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財私客戶培訓

課程對象：
銀行一線營銷人員

課程大綱:
課程主題：財私客戶的開發(fā)與經營
一、財私客戶畫像與需求分析
（一）2021中國私銀客戶市場報告要點（招行/胡潤）
客戶規(guī)模/職業(yè)構成/數據化需求/金融偏好
（二）財私客戶特征畫像
生活態(tài)度/愛好品味/性格類別/投資理念
（三）財私客戶的金融需求分析
1.專業(yè)需求:市場分析/產品分析/流程精準
2.服務需求:標準服務/增值服務/心里滿足

二、經營財私客戶的必備素質
（一）財私客戶的理財*人畫像
（二）必備素質一: 情商
1.高情商的三個基本素質
會觀察:尋找亮點/關注細節(jié)/察言觀色
會說話:拉近距離/請教傾聽/開放提問
會辦事:注重隱私/準確專業(yè)/增值服務
2.KYC的工具及技巧: PPF九宮格信息表
3.KYC應用舉例:客戶家庭信息的重要作用分析
（三）必備素質二: 資商
1.財私客戶資產配置的多重宇宙
2.專業(yè)咨詢贏得客戶信任（案例）
3.市場大幅度變動的應對話術
（四）必備素質三: 法商
1.有關離婚的法商知識
2.有關債務的法商知識
3.有關傳承的法商知識

三、財私大額保單開發(fā)技巧
（一）財私客戶為什么需要保險?
1.保險是資產，是權屬問題，是頂層問題
2.保險可以實現三權分離，指定傳承
（二）大額保單案例分析
1.房地產傳承客戶案例分析及保單設計
2.股權傳承客戶案例分析及保單設計
（三）SPIN方法聚焦痛點營銷
背景問題/痛點問題/加深問題/解決方案
（四）FABE方法介紹產品
特征/優(yōu)勢/利益/例證

四、如何開拓展新增私財客戶
（一）存量財私客戶維護提升
1.附加值服務
2.圈層融入營銷
3.拉近男性客戶距離的主要話題
4.拉近女性客戶距離的主要話題
（二）現有客戶轉介
1.問卷轉介紹:滿意度調查問卷
2.活動轉介紹:異業(yè)聯(lián)盟活動（李佳琦案例）
（三）外拓營銷獲客
1.財私客戶的行為鏈條分析
2.根據行為鏈條匹配獲客活動
案例分析:我如何開發(fā)交大MBA客戶
案例1:高端小區(qū)客戶資源獲?。ㄐ畔⒉杉?br /> 案例2:復旦沙漠挑戰(zhàn)賽宣傳獲客（擺展宣傳）
案例3.券商年終行業(yè)報告會合作獲取客戶（異業(yè)聯(lián)盟）
案例4.交大同光資本班合作獲客（渠道搭建）
3.財私客戶外拓獲客總結

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