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銀行員工營(yíng)銷(xiāo)溝通課程

【課程背景】
本課程是針對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷(xiāo)售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷(xiāo)售和服務(wù)工作更具針對(duì)性，我們必須從客戶的角度來(lái)看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來(lái)研究如何更有效地做好我們的銷(xiāo)售和服務(wù)工作，同時(shí)提升客戶的成交率和滿意度。

【課程收益】
掌握溝通的要素
高品質(zhì)溝通技巧與沖突管理
如何辨別客戶人際風(fēng)格的類(lèi)型
如何針對(duì)客戶不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通
掌握客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中心理和行為分析
明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶交往過(guò)程中的心理行為

【課程特色】
講授專(zhuān)業(yè)、案例豐富、引導(dǎo)啟發(fā)、對(duì)癥下藥、學(xué)員參與度高

【課程對(duì)象】
財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)

【課程大綱】
一、溝通的要素
1.溝通中常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？不良溝通對(duì)我們有哪些傷害？
2.溝通背后的心智模式：原生家庭對(duì)我們的影響
3.暴力溝通背后的正面動(dòng)機(jī)是什么？
4.有效溝通的要素？
5.溝通中的傾聽(tīng)
(1)傾聽(tīng)的目的
(2)不良傾聽(tīng)的表現(xiàn)：傾聽(tīng)障礙邏輯圖、不良的傾聽(tīng)方式建議、安慰、自己的想法）
(3)正確的傾聽(tīng)的方法：用心理解對(duì)方、給他人反饋并尋求確認(rèn)、不要過(guò)早提及他人請(qǐng)求、聽(tīng)懂到對(duì)方背后的意思）

二、高品質(zhì)溝通技巧與沖突管理
1、同理心訓(xùn)練
(1)什么是同理心
(2)同理心的使用和注意事項(xiàng)
2、溝通的策略
(1)說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的、聽(tīng)對(duì)方想說(shuō)的
(2)溝通賦能技巧
3、性格決定了人們關(guān)注什么
(1)什么是性格
(2)不同性格類(lèi)型的分析
(3)腦、心、腹三中心的探索
(4)九型人格立論的基礎(chǔ)：激發(fā)我們的心理能量
4、如何與各個(gè)型號(hào)人物有效的交流
(1)如何和不同性格的同事打交道
(2)如何和不同性格的上司打交道
(3)如何和不同性格的下屬打交道
(4)如何和不同性格的客戶打交道
5、九型人格在企業(yè)中的應(yīng)用
(1)改善團(tuán)隊(duì)溝通，創(chuàng)造良好的工作氛圍
(2)協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)沖突，改善團(tuán)隊(duì)合作

三、基于客戶心理的溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.客戶心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
(1)客戶需要的形成
(2)客戶需要的一般特征
(3)客戶不同層次需要的分析
(4)影響客戶購(gòu)買(mǎi)需要的因素
(5)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成
(6)常見(jiàn)的客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
2.客戶心理中的人際風(fēng)格分析
(1)客戶的人際風(fēng)格分析
(2)客戶購(gòu)買(mǎi)行為中的人際風(fēng)格判斷
(3)贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
(4)購(gòu)買(mǎi)者人際風(fēng)格對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
(5)說(shuō)服不同人際風(fēng)格客戶的方法
(6)表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
(7)友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
(8)控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
(9)分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
3.銷(xiāo)售及服務(wù)過(guò)程中的心理和行為分析
(1)準(zhǔn)備與待機(jī)
(2)接近客戶
(3)確定客戶需求
(4)產(chǎn)品及服務(wù)說(shuō)明
(5)引導(dǎo)和勸說(shuō)
(6)促成交易
(7)客戶異議處理

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