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SPIN銷售課程

課程對象：
需提升顧問式銷售提問技巧的職業(yè)人士：銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、銷售人員。

課程內容：
模塊一：銷售行為和成功銷售
1. 銷售理論的發(fā)展演變
1、 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售
2、 簡單交易與復雜項目銷售
3、 顧問式銷售的四步法
【模擬演練】思考討論：銷售步驟

模塊二：顧問式銷售—初步接觸
1、 第一印象的重要性
2、 傳統(tǒng)開場陳述模式
3、 顧問式開場陳述模式
4、 開場破冰：軟破冰與硬破冰
【模擬演練】開場破冰演練

模塊三：顧問式銷售—需求探索
1、 隱性需求與顯性需求
2、 需求探索工具-SPIN@模式
3、 S 情境性問題
4、 P 探索性問題
5、 I 暗示性問題
6、 N 解決性問題
【模擬演練】SPIN 句式演練

模塊四：顧問式銷售—能力驗證
1、 產(chǎn)品/方案特征、優(yōu)勢及利益的總結與呈現(xiàn)技巧
2、 特征和價格異議處理方法
3、 優(yōu)勢和價值異議處理方法
4、 利益陳述和客戶之間關系
【模擬演練】特征優(yōu)勢與利益梳理與演練

模塊五：顧問式銷售—獲得承諾
1、 拜訪總結收場的重要性
2、 拜訪目標的設定
3、 獲得承諾方法與技巧
4、 行動計劃
5、 課程總結
【模擬演練】1、拜訪目標
2、拜訪總結

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