)：
IP電話、視頻會(huì)議系統(tǒng)。
企業(yè)短信平臺(tái)、郵件系統(tǒng)。
4、 信息安全產(chǎn)品：
防火墻、入侵檢測系統(tǒng)。
數(shù)據(jù)加密、身份認(rèn)證服務(wù)。
5、 辦公自動(dòng)化和協(xié)同平臺(tái)：
辦公軟件套件、文檔管理系統(tǒng)。
協(xié)同辦公平臺(tái)、項(xiàng)目管理工具。
6、 AI和大數(shù)據(jù)解決方案：
智能客服、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)。
機(jī)器學(xué)習(xí)平臺(tái)、深度學(xué)習(xí)框架。
7、 物聯(lián)網(wǎng)（IoT）解決方案：
智能設(shè)備接入、傳感器網(wǎng)絡(luò)。
智慧城市應(yīng)用平臺(tái)。
8、 定制化解決方案：
根據(jù)客戶需求定制開發(fā)的應(yīng)用系統(tǒng)。
系統(tǒng)集成和技術(shù)支持服務(wù)。
五、營銷策略
1、政策合規(guī)性驅(qū)動(dòng)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品符合《政務(wù)信息系統(tǒng)基本要求》等國標(biāo)，幫助客戶快速通過驗(yàn)收。
2、成本優(yōu)化方案：提供“云網(wǎng)融合”套餐，整合網(wǎng)絡(luò)、算力、安全服務(wù)，降低總擁有成本（TCO）。
3、AI增效亮點(diǎn)：推出“AI+政務(wù)”試點(diǎn)項(xiàng)目（如智能審批），以效果導(dǎo)向吸引客戶。
4、總結(jié)：運(yùn)營商可結(jié)合政策要求與客戶痛點(diǎn)，從合規(guī)性、成本優(yōu)化、技術(shù)創(chuàng)新三方面切入，優(yōu)先推薦高性價(jià)比的云網(wǎng)融合方案及AI增值服務(wù)，并協(xié)助申請專項(xiàng)債或補(bǔ)貼，緩解資金壓力。
【模塊三：數(shù)據(jù)平臺(tái)公司】
一、大數(shù)據(jù)平臺(tái)公司基礎(chǔ)通信保障與信息化需求
1、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施：
高帶寬專線（OTN/SPN）、5G企業(yè)專網(wǎng)（UPF下沉）、云網(wǎng)融合（SD-WAN+云骨干網(wǎng)）。
跨區(qū)域數(shù)據(jù)同步網(wǎng)絡(luò)（支持異地多活架構(gòu)）。
2、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施：
大數(shù)據(jù)平臺(tái)（Hadoop/Spark集群）、數(shù)據(jù)湖/倉一體機(jī)、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)流處理引擎（Flink/Kafka）。
分布式存儲(chǔ)（對象存儲(chǔ)、塊存儲(chǔ)）、冷熱數(shù)據(jù)分層架構(gòu)。
3、安全合規(guī)體系：
數(shù)據(jù)安全管控平臺(tái)（數(shù)據(jù)脫敏、水印追蹤）、零信任安全架構(gòu)（SASE）。
等保三級(jí)以上認(rèn)證服務(wù)、數(shù)據(jù)跨境合規(guī)評(píng)估工具。
4、信息化需求
國資監(jiān)管數(shù)據(jù)直報(bào)系統(tǒng)（*國資委穿透式監(jiān)管要求）
公共數(shù)據(jù)授權(quán)運(yùn)營牌照（需通過《數(shù)據(jù)要素流通安全評(píng)估指南》認(rèn)證）
數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表會(huì)計(jì)準(zhǔn)則（2024年起國企需披露數(shù)據(jù)資產(chǎn)）
5、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化：
數(shù)據(jù)資產(chǎn)評(píng)估系統(tǒng)（成本法/收益法/市場法模型）
數(shù)據(jù)資產(chǎn)登記平臺(tái)（對接省級(jí)數(shù)據(jù)交易所）
數(shù)據(jù)要素流通平臺(tái)（支持API/數(shù)據(jù)包/數(shù)據(jù)信托）
6、場景化應(yīng)用：
產(chǎn)業(yè)大腦（工業(yè)/農(nóng)業(yè)/服務(wù)業(yè)知識(shí)圖譜）
城市數(shù)字孿生（CIM平臺(tái)與物聯(lián)感知網(wǎng)絡(luò)融合）
企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工具箱（RPA+低代碼開發(fā)平臺(tái)）
二、大數(shù)據(jù)平臺(tái)公司常規(guī)采購內(nèi)容
硬件：GPU服務(wù)器（訓(xùn)練/推理場景）、全閃存存儲(chǔ)、智能網(wǎng)卡（DPU）。
軟件：數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理平臺(tái)、數(shù)據(jù)血緣分析工具、數(shù)據(jù)API開放平臺(tái)。
服務(wù)：混合云管理服務(wù)、數(shù)據(jù)治理咨詢、數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表服務(wù)。
三、deepseek等AI浪潮下的新增需求
1、算力升級(jí)：千卡級(jí)智算中心（支持大模型訓(xùn)練）、邊緣推理盒子（部署在業(yè)務(wù)現(xiàn)場）。
2、數(shù)據(jù)工程：
高質(zhì)量訓(xùn)練數(shù)據(jù)加工服務(wù)（清洗、標(biāo)注、合成數(shù)據(jù)生成）。
多模態(tài)數(shù)據(jù)融合引擎（文本/圖像/視頻聯(lián)合分析）。
3、場景化AI：
行業(yè)大模型（金融風(fēng)控模型、供應(yīng)鏈預(yù)測模型）。
AIoT智能終端（搭載端側(cè)AI芯片的采集設(shè)備）。
4、合規(guī)工具：AI生成內(nèi)容檢測系統(tǒng)（AIGC溯源）、模型訓(xùn)練數(shù)據(jù)合規(guī)審計(jì)平臺(tái)。
5、技術(shù)融合新方向
智能化數(shù)據(jù)治理：
AI數(shù)據(jù)標(biāo)注工廠（自動(dòng)化處理非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)）
大模型驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)質(zhì)量修復(fù)（如自動(dòng)補(bǔ)全殘缺字段）
智能數(shù)據(jù)目錄（自然語言搜索政務(wù)數(shù)據(jù)資源）
決策模式革新：
政策仿真推演系統(tǒng)（結(jié)合大模型的政策效果預(yù)測）
經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)字孿生（實(shí)時(shí)模擬稅收/就業(yè)/產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)）
突發(fā)事件決策助手（自動(dòng)生成多套應(yīng)急預(yù)案）
6、運(yùn)營模式突破
數(shù)據(jù)服務(wù)自動(dòng)化：
政務(wù)Chatbot（7×24小時(shí)自然語言數(shù)據(jù)查詢）
智能數(shù)據(jù)產(chǎn)品生成（自動(dòng)封裝API/可視化報(bào)告）
數(shù)據(jù)交易智能合約（區(qū)塊鏈+大模型審核條款）
數(shù)據(jù)要素市場化：
數(shù)據(jù)資產(chǎn)證券化平臺(tái)（對接資本市場）
數(shù)據(jù)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)系統(tǒng)（AI模擬商業(yè)談判）
數(shù)據(jù)跨境流動(dòng)網(wǎng)關(guān)（符合DEPA國際規(guī)則）
四、運(yùn)營商產(chǎn)品匹配方案
1、核心產(chǎn)品清單
網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：
5G專網(wǎng)（優(yōu)享/尊享模式）、智能云專線（帶寬隨選）。
算力網(wǎng)絡(luò)（跨區(qū)域算力調(diào)度）。
云與大數(shù)據(jù)：
移動(dòng)云（全棧信創(chuàng)云服務(wù)）、梧桐大數(shù)據(jù)平臺(tái)（含數(shù)據(jù)沙箱功能）。
隱私計(jì)算一體機(jī)（聯(lián)邦學(xué)習(xí)+可信執(zhí)行環(huán)境）。
AI能力：
九天人工智能平臺(tái)（模型訓(xùn)練+MLOps工具鏈）。
視頻AI分析服務(wù)（算法倉庫+算力套餐）。
2、差異化優(yōu)勢
數(shù)據(jù)要素化服務(wù)：
數(shù)據(jù)資產(chǎn)登記評(píng)估（聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)）。
數(shù)據(jù)流通交易撮合（對接省市級(jí)數(shù)據(jù)交易所）。
"網(wǎng)+云+智"融合：
提供從數(shù)據(jù)采集（5G物聯(lián)網(wǎng)）、傳輸（切片網(wǎng)絡(luò)）、處理（移動(dòng)云）到應(yīng)用（AI模型）的全棧能力。
五、高效切入策略
1、需求優(yōu)先級(jí)排序
剛性需求優(yōu)先：
數(shù)據(jù)安全合規(guī)改造（如等保測評(píng)限期整改）。
信創(chuàng)替代（2027年央企100%完成信創(chuàng)要求）。
痛點(diǎn)場景突破：
數(shù)據(jù)治理成本高：提供"數(shù)據(jù)治理+資產(chǎn)入表"一體化服務(wù)，幫助實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表增值。
數(shù)據(jù)變現(xiàn)難：通過隱私計(jì)算技術(shù)實(shí)現(xiàn)"數(shù)據(jù)可用不可見"的流通模式。
2、輕量化產(chǎn)品組合
"拎包入住"套餐：
5G專網(wǎng)+移動(dòng)云資源+基礎(chǔ)數(shù)據(jù)平臺(tái)（首年免集成費(fèi)）。
AI模型按調(diào)用次數(shù)計(jì)費(fèi)（無需一次性采購算力）。
免費(fèi)試點(diǎn)模式：
提供數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估免費(fèi)試用，導(dǎo)出風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告倒逼采購決策。
3、基礎(chǔ)設(shè)施層
算力網(wǎng)絡(luò)：部署政務(wù)大模型專屬智算集群（支持千卡級(jí)并行訓(xùn)練）
可信數(shù)據(jù)空間：基于移動(dòng)云構(gòu)建數(shù)據(jù)確權(quán)區(qū)塊鏈節(jié)點(diǎn)
安全能力：提供密態(tài)數(shù)據(jù)驗(yàn)證服務(wù)（國密算法+可信執(zhí)行環(huán)境）
4、場景化解決方案
政務(wù)領(lǐng)域：
"一網(wǎng)統(tǒng)管"智能升級(jí)包（視頻分析算法庫+物聯(lián)感知中臺(tái)）
政策智能問答系統(tǒng)（基于移動(dòng)梧桐大模型）
5、國企數(shù)據(jù)平臺(tái)公司領(lǐng)域：
數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表全流程服務(wù)（從確權(quán)到財(cái)報(bào)披露）
行業(yè)大模型訓(xùn)練平臺(tái)（工業(yè)/交通/能源垂直領(lǐng)域）
6、商業(yè)模式創(chuàng)新
數(shù)據(jù)財(cái)政合作：試點(diǎn)"數(shù)據(jù)資源特許經(jīng)營"分成模式
能力開放：通過能力中臺(tái)輸出5G消息精準(zhǔn)推送、實(shí)時(shí)風(fēng)控模型
生態(tài)共建：聯(lián)合成立城市數(shù)據(jù)運(yùn)營公司（移動(dòng)參股+技術(shù)賦能）
7、落地策略
政策抓點(diǎn)：跟進(jìn)財(cái)政部《企業(yè)數(shù)據(jù)資源相關(guān)會(huì)計(jì)處理暫行規(guī)定》（2024年執(zhí)行）催生的數(shù)據(jù)資產(chǎn)評(píng)估需求
標(biāo)桿打造：在"東數(shù)西算"樞紐節(jié)點(diǎn)城市建設(shè)政務(wù)大模型訓(xùn)練基地
資源置換：以5G專網(wǎng)資源換取政府公共數(shù)據(jù)運(yùn)營權(quán)
標(biāo)準(zhǔn)卡位：主導(dǎo)制定《政務(wù)大模型應(yīng)用技術(shù)規(guī)范》等團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)
8、緊扣數(shù)據(jù)要素化政策紅利，以資產(chǎn)增值+合規(guī)達(dá)標(biāo)為雙驅(qū)動(dòng)，結(jié)合靈活融資方案，可快速打開市場化大數(shù)據(jù)集團(tuán)公司的合作入口。
【模塊四：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推黨政行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號(hào)捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）平臺(tái)公司“撰寫技巧”
01、省數(shù)據(jù)平臺(tái)公司 02、市數(shù)據(jù)平臺(tái)公司 03、縣數(shù)據(jù)平臺(tái)公司
（二）行政事業(yè)單位“撰寫技巧”
01、市政府辦公室 02、縣政府辦公室 03大數(shù)據(jù)管理局
06、政務(wù)服務(wù)管理局 07、行政服務(wù)中心
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“市長+縣長+局長+數(shù)據(jù)平臺(tái)公司總經(jīng)理”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如智慧城市考核指標(biāo)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門用于“局長辦公會(huì)、局黨組會(huì)”+“市長辦公會(huì)、市委常委會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評(píng)審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競對情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義：地方政府專項(xiàng)債券是省級(jí)政府（含計(jì)劃單列市）為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券，以項(xiàng)目對應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ?xiàng)收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn)：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項(xiàng)目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險(xiǎn)較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項(xiàng)債劵：用于新建項(xiàng)目的資金需求
（2）在融資專項(xiàng)債券：用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項(xiàng)，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點(diǎn)領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報(bào)主體：
（1）項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財(cái)政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級(jí)申報(bào)。
3、申報(bào)流程：
（1）步驟：項(xiàng)目申請→行業(yè)主管部門篩選→財(cái)政部門審核→省級(jí)匯總→國家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評(píng)估書、法律意見書）、立項(xiàng)批復(fù)、收益測算等。
4、運(yùn)營商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（如5G基站、智慧城市平臺(tái)）；
（2）合作申報(bào)方：協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運(yùn)營方：參與后期運(yùn)維，提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債
專項(xiàng)債使用場景
新基建專項(xiàng)債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺(tái)等
智慧城市專項(xiàng)債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會(huì)議系統(tǒng)升級(jí)等
公共安全專項(xiàng)債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)急智慧系統(tǒng)等
應(yīng)急管理專項(xiàng)債自然災(zāi)害應(yīng)急通信、覆蓋網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)設(shè)備采購、災(zāi)害預(yù)警系統(tǒng)建設(shè)、覆蓋地質(zhì)災(zāi)害預(yù)警、應(yīng)急通信設(shè)備采購、礦山風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測預(yù)警、尾礦監(jiān)控項(xiàng)目等
綠色低碳專項(xiàng)債針對低碳、節(jié)能類項(xiàng)目提供低息融資、智慧活動(dòng)中心節(jié)能改造（如溫濕度智能調(diào)控系統(tǒng)）智慧檔案庫房節(jié)能改造節(jié)能減排、冷鏈物流、符合碳中和目標(biāo)的數(shù)字化環(huán)保項(xiàng)目等
公共服務(wù) 信息化專項(xiàng)債智慧黨建平臺(tái)、*管理系統(tǒng)升級(jí)、社保信息平臺(tái)升級(jí)、智慧就業(yè)、數(shù)字供銷平臺(tái)、用于食品藥品安全、特種設(shè)備監(jiān)控平臺(tái)等
2、資金規(guī)模：
市級(jí)縣級(jí)額度：全國專項(xiàng)債總額度由*分配至各省，視級(jí)縣級(jí)額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項(xiàng)債4.4萬億元，單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級(jí)競爭性評(píng)審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧城市、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制，提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì)：
（1）專項(xiàng)債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金（比例≤25%），撬動(dòng)社會(huì)資本；
（2）收益平衡模型：強(qiáng)化項(xiàng)目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn)：
（1）一案兩書優(yōu)化：實(shí)施方案需明確市場化運(yùn)營機(jī)制（如PPP模式），財(cái)務(wù)評(píng)估書需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險(xiǎn)防控：避免負(fù)面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級(jí)別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識(shí)別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨(dú)樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)”1、聽的懂2、說的來3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”1、看的懂2、寫的來3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室2、用餐3、簽約會(huì)場4、談判會(huì)場
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí)2、縣處級(jí)3、鄉(xiāng)科級(jí)4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo)2、分管領(lǐng)導(dǎo)3、對接人4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧城市項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國發(fā)展報(bào)告》《政務(wù)數(shù)據(jù)治理白皮書》等*政策條款
2、標(biāo)桿案例庫：儲(chǔ)備鄰省"智慧城市"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤：量化項(xiàng)目對"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、比如針對教育信息化項(xiàng)目，聯(lián)合教育廳發(fā)布《智慧城市成熟度評(píng)估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)訓(xùn)基地"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室"
3、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問團(tuán)"
造勢四：時(shí)空場景設(shè)計(jì)
1、將方案匯報(bào)嵌入"數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場觀摩會(huì)"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會(huì)上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標(biāo)考察"活動(dòng)，預(yù)設(shè)移動(dòng)標(biāo)桿點(diǎn)位
造勢五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級(jí)認(rèn)證+國資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級(jí)"智慧城市試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營銷步驟07：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"（如智慧城市納入省級(jí)試點(diǎn)）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、科級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績放大器"（如可寫入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字政府示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計(jì)的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表揚(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項(xiàng)目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供移動(dòng)研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級(jí)客情攻堅(jiān)：移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
營銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書穿透力：打造"會(huì)說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評(píng)委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢而動(dòng)
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對！
2、如何寫入我司評(píng)分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對報(bào)名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項(xiàng)目回款
一、政企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn)3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具與方法
3、如何識(shí)別和評(píng)估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
黨政行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/321130.html
已開課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]