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學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓(xùn)目的】
80%的業(yè)績(jī)來(lái)源于20%的大客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
是否已經(jīng)具備了管理好這20%的大客戶的技巧呢？
如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為大客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？
在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷(xiāo)售活動(dòng)呢？
以上這些都是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售策略。

【課程價(jià)值】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位，明確扮演的角色；
——學(xué)習(xí)整合公司資源，為大客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對(duì)大客戶進(jìn)行管理并建立起良好的合作關(guān)系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學(xué)的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個(gè)性化的需求，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)；
——通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大客戶的銷(xiāo)售技巧；進(jìn)一步提高銷(xiāo)售管理水平，有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)收益】
1、建立大客戶營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營(yíng)銷(xiāo)工作，梳理核心工作和銷(xiāo)售流程
3、分析采購(gòu)角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程
4、把握大客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求
5、采用SPIN技巧，避免價(jià)格異議，有效地影響大客戶
6、避免過(guò)度銷(xiāo)售，減輕后期大客戶服務(wù)的壓力

【解決問(wèn)題】
1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)三層慧眼法：讓你的商機(jī)源源不斷！
2、突破秘書(shū)看門(mén)人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋！
3、判斷4種類(lèi)型商機(jī)法：讓你知道銷(xiāo)售重點(diǎn)、時(shí)間、資源應(yīng)該使在哪里！
4、全面介紹6大客戶銷(xiāo)售流程：讓你明確目標(biāo)、規(guī)范動(dòng)作、避免失誤！
5、接近約見(jiàn)大客戶時(shí)間價(jià)值法：幫你約見(jiàn)到任何想見(jiàn)的人！
6、快速提升關(guān)系4步階梯法：輕松駕馭與大客戶溝通氣氛！
7、判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷(xiāo)售人員輕松判斷大客戶對(duì)自己態(tài)度！
8、掌握3種寒暄閑聊法：讓大客戶愿意與你交流！
9、提升親近度關(guān)系讓他人接受喜歡的3個(gè)神奇思路！
10、成為大客戶信任顧問(wèn)的3道門(mén)法：讓大客戶信任、尊敬、接受建議！

【適合對(duì)象】
重點(diǎn)大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理
銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的管理者
銷(xiāo)售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
欲提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的銷(xiāo)售人員

【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【課程內(nèi)容】
第一講 以大客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略
1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響大客戶采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
4.以大客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式
5.銷(xiāo)售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾

第二講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)客戶的選擇與分析
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)客戶
6. 拜訪溝通
7. 談判成交
8. 服務(wù)維護(hù)

第三講 大客戶分析
1．大客戶＼項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析
問(wèn)題：大客戶＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響大客戶＼項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？
大客戶組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則
大客戶的分類(lèi)
大客戶的組織結(jié)構(gòu)
大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則
大客戶內(nèi)部的人事矛盾
大客戶是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的
大客戶購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型
大客戶購(gòu)買(mǎi)決策的基本流程
項(xiàng)目采購(gòu)—銷(xiāo)售流程
大客戶采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
大客戶＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物
大客戶購(gòu)買(mǎi)特征
影響大客戶購(gòu)買(mǎi)的七大因素
大客戶的預(yù)算機(jī)制
購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性
大客戶購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別
2．大客戶＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位
問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選大客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率？
目標(biāo)大客戶群的基本含義
鎖定目標(biāo)大客戶群的三要素
目標(biāo)大客戶群的遞進(jìn)篩選
定位目標(biāo)大客戶必問(wèn)的八個(gè)問(wèn)題
大客戶＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙”
3．大客戶資料的收集
3.1大客戶資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4大客戶個(gè)人資料
4．影響采購(gòu)的六類(lèi)大客戶
4.1大客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類(lèi)別
4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類(lèi)大客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷(xiāo)售以人為本的?
5．制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
實(shí)戰(zhàn)演練1：制定大客戶拜訪準(zhǔn)備清單
實(shí)戰(zhàn)演練2：制定大客戶拜訪工具箱
6、三招四式搞定大客戶--大客戶的有效拜訪與溝通
拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
首次拜訪的目的
建立信任的方法
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)演練3：大客戶陌生拜訪（小組PK）
實(shí)戰(zhàn)演練4：應(yīng)對(duì)四種不同性格的大客戶（小組PK）

第四講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘大客戶需求
1.1大客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足大客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:三一重工為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
1.6創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
實(shí)戰(zhàn)演練5：有效挖掘大客戶需求
實(shí)戰(zhàn)演練6：制定大客戶銷(xiāo)售流程中大客戶個(gè)人需求挖掘與攻關(guān)策略
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解大客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為大客戶利益
2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：大客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：大客戶天生敏感差異
B-利益：大客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
2.2基于大客戶需求的介紹流程
基于大客戶需求的介紹流程
案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
實(shí)戰(zhàn)演練7：一句話有效介紹產(chǎn)品或方案

第五講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類(lèi)型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷(xiāo)售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越大客戶期望
2.1分享：老大客戶與新大客戶的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比較
2.1分享：大客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開(kāi)發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
實(shí)戰(zhàn)演練8：大客戶常見(jiàn)三類(lèi)異議有效應(yīng)對(duì)

第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
1．案例：H公司的2300萬(wàn)元通信電源訂單是如何取得的
2. 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書(shū)—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書(shū)—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
實(shí)戰(zhàn)演練9：制定大客戶銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程、分階段晉級(jí)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練10：制定大客戶銷(xiāo)售流程中分階段攻關(guān)重點(diǎn)及攻關(guān)策略

第七講 談判技巧
1、開(kāi)局策略：前期布局
開(kāi)價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略
還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略
案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓?zhuān)酉聛?lái)……？
2、中期策略：守住優(yōu)勢(shì)
請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對(duì)、服務(wù)貶值
折中策略、拋球策略、禮尚往來(lái)
3、后期策略：贏得忠誠(chéng)
黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略
反悔策略、小恩小惠、草擬合同
4、價(jià)格談判
對(duì)方想要更多的條件
首先：防止只談價(jià)格
其次：探對(duì)方的底線
然后：使用交換籌碼
總結(jié)：五次價(jià)格攻勢(shì)
5、十把成交利劍
實(shí)戰(zhàn)演練11：制定大客戶銷(xiāo)售談判準(zhǔn)備工具箱
實(shí)戰(zhàn)演練12：每人任選三種成交方法，演練成交

第八講 大客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升大客戶忠誠(chéng)度10道密碼）
凝結(jié)大客戶關(guān)系：金錢(qián)之外有方法
大客戶關(guān)系管理要義及其18個(gè)內(nèi)涵
伴隨深度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施大客戶關(guān)系管理
破解提升大客戶忠誠(chéng)度的10道密碼
實(shí)戰(zhàn)演練13：制定大客戶客情維系與大客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

學(xué)習(xí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧