《決勝大客戶—大客戶營銷策略與生意提升》
2025-08-29 19:16:00
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2993
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：廖大宇
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷策略提升課程
【課程背景】
您是否為某個大客戶遲遲拿不下來而心煩不已？
您是否為大客戶總是對合作不滿意而郁郁寡歡？
大客戶是企業(yè)銷量重要的來源，如何贏得大客戶的青睞并建立長期穩(wěn)固的合作關系？
【課程收益】
掌握大客戶銷售的四個重要問題
提高賣入、維護大客戶的成功率
提升大客戶業(yè)績，最終完成經營指標
掌握大客戶生意提升五步驟
【課程對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經理、銷售主管
【課程大綱】
本課程從識別大客戶、理解大客戶、滿足大客戶、穩(wěn)固大客戶四個層級來講如何與有效賣入大客戶并建立穩(wěn)定長久的合作關系，并結合各種實戰(zhàn)案例、互動練習和學員分享大客戶銷售和維護的技巧。本課程通過高度概括的系統(tǒng)框架、細致入微的技巧分享、以及貼切生動的實戰(zhàn)案例，幫助銷售人員層層深入、逐層擊破，為企業(yè)實現(xiàn)銷售隊伍軍隊般的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，帶來銷售業(yè)績的又一突破。
一、大客戶——公司發(fā)展的頂梁柱
1、大客戶業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)與機遇
2、大客戶營銷策略的核心：生意導向
案例：利樂的大客戶管理
3、《大客戶營銷策略&生意提升》課程框架
二、誰是我們的大客戶（who）
1、誰是大客戶
-大客戶現(xiàn)狀
-Win With Winner
-誰是的大客戶
2、大客戶的角色細分
3、如何有效開發(fā)大客戶
-從線索到回款業(yè)務流程梳理
案例：某公司從線索到回款業(yè)務流程
-搜集情報，發(fā)現(xiàn)客戶
-分析情報，甄別客戶
-如何確定大客戶的甄選標準
研討：如何有效甄別以及開發(fā)大客戶？
三、大客戶的需求是什么（What）
1、大客戶的真實需求是什么
-個人需求
-公司需求
2、大客戶的核心需求是什么
3、大客戶的生意機會點在哪里
4、大客戶營銷的生意機會點
-信息管理
-團隊管理
-財務管理
-產品管理
-供應鏈管理
-服務管理
5、大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)
研討：分析大客戶的需求，討論如何更好地滿足大客戶的需求？
6、如何滿足大客戶的需求：內圣外王
四、內圣——打造自身核心競爭優(yōu)勢
1、品牌差異化
-品牌化概述
-品牌管理模型
-品牌傳播深度金字塔
案例：金正大多品牌戰(zhàn)略的利弊
2、產品定制化
-如何提供差異化的產品解決方案
-產品角色-產品組合
-形象貢獻者
-利潤貢獻者
-銷量貢獻者
-分銷貢獻者
-產品創(chuàng)新思維
-練習：如何提升的產品競爭力，產品應該 如何創(chuàng)新？
3、管理體系化
-為什么要將客戶進行分級管理
-區(qū)分客戶價值CLV分析法
-客戶價值分類
-如何實現(xiàn)大客戶的分級管理
練習：如何制定大客戶分級管理體系？
4、資源共享化
-為什么需要實現(xiàn)資源共享化
什么是資源共享化
-如何有效整合客戶資源
五、外王－幫助大客戶發(fā)展生意
1、團隊專業(yè)化
-如何成為客戶的生意顧問
目標：幫助客戶生意發(fā)展，提高大客戶的客單價、重復購買率和忠誠度
意識：生意意識、精進意識、主動意識
知識：行業(yè)知識、大客戶知識、終端用戶信息、產品知識
技能：客戶開發(fā)和維護銷售技巧
2、服務差異化
-產品個性化研發(fā)
-服務體系化體驗
-合作優(yōu)先化策略
練習：應該為客戶提供哪些差異化服務？
案例：建行龍卡的大客戶維護 3.0H
六、如何讓大客戶離不開你（How Good）
1、什么是好的大客戶營銷策略
-大客戶營銷策略特點
-大客戶營銷的四個階段
-大客戶營銷四個階段的主要特征
案例：中糧與大客戶的營銷策略
2、如何讓大客戶離不開我們
-尊享VIP服務
-一站式購物
-協(xié)同作戰(zhàn)
分組研討：制定B2B大客戶營銷體系
七、大客戶生意提升
-大客戶分類
-大客戶生意增長機會分析
-大客戶聯(lián)合生意計劃制定
-計劃執(zhí)行與達標
-標桿大客戶全國復制
八、大客戶營銷策略與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶營銷策略誤區(qū)
2、 難點以及克服的策略
3、 工具總結
九、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定大客戶營銷策略與大客戶生意提升計劃
大客戶營銷策略提升課程
轉載：http://m.xvaqeci.cn/gkk_detail/303853.html
已開課時間Have start time
- 廖大宇
[僅限會員]
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