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醫(yī)藥銷售能力培訓(xùn)

【課程背景】
快節(jié)奏時(shí)代、銷售人員年齡層次不等，合規(guī)監(jiān)管趨嚴(yán)、銷售目標(biāo)持續(xù)高壓的背景下，醫(yī)藥銷售管理者面臨三重困境：  
團(tuán)隊(duì)焦慮：集采品種銷量斷崖式下滑，一線代表信心受挫，離職率攀升；  
能力斷層：傳統(tǒng)“命令式管理”無(wú)法適應(yīng)學(xué)術(shù)化轉(zhuǎn)型需求，90后員工抵觸強(qiáng)硬管控；  
績(jī)效瓶頸：粗放型客戶關(guān)系管理導(dǎo)致資源浪費(fèi)，重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋率停滯不前。  
本課程基于某*藥企銷售總監(jiān)通過(guò)教練式輔導(dǎo)，在6個(gè)月內(nèi)將團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)能提升45%、客戶滿意度提高30%的真實(shí)案例，深度解構(gòu)醫(yī)藥行業(yè)管理場(chǎng)景，提供從心智激活、技能培養(yǎng)到績(jī)效突破的系統(tǒng)方法論，解決管理者“不會(huì)教”“不敢放”“帶不動(dòng)”的核心痛點(diǎn)，助力打造高韌性、高績(jī)效的學(xué)術(shù)型銷售團(tuán)隊(duì)。  

【課程收益】
掌握教練式輔導(dǎo)的3大核心能力（深度聆聽(tīng)、強(qiáng)效提問(wèn)、邏輯層次引導(dǎo)）  
運(yùn)用GROW模型在30分鐘內(nèi)完成下屬輔導(dǎo)對(duì)話，目標(biāo)達(dá)成率提升50%  
設(shè)計(jì)5類醫(yī)藥銷售典型場(chǎng)景的輔導(dǎo)話術(shù)（如集采品種推廣、KOL關(guān)系維護(hù)）  
輸出《醫(yī)藥代表能力診斷表》《輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃模板》等即用工具  
實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)3個(gè)月內(nèi)客戶覆蓋率提升25%、合規(guī)問(wèn)題發(fā)生率下降40%  

【課程特色】 
 行業(yè)定制：15+醫(yī)藥行業(yè)真實(shí)案例（如腫瘤藥團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、縣域市場(chǎng)突破）；  
 工具落地：提供輔導(dǎo)話術(shù)庫(kù)、員工能力雷達(dá)圖等30+實(shí)用工具；  
 場(chǎng)景還原：通過(guò)DRG政策解讀會(huì)、科室沖突處理等模擬演練強(qiáng)化實(shí)戰(zhàn)；  
 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：教會(huì)使用CRM數(shù)據(jù)分析員工短板，精準(zhǔn)制定輔導(dǎo)計(jì)劃。  

【課程對(duì)象】 
醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、高潛儲(chǔ)備管理人員  

【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)管理方式在醫(yī)藥行業(yè)失效？
1、醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)管理新挑戰(zhàn)：  
政策端：帶量采購(gòu)下銷售策略的顛覆性重構(gòu)  
人才端：新生代員工“要意義不要命令”的價(jià)值觀轉(zhuǎn)變  
案例：某外企經(jīng)理用“目標(biāo)共創(chuàng)”取代KPI強(qiáng)壓，離職率從30%降至5%  
2、教練式領(lǐng)導(dǎo)力的破局價(jià)值：  
從“管控者”到“賦能者”：VUCA時(shí)代管理者的角色重塑  
二、如何用教練思維激活團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)力？ 
1、深度聆聽(tīng)三層次：  
原始腦：識(shí)別代表對(duì)政策變動(dòng)的恐懼（如“集采后我的客戶怎么辦？”）  
情緒腦：通過(guò)“閃光時(shí)刻”技術(shù)重建代表信心  
智能腦：用邏輯層次模型鏈接個(gè)人成長(zhǎng)與公司戰(zhàn)略  
演練：模擬代表抱怨“客戶拒訪”的輔導(dǎo)對(duì)話  
2、強(qiáng)效提問(wèn)工具箱：  
開(kāi)放式提問(wèn)破解“躺平心態(tài)”（例：“如果這個(gè)科室突破成功，對(duì)你意味著什么？”）  
未來(lái)導(dǎo)向提問(wèn)激活創(chuàng)新（例：“三年后你希望成為怎樣的醫(yī)藥代表？”）  
三、如何針對(duì)醫(yī)藥銷售場(chǎng)景設(shè)計(jì)輔導(dǎo)路徑？
1、GROW模型醫(yī)藥化應(yīng)用：  
Goal（目標(biāo)）：將“銷量指標(biāo)”轉(zhuǎn)化為“學(xué)術(shù)價(jià)值傳遞目標(biāo)”  
Reality（現(xiàn)狀）：用CRM數(shù)據(jù)透視客戶覆蓋盲區(qū)  
Options（選擇）：共創(chuàng)集采品種的“患者教育+醫(yī)生賦能”組合策略  
Will（行動(dòng)）：制定可量化的周行動(dòng)計(jì)劃  
案例：某慢病藥團(tuán)隊(duì)通過(guò)GROW輔導(dǎo)實(shí)現(xiàn)縣域市場(chǎng)占有率從15%到42%  
2、典型場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)：  
KOL關(guān)系維護(hù)：從“送禮請(qǐng)客”到“學(xué)術(shù)價(jià)值綁定”的溝通轉(zhuǎn)型  
合規(guī)危機(jī)處理：用“三層邏輯回應(yīng)法”化解代表僥幸心理  
四、如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)賦能實(shí)現(xiàn)績(jī)效突破？ 
1、人才能力診斷：  
繪制醫(yī)藥代表能力雷達(dá)圖（學(xué)術(shù)力、客情力、合規(guī)力、韌性值）  
工具：《醫(yī)藥銷售勝任力評(píng)估矩陣》  
2、個(gè)性化成長(zhǎng)計(jì)劃：  
老代表：用“經(jīng)驗(yàn)萃取工作坊”激活存量知識(shí)  
新代表：通過(guò)“影子輔導(dǎo)+場(chǎng)景通關(guān)”加速成長(zhǎng)  
案例：某團(tuán)隊(duì)通過(guò)“導(dǎo)師積分制”實(shí)現(xiàn)老帶新效率提升200%  
五、沙盤演練：醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)全景實(shí)戰(zhàn)
1、分組對(duì)抗：  
每組抽取典型管理難題（如“代表學(xué)術(shù)能力不足”“跨部門協(xié)作沖突”）  
完成從診斷、輔導(dǎo)到效果評(píng)估的全流程設(shè)計(jì)  
2、專家點(diǎn)評(píng)：  
由資深HRBP與銷售總監(jiān)聯(lián)合評(píng)分，聚焦方案可行性  
3、工具封裝：  
輸出本組《典型場(chǎng)景輔導(dǎo)手冊(cè)》作為團(tuán)隊(duì)管理SOP  

醫(yī)藥銷售能力培訓(xùn)