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客戶信息分析課程

第一部分：基于客戶信息分析的精準營銷策略
第一節(jié)：客戶獲取及網點客戶四大抓手
1、尋找客戶的11條通道
系統(tǒng)內資源
客戶自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動
陌生拜訪法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、網點客戶四大抓手促業(yè)績
基礎客戶
指定專人服務
補充客戶信息
日常維護到位
中高端客戶
多進行交叉銷售
提供多樣適合產品
提升客戶對網點的粘合
老年客戶
注重以活動促進感情聯(lián)絡
以禮品拉動進行間接營銷
代發(fā)工資客戶
注重對客戶的業(yè)務迭加
提供企業(yè)的定制產品
創(chuàng)造和企業(yè)的沙龍活動機會
增加企業(yè)對行內服務的粘合
保證代發(fā)后的資金沉淀
第二節(jié)：基于客戶信息分析的網點客戶精準營銷策略
1、顧問式營銷
客戶需求探尋
風險屬性確認
客戶財務分析
投資目標確認
投資組合推薦
【頭腦風暴】朋友圈的產品訊息何時發(fā)效果能*化
2、需求挖掘與客戶信息分析
【案例分享】兔子釣魚
（1）KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
（2）需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
（3）SPIN的四個技巧
S:背景性問題--KYC
P:難點性問題--客戶目前存在的問題
I:暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N:示意性問題--解決方案
（4）傾聽的藝術
眼到-必須直視客戶
耳到-認真聽出客戶在意的點
口到-必須適時響應客戶所說的內容
心到-內心必須是與客戶站在同一陣線，發(fā)自內心
手到-適時加上肢體動作
2、廳堂流量客戶
關懷
根據(jù)客戶辦理的業(yè)務推介產品或服務
或是嘗試推介簡單的產品并嘗試促成
運用展示資料與輔銷工具進行介紹
最后一定要留下客戶相關資料并記錄
3、依系統(tǒng)存量客戶四種方類方式做營銷策略
風險偏好營銷策略
保守型
穩(wěn)健型
平衡型
成長型
進取型
家庭生命周期營銷策略
筑巢期
滿巢期
離巢期
空巢期
依照購買經驗營銷策略
基金
貴金屬
保險
理財
國債、定期
4、片區(qū)客戶、渠道客戶
主題活動
產品推介
興趣
節(jié)日活動
公益類活動
關懷老人
資源分類
路跑
文化生活
鄰里關系
身體健康
物業(yè)關系

第二部分：客戶分層分級及關系管理
1、客戶等級分類標準
有效
優(yōu)質
白金
鉆石
私行
2、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
3、不同等級客戶維護頻率（按事件）
4、二種日常維護方式
情感維護
節(jié)日、生日、特別紀念日慰問
關懷、預約、提醒服務
產品信息傳遞
定期訪問調查
業(yè)務維護
產品到期信息提醒
重大信息提醒
適當?shù)慕ㄗh
5、日常維護的重點
建立客戶的檔案資料信息業(yè)務維護-KYC
提質
產品推介
6、日常維護的短信編法
重大信息及時反饋短信
日常訊息解讀短信
產品需求挖掘短信
產品到期提醒跟進短信
產品追蹤建議短信
主題活動邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預報、養(yǎng)生)
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
7、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬
8、客戶微信群經營方式
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產品
特定節(jié)日發(fā)紅包

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