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客戶管理工具培訓(xùn)

課程背景
作為銀行最重要的利潤(rùn)來(lái)源，商戶客戶、大客戶、私行客戶的維護(hù)、營(yíng)銷、持續(xù)性的資產(chǎn)升等是作為外拓客戶日常最重要的問(wèn)題。
對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，由于同客戶經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往銀行只靠活動(dòng)或產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式來(lái)維護(hù)客戶，忽略了最重要的客情營(yíng)銷。
對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，既無(wú)法有效的發(fā)揮外拓客戶經(jīng)理營(yíng)銷的重要作用？又無(wú)法通過(guò)有效活動(dòng)提升客戶經(jīng)理的觸達(dá)與開(kāi)口。
對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而維護(hù)一個(gè)老客戶來(lái)說(shuō)，成本就低很多，那么如何提高他們營(yíng)銷維護(hù)高客的能力？……
而提升客戶經(jīng)理對(duì)大客戶營(yíng)銷成功率，首先得讓客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管（或支行長(zhǎng)）愿意去營(yíng)銷、愿意通過(guò)活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開(kāi)口率，其次得讓私客戶經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。
這三個(gè)問(wèn)題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使客戶經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管等負(fù)責(zé)高客營(yíng)銷的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變他們的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個(gè)銀行營(yíng)銷層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)
掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式
掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過(guò)客情營(yíng)銷維護(hù)與升等客戶
掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
把握銀行重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法
重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門(mén)主管，零售客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程大綱
第一部分：營(yíng)銷篇
第一講思維轉(zhuǎn)型與管理工具
1、NLP邏輯六層次工具
2、NLP練習(xí)工具
3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系
目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化
第二講重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說(shuō)服工具
（1）近因
（2）內(nèi)因
（3）話題重建與開(kāi)場(chǎng)
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講如何通過(guò)有效的策略高效的觸達(dá)客戶
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略……
6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性

第二部分：活動(dòng)篇
從叫客戶買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I(mǎi)
應(yīng)用場(chǎng)景：從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問(wèn)
案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)
一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析
1.網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)
2.從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what
3.客戶行為改變的邏輯模型
二、投資者教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示
1.金錢(qián)是什么？
2.投資中最重要的兩件事
3.如何給困境不給答案
三、給誰(shuí)做活動(dòng)—是給企業(yè)主還是企業(yè)主的太太
應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)
（一）到批量效應(yīng)的客群
1.客戶三盤(pán)動(dòng)作—盤(pán)周遭、盤(pán)渠道、盤(pán)存量
2.三盤(pán)動(dòng)作的有效分解。
3.客戶分群分類的方法
4.如何針對(duì)不同的客群通過(guò)不同的活動(dòng)觸達(dá)
5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶觸達(dá)活動(dòng)。
案例：有錢(qián)有閑的女性客群的子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全和隔離活動(dòng)
（二）不同客群活動(dòng)需求分析
核心貴賓沙龍活動(dòng)內(nèi)容
1.企業(yè)主沙龍活動(dòng)
2.退休人士沙龍活動(dòng)
3.成人保險(xiǎn)健康活動(dòng)
4.兒童財(cái)商活動(dòng)
5.車主沙龍活動(dòng)
6.全職太太沙龍活動(dòng)
討論：你計(jì)劃與客戶開(kāi)展的活動(dòng)
（三）現(xiàn)場(chǎng)事項(xiàng)協(xié)作與產(chǎn)品營(yíng)銷整合
1.如何與客戶溝通
2.調(diào)動(dòng)氣氛招式
3.主持人的呈現(xiàn)
1）吸睛開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
2）串場(chǎng)與協(xié)作
3）完美收官設(shè)計(jì)
4.主講人的呈現(xiàn)
1）關(guān)注客戶
2）互動(dòng)與交流
3）激發(fā)與引導(dǎo)
5.助教與工作人員工作要點(diǎn)
6.讓客戶成為你的粉絲
7.財(cái)商活動(dòng)與客戶開(kāi)發(fā)整合營(yíng)銷
8.結(jié)合核心理財(cái)規(guī)劃的營(yíng)銷開(kāi)發(fā)
現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人、主講人設(shè)計(jì)與演練
思考討論：亂場(chǎng)的應(yīng)對(duì)

第三部分經(jīng)營(yíng)篇
一、客戶關(guān)系維護(hù)
1.長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2.客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3.學(xué)會(huì)麻煩
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
二、學(xué)會(huì)通過(guò)綜合性的金融服務(wù)方案和交叉營(yíng)銷來(lái)綁定客戶
1.以資產(chǎn)配置為主的金融服務(wù)方案
2.交叉營(yíng)銷產(chǎn)品的技巧與方案
三、學(xué)會(huì)借用行里資源達(dá)成對(duì)客戶的深度經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

客戶管理工具培訓(xùn)