激情欧美性aaaaa片直播,亚洲精品久久无码AV片银杏,欧美巨大巨粗黑人性AAAAAA,日韩精品A片一区二区三区妖精

客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)

【課程背景】
您在面對(duì)大客戶銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略,才能開(kāi)發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實(shí)需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn),溝通起來(lái)總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”。

【課程收益】
掌握大客戶銷(xiāo)售的“八大”流程
清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
了解客戶需求的四種類(lèi)型
掌握四種類(lèi)型客戶的溝通風(fēng)格
掌握挖需求的三大工具
識(shí)別客戶成交的信號(hào)
了解成交的十八種方法

【課程對(duì)象】
B2G銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員,B2B銷(xiāo)售人員,項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

【課程方式】
行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

【課程特色】
學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料
用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具,回去就可以用

【課程大綱】
一、開(kāi)局篇:理解何為大客戶銷(xiāo)售?
1、兩個(gè)問(wèn)題:
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),還是一門(mén)科學(xué)?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績(jī)到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷(xiāo)售”?
故事:三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、總結(jié):大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng),意見(jiàn)多,難控制,決策慢
3、銷(xiāo)售人員的四種類(lèi)型與四大能力
4、銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)從何而來(lái)?
5、大客戶采購(gòu)作戰(zhàn)地圖
6、大客戶銷(xiāo)售的全景圖
7、甲方對(duì)我們的各種態(tài)度和立場(chǎng)
案例研討:煮熟的鴨子,為何飛了?

二、識(shí)局篇:知道我的位置在哪?
1、認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一:客戶規(guī)劃   
工具:客戶規(guī)劃表
a.知道哪些行業(yè),哪些企業(yè),哪些人是你的客戶     b.銷(xiāo)售最寶貴的是時(shí)間
4、銷(xiāo)售流程二:訪前準(zhǔn)備    
工具:訪前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單
a.知己知彼,百戰(zhàn)不殆。每一次拜訪都是加分機(jī)會(huì) b.有備無(wú)患,銷(xiāo)售的訪前需要準(zhǔn)備的硬件與軟件
c.如何選擇伴手禮?伴手禮的藝術(shù)
5、銷(xiāo)售流程三:激發(fā)興趣    
工具:激發(fā)興趣模板
a.準(zhǔn)備好案例和成功故事,現(xiàn)身說(shuō)法激發(fā)客戶興趣    b.成功的案例如何去寫(xiě)?
6、銷(xiāo)售流程四:需求確認(rèn)
工具:SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)  需求類(lèi)型規(guī)劃表
a.做銷(xiāo)售就是挖需求  b.挖需求常用的技巧和工具  c.提問(wèn)的技巧和方法 d.客戶常見(jiàn)的四種需求類(lèi)型
7、銷(xiāo)售流程五:接觸決策
a.客戶關(guān)鍵人的種類(lèi)    b.找對(duì)人才能做對(duì)事   c.不同的客戶角色會(huì)關(guān)注什么
8、銷(xiāo)售流程六:共創(chuàng)方案  
工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表
a.什么樣的方案客戶會(huì)喜歡  b.客戶比你更珍惜他的成果  c.“共”創(chuàng)方案就是讓客戶為自己買(mǎi)單d.客戶不能馬上付錢(qián),可以讓他多付出點(diǎn)時(shí)間
9、銷(xiāo)售流程七:商務(wù)流程   
工具:商務(wù)談判信息表
a.招投標(biāo)的技巧    b.商務(wù)談判技巧     c.商務(wù)談判就是情報(bào)搜集   d.商務(wù)談判就是利益交換
10、銷(xiāo)售流程八:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
a. 合作不是結(jié)束,而是開(kāi)始    
b.做好客戶滿意度管理,實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
案例研討:項(xiàng)目沒(méi)有優(yōu)勢(shì),如何逆襲?
案例研討:《某公司云平臺(tái)項(xiàng)目》搞定“李處長(zhǎng)”,翹掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

三、謀局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、 挖需求為什么要提問(wèn)?
2、 銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)?
3、 挖需求之提問(wèn)四分法
a.一分法
b.二分法     
案例:開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用
c.三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細(xì)節(jié))、確認(rèn)(是嗎)
d.四分法     
分析:SPIN的起因與發(fā)展
4、 SPIN怎么用才最科學(xué)?
5、 第一大工具:SPIN的起源和三原則    
工具:銷(xiāo)售訪談表
客戶說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
6、 如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式     
【案例】SPIN練習(xí)
SPIN是一種銷(xiāo)售思維     
【案例】打印機(jī)銷(xiāo)售的成功與失敗
7、 SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題
SPIN的價(jià)值等式      
工具:銷(xiāo)售訪談表
8、 第二大工具:FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為導(dǎo)向
9、 為什么要用FABE    
【案例】不同人關(guān)注的“利益”
10、如何運(yùn)用FABE   
11、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE    
【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事
12、利益法則應(yīng)用  
公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)
5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)       
13、第三大工具:SPAR—以客戶使用場(chǎng)景為導(dǎo)向   
【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法
14、客戶需求的四種類(lèi)型
15、雪中送炭—客戶著急使用方案
問(wèn)題比較多,找出痛苦鏈      
16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案,要更換方案
a.差異化營(yíng)銷(xiāo):自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異,這個(gè)差異正是客戶的需求
b.產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn),你就是*的賣(mài)點(diǎn)        
c.錦上添花的四種應(yīng)用
d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略
17、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒
客戶害怕改變:案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)   
案例:從《西游記》看客戶的需求類(lèi)型
18、 自以為是—認(rèn)為自己做的很好,壓根不需要
策略:Pmpmp      適當(dāng)放棄,考慮時(shí)間成本            
工具:銷(xiāo)售訪談表
19、 與客戶“共”創(chuàng)方案
20、 客戶關(guān)注的“三類(lèi)人”      
客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己
案例研討:如此“老奸巨猾”的采購(gòu),如何搞定?
案例研討:招投標(biāo)反復(fù)無(wú)常,問(wèn)題出在哪里?

四、布局篇:究竟誰(shuí)說(shuō)的算?
1、客戶的角色分類(lèi)
經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者(EB)、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者(TB)、使用購(gòu)買(mǎi)影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者(EB)--拍板人
a. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義      
練習(xí):誰(shuí)是決策者   案例:卷煙廠的軟件項(xiàng)目EB分析
b. 拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者
d. 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)
f. 沒(méi)有見(jiàn)到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設(shè)計(jì)
總結(jié):他說(shuō)你行,不行也行。他說(shuō)你不行,行也不行
3、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者(TB)--守門(mén)員
a. 遇到的挑戰(zhàn)      
練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?
b. 守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c. 與之打交道的注意事項(xiàng)
d. 技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”        
總結(jié):他說(shuō)你行,不一定行。他說(shuō)你不行,就一定不行
4、使用購(gòu)買(mǎi)影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn)   
練習(xí):誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者
b. 需求部門(mén)的重要性
c. 如何溝通說(shuō)服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用     
b.Coach的種類(lèi)   
c.如何發(fā)現(xiàn)coach   
d.如何培養(yǎng)coach     
e.如何保護(hù)coach
6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟         
案例:客戶關(guān)系進(jìn)階演練
案例研討:項(xiàng)目沒(méi)有優(yōu)勢(shì),如何逆襲?

五、穩(wěn)局篇:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對(duì)?
1、社交風(fēng)格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往   
6、不同類(lèi)型的客戶溝通策略     
工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色
8、高處不勝寒,銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層   
9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)
10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶
案例研討:利用線人,了解客戶溝通風(fēng)格

六、結(jié)局篇:當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí),我該怎么辦?
常見(jiàn)的幾種局式
優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)
2、拆局之獨(dú)孤九劍
打平局     
半途而入
預(yù)算的約束    
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手   
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針   
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi)     
工具:銷(xiāo)售資源規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)
案例研討:客場(chǎng)如何利用資源搞定客戶高層        
案例研討:利益說(shuō)服法搞定某政府高層

客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)