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存量客戶(hù)維護(hù)課程

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

課程亮點(diǎn)：
著重實(shí)戰(zhàn) / 互動(dòng)式培訓(xùn) (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)

課程大綱：
引言：高凈值客戶(hù)養(yǎng)成及服務(wù)
富?？蛻?hù)的養(yǎng)成
交叉銷(xiāo)售習(xí)慣養(yǎng)成
資產(chǎn)配置理念的初步形成
靈活運(yùn)用策略吸引客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)
2.差異化的服務(wù)
從被動(dòng)地辦理交易，到主動(dòng)提供服務(wù)
主動(dòng)探索客戶(hù)需求
一、 高凈值客群畫(huà)像與心理分析
1.1 戰(zhàn)前三問(wèn)：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1 高凈值客戶(hù)規(guī)模趨勢(shì)解析
1.2.2 高凈值客戶(hù)近 5 年投資趨勢(shì)分析
1.2.3 高凈值客戶(hù)的投資偏好與財(cái)富目標(biāo)分析：
1.3 六大人物畫(huà)像
1.3.1 錢(qián)從哪里來(lái)？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？

二、高凈值客戶(hù)接觸*難點(diǎn)：成功約見(jiàn)客戶(hù)
2.1 存量客戶(hù)活動(dòng)量管理
2.2.1 客戶(hù)分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評(píng)估客戶(hù)價(jià)值
2.2 電話營(yíng)銷(xiāo)
2.1 1 電話營(yíng)銷(xiāo)思維導(dǎo)圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來(lái)自大娘水餃的肯定
2.3 約見(jiàn)客戶(hù)
2.3.1 約見(jiàn)客戶(hù)五大要素
2.3.2 約見(jiàn)客戶(hù)六大太極心法
2.3.3 邀約的迷思
2.3.4《小組練習(xí)》：約見(jiàn)客戶(hù)話術(shù)實(shí)操
2.4 客戶(hù)不來(lái)怎么辦？
2.4.1 創(chuàng)造行動(dòng)的秘訣
2.4.2《案例分享》：我的熱誠(chéng)也能融化你這座冰山
2.4.3《案例分享》：撼動(dòng)人心的銷(xiāo)售之神

三. 存量客戶(hù)的保值與增值
增值
收益多少你會(huì)滿(mǎn)意？
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會(huì)說(shuō)話
大咖加持
看別人賺錢(qián)。。。它不香嗎？
大盤(pán)解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門(mén)：基金銷(xiāo)售
最賺錢(qián)的資產(chǎn)類(lèi)別：基金
篩選客戶(hù)：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實(shí)際操作
案例分享（單筆 + 定投）
保值
深度傾聽(tīng)與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級(jí)：
法商角度看客戶(hù)需求
《案例討論》：種子客戶(hù)案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶(hù)需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索：總有一種適合你
讓政策為你背書(shū)：丟出問(wèn)題，引發(fā)客戶(hù)思考
《案例分享》四大需求案例分享

四、 存量客戶(hù)維護(hù)必修學(xué)分：
4.1異議處理與成交
4.1.1不能不了解的客戶(hù)異議處理
4.1.2不讓客戶(hù)說(shuō)不的七個(gè)突破口
4.1.3四招教你快速成交
4.1.4打動(dòng)富人心
4.2高凈值客戶(hù)維護(hù)：沒(méi)有人會(huì)告訴你的江湖秘技
4.2.1化阻力為助力
4.2.2送禮送到心坎里

存量客戶(hù)維護(hù)課程