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打造高效銷售團(tuán)隊課程

課程背景：
目前大多數(shù)企業(yè)的銷售經(jīng)理都是由業(yè)績突出的銷售人員提拔起來的，或者是從同行的銷冠中引進(jìn)過來的。企業(yè)看重的是他們在業(yè)務(wù)拓展方面的能力，但是很容易忽略了銷售經(jīng)理所需要具備的素質(zhì)和能力，與銷冠所具備的素質(zhì)和能力是不一樣的。在銷售經(jīng)理沒有獲得系統(tǒng)的、全面的相應(yīng)知識、技能的培訓(xùn)前，就開始進(jìn)行銷售團(tuán)隊的管理工作，其結(jié)果大概率會難以持久性令人滿意的。
最常見的情景有這么幾種。
1、銷售經(jīng)理任勞任怨，慢慢把自己變成了一個大銷售，一個人扛著團(tuán)隊前進(jìn)，同時，團(tuán)隊成員的能力提升緩慢。
2、作為銷售經(jīng)理，只關(guān)注業(yè)績完成情況，忽略人員管理，以致人員流失嚴(yán)重，影響團(tuán)隊業(yè)績的持續(xù)達(dá)成。
3、對于一個有規(guī)模的公司，各個銷售經(jīng)理對于自身工作所應(yīng)該涉及的部分認(rèn)知不統(tǒng)一，以至于團(tuán)隊間內(nèi)耗嚴(yán)重，造成公司管理成本增高，運(yùn)營效率低下。
由此可見，銷售經(jīng)理們需要有全面的、系統(tǒng)化的崗位職責(zé)認(rèn)知，這樣才能更好地引領(lǐng)整個銷售團(tuán)隊創(chuàng)造更多的業(yè)績，本課程主要基于優(yōu)秀管理者的2+3模型來給學(xué)員一個全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，包括意識層面的角色轉(zhuǎn)換和價值觀/原則，也包括操作層面的目標(biāo)管理、業(yè)務(wù)管理和人員管理等方面，掌握作為銷售經(jīng)理所需要具備的知識、意識和技能，并統(tǒng)一所有銷售經(jīng)理對本職工作內(nèi)容的認(rèn)知，為公司的可持續(xù)性發(fā)展提供更加持續(xù)的人才和動力

課程收益：
1、系統(tǒng)化掌握團(tuán)隊管理者所需要具備的意識和能力
2、掌握在管理工作遇到問題的三層分析法
3、掌握目標(biāo)設(shè)定和管理的實(shí)操方法
4、掌握OJT（工作中的輔導(dǎo)）的方法
5、掌握銷售業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程管理
6、掌握工作內(nèi)容復(fù)盤技巧和方法

課程對象：銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團(tuán)隊經(jīng)理人

課程大綱
思考：作為一名團(tuán)隊的管理者，需要具備哪些方面的意識，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識-角色轉(zhuǎn)換+價值觀/原則，管理-目標(biāo)管理+業(yè)務(wù)管理+人員管理
第一講：管理者角色轉(zhuǎn)化
一、典型角色的差異性與相關(guān)性
1、團(tuán)隊管理者vs大銷售
2、管理者vs領(lǐng)導(dǎo)者（相對應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里）
二、360度角色分析
——作為團(tuán)隊管理者后，要清楚自己的上下左右【四個方位】的角色與自己的工作關(guān)系
練習(xí)：請寫出自己對于上下左右角色的期望，以及大家對自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價值觀與原則
一、管理者的價值觀選擇
討論：你關(guān)于團(tuán)隊的愿景是什么
二、剖析問題的三層法
1、從組織層面看：問題->架構(gòu)/機(jī)制/政策->團(tuán)隊文化/氛圍
2、從個人層面看：行為->習(xí)慣->價值觀
3、從邏輯層次層面看：表象層（環(huán)境）->行動層（行為-能力）->思想層（價值觀/信念-身份-愿景）
案例分析：怎么分析這次客戶投訴？
三、原則設(shè)定
1、團(tuán)隊原則的重要性
1）明確團(tuán)隊要求和規(guī)則
2）增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力
3）提高工作效率
4）培養(yǎng)一個積極、健康的工作環(huán)境
5）促進(jìn)個人成長
6）決策者可以更快地做出決策
2、團(tuán)隊原則的設(shè)定與運(yùn)用
——設(shè)定要符合團(tuán)隊的實(shí)際情況，以及團(tuán)隊的目標(biāo)要求。
1）明確性
2）一致性
3）尊重多樣性
4）強(qiáng)調(diào)溝通和協(xié)作
5）鼓勵承擔(dān)責(zé)任和自主性
6）持續(xù)改進(jìn)
7）與獎勵制度掛鉤
8）透明度
9）可衡量性
討論：你會制定怎樣的管理原則？

第三講：團(tuán)隊目標(biāo)管理
一、目標(biāo)設(shè)定的原則
1、SMART原則（詳細(xì)的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時間性的）
2、目標(biāo)與行動（愿景、長遠(yuǎn)目標(biāo)、近期目標(biāo)、策略、行動計劃）
練習(xí)：符合SMART原則的目標(biāo)設(shè)定
二、業(yè)績目標(biāo)的拆分
1、KPI設(shè)定
要點(diǎn)：
1）每個KPI都與整體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)聯(lián)
2）為每個KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來源，并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，以確保績效評價有據(jù)可依。
3）根據(jù)每個KPI的重要程度，為其分配合理的權(quán)重，以指導(dǎo)團(tuán)隊或個人的工作重心。
4）設(shè)定適合的評估周期，如季度、半年或年度評估。并根據(jù)實(shí)際情況對KPI進(jìn)行適時調(diào)整。
5）確保團(tuán)隊成員了解并理解他們的KPI，并在執(zhí)行過程中進(jìn)行有效的反饋和溝通，以便及時調(diào)整和改進(jìn)。
6）為達(dá)到或超越KPI的團(tuán)隊或個人設(shè)定明確的獎勵措施，以激發(fā)積極性和工作動力。
工具：KPI-關(guān)鍵績效指標(biāo)
2、團(tuán)隊業(yè)績考核方法
要點(diǎn)：
1）明確戰(zhàn)略目標(biāo)
2）四個維度均衡
3）具體、可衡量
4）因果關(guān)系明確
5）與團(tuán)隊成員溝通
6）持續(xù)改進(jìn)
7）數(shù)據(jù)驅(qū)動決策
8）激勵與獎勵
9）定期評估與調(diào)整
工具：BSC（平衡記分卡）
討論：整體目標(biāo)的拆分

第四講：團(tuán)隊人員管理
一、處理人事問題的原則
1、授權(quán)范圍原則
2、客觀公正原則
3、保密原則
4、合法合規(guī)原則
5、注重團(tuán)隊和諧原則
二、管理風(fēng)格與員工分類
練習(xí)：不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進(jìn)行對待
三、教練式員工溝通
1、積極的聆聽
1）聽內(nèi)容
2）聽情緒
3）聽系統(tǒng)
2、有效反饋的模式
1）SBI（情景-行為-影響）
2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）
練習(xí)：分別采用SBI模式和HFA模式進(jìn)行反饋
四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)
1、OJT（工作中的輔導(dǎo)）模式
2、授權(quán)與機(jī)會——經(jīng)驗(yàn)分享/授權(quán)審核/臨時項(xiàng)目負(fù)責(zé)
練習(xí)：制定員工輔導(dǎo)計劃

第五講：團(tuán)隊業(yè)務(wù)管理
一、業(yè)績公式與行動計劃構(gòu)思（如何制定行動計劃）
公式：業(yè)績=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）
第一步：確定在業(yè)績公式中的四個因素中，哪個或哪幾個需要作為改進(jìn)對象
第二步：對選定的影響因素進(jìn)行現(xiàn)狀分析，找到問題點(diǎn)。
第三步：再基于問題點(diǎn)，展開行動計劃
第四步：整合所有行動計劃，評估合理性
第五步：完成
練習(xí)：行動計劃的制定（滿足SAMRT原則）
二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化
1、選擇正確目標(biāo)客戶（客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)）
2、制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）
3、挖掘/創(chuàng)造機(jī)會（創(chuàng)造性營銷思維）
4、項(xiàng)目推進(jìn)（項(xiàng)目質(zhì)量評估）
5、大客戶管理（大客戶攻略模型）
法則：BANTCC（預(yù)算、授權(quán)、需求、時間、競爭對手、企業(yè)）
練習(xí)：采用BANTCC問卷對項(xiàng)目進(jìn)行評估
三、銷售人員工作復(fù)盤
1、日會（早談計劃、晚上匯報）
2、周會（行動回顧、項(xiàng)目進(jìn)展、重要事項(xiàng)）
3、月會（月度達(dá)成、年度累計達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、關(guān)鍵問題剖析、下一步改善）
4、季會（當(dāng)季達(dá)成、年度累計達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、學(xué)習(xí)與分享）
法則：庫伯經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈（具體經(jīng)驗(yàn)-反思觀察-抽象概念-主動實(shí)踐）
成果回顧

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