金融行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時間:2025-04-10 10:31:03
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2913
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融行業(yè)大客戶營銷培訓
【培訓對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務用餐（含公務接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是金融行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化金融行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
金融行業(yè)降本增效的大背景下運營商需率先建立“需求牽引+資金協(xié)同”的雙驅機制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
我們不應局限于考核導向的產(chǎn)品推廣，而應構建需求導向的服務體系——不是運營商有什么就賣什么，而是金融行業(yè)需要什么就提供什么。面對數(shù)字化轉型的大潮，我們要一體化推進“網(wǎng)+云+DICT”規(guī)模拓展，創(chuàng)新打造“AI+DICT”能力。這要求我們不斷提升自身能力，不僅要精通網(wǎng)絡、云計算等基礎技術，還要深入了解AI等前沿技術，將其與客戶需求緊密結合，為客戶提供定制化的解決方案。
在金融行業(yè)，我們同樣需要構建多維需求洞察體系：金融監(jiān)督管理局的風險防控與合規(guī)監(jiān)管訴求、銀行的數(shù)字化轉型與普惠金融需求、保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新與精準定價壓力、證券公司的市場波動應對與客戶服務升級難題、投資者的資產(chǎn)安全與收益保障期待、中小微企業(yè)的融資難融資貴困境，這些看似分散的訴求背后，實則暗含著金融高質量發(fā)展的共性需求與矛盾需求。唯有通過需求融合模型，將監(jiān)管的"神經(jīng)末梢"與技術賦能的"數(shù)字脈絡"有機銜接，方能實現(xiàn)金融穩(wěn)定與創(chuàng)新發(fā)展的動態(tài)平衡。
步驟二、方案撰寫：從技術白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構成認知屏障，那些掌握決策權的非技術型領導便成了"方案絕緣體"。78%的金融監(jiān)督管理局長坦言技術方案存在理解障礙。
依據(jù)決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘金融監(jiān)管局局長、銀行行長’看的‘決策地圖’----戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘銀行黨委會’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、省市縣三級穿透采購資金破局術：從市縣權限困局到省級機構預算破冰
金融行業(yè)是實行垂直管理模式，基礎通信業(yè)務拍板權還在市縣兩級，信息化項目審批權一般都要到省一級。銀行經(jīng)常說信息化項目不要找我們，市分行沒有決策權，最少要找省分行。保險公司、證劵公司也一樣，信息化項目決策權最少要找到省公司，還有市分行還說，我們也想做信息化，可是省分行今年沒有給給市分行預算，怎么解決采購資金問題？
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略+一把手邀約戰(zhàn)術
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務?
2、存量客戶維護：當前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約金融監(jiān)督管理局局長、銀行行長、保險公司總經(jīng)理等高層決策者？更關鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關系已成為決勝市場的必修課。如何在權力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術設計：局長的語言講技術，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領域的專業(yè)術語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領域的專業(yè)表達”！當我們能用：“局長的語言講技術，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術”，試圖用同一套模版應對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術，需要因人而異、因時而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級別設計不同的話術。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：一把手話術、分管領導話術、信息中心話術；
話術類別：通信話術、政務話術（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代?？颓榫S護不是庸俗的關系學，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務藝術。當我們既能在黨委會上講清技術價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當?shù)目颓榻⑴c維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術分遙遙領先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關重要。
步驟九、項目回款：從風險預警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當我們還在用“客戶沒預算”自我安慰時，友商已經(jīng)通過“跑項爭資+平急兩用”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調合規(guī)底線與客戶關系維護的平衡藝術?；乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：金融行業(yè)洞察+營銷策略
【模塊一：金融監(jiān)督管理局】
一、金融監(jiān)管局基礎通信保障與信息化需求
1、高可靠網(wǎng)絡與通信設施
專用通信通道建設（如金融監(jiān)管專網(wǎng)、災備網(wǎng)絡）、5G覆蓋特定區(qū)域（如數(shù)字貿易試驗區(qū)）、物聯(lián)網(wǎng)基礎設施部署。
數(shù)據(jù)中心升級改造（高能耗低效數(shù)據(jù)中心替換為綠色節(jié)能設施）。
2、網(wǎng)絡安全與數(shù)據(jù)保護
網(wǎng)絡安全等級保護（三級及以上）、數(shù)據(jù)加密傳輸、入侵檢測與防御系統(tǒng)（IDS/IPS）、容災備份系統(tǒng)。
移動應用安全（防數(shù)據(jù)泄露、合規(guī)審計）
3、智能化監(jiān)管平臺
金融風險監(jiān)測系統(tǒng)、科技型企業(yè)信息服務平臺（整合工商、投融資等數(shù)據(jù)）。
移動應用全生命周期管理平臺（覆蓋開發(fā)、測試、發(fā)布、監(jiān)控等環(huán)節(jié)）。
實時數(shù)據(jù)報送：如EAST系統(tǒng)（監(jiān)管標準化數(shù)據(jù)）、反洗錢（AML）監(jiān)測、大額交易報告。
風險監(jiān)測與預警：穿透式監(jiān)管工具、系統(tǒng)性金融風險分析平臺。
二、金融監(jiān)管局常規(guī)采購需求
1、基礎通信服務：專線網(wǎng)絡（MPLSVPN、SD-WAN）、云網(wǎng)融合服務、5G切片技術應用。
2、安全合規(guī)產(chǎn)品：防火墻、漏洞掃描工具、數(shù)據(jù)脫敏系統(tǒng)、個人信息保護合規(guī)平臺。
3、運維支持：網(wǎng)絡調試與優(yōu)化、7×24小時運維監(jiān)控、應急響應服務。
三、deepseek等AI技術帶來金融監(jiān)督管理局新的需求
1、智能風控與監(jiān)管：利用AI進行異常交易監(jiān)測、輿情分析、反洗錢模型優(yōu)化。
2、自動化服務：智能客服（多語言支持，如網(wǎng)頁5提到的外籍人士服務）、自動化報告生成。
3、數(shù)據(jù)治理與整合：通過AI實現(xiàn)跨平臺數(shù)據(jù)清洗、穿透式監(jiān)管
四、運營商可提供的產(chǎn)品及服務
1、網(wǎng)絡基礎設施：5G專網(wǎng)、云專線、SD-WAN組網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)卡管理平臺。
2、安全解決方案：等保合規(guī)服務、DDoS防護、移動應用安全檢測（適配網(wǎng)頁6的監(jiān)管要求）。
3、智能化平臺：大數(shù)據(jù)分析平臺（金融風險預警）、AI中臺（智能客服、自動化審批）。
4、運維與托管服務：混合云托管、IDC機房租賃、7×24小時運維支持。
五、金融監(jiān)督管理局營銷切入需求的關鍵角度
1、政策合規(guī)性驅動：強調移動應用安全管理、數(shù)據(jù)跨境合規(guī)，提供“合規(guī)即服務”套餐。
2、成本優(yōu)化方案：推出輕量化上云的混合部署方案，降低初期投入；提供舊設備回收抵扣新采購費用。
3、標桿案例復制：龍巖分局信息化升級案例，展示網(wǎng)絡優(yōu)化與安全提升的實際效益。
4、監(jiān)管側案例：金融監(jiān)管局部署“風險監(jiān)測大數(shù)據(jù)平臺”，整合運營商數(shù)據(jù)（如企業(yè)關聯(lián)圖譜分析）。
5、運營商可重點推廣5G專網(wǎng)+安全合規(guī)一體化解決方案，結合政策強制要求（如移動應用管理）和AI新需求（智能風控），通過專項債資金支持+服務化付費模式降低采購門檻。同時，針對地方監(jiān)管局國際化、科技金融等特色需求定制方案，增強合作粘性。
【模塊二：銀行】
一、商業(yè)銀行的基礎通信保障與信息化需求（以中國建設銀行為案例）
1、統(tǒng)一通信系統(tǒng)：建行已構建中國金融行業(yè)*的統(tǒng)一通信平臺，支持40萬用戶容量，集成音視頻會議、即時通信等功能，需與核心業(yè)務系統(tǒng)深度融合，提升跨區(qū)域協(xié)同效率。
2、數(shù)據(jù)安全與加密技術：申請了動態(tài)密鑰管理專利，強化數(shù)據(jù)傳輸加密，應對金融行業(yè)高安全要求。
3、分布式架構與信創(chuàng)適配：推進國產(chǎn)化轉型，包括分布式數(shù)據(jù)庫、云計算平臺及信創(chuàng)產(chǎn)品部署。
4、數(shù)字化經(jīng)營平臺：如“建行生活APP”“手機銀行APP”等生態(tài)平臺，需支持商戶管理、普惠金融等功能。
5、智慧政務與信用平臺：參與省級信用信息平臺建設，需實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享與聯(lián)合建模，支持企業(yè)融資服務。
二、商業(yè)銀行常規(guī)采購的信息化需求
1、統(tǒng)一通信解決方案：高容量、可擴展的IP通信系統(tǒng)（如華為方案）。
2、數(shù)據(jù)安全產(chǎn)品：動態(tài)加密技術、密鑰管理系統(tǒng)及安全審計工具。
3、信創(chuàng)基礎設施：國產(chǎn)服務器、分布式數(shù)據(jù)庫及云計算資源。
4、數(shù)字化經(jīng)營工具：移動端APP開發(fā)支持、商戶管理平臺（如小靈收銀、慧點單）。
5、智慧黨建系統(tǒng)：數(shù)字化黨建平臺及配套硬件設備。
三、國家強制要求商業(yè)銀行部署的信息化平臺及相關文件
1、數(shù)據(jù)安全與隱私保護：依據(jù)《個人信息保護法》《網(wǎng)絡安全法》，需部署數(shù)據(jù)加密、訪問控制及審計系統(tǒng)。
2、信創(chuàng)要求：遵循《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，推進國產(chǎn)化軟硬件替代。
3、信用信息共享：響應《社會信用體系建設規(guī)劃綱要》，參與省級信用信息平臺整合（如四川省增信平臺）。
四、deepseek等AI新技術帶給商業(yè)銀行信息化新的需求
1、AI驅動的數(shù)據(jù)安全：需加強AI模型訓練中的數(shù)據(jù)加密與隱私保護技術。
2、智能風控與客服：基于AI的實時欺詐檢測、智能客服系統(tǒng)，提升用戶體驗與風控效率。
3、自動化業(yè)務流程：AI輔助信貸審批、企業(yè)信用“畫像”及政策精準推送。
4、AI+物聯(lián)網(wǎng)融合：縣域業(yè)務中，結合AI與物聯(lián)網(wǎng)設備（如農產(chǎn)品溯源），支持鄉(xiāng)村振興場景。
五、運營商可提供的產(chǎn)品與服務
1、5G專網(wǎng)與云通信：為統(tǒng)一通信系統(tǒng)提供高可靠網(wǎng)絡支持，優(yōu)化音視頻傳輸質量。
2、數(shù)據(jù)安全服務：基于移動云的安全加密、密鑰管理及區(qū)塊鏈技術，適配建行專利需求。
3、信創(chuàng)云與邊緣計算：國產(chǎn)化云平臺支持分布式架構轉型，下沉媒體資源處理。
4、智慧黨建解決方案：提供定制化黨建平臺開發(fā)與運維服務。
5、縣域數(shù)字化生態(tài)：聯(lián)合搭建“善融商務”類電商平臺，助力農產(chǎn)品上行與工業(yè)品下鄉(xiāng)。
六、商業(yè)銀行采購資金不足的解決策略
1、分階段實施：優(yōu)先部署核心模塊（如安全加密、信創(chuàng)試點），后續(xù)擴展。
2、政策補貼申請：對接地方政府“數(shù)字新基建”或鄉(xiāng)村振興專項資金。
3、融資租賃模式：通過運營商金融子公司提供設備租賃服務，減輕一次性投入壓力。
4、聯(lián)合共建：與第三方技術服務商合作分擔成本，如數(shù)據(jù)建模公司。
七、運營商對接總行、省分行權限的策略
明確省級規(guī)劃：優(yōu)先接觸省分行科技部，了解其年度信息化重點（如信創(chuàng)、智慧黨建）。
打包市分行需求：匯總多個市分行的共性需求（如縣域平臺支持），聯(lián)合提交省分行立項。
提供試點支持：免費為市分行提供小規(guī)模試點，通過成效推動省分預算審批。
八、銀行營銷策略
1、數(shù)據(jù)安全與通信整合：提供“5G+加密通信”一體化方案，直接解決建行跨區(qū)域協(xié)同與安全痛點。
2、縣域生態(tài)平臺支持：結合鄉(xiāng)村振興政策，推出縣域電商、普惠金融的云平臺服務。
3、信創(chuàng)替代服務：提供國產(chǎn)化通信設備與云資源，契合建行分布式轉型需求。
4、技術優(yōu)勢捆綁：
5G+邊緣計算：在智能網(wǎng)點、移動支付場景中提供低延遲網(wǎng)絡（對比傳統(tǒng)運營商）。
云網(wǎng)融合：將云資源與SD-WAN結合，優(yōu)化銀行多分支機構組網(wǎng)效率。
5、生態(tài)合作模式：
聯(lián)合金融科技公司（如長亮科技、神州信息）打包輸出“云+應用”解決方案。
為中小銀行提供SaaS化風控工具（按需付費，降低初期投入）。
6、標桿案例快速復制
銀行側案例：銀行提供“5G+物聯(lián)網(wǎng)動產(chǎn)質押監(jiān)管”方案，解決供應鏈金融痛點。
政策解讀會：聯(lián)合監(jiān)管機構舉辦金融科技合規(guī)研討會，宣傳移動的等保/數(shù)據(jù)安全解決方案。
免費風險評估：為銀行提供網(wǎng)絡安全滲透測試，推動后續(xù)安全服務簽約。
靈活合作模式：對中小金融機構提供“云資源+5G專網(wǎng)”套餐包，降低決策門檻。
九、農商行營銷切入點
1、網(wǎng)絡安全加固：農商行普遍存在老舊設備漏洞，可提供“安全體檢+防護方案”組合快速見效。
2、降本增效場景：
內部通信系統(tǒng)（替代傳統(tǒng)電話/郵件，提升協(xié)作效率）。
自動化運維工具（減少人工巡檢成本）。
3、政策合規(guī)剛需：如等保測評服務、災備系統(tǒng)建設（符合央行要求）。
4、農商行總結：可優(yōu)先以“網(wǎng)絡安全+智能運維”為突破口，結合農商行預算特點提供靈活付費模式，同時聯(lián)合省聯(lián)社推動規(guī)模化部署，形成標桿案例后向全國復制。
【模塊三：保險公司】
一、保險公司的基礎通信保障和信息化需求
1、高可用網(wǎng)絡保障：需穩(wěn)定、低延遲的網(wǎng)絡支持核心業(yè)務系統(tǒng)（如保單管理、理賠系統(tǒng)）的實時運行，尤其在高峰期（如節(jié)假日或災害事件后）需彈性擴容。
2、數(shù)據(jù)安全與隱私保護：需加密傳輸、存儲客戶數(shù)據(jù)，防范網(wǎng)絡攻擊和數(shù)據(jù)泄露，符合《網(wǎng)絡安全法》《個人信息保護法》等法規(guī)要求。
3、災備與業(yè)務連續(xù)性：需多地備份、容災系統(tǒng)，確保極端情況下業(yè)務不中斷（如某公司通過云計算實現(xiàn)彈性擴展和快速恢復）。
4、移動化與在線服務：需支持移動端投保、理賠進度查詢等，提升用戶體驗（如App開發(fā)）。
5、大數(shù)據(jù)與AI應用：需數(shù)據(jù)分析平臺支持精準營銷、風險預測（如車險定價、欺詐識別）。
二、保險公司常規(guī)采購的基礎通信及信息化服務
1、云計算服務：用于核心系統(tǒng)部署、彈性資源擴展（如某公司通過云平臺應對業(yè)務高峰）。
2、專線網(wǎng)絡服務：保障分支機構與總部間數(shù)據(jù)傳輸?shù)姆€(wěn)定性，尤其是涉及大量保單和理賠數(shù)據(jù)的場景。
3、災備解決方案：多地數(shù)據(jù)中心容災、數(shù)據(jù)備份服務。
4、移動服務平臺：支持App開發(fā)、在線投保、電子保單推送等。
5、安全防護系統(tǒng)：包括防火墻、入侵檢測、數(shù)據(jù)加密工具等。
三、deepseek等AI新技術帶給保險公司信息化新的需求
1、智能核保與理賠：通過AI圖像識別（如車險定損）、自然語言處理加速案件處理。
2、客戶畫像與精準營銷：基于AI分析用戶行為數(shù)據(jù)，推薦個性化保險產(chǎn)品。
3、風險預測與反欺詐：利用AI模型識別異常投保行為，降低賠付風險。
4、智能客服：7×24小時在線應答，支持語音、文本多渠道交互。
四、運營商可提供的產(chǎn)品與服務
1、云網(wǎng)融合解決方案：云+專線網(wǎng)絡，支持核心系統(tǒng)上云及災備需求。
2、5G+邊緣計算：用于車聯(lián)網(wǎng)保險實時數(shù)據(jù)采集（如UBI車險）。
3、大數(shù)據(jù)平臺：提供數(shù)據(jù)存儲、分析工具，支持精準營銷與風控建模。
4、安全服務：包括DDoS防護、數(shù)據(jù)加密、等保合規(guī)咨詢。
5、移動化服務：App開發(fā)支持、短信/視頻驗證等通信能力集成。
五、保險公司預算不足的解決策略
1、分階段實施：優(yōu)先采購剛性需求（如安全防護、災備），逐步擴展其他模塊。
2、合作共建模式：運營商可提供“按需付費”的云服務或分期付款方案，減輕一次性投入壓力。
3、政策補貼申請：協(xié)助客戶申請數(shù)字化轉型專項資金（如地方金融科技扶持政策）
六、采購權限問題的應對方案
1、聯(lián)合保險公司省公司制定標準方案：推動省級統(tǒng)談統(tǒng)簽，地市公司按需調用資源。
2、試點項目突破：以地市公司為試點，通過小規(guī)模項目驗證效果，推動省級復制。
3、高層對接：聯(lián)合運營商省公司客戶經(jīng)理，直接與財產(chǎn)險省公司戰(zhàn)略部門溝通需求。
七、保險公司營銷切入點
1、優(yōu)先推薦以下高價值、強痛點的解決方案：
數(shù)據(jù)安全合規(guī)服務：滿足《個人信息保護法》和金融監(jiān)管要求，規(guī)避高額罰款。
災備與業(yè)務連續(xù)性保障：尤其在自然災害頻發(fā)區(qū)域，災備系統(tǒng)是剛需。
移動化服務升級：幫助客戶快速上線App或小程序，搶占互聯(lián)網(wǎng)保險市場。
以“監(jiān)管合規(guī)+降本增效”為賣點，結合案例（如某公司通過災備方案降低業(yè)務中斷損失）推動決策。
【模塊四：證劵公司】
一、證券公司的基礎通信保障和信息化需求
1、高速穩(wěn)定的網(wǎng)絡連接：包括專線接入（如MPLS-VPN、PTN網(wǎng)絡）、無線通信（5G/TD-LTE、WLAN）等，保障交易系統(tǒng)實時性和穩(wěn)定性。
2、移動化辦公與業(yè)務支持：移動OA協(xié)同辦公、移動郵箱、視頻會議系統(tǒng)等，滿足員工隨時隨地處理審批、會議通知等需求。
3、客戶服務與互動系統(tǒng)：客戶關系管理（CRM）平臺、實時交易提醒短信、個性化行情推送、智能投顧服務等，提升客戶粘性。
4、安全與合規(guī)保障：數(shù)據(jù)加密、移動簽名認證、系統(tǒng)運行狀態(tài)監(jiān)測短信，確保交易安全和監(jiān)管合規(guī)。
5、智能化基礎設施：AI算力支持、大數(shù)據(jù)分析平臺，用于客戶畫像、風險預警及個性化服務。
6、信息化核心場景
交易系統(tǒng)升級：分布式核心交易系統(tǒng)（如華泰證券新一代系統(tǒng)支持500萬筆/秒峰值處理）
合規(guī)風控體系：反洗錢監(jiān)測平臺（需滿足《證券期貨業(yè)網(wǎng)絡和信息安全管理辦法》）
數(shù)據(jù)治理工程：元數(shù)據(jù)管理平臺（如東北證券采購的服務器需支持2U機架式高密度存儲）
二、證券公司常規(guī)采購的基礎通信與信息化產(chǎn)品
1、通信類：
集團V網(wǎng)（短號互撥、資費優(yōu)惠）；
專線接入（如MPLS-VPN、PTN網(wǎng)絡）；
5G/4G無線網(wǎng)絡覆蓋（營業(yè)廳、辦公場所）。
2、信息化平臺類：
移動OA協(xié)同辦公系統(tǒng)；
客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）；
短信網(wǎng)關（支持海量交易提醒、信息推送）。
3、安全類：移動簽名認證、數(shù)據(jù)加密服務。
三、Deepseek等AI工具帶來的新信息化需求
1、智能投顧與個性化服務：基于AI的客戶畫像、投資策略推薦，提供實時股票分析和交易建議。
2、自動化運營與風控：AI驅動的算法交易、情緒分析、異常交易監(jiān)測。
3、多模態(tài)交互能力：支持語音、圖像、視頻的智能客服與投資者教育內容生成。
4、算力基礎設施升級：高密度GPU服務器、光模塊（800G/1.6T）、液冷技術等，滿足大模型訓練需求。
四、運營商可提供的產(chǎn)品與解決方案
1、通信保障：
集團V網(wǎng)、專線接入（PTN/MPLS-VPN）；
5G網(wǎng)絡覆蓋、WLAN解決方案。
2、信息化平臺：
移動OA協(xié)同辦公、移動郵箱；
客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）；
智能投顧平臺（AI選股模型、個性化策略）。
3、云與算力服務：
移動云（IaaS/PaaS）、智算中心；
算力網(wǎng)絡（支持AI大模型訓練）。
4、安全服務：移動簽名認證、數(shù)據(jù)加密網(wǎng)關。
五、客戶更易買單的切入點
1、提升客戶活躍度：
部署智能投顧（如廣發(fā)證券“i投顧”），直接拉動APP活躍度；
個性化行情推送與交易提醒，增強用戶粘性。
2、降本增效：
移動OA與視頻會議系統(tǒng)減少差旅成本；
集團V網(wǎng)降低內部通信費用。
3、合規(guī)與安全剛需：
數(shù)據(jù)加密、移動簽名認證滿足監(jiān)管要求。
4、總結：證券行業(yè)需求集中在通信穩(wěn)定性、移動化服務、AI應用及安全合規(guī)。運營商可結合自身云網(wǎng)優(yōu)勢，從智能投顧、移動辦公等見效快的場景切入，輔以靈活的商務合作模式（如分期付款、增值分成），推動項目落地。
【模塊五：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
2、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎，云為關鍵，網(wǎng)隨云動，云網(wǎng)融合”
1、金融行業(yè)降本增效大背景下，如何結合客戶需求，梳理“網(wǎng)”關聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、金融行業(yè)降本增效大背景下，如何結合客戶需求，梳理“云”關聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關鍵決策者”調動法4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*提問技術（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）金融企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、六大行：工行、建行、農行、中行、交行、郵儲
02：股份制銀行：招行、興業(yè)、民生、華夏、光大銀行、中信銀行等
03：城商行：省一級城商行、市一級城商行
04、其他銀行：農商行
05、保險公司：人壽保險公司、財產(chǎn)保險公司、養(yǎng)老保險公司
06、其他機構：證劵公司、小貸公司、網(wǎng)貸平臺、金融控股公司
（二）行政機關客戶“撰寫技巧”
01、人民銀行02、金融監(jiān)督管理局03、證監(jiān)會04、外匯管理局
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數(shù)、架構圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“金融監(jiān)督管理局局長+行長+保險公司總經(jīng)理”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如合規(guī)考核指標）、經(jīng)濟賬（資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“行長辦公會”+“銀行黨委”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子1、以問題為導向2、以政策為導向3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式2、EPC模式3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式6、PPP模式7、ABO模式8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成）2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況1、基本情況2、項目進展3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：省市縣三級穿透采購資金破局術：從市縣權限困局到省級機構預算破冰
一、信息化項目采購資金困境：
1、金融機構降本增效，縮減預算
2、市縣兩級機構在信息化項目沒有決策權
二、金融行業(yè)信息化采購決策鏈解構
1、國有/股份制/城商行組織架構對比
總行-省分行-市分行權責地圖（科技部/計財部/網(wǎng)金部關鍵角色）
典型采購流程：科技立項→預算審批→招標入圍→合同簽訂
2、三大常見卡點診斷
"市縣無權限"真相：省行集中采購目錄/入圍供應商名單限制
"無預算"深層邏輯：科技投入ROI考核體系與KPI掛鉤規(guī)則
隱形決策者：省行金融科技辦公室與外部咨詢公司影響力
三、穿透式需求挖掘方法論
1、市縣層級的"種子培育"策略----從通信業(yè)務延申信息化需求的3個場景：
網(wǎng)點智能化改造（5G+智慧廳堂設備聯(lián)網(wǎng)）
移動展業(yè)工具（客戶經(jīng)理PAD終端通信套餐綁定）
應急通信保障（災備線路與云災備服務）
關鍵話術設計："先試點后推廣"模式說服市分行打報告
2、省行層級的"痛點直擊"技巧
總行政策解讀：央行《金融科技發(fā)展規(guī)劃》剛性指標拆解
省行KPI倒推法：
1、普惠金融考核→移動展業(yè)終端覆蓋率
2、數(shù)字化轉型指標→云平臺/大數(shù)據(jù)應用項目
3、監(jiān)管合規(guī)要求→等保2.0改造/數(shù)據(jù)安全加固
四、預算破冰的6種創(chuàng)新模式
1、通信業(yè)務綁定法：案例：某城商行全省專線集采打包云桌面服務（合約期費用平移）
2、輕量化啟動方案：移動云SaaS模式（如移動OA/云會議按賬號數(shù)付費）
3、監(jiān)管合規(guī)驅動立項：數(shù)據(jù)出境安全審計→跨境專線+加密網(wǎng)關組合銷售
4、總對總框架協(xié)議落地：中國移動與總行簽訂戰(zhàn)略合作后的"搭車"策略
5、科技投入資本化運作：將信息化投入轉為固定資產(chǎn)（機房改造類項目）
6、產(chǎn)業(yè)鏈金融支持：中國移動金融服務公司提供3年期信息化項目分期付款
五、實戰(zhàn)沙盤演練
1、角色扮演：省行科技部總經(jīng)理vs移動政企總監(jiān)
議題：某省農商行移動展業(yè)系統(tǒng)全省推廣項目
2、工具包發(fā)放：
《銀行科技條線決策鏈人脈地圖模板》
《總行政策與省行KPI對照表（2024更新版）》
《信息化項目分拆報價策略（隱藏利潤點設計）》
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約市金融監(jiān)督管理局局長、銀行行長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進金融行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、金融行業(yè)客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與金融行業(yè)客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨樹一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法5、“搭臺唱戲”邀約法6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術”2、公務接待“用餐話術”3、政企談判“談判話術”
4、交付現(xiàn)場“交付話術”5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術2、分管領導話術3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術”1、聽的懂2、說的來3、悟的到
2、領導批示“書面話術”1、看的懂2、寫的來3、悟的到
3、看地點1、辦公室2、用餐3、簽約會場4、談判會場
4、看級別1、廳局級2、縣處級3、鄉(xiāng)科級4、股級干部
5、看性別1、男性客戶2、女性客戶
6、看角色1、主要領導2、分管領導3、對接人4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡歷1、抓需求2、定話題
9、看預算1、預算怎么看2、超出預算怎么聊
10、看工作《2024年度工作總結和2025年工作計劃中心工作》
場景演練內容
客戶辦公室（談單話術）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演行長、副行長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待（用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判(談判話術)1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、行長辦公會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關聯(lián)《《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》等政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+智慧金融"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"普惠金融""數(shù)字經(jīng)濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
造勢二：非對稱優(yōu)勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網(wǎng)：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
造勢四：時空場景設計
造勢五：危機轉化機制+開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質疑數(shù)據(jù)安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術二：成本重構術
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉化為"行政效能提升經(jīng)費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《央企地方國企采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網(wǎng)絡+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"智慧既金融試點單位"申報輔導
戰(zhàn)術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術六：終局思維法+預設三種結局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務
2、折中方案：解決分管副行長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰(zhàn)術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務關系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數(shù)字金融改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領導：構建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉型課題）
維度三：場景滲透策略+開發(fā)《政務觸點熱力圖》+標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數(shù)字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領域數(shù)字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產(chǎn)"（如"XX銀行普惠金融工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如洗錢）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業(yè)務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一：情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數(shù)據(jù)構建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術應答話術庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數(shù)學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰(zhàn)略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術參數(shù)堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術（現(xiàn)場角色扮演訓練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪運營商在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領導、分管領導、技術負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應用場景功能進行反復內測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應標：組建團隊做好應標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應對質疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、政企項目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應付款內部流轉好久，一句話還在走流程，領導也是睜只眼閉只眼
4、財權往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定2、年度時間節(jié)點3、項目時間節(jié)點4、欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎與風險識別
1、項目回款的核心流程與關鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經(jīng)驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領導都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風險與應對措施
2、合規(guī)要求與內部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
金融行業(yè)大客戶營銷培訓
轉載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/321123.html
